Como vender nas mídias sociais: um guia passo a passo para representantes de vendas
Publicados: 2022-10-20Já se foram os dias em que a divulgação fria era a única técnica de vendas em seu kit de ferramentas. Em vez de chamadas frias ou e-mails, você pode usar as mídias sociais para encontrar clientes em potencial, construir relacionamentos fortes com eles e oferecer soluções para os desafios que eles enfrentam.
Com mais de 4,65 bilhões de usuários de mídia social em todo o mundo, há um imenso potencial para se conectar com pessoas em seu público-alvo nas mídias sociais. As redes sociais são um ótimo recurso para fazer networking, prospecção, pesquisa e construção de referências.
A venda social é uma técnica de vendas comprovada que o ajudará a construir seu pipeline de vendas e alcançar mais clientes em potencial que sejam adequados para seus produtos ou serviços. Vamos mergulhar no que é a venda social, por que é importante e como vender nas mídias sociais.
O que é Venda Social?
A venda social é uma estratégia de vendas baseada na construção de relacionamentos significativos com seu cliente-alvo, compartilhando conteúdo e recursos úteis, criando uma conexão e iniciando uma conversa nas mídias sociais. Representantes de vendas, BDRs e outros podem usar essa estratégia para alcançar seu público-alvo e fazer conexões fortes com pessoas nas mídias sociais que se encaixam bem nas ofertas que estão vendendo.
A construção de relacionamento é o aspecto mais importante da venda social. Quando você cria um sentimento mútuo de confiança entre você e seu cliente em potencial, maiores são as chances de que eles se interessem por uma conversa de vendas.
Melhores canais de mídia social para vender
Embora haja uma variedade de plataformas sociais para escolher, estas são as principais plataformas sociais que os vendedores usam para vendas sociais:
Benefícios da venda social
Embora existam inúmeros benefícios em uma estratégia de vendas sociais, aqui estão as três principais razões pelas quais você deve vender nas mídias sociais.
1. Você encontrará mais oportunidades para preencher seu pipeline.
Com a venda social, você tem a chance de se conectar com milhares de pessoas que podem ser adequadas para o que você está vendendo. Ao compartilhar conteúdo valioso, responder suas perguntas e iniciar uma conversa com eles, você pode formar relacionamentos significativos.
Você não apenas preencherá seu pipeline com mais clientes em potencial, mas esses clientes em potencial também estarão engajados e interessados no que você tem a dizer porque confiam em você e nas soluções que você tem a oferecer.
2. Você construirá relacionamentos mais fortes com os clientes.
Fazer conexões é a chave para a venda social. Em uma pesquisa da CSO Insights e Seismic, 31% dos profissionais de vendas B2B disseram que a venda social os ajudou a construir relacionamentos mais profundos com seus clientes.
Ao vender nas mídias sociais, o objetivo é construir relacionamentos de confiança com as pessoas com quem você se conecta e que esperamos transformá-las em clientes felizes.
3. Você terá mais chances de atingir sua cota.
Foi comprovado que a venda social ajuda os representantes de vendas a atingir ou exceder suas cotas. Você sabia que os vendedores que usam vendas sociais têm 51% mais chances de atingir a cota do que aqueles que não usam? Na verdade, 78% dos vendedores sociais vendem mais do que seus colegas que não usam as mídias sociais.
Como vender nas redes sociais
Então, como você começa a vender nas redes sociais? Siga as etapas abaixo e você estará no caminho certo para se conectar com seu cliente-alvo nas mídias sociais.
1. Entenda seu cliente-alvo
Antes de começar sua estratégia de social selling, tenha claro quem é seu público-alvo. Dê uma olhada em suas personas de comprador ideais para determinar com quem você deve se concentrar na construção de relacionamentos:
- Quais são seus dados demográficos (por exemplo, idade, sexo, localização)?
- Em que setor trabalham?
- Que desafios enfrentam?
- De quais tipos de negócios eles compram?
- Quais são os canais de mídia social com os quais eles se envolvem com mais frequência?
Todos esses aspectos ajudarão você a procurar e se conectar com clientes em potencial nas mídias sociais.
2. Escolha a plataforma de mídia social mais relevante para seu cliente ideal
Depois de fazer a pesquisa necessária em seu cliente-alvo, é hora de determinar em qual canal de mídia social concentrar seus esforços de vendas sociais. Encontre seus clientes onde eles estão. Se eles são usuários ativos de uma plataforma de mídia social específica, é melhor começar com esse canal social primeiro.
Por exemplo, se você está em vendas B2B, o LinkedIn é uma das melhores plataformas de mídia social para você encontrar empresas, empresários e tomadores de decisão para se conectar. Se você estiver em vendas B2C, uma plataforma social como Facebook ou Instagram pode ser uma opção melhor para ajudá-lo a se conectar diretamente com clientes em potencial.
3. Conheça os recursos da plataforma de mídia social
Reserve algum tempo para aprender os meandros da rede social em que você se concentrará.
Analise as ferramentas que serão mais benéficas para seus esforços de vendas sociais.
Digamos que o LinkedIn é a sua plataforma de mídia social preferida. Alguns dos principais recursos do LinkedIn a serem explorados incluem:
- Configurações de perfil
- Funcionalidade de pesquisa
- Mensagens do LinkedIn
- Publicações e enquetes do LinkedIn
- Grupos do LinkedIn
- Navegador de vendas do LinkedIn
Aproveite qualquer treinamento de mídia social que sua organização possa fornecer. Quando você sabe como as redes de mídia social funcionam, você pode fazê-las funcionar para você e sua estratégia de vendas sociais.
4. Otimize seu perfil de mídia social para vendas sociais
A mídia social tem tudo a ver com fazer conexões. Depois de ter uma ideia clara de como a plataforma social funciona, é hora de personalizar seu perfil para que ele fale com as pessoas que você deseja alcançar. A melhor maneira de fazer isso é desenvolvendo sua identidade de marca pessoal.
Os representantes de vendas com uma marca pessoal têm uma vantagem competitiva que os diferencia da multidão. Ter uma marca pessoal ajuda você a criar uma personalidade reconhecível e construir confiança com clientes em potencial.
Aqui estão algumas maneiras simples de otimizar seu perfil de mídia social para vendas sociais:
- Use uma foto profissional que represente com precisão quem você é.
- Crie um resumo atraente ou uma biografia de mídia social que explique quem você é, o que faz e o valor que fornece.
- Inclua links para conteúdo valioso (por exemplo, postagens de blog, vídeos, ofertas de conteúdo, ferramentas gratuitas) com os quais seu público-alvo possa aprender.
5. Junte-se a grupos e faça conexões
Se você estiver usando o LinkedIn ou o Facebook para ajudá-lo a vender nas redes sociais, aproveite os grupos que estão disponíveis para você. Junte-se a grupos relacionados ao setor ou a qualquer outro grupo que possa ser relevante para seu cliente-alvo.
Quando você for membro do grupo, deixe comentários significativos nas postagens de outras pessoas e compartilhe suas próprias postagens. Além disso, você também pode dar uma olhada na lista de membros do grupo para ver se há algum indivíduo em seu público-alvo com quem você possa se conectar.
Se você optar por enviar uma solicitação de conexão a alguém, certifique-se de que sua mensagem seja personalizada para essa pessoa, em vez de enviar uma solicitação de conexão de tamanho único. Você pode personalizar sua mensagem mencionando uma conexão mútua ou fazendo referência a algo em seu perfil de mídia social. Uma experiência personalizada pode percorrer um longo caminho ao tentar criar conexões significativas com clientes em potencial.
6. Compartilhe conteúdo valioso
O conteúdo é outro fator importante em sua estratégia de mídia social. É melhor começar com um plano para que você esteja pronto para compartilhar conteúdo de qualidade de forma consistente. Se você postar nas mídias sociais de forma consistente, será visto como um recurso confiável ao qual as pessoas podem recorrer para obter conteúdo relevante e útil.
Pode ser difícil saber por onde começar ao compartilhar conteúdo nas mídias sociais. Um programa de defesa de funcionários pode ser incrivelmente benéfico para você e sua equipe de vendas. Com um programa de defesa de funcionários, você terá uma biblioteca de conteúdo de mídia social para compartilhar, com mensagens aprovadas por sua organização.
Exemplos de conteúdo para compartilhar:
- Postagens escritas (por exemplo, postagens de blog de instruções, estudos de caso, depoimentos de clientes)
- Enquetes e pesquisas
- Conteúdo de vídeo (por exemplo, tutoriais, vídeos informativos)
- Compartilhe novamente o conteúdo de pessoas que você admira em seu setor
Quando estiver pronto para começar a postar nas mídias sociais, você poderá compartilhar conteúdo diretamente em seu perfil de mídia social e nos grupos aos quais se juntou. O objetivo deve ser criar oportunidades de conversa e conexão com pessoas que possam ser clientes ideais.
7. Envolva-se com seu público
Depois de compartilhar um conteúdo, você abre a possibilidade de conversar com as pessoas que interagem com ele. Por exemplo, você pode:
- Envolva-se com comentários e inicie discussões na seção de comentários de uma postagem social
- Responda a mensagens diretas em tempo hábil
- Forneça respostas a quaisquer perguntas
- Ofereça recursos e suporte adicionais
Todas essas estratégias de engajamento ajudarão você a desenvolver relacionamentos de confiança com as pessoas com as quais você se conecta nas mídias sociais. Quando eles sentirem que podem confiar em você, é mais provável que você consiga colocar a conversa offline e ter uma conversa de vendas.
8. Analise seus esforços de vendas sociais
Dê uma olhada em suas estatísticas de marketing de mídia social regularmente. As plataformas sociais geralmente fornecem uma infinidade de informações que ajudarão você a avaliar seu sucesso com a venda social. Alguns até fornecem dados demográficos para ajudá-lo a ver se você está se conectando com seu público-alvo.
Explore os tipos de conteúdo com os quais as pessoas mais se envolvem (por exemplo, instruções, dados/tendências do setor, depoimentos de clientes). Quais foram alguns dos resultados que você viu depois de se envolver com um cliente potencial nas mídias sociais? Isso levou a uma conexão, chamada de vendas ou referência?
Quando você estiver informado com os dados, terá uma ideia mais clara das próximas etapas a serem seguidas em sua jornada de vendas nas redes sociais.
Como vender no LinkedIn
Há uma razão pela qual os representantes de vendas recorrem primeiro ao LinkedIn para vendas sociais. O LinkedIn é uma plataforma de mídia social orientada para negócios e emprego com mais de 750 milhões de membros, o que o torna um ótimo canal de vendas para equipes de vendas B2B e B2C.
Ao fazer vendas sociais no LinkedIn, você inserirá sua palavra-chave de pesquisa principal e filtrará os resultados por local, setor, tamanho da empresa e muito mais. O LinkedIn Sales Navigator oferece recursos avançados de pesquisa e funcionalidades adicionais, como integração com CRM. É aqui que a pesquisa que você fez sobre seu público-alvo será útil. Depois de conhecer os principais identificadores a serem procurados, você terá mais facilidade para filtrar e pesquisar clientes em potencial no LinkedIn.
Você também pode pesquisar hashtags e explorar o conteúdo e os grupos do LinkedIn que aparecem nos resultados da pesquisa. Participe de alguns grupos do LinkedIn relacionados ao seu setor e cliente ideal. Compartilhe conteúdo, participe da seção de comentários e envie solicitações de conexão personalizadas para pessoas que você acha que podem ser uma boa opção para uma conversa de vendas assim que um relacionamento for construído.
Como vender no Twitter
Você pode compartilhar novamente o conteúdo no Twitter ou postar tweets originais que podem ajudá-lo a se envolver com seu público. Ao adicionar hashtags relevantes relacionadas ao seu setor ou cliente ideal, você pode expandir ainda mais seu alcance para que as pessoas possam encontrá-lo.
Siga líderes em seu setor e se envolva com seus tweets. Dê uma olhada nos tópicos do Twitter e veja se há outras pessoas que se envolveram com o tweet com as quais vale a pena se conectar.
Use as Listas do Twitter para organizar as contas que você segue por grupo, tópico ou interesse e personalizar os tweets que você vê em sua linha do tempo. Isso ajudará você a ficar por dentro das conversas relevantes nas quais você pode se envolver.
Embora o Twitter não ofereça tantos recursos robustos de vendas sociais quanto o LinkedIn, ele oferece a oportunidade de ser criativo. Por exemplo, você pode hospedar uma sessão de perguntas e respostas do Twitter ao vivo com seu público. Você pode fazer dessas sessões de perguntas e respostas um evento programado regularmente e fazê-las semanalmente/mensalmente/trimestralmente para que os clientes em potencial possam acompanhar e participar da conversa.
Como vender no Facebook
Semelhante ao LinkedIn, você pode se conectar com clientes em potencial por meio de Grupos do Facebook. Esses grupos são lugares onde você pode postar conteúdo e fazer conexões com pessoas que compartilham setores, interesses semelhantes e muito mais.
Comece comentando as postagens que outras pessoas compartilharam e vinculando a partes de conteúdo que os membros do grupo podem achar úteis. Verifique a seção Sobre do grupo e leia as regras. Muitos grupos têm diretrizes específicas sobre os tipos de links e postagens que podem ser compartilhados. Se você planeja postar qualquer tipo de conteúdo promocional, verifique as regras do grupo para garantir que seja permitido.
Além de ingressar nos Grupos do Facebook, você também pode compartilhar conteúdo da página de negócios do Facebook da sua organização em sua própria página pessoal. Isso aumentará a visibilidade da marca e divulgará o trabalho que você faz e o valor que você fornece.
Como vender no Instagram
Embora o Instagram não seja a principal plataforma de mídia social para vendas sociais, ele fornece recursos que podem ajudá-lo a alcançar clientes em potencial em seu setor. Com o Instagram, você pode compartilhar conteúdo de fotos e vídeos com a opção de incluir uma legenda escrita.
Escrever legendas atraentes é fundamental e é uma boa ideia incluir um call to action (CTA). CTAs como “Pergunte-me qualquer coisa”, “Compartilhe seus pensamentos nos comentários” e “Siga para mais dicas” convidam as pessoas a interagir com sua postagem. Quanto mais pessoas se envolverem com seu conteúdo, maior a probabilidade de sua postagem no Instagram ser exibida para ainda mais pessoas.
O Instagram também é um lugar onde você pode experimentar diferentes tipos de conteúdo de vídeo. Você pode compartilhar vídeos por meio de:
- Vídeo do Instagram
- Bobinas do Instagram
- Histórias do Instagram
- Instagram ao vivo
Além de compartilhar conteúdo de fotos e vídeos relacionados ao seu setor, você pode curtir e comentar postagens do Instagram de pessoas do seu público-alvo. E se você tiver um link para uma página específica do site ou conteúdo que gostaria de compartilhar com seu público, inclua o link em seu perfil do Instagram.
Vender nas mídias sociais tem tudo a ver com fazer conexões e construir confiança com as pessoas com quem você interage. Com uma ideia clara de quem é seu cliente-alvo e como usar suas plataformas de mídia social, você estará no caminho certo para se tornar um profissional de vendas sociais.
Interessado em aprender mais sobre vendas sociais? Confira estes exemplos de vendas sociais para ajudá-lo a começar a vender nas mídias sociais.
