Como vender em tempos de crise: estratégias para manter a receita em seu e-commerce

Vamos começar com algumas estatísticas com as quais você certamente poderá se relacionar.

Antes de mais nada, dê uma olhada nesta pesquisa dos EUA COVID – 19: Implications for business , sobre como cada setor está se adaptando à vida durante uma pandemia.

Agora, você provavelmente está analisando os números neste exato momento e pensando em como cortar despesas para se ajustar melhor à situação atual.

Mas você também está pensando em maneiras de continuar vendendo?

Se você ainda não chegou lá, estamos aqui para te ajudar.

Neste post, vamos contar tudo sobre estratégias para ajudar você a continuar vendendo em tempos de crise e talvez até sair em melhor forma quando o pior passar e a economia começar a se recuperar.

Pronto para enfrentar essa crise?

8 estratégias de vendas para tempos de crise (e o que levar em conta ao implementá-las em sua loja virtual)

Vamos ser sinceros – é difícil manter a mesma receita durante uma situação como essa.

Mas isso não significa que seja impossível gerar algumas vendas ou, pelo menos, obter o suficiente para ajudar seu e-commerce a se manter até que a situação econômica melhore.

E para isso, a pergunta mais importante que você deve se fazer é esta:

“Como a crise está afetando meus clientes?”

Em outras palavras:

• Como suas necessidades mudaram em comparação com alguns meses atrás?
• Até que ponto sua renda diminuiu?

Se você não souber essas informações, suas estratégias serão muito menos eficazes.

Comece descobrindo as necessidades atuais do seu público

Isso ficará muito mais claro depois que dermos um exemplo.

Imagine que você possui uma loja de eletrônicos e seus principais compradores são empresas.

Até agora, as soluções de tecnologia de escritório (como repetidores Wi-Fi, computadores desktop, dispositivos periféricos, etc.) provavelmente representavam a maior parte de suas vendas.

Após o início da crise, no entanto, seus clientes estarão mais interessados ​​em produtos de home office para implementar em toda a empresa. Por exemplo, eles podem querer laptops baratos que possam comprar em escala para todos os seus funcionários.

E essa mudança deve se refletir em todos os aspectos da sua estratégia de vendas.

Vamos ver como.

1. Ajuste sua previsão (e faça isso várias vezes)

O problema é que uma crise econômica repentina (como a causada pelo COVID-19) inutiliza seus planos iniciais.

As prioridades dos seus clientes mudaram, então você deve ajustar o plano de negócios da sua loja virtual.

Isso significa que você precisa repensar:

• Suas ações de marketing: Inclui as campanhas publicitárias que você já desenhou, o conteúdo do seu calendário editorial, etc. (para adequá-las às novas necessidades de seus clientes).
• Mudanças em seu catálogo: De acordo com o exemplo anterior, sua prioridade agora é oferecer uma variedade maior de laptops com preços diferenciados em vez de desktops.
• Sua previsão de receitas e despesas: Não importa quão grande seja sua estratégia, uma queda nas vendas é quase inevitável. É por isso que é importante que você esteja pronto para reestruturar seus gastos.

Além disso, não se esqueça de que as crises são ambientes sempre mutáveis ​​e altamente voláteis, por isso o período de validade da sua previsão diminui.

Por exemplo, se você costumava fazer planos com seis meses de antecedência, agora deve reduzi-los para três meses (e mesmo assim, recomendamos atualizá-los com frequência).

2. Se você deseja obter vendas, não tente vender

Isso pode parecer contraditório, mas não é – como você verá.

Neste momento, lançar campanhas e mensagens de vendas agressivas pode fazer você parecer uma empresa oportunista (e isso tem um impacto negativo na imagem da sua marca).

Em vez disso, agora é a hora de se esforçar para resolver os problemas de seus clientes com conteúdo de alto valor.

Por exemplo, se você estiver segmentando empresas que desejam implementar o trabalho em casa, aqui estão algumas ideias de postagens para incluir em seu calendário:

• Os melhores laptops para teletrabalho.
• Como implementar o teletrabalho no seu negócio e manter a sua produtividade.
• Vantagens econômicas de trabalhar em casa.

Neste site sobre inbound marketing, você pode aprender muito mais sobre como usar conteúdo de alto valor para atrair usuários e transformá-los em clientes.

3. Posicionamento: qualidade antes do preço

Em tempos de crise, muitas empresas optam por baixar seus preços como estratégia de vendas para se manterem competitivas no mercado.

No entanto, o problema com isso é que você pode acabar vendendo abaixo do preço de aquisição, o que significa que teria um retorno negativo sobre o investimento .

Então, quanto mais vendas, maior a perda.

Uma estratégia mais sustentável no longo prazo é usar a qualidade e o valor agregado de seus produtos para obter um melhor posicionamento.

Por exemplo, verifique o próximo ponto da lista.

4. Lançar ofertas de aumento de vendas

O lançamento de ofertas ocasionais é uma boa maneira de obter um aumento de receita durante a crise, desde que elas se alinhem bem às necessidades de seus clientes.

Voltemos ao exemplo das empresas que implementam o teletrabalho.

Nesse caso, o mais fácil seria oferecer um desconto nos laptops – mas não é o único jeito.

Você também pode oferecer a eles:

• Pacotes de produtos complementares (por exemplo, laptop + mouse + mouse pad).
• Frete grátis com um número específico de itens.
• Ofertas do tipo 2×1.

Se você quiser mais ideias para suas promoções de vendas, encontrará algumas neste artigo.

5. Promovendo a lealdade, mais importante do que nunca

Manter a lealdade de um cliente é difícil em circunstâncias normais, e é ainda mais difícil durante uma crise econômica.

Por isso é tão importante usar a qualidade de seus produtos (e não apenas o preço) para obter um melhor posicionamento.

Caso contrário, alguém virá e oferecerá o mesmo item que você com um preço menor. E então sua taxa de churn vai disparar.

Então, em vez disso, faça o seu melhor para aprimorar seus programas de fidelidade e manter seus clientes existentes satisfeitos.

Assim, eles continuarão comprando mesmo no pior momento da crise.

6. Torne o processo de compra o mais simples possível

Como você sabe, um processo de compra supercomplicado é um dos motivos mais comuns pelos quais os clientes deixam sua loja online sem comprar.

E esse é um erro que você não pode cometer quando as vendas são escassas.

Por isso é tão importante que você siga os seguintes passos:

• Simplifique seu checkout: Algumas das medidas para evitar conflitos e obter mais vendas incluem reduzir a quantidade de informações solicitadas ou permitir compras sem registro. Este post conta tudo sobre como otimizar seu processo de checkout.
• Ofereça condições de crédito: Se você tem um produto de alto valor, dê aos seus clientes a opção de parcelar ou adiar o pagamento.
• Evite custos de envio ocultos: você deve ter lidado com isso como consumidor em algum momento – é apenas no final do gateway de pagamento que você é informado de que o produto que está prestes a comprar tem um custo de envio (geralmente bastante alto) . Isso é irritante para seus clientes e resultará em vários carrinhos abandonados.

Focar na experiência do cliente do seu e-commerce é fundamental para continuar vendendo durante a crise.

Mas há mais do que apenas isso.

7. Otimize sua experiência de usuário

Esta é outra razão frequente pela qual você pode perder vendas.

Um cliente chega à sua página, mas acha difícil navegar ou nem sabe como chegar ao produto que procura.

Isso resulta em uma experiência de usuário ruim, o que significa que esse cliente em particular sairá e nunca mais voltará (muito menos comprará nada).

Aqui estão algumas orientações para evitá-lo:

• Otimize sua página para usabilidade : mostre a eles o caminho que eles devem seguir para navegar pelo seu site. A arquitetura e a navegabilidade do seu site são alguns dos aspectos mais importantes.
• Incorpore um (bom) mecanismo de pesquisa: Como você sabe, muitos usuários vão direto para a barra de pesquisa quando desejam um produto específico, por isso é um elemento que pode gerar muitas vendas quando bem usado.
• Otimize seus cartões de produtos: Ao escrever os cartões de produtos para seu e-commerce, tenha sempre em mente quais benefícios aquele produto traz para seus clientes. Isso os ajudará a descobrir se é o que estão procurando (o que aumentará suas chances de comprá-lo).

Seguir essas etapas ajudará você a manter sua taxa de conversão, mesmo no pior da crise.

8. Analise as mudanças nas tendências

Uma última dica…

Se você deseja dar um passo à frente da concorrência e continuar gerando vendas durante a crise, é fundamental ser proativo.

Isso envolve antecipar as mudanças no mercado, bem como em termos de necessidades dos usuários.

Existem duas ferramentas que podem ajudá-lo aqui:

• Google Trends: permite analisar as flutuações nas buscas dos usuários para identificar quais produtos venderão melhor nos próximos meses. Portanto, você pode descobrir qual marca de laptop vende melhor ou se as empresas estão começando a comprar desktops novamente. Aqui está um tutorial detalhado sobre o Google Trends.
• Seu próprio buscador interno: Analisar as buscas feitas em seu e-commerce é a forma mais confiável de conhecer as necessidades de seus usuários. Na verdade, você pode até tirar conclusões bastante interessantes das pesquisas que não retornam nenhum resultado.

No entanto, para este último ponto, você precisa de um mecanismo de pesquisa com dados de análise da web.

Se o seu não lhe der isso, você pode experimentar o Doofinder gratuitamente por 30 dias e ver por si mesmo o quão útil é essa informação.

A melhor estratégia para vender em tempos de crise…

É ouvir seus clientes e oferecer exatamente o que eles precisam.

Se você fizer isso e aplicar as dicas que demos, passar por esses tempos incertos será muito mais fácil para o seu e-commerce.