10 princípios para ajudá-lo a vender qualquer coisa para qualquer pessoa

Você pode não estar ciente disso, mas os momentos mais importantes da sua carreira envolvem algumas (ou muitas) vendas . Quando você está vendendo um produto ou serviço para um cliente, uma ideia ou uma proposta para sua gerência ou investidores, ou para seu chefe, sua capacidade de vender desempenhará um papel importante no seu sucesso.

Independentemente do seu campo de especialização, as vendas são importantes. Vender é o oxigênio de uma empresa. Ele controla as ferramentas que impulsionam a empresa e fornecem o potencial de receita. Apesar de ser tão crítico, as vendas frequentemente ficam em segundo plano em relação a tópicos mais glamourosos. Embora criatividade, cultura e produtividade sejam essenciais para o sucesso, sem vender, você ainda terminará com uma organização falida.

Você pode não ter uma experiência formal de vendas, mas saiba que tem capacidade para fazer o trabalho; você só precisa liberá-lo. Você pode vender qualquer coisa para qualquer pessoa, seja você extrovertido, introvertido, extrovertido ou de fala mansa. Existem princípios fundamentais que você precisa reconhecer e seguir para vender algo a alguém . Conheça-os, pratique-os e, acima de tudo, torne-os exclusivamente seus, decidindo a melhor forma de incorporá-los ao seu DNA, à sua própria circunstância e aos objetivos que gostaria de alcançar.

Neste artigo, você aprenderá esses fundamentos e, se continuar praticando-os em sua vida cotidiana, poderá se tornar um grande vendedor como aqueles que você admira. Vamos pular direto para os detalhes!

Vendas 101: Como vender qualquer coisa para qualquer pessoa

Princípio de vendas nº 1: saiba que as vendas são uma parte crucial da vida

Vender é um tema que vale a pena estudar, debater e aceitar ao longo da vida, porque o fato é que, esteja você ciente disso ou não, com cuidado, você está em vendas. Você é um vendedor e, se está solteiro agora, precisa se vender para outra pessoa.

Você tem que se vender se quiser encontrar um parceiro. Quando você vai encontrar um novo emprego, você vai ter que se vender para o gerente ou possível empregador para que você possa conseguir o emprego. Você tem que vender seus produtos se estiver no negócio.

Você tem que ser capaz de compartilhar seus pensamentos com os outros e persuadi-los a comprá-los. Se você tem família, se tem amigos, se tem vida social, se tem filhos, é vendedor, e precisa ser capaz de convencer outras pessoas dos seus valores, das suas convicções, para poder influenciar seus filhos e encorajá-los a fazer certas coisas.

Para muitas pessoas, há um estigma negativo em relação a vendas e vendas. Mas isso é só porque eles olham para as vendas da perspectiva errada. Todos nós dependemos das vendas para progredir, e aqueles que sabem vender podem tirar o máximo proveito de suas vidas. Se você tem uma vida social, se você está se envolvendo com outras pessoas, então você está em sals. Quanto melhor você a abraçar e reconhecê-la, em vez de reter sentimentos negativos sobre ela, melhor será capaz de aprender e melhorar. Pergunte a si mesmo: "Ok, estou em vendas e marketing, como posso desenvolver meu conjunto de habilidades?"

Princípio de vendas nº 2: entenda que vendas é tudo sobre ganha-ganha

Grandes vendedores praticam vendas eficazes. A venda eficaz é simplesmente atender às necessidades dos outros, entender o que a outra pessoa quer, quem ela é, quais são suas necessidades, e então oferecer soluções para ela, ajudando a inspirá-la, trocando ideias, princípios, ou conhecimento, ou bens, ou serviços para ajudar a melhorar a qualidade de vida dessa pessoa. Isso é o que é uma venda eficaz.

É um ganha-ganha para ambas as partes. Não é uma vitória para um vendedor ganhar dinheiro onde a outra pessoa se sente roubada. Isso não é vendas ruins. Você quer que seja ganha-ganha para ambos os lados, e para isso um vendedor de sucesso realmente conhece as necessidades da pessoa e o que é melhor para ela, o que pode apoiá-la em sua vida e oferecer uma solução para ela.

Muitas pessoas não entendem, mas vendas não são sobre o primeiro negócio, é tudo sobre negócios repetidos. Grandes vendedores não se preocupam com coisas pequenas como o primeiro negócio, que é simplesmente uma oportunidade para eles construirem um relacionamento com seus clientes. Repita o negócio é onde grandes vendedores ganham dinheiro.

Vendas # 3 Princípio: Faça sua lição de casa.

Conheça seu cliente, seu stakeholder, seu alvo, para quem você está vendendo. Conheça seus cargos, suas funções e seus objetivos. Entenda o máximo possível do que está nele para eles. Conheça sua concorrência e todos os potenciais desafios e obstáculos que você pode ter que enfrentar.

Antes de atender às expectativas de seus clientes e formular seu discurso de vendas para alcançá-los da maneira mais eficaz possível, primeiro você precisa aprender o máximo possível sobre a pessoa para quem está vendendo.

O aumento das vendas geralmente envolve a procura de um cliente específico se você estiver fazendo um grande discurso de vendas para uma figura de alto perfil em uma empresa que você pode estudar com antecedência. Muitas vezes, quando você está vendendo diretamente para os consumidores, entender a quem você está direcionando envolve reconhecer o cliente-alvo do seu produto e avaliar suas necessidades e desejos.

De qualquer forma, aprender o máximo possível sobre para quem você está vendendo antes mesmo de iniciar seu discurso de vendas é importante se você quiser que o discurso de vendas seja o mais bem-sucedido possível. Tão importante quanto: saiba o que você está tentando oferecer. Ok, pegue. Seja uma ideia, uma mercadoria, um programa, seja o que for, conheça-o por dentro e por fora. Ainda mais importante, saiba o que você vende melhor do que ninguém, especialmente aqueles para quem você está vendendo.

Não há nada pior do que ser espancado por um cliente, seu supervisor ou um VC, porque você não fez sua lição de casa e perdeu o tempo deles. Eu estava lá. Tire isso de mim; foi realmente doloroso.

Princípio de vendas nº 4: entenda as necessidades do seu cliente

Não importa o que você esteja vendendo, a parte mais importante da habilidade de vendas é conhecer as necessidades do cliente e descobrir como satisfazê-las. Em quase todas as situações, um vendedor que se concentra no atendimento ao cliente e em como uma empresa é capaz e deseja satisfazer as necessidades de seus clientes seria muito mais eficaz do que um vendedor que se concentra nos recursos e requisitos da própria empresa.

Um cliente pode ter pontos problemáticos que sua empresa é capaz de aliviar ou pode ter desejos que podem ser satisfeitos. Quando você identifica as necessidades de seu consumidor-alvo e como sua empresa irá satisfazê-las, focar seu discurso de vendas no atendimento dessas necessidades é de longe a melhor maneira de fechar o negócio.

Princípio nº 5 de vendas: pergunte e ouça.

Eu sei que você fez sua lição de casa. Você está tão animado e entusiasmado que está se esforçando para tirá-lo daqui. Não faça isso. Aqui está a explicação. Se você fizer isso, você vai correr o risco de passar mal. Insistente, cara, assim como é apenas sobre você. Não é sobre você. É sobre os homens na mesa à sua frente. É sobre suas necessidades e objetivos.

Então, pergunte sobre suas necessidades e objetivos. Diga a si mesmo se você pode ajudá-los. Diga-lhes quais são suas prioridades. Diga-lhes quais são seus problemas. Então ouça-os. Faça as perguntas principais e ouça um pouco mais. Continue ouvindo até ter uma compreensão muito clara de toda a imagem.

Ouça o que realmente importa para eles também. Eles podem dizer muitas coisas, mas se você ouvir com atenção, verá o que realmente há para eles, o que os motiva e quais desafios você precisa vencer. É como quebrar uma noz. Força bruta e tudo que você tem são pequenos pedaços de noz-moscada e ovos. Mas se você encontrar o ponto certo e abri-lo da maneira certa, ele se abrirá de forma limpa. É uma coisa adorável. É a mesma coisa com as vendas; mas não é apenas adorável aqui, mas também muito lucrativo).

Princípio nº 6 de vendas: faça uma conexão genuína

Se você tem o melhor produto ou ideia do mundo, isso é incrível, tenho certeza que você vai arrasar. Se não, então volte a isso: qualquer transação comercial envolve um relacionamento genuíno entre indivíduos. Nem sempre é uma amizade profunda, mas é sempre uma amizade.

Para se comunicar efetivamente com as pessoas, você precisa descrever as coisas de uma maneira que ressoe com elas. Se você fez sua lição de casa, fez as perguntas certas e ouviu atentamente, você deve saber o que eles estão procurando e como resolver seus problemas e satisfazer suas necessidades.

A melhor maneira de conhecer seus problemas e satisfazer suas necessidades é: conectar-se de verdade com a pessoa e interagir com ela usando metáforas e analogias que a atravessam e ressoam com ela. Como as pessoas não são motivadas apenas pela lógica e pelos fatos, elas também são motivadas por necessidades emocionais e primitivas.

As pessoas gostam de ouvir sobre suas ideias, recursos e desempenho. Eles precisam ouvir sobre os benefícios e mais sobre o que há para eles. Mas quando é dito e feito, quando eles fazem suas próprias escolhas, é um vínculo emocional com as histórias quando as coisas vão se lembrar. E é isso que os motiva a fazê-lo.

Princípio 7 de vendas: não fale sobre recursos, fale sobre benefícios

Muita gente perde muito tempo tentando vender algo e passando pelas diversas funcionalidades. Ninguém se importa com as características. Os benefícios são o que eles realmente querem. Como é que este benefício vai ajudar o outro indivíduo de alguma forma?

Se você puder expressar isso facilmente, e se você puder entender quais são as necessidades da pessoa e dizer: "Este produto irá beneficiá-lo desta forma", sejam seus interesses, crenças ou família, comunicar os benefícios ajudará a motivá-la muito mais do que o chato. recursos.

Se as suas maiores necessidades são o bem-estar, diga-lhes como o seu produto irá ajudá-los a melhorar a sua saúde. Se a pergunta deles, ou o que eles estão passando, é sua carreira ou dinheiro, você pode reconhecê-lo criando um relatório e conhecendo-o, então compartilhe como seu produto irá ajudá-los a lucrar com isso também.

Vendas # 8 Princípio: Não venda. Ajuda

As pessoas que você está vendendo precisam ver você como alguém que as está ajudando a resolver um problema com o produto que você está fornecendo. Tenha em mente que uma das principais razões que levam as pessoas a comprar um novo produto é que elas estão lidando com um problema que esperam que o produto resolva. É sua missão, portanto, garantir que você seja o mais útil possível. Se você realmente se esforçar para ser útil quando se trata de atender às necessidades de seus clientes, seus argumentos de vendas seriam muito mais eficazes.

Princípio de vendas nº 9: domine essas seis técnicas de fechamento de vendas

1. Ofereça um teste gratuito

Deixe seu cliente potencial sentir, tocar, experimentar seu produto. (Para vendas on-line, ofereça uma consulta gratuita, uma avaliação gratuita de 7 dias, devoluções fáceis, etc.) eles têm o produto em suas mãos.

Além disso, uma avaliação gratuita dá a eles a confiança de que o que você está vendendo é prático e não um produto de segunda mão que você comprou na esquina de uma rua. Por exemplo, os produtos SaaS são a melhor maneira de aumentar uma lista de e-mails e a base de clientes é oferecer uma avaliação gratuita.

2. Peça ao seu cliente potencial para lhe fazer um favor

Benjamin Franklin descobriu que se alguém faz um favor para você, é mais provável que faça outro, porque isso estará alinhado com o que eles pensam de você. (O próximo favor, é claro, é comprar de você).

Por exemplo, peça ao cliente em potencial para segurar o produto para você enquanto você está olhando em sua bolsa. Esse apoio relativamente pequeno tem grandes efeitos psicológicos que remontam ao ponto de ser legal e desenvolver um relacionamento de confiança.

3. Surpreenda seu cliente potencial com um recurso que ele não esperava

A perspectiva de passear pelas ruas matando o tempo em uma tarde de domingo está ansiando por entretenimento. Seu papel como vendedor não é apenas persuadir, mas também fazê-lo de uma forma que seja envolvente e não soe como uma venda. O aspecto mais pobre de um discurso de vendas é quando não há inflexões sonoras ou mudanças repentinas nas emoções (que normalmente tendem a emoções otimistas, a menos que você peça doações para uma instituição de caridade). Uma maneira perfeita de manter a conversa animada e estimulante é contar uma história ou demonstrar uma característica do produto de um ângulo que o cliente em potencial não esperava. Se você puder fazer uma piada inteligente, melhor ainda.

5. Forneça prova social (esta é muito importante):

Como humanos, não gostamos do risco de tomar a iniciativa, de ser o primeiro, porque isso parece muito arriscado. Adoraríamos saber sobre as experiências de outras pessoas primeiro, para que possamos saber que o que estamos vendo é uma aposta segura. Comprar algo é muitas vezes visto como um movimento arriscado, porque o produto pode não ser o prometido pelo vendedor. Elimine esse medo incorporando prova social em seu discurso de vendas; mostre a seus clientes em potencial como seu produto ajudou outras pessoas a aumentar sua confiança e torná-los mais propensos a tomar uma decisão de compra.

Princípio 10 de Vendas: Exercite a honestidade

Seus produtos, ideias ou serviços podem não ser a combinação certa para todos, portanto, não procure agradar a todos. Explique as desvantagens do que você está oferecendo, estabeleça limites e não embeleze. Só porque alguém lhe pede um produto ou serviço que você não está fornecendo agora não significa que você precisa acalmá-lo dizendo sim (embora você deva decepcioná-lo educadamente e se esforçar para encaminhá-lo para outra pessoa ).

Muitas vezes, essas ofertas extras são esmagadoras e nunca acabam sendo meu melhor trabalho, e aprendi que as pessoas terão mais respeito por você se você puder dizer não. As pessoas apreciam a integridade, mesmo que você ache que isso pode lhe custar uma venda.

As pessoas provavelmente comprarão de você se você parecer confiável. Embora todo mundo adore um bom "hack", ainda não encontramos uma maneira de contornar isso; é difícil construir confiança da noite para o dia. Você tem que provar continuamente a credibilidade e honestidade de sua empresa para que os clientes possam comprar produtos de você. Zig Ziglar colocou melhor: “Se as pessoas gostarem de você, elas o ouvirão, mas se confiarem em você, comprarão de você”.

Palavras finais

O segredo para boas vendas é pensar na pessoa para quem você está vendendo . Trabalhe suas expectativas e pense em como eles se sentem após o seu pitch/reunião. Não existe um 'vendedor nato', tenho certeza. É preciso muita prática.

Acredite em mim, todos podem aprender a ser bons em vendas, inclusive você! Espero que as ideias e estratégias que você aprendeu neste artigo ajudem a torná-lo um vendedor de sucesso que pode vender qualquer coisa (para qualquer pessoa que precise).