Dakota Zirk da Vendasta fala sobre como vender serviços de marketing em um ambiente de vendas difícil

Fechar novos negócios tornou-se mais desafiador para as agências, pois os clientes em potencial demoram mais para tomar decisões e tentar negociar ou adiar gastos com marketing. Alguns clientes atuais também podem estar reconsiderando seu orçamento de marketing, exigindo que sua equipe de vendas também se concentre mais na retenção. Em um ambiente de vendas difícil, como vender serviços de marketing pode parecer um manual totalmente novo.

O ciclo de vendas está mudando para as agências digitais. Seja você proprietário de uma agência ou representante de vendas de uma agência, deve ter percebido que está ficando mais difícil vender, e isso porque o clima econômico é completamente diferente hoje. A inflação está subindo, as taxas de juros estão subindo e os custos de todos estão subindo.

É algo que Dakota Zirk, líder da equipe de gerentes de contas da Vendasta, sabe muito bem. Isso porque, no dia a dia, a Zirk “ajuda os parceiros a crescer, expandir seus negócios e, por fim, ajudar as empresas locais em sua área, fornecendo-lhes soluções digitais e melhores práticas de negócios”.

Zirk enfatiza a importância do marketing para as empresas locais. Sem um investimento em marketing em tempos econômicos difíceis, o serviço de agências de pequenas e médias empresas pode ficar parado.

Felizmente, neste artigo, Zirk oferece estratégias que irão:

• ajudar a persuadir as empresas locais a ver o marketing como um investimento
• ajudar as agências a fechar negócios que podem ser mais difíceis de alcançar hoje

As agências de sucesso estão girando no ciclo de vendas para reformular os serviços de marketing como um investimento essencial. Veja como vender serviços de marketing em um ambiente de vendas difícil.

Que mudança está ocorrendo no ciclo de vendas?

Todos nós sentimos isso, o ambiente econômico está mudando. Essa mudança afeta significativamente os ciclos de vendas das agências. Segundo Zirk, houve um grande número de mudanças e elas começaram em 2020.

“Especificamente através do ciclo de vendas, estamos vendo um grande aumento no tempo e no número de pessoas que estão realmente envolvidas no processo de tomada de decisão. Além disso, você tem um pouco menos de orçamento para trabalhar. O dinheiro não está fluindo livremente como costumava ser, o que nos leva ao último ponto, que há mais opções do que nunca. Portanto, você basicamente tem todos esses elementos compostos, que levam a ciclos de vendas mais longos e menos receita inicial inicial”, diz Zirk.

Qual a importância do marketing durante uma recessão?

Quando as condições econômicas mudam, o marketing é normalmente o primeiro orçamento a ser cortado. Isso não ajuda os negócios a longo prazo, porque os serviços de marketing são o que continua gerando receita. Então, perguntamos a Zirk como ele ajuda seus parceiros a superar esse desafio.

Sua estratégia? Reenquadrar essa conversa sobre marketing como um investimento essencial que não pode ser cortado.

Zirk explica que durante seu envolvimento com empresas familiares, quando os tempos ficavam difíceis, a primeira coisa que eles cortavam era o marketing. É míope porque os custos serão reduzidos no início, mas ao longo do próximo trimestre, os esforços de marketing que estavam sendo feitos anteriormente terão desaparecido. O topo do seu funil que costumava filtrar novos leads e clientes desaparecerá com eles.

“O exemplo que gosto de usar é que é um pouco como despejar combustível em seu mecanismo de receita. Se você parar de abastecer (ou investir em marketing, neste caso), por quanto tempo seu motor pode funcionar quando não está sendo abastecido?” diz Zirk.

“O mesmo vale para uma empresa local. Sim, você tem ótimos clientes que apreciam você, que estão com você há muito tempo, mas você sempre precisa de novos clientes. E se você interromper seus esforços de marketing, como vai conquistar esse negócio? Além disso, ao mesmo tempo, nem todo mundo vai interromper seus investimentos em marketing. Existem alguns empresários que vão dobrar. Esses são os negócios que, acredito, vão realmente sair na frente. Em um mercado menos competitivo, com menos pessoas realmente gastando, você tem a chance de conquistar alguma participação de mercado por menos dólares.”

Como dinamizar sua abordagem neste ciclo econômico

Perguntamos a Zirk como ele ajuda as agências a reformular o marketing em um ciclo econômico que resulta em restrições orçamentárias. A resposta é surpreendentemente simples.

Como vender serviços de marketing em um ambiente de vendas difícil? Coloque seus clientes em primeiro lugar.

Zirk diz: “A primeira coisa que vemos nossas agências de maior sucesso fazendo é colocar o cliente em primeiro lugar. A peça-chave é conhecê-los em sua jornada de compra. Um grande foco no qual vimos nossos parceiros de sucesso começarem a trabalhar é criar essa demanda e, finalmente, educar seus clientes em potencial antes que estejam prontos para comprar.”

A ideia do marketing educacional é fornecer materiais educacionais que ajudem sua agência a construir autoridade e confiança com seus clientes em potencial. Em vez de promover produtos, explique e forneça informações sobre por que os clientes em potencial podem precisar de seus produtos ou serviços (GrowthMarketingGenie).

“Conforme você educa os clientes em potencial, você está simultaneamente construindo confiança, mostrando a eles como seus produtos e serviços os beneficiam. Você está divulgando este material educacional onde eles podem começar a se educar e decidir sem serem 'vendidos' se você é o provedor certo para eles.

“Portanto, em tempos como este em que você tem tomadores de decisão adicionais, ciclos de compra mais longos e mais opções, você precisa ter um plano de ação no qual esteja trabalhando. É aqui que você precisa ter certeza de que está correspondendo ao que seu comprador está fazendo. O foco precisa ser dividido entre o crescimento e o custo da inação.”

Zirk enquadra isso como duas perguntas a serem feitas aos seus clientes em potencial:

1. Você pode pagar o status quo?
2. Se você não está começando a fazer mudanças quando os concorrentes estão, será capaz de acompanhar?

Quais erros comuns as agências cometem em uma crise econômica?

As agências que não estão conseguindo vender mais ou reter orçamentos estão essencialmente retrocedendo durante uma crise econômica. Zirk, que trabalha diretamente com agências todos os dias, vê os pontos comuns sendo puxados por empresas bem-sucedidas e malsucedidas. Ele sabe quais erros evitar ao fazer marketing em uma recessão e quais evitar ao determinar como vender serviços de marketing em uma recessão.

Erro nº 1: Perder de vista o problema que está sendo resolvido

“Agências que continuam a vender recursos e benefícios realmente começam a ter dificuldades nestes tempos. A razão para isso é que eles realmente se afastaram do problema que deveriam estar resolvendo”, diz Zirk.

É fácil perder de vista o problema que precisa ser resolvido quando você se concentra nos recursos e benefícios de uma solução.

“Os donos de agências acabam resolvendo problemas para empresas locais. Quer seja angariar mais clientes, criar notoriedade da marca, tornar uma loja mais acessível online, estão sempre a resolver um problema. Vemos os proprietários de agências focando em todos os benefícios e recursos, em vez do problema que inicialmente se propuseram a resolver para seus clientes.”

Erro nº 2: pular para produtos e serviços com descontos

“Outro erro comum que vejo sendo cometido é ir direto para o desconto em um ambiente de vendas difícil. Não é assim que se vendem serviços de marketing. Uma crise econômica é o momento em que você realmente deseja mostrar o valor que sua agência oferece. Ao ir direto para os descontos, você está diminuindo sua margem e seu valor ao reduzir seu custo.”

Descontar suas soluções pode baratear a imagem de sua marca, que é difícil de recuperar. O desconto deve ser o último recurso. Então, como você retém clientes em uma economia ruim se não oferece descontos? A resposta de Zirk a esse problema é fornecer mais valor aos clientes.

Ele explica: “Esta é uma oportunidade de treinar seus clientes sobre o valor que você agrega e explicar por que eles não devem reduzir o investimento em você. Porque, em última análise, isso afetará seus negócios a longo prazo. Então, como discutimos anteriormente, agora é sua oportunidade de dinamizar sua abordagem e educar esses clientes para transformar isso em uma posição de força, onde seu valor como agência de marketing digital nunca foi tão importante.”

Como comunicar o seu valor

Você conhece o valor que fornece e os problemas que resolve como agência. Mas pode ser difícil comunicar seu valor de forma eficaz para clientes que estão prestes a desistir devido a um orçamento restrito. Então, como você pode comunicar melhor seu valor de uma forma que faça sentido para os clientes em um ambiente de vendas difícil?

“Você sempre deseja mostrar o que fez por eles, fornecendo sua prova anterior de desempenho. Comece por aí, mas sempre voltará a entender a necessidade número um de cada cliente”, diz Zirk.

“Se um cliente disser que seu orçamento é o problema e é por isso que ele está procurando um desconto, vá à raiz do motivo. É porque eles não conseguem manter todos os funcionários empregados? Eles precisam de ajuda com a contratação? Depois de chegar à causa raiz, é aqui que você pode atribuir seu valor e compartilhar como pode realmente ajudar com o problema. Aproveite a oportunidade para explicar por que jogar dinheiro no problema ou colocar um curativo não é realmente uma solução.”

Essencialmente, saiba o que você traz para a mesa e entenda seus clientes como empresas individuais com problemas individuais. Quanto mais você se aprofundar no problema deles, mais facilmente poderá ajudar um cliente a ter sucesso sem perder o negócio.

“Então, no caso de 'Dakota, preciso cortar o orçamento de marketing aqui. Simplesmente não temos o suficiente para continuar investindo em publicidade digital.' Esta é uma oportunidade em que você, como agência, pode mostrar a prova de desempenho de todos os clientes que conquistou por meio de seu trabalho de publicidade digital. Os clientes sempre entenderão o ROI. Em seguida, pergunte a eles de onde virão seus clientes se eles pararem ou reduzirem drasticamente seus programas de marketing. Isso pode ajudar a mudar sua mentalidade e ver a situação de um ângulo diferente”, diz Zirk.

Qual solução digital se torna mais popular em tempos econômicos ruins?

Para ajudar a determinar como vender serviços de marketing durante tempos econômicos ruins, vale a pena saber quais soluções se tornam mais populares nesses ambientes.

Por exemplo, durante a pandemia do COVID-19, as empresas correram para investir em sites e lojas de comércio eletrônico. As empresas que não estavam online estavam lutando para sobreviver.

Neste ciclo econômico, Zirk tem alguns conselhos sobre como fornecer soluções digitais para clientes em dificuldades:

“Sempre vai voltar para o que seu cliente precisa e o problema que você está tentando resolver. Mas uma coisa que não vejo desaparecendo é o gerenciamento de reputação online. A capacidade de ser encontrado online nunca deixará de ser algo que uma empresa precisa.”

Como vender serviços de marketing em uma recessão: prove seu valor

O ciclo de vendas parece diferente conforme a economia muda em tempos difíceis. Como isso muda os orçamentos de seus clientes, eles podem estar procurando cortar esforços de marketing. Esta é a sua oportunidade de desligar aquela velha narrativa de cortar serviços de marketing primeiro. Prove seu valor com provas de relatórios de desempenho e convença os clientes a dobrar os esforços de marketing para colocá-los à frente da concorrência.