Como precificar um produto? Um guia simples para comerciantes

É crucial precificar seus produtos, pois isso afeta quase todos os aspectos do seu negócio. Seu preço é um fator vital em seu fluxo de caixa, margens de lucro e até mesmo gastos que você pode cobrir.

Portanto, é muito fácil lutar com preços quando você está administrando uma nova loja ou lançando um produto - mesmo antes de criar descrições de produtos - mas é importante não deixar que a decisão impeça você de lançar.

Neste post, gostaria de mostrar como precificar um produto? Um guia simples para comerciantes . A melhor documentação de preços que você pode receber é apresentando e testando com clientes reais - mas você ainda precisa começar em algum lugar, com um preço que funcione.

O que é o preço do produto?

Independentemente do produto que você vende, o preço que você define será um fator decisivo para o sucesso do seu negócio. Embora as estratégias de precificação possam ser difíceis, as regras básicas de precificação são bastante claras:

• Todos os preços devem incluir custos e lucros.
• A maneira mais eficiente de reduzir preços é reduzir custos.
• Revise os preços regularmente para garantir que eles reflitam a dinâmica do custo, as necessidades do mercado, a resposta à concorrência e as metas de lucro.
• Os preços devem ser definidos para garantir as vendas.

Para estabelecer um preço para seus produtos, você precisa conhecer os custos de funcionamento do seu negócio. Se o preço de seus produtos ou serviços não incluir custos, seu fluxo de caixa pode ser negativo, você desperdiçará seus recursos financeiros e seu negócio acabará por falir.

Para saber quanto custa operar seu negócio, você precisará cobrir arrendamentos de propriedades e equipamentos, custos de financiamento, serviços públicos, estoque, pagamentos de empréstimos e salários/comissões. Lembre-se de incluir os custos de remarcações, custos de mercadorias vendidas, lucros esperados, escassez, descontos para funcionários e mercadorias danificadas em seus gastos correntes.

Também é essencial cobrir o lucro no cálculo dos custos. Considere o lucro como um custo fixo, como o pagamento de um empréstimo ou folha de pagamento, porque ninguém faz negócios para empatar.

Como é preciso tempo e pesquisa de mercado para tomar decisões de preços, os empresários planejam estabelecer os preços uma vez e "esperar pelo melhor". No entanto, é difícil para tal política obter lucros.

Qual é o momento mais adequado para revisar seus preços? Faça isso se:

• Você lança um novo item ou linha de produtos;
• Seus custos mudam;
• Você escolhe ingressar em um novo mercado;
• Seus concorrentes ajustam seus preços;
• A economia testemunha recessão ou inflação;
• Sua estratégia de vendas muda;
• Seus clientes estão ganhando mais dinheiro devido aos seus produtos ou serviços.

Geralmente, os preços são definidos de uma das quatro maneiras a seguir:

Preço de custo mais

Muitos fabricantes optam por usar o preço de custo mais. Para ter sucesso com esse método, você precisará garantir que o número "mais" inclua todas as despesas gerais e direcione a porcentagem de lucro necessária. Se o número de despesas gerais for impreciso, os lucros que você pode obter são muito baixos.

Preço de demanda

O preço de demanda é identificado pela combinação otimizada de volume e lucro. As mercadorias são muitas vezes vendidas através de várias fontes a vários preços - atacadistas, varejistas, comerciantes de mala direta ou redes de desconto - são exemplos de produtos cujo preço é definido pela demanda. Um atacadista pode comprar um volume maior do que um varejista, o que leva a comprar a um preço unitário mais baixo. O atacadista obtém mais lucros de uma quantidade maior de vendas de um item com preço inferior ao do varejista. O varejista paga mais por uma unidade, pois não pode comprar, estocar e vender tantos itens quanto um atacadista. Isso explica por que os varejistas cobram preços mais altos aos consumidores. A precificação de demanda é complexa de entender, pois você deve calcular com precisão de antemão qual preço criará a relação otimizada de lucro para volume.

Preços competitivos

Geralmente, o preço competitivo é escolhido quando há um preço de mercado estabelecido para um item ou serviço específico. Se seus concorrentes estão definindo $ 100 para um pára-brisa de substituição, por exemplo, esse é o preço que você deve cobrar. Esse método de precificação é frequentemente usado em mercados com mercadorias de commodities, que são difíceis de diferenciar de outros. Se um grande player de mercado, geralmente conhecido como líder de mercado, estabelecer o preço que outras organizações menores do mesmo mercado serão obrigadas a seguir.

Para implementar preços competitivos com eficiência, conheça os preços que cada concorrente estabeleceu. Em seguida, descubra o seu preço ideal e tome decisões, de acordo com a comparação direta, se puder defender os preços que estabeleceu. Se você quiser cobrar mais do que seus concorrentes, terá que criar um caso para um preço mais alto, como oferecer um atendimento profissional ao cliente ou uma política de garantia. Antes de ir para o último compromisso com seus preços, certifique-se de entender o nível de conscientização de preços no mercado.

Se você escolher preços competitivos para definir as taxas de uma empresa de serviços, lembre-se de que, diferentemente de uma situação em que algumas empresas vendem os mesmos itens, os serviços variam de uma empresa para outra. Consequentemente, você pode definir uma taxa mais alta por um serviço superior e ainda se constituir competitivo em seu mercado.

Preços de marcação

Varejistas, atacadistas e fabricantes costumam usar esse tipo de preço. O markup é definido pela inclusão de um valor definido de custo de um item que leva ao preço cobrado do consumidor. Por exemplo, se o custo do item for R$ 100 e seu preço for R$ 140, a marcação será de R$ 40. Para descobrir a porcentagem de markup nos custos, vamos dividir o valor em dólares do markup pelo valor em dólares do custo do item.

Essa precificação muitas vezes confunde - para não mencionar os lucros perdidos - entre os inúmeros proprietários de pequenas empresas emergentes é muitas vezes confundida com margem bruta.

Como precificar um produto?

Conheça as estratégias básicas de preços em seu setor

Preços baseados em custos

Uma das maneiras mais fáceis de definir o preço do seu produto é o preço de custo mais.

A precificação baseada em custo inclui calcular os custos totais necessários para fabricar suas mercadorias e, em seguida, adicionar uma margem de lucro para definir o último preço.

Por exemplo, considerando que você criou um produto com os custos abaixo:

• Custos de material = $ 20
• Sobrecarga = $ 8
• Custos de mão de obra = $ 10
• Custos totais = $ 38

Em seguida, você inclui sua porcentagem de marcação, por exemplo, 50%, nos custos totais para obter o último preço do produto de US$ 57,00 (US$ 38 x 1,50).

Esse tipo de preço é fácil, rápido e permite que você adicione uma margem de lucro a qualquer item que você vá vender.

Preços orientados para o mercado

Como um método de precificação baseado na concorrência, a precificação orientada para o mercado é comparar os mesmos produtos no mercado.

O comerciante estabelece o preço mais alto ou mais baixo do que seus concorrentes, o que depende de quão bem seu próprio item combina.

• Preço acima do mercado: precificar seu item acima da concorrência para se identificar como tendo um produto de maior qualidade ou melhor desempenho.

• Copiar mercado: vender seu produto a um preço semelhante ao de seus concorrentes para obter o maior lucro e ser competitivo Preço abaixo do mercado: usar dados como padrão e precificar um item abaixo da concorrência, para atrair consumidores para sua loja.

Cada estratégia no modelo orientado para o mercado tem suas vantagens e desvantagens. Com este método de precificação, é crucial conhecer os custos de fabricação de seu produto e a qualidade em comparação com os concorrentes para precisamente seu produto.

Precificação dinâmica

A precificação dinâmica, também conhecida como precificação de demanda ou precificação baseada no tempo, é uma estratégia para as empresas estabelecerem preços flexíveis para um item ou serviço de acordo com as necessidades atuais do mercado.

A precificação dinâmica é o ato de alterar um preço várias vezes ao longo do dia, semana ou mês para melhor se adequar aos hábitos de compra do cliente.

Vários produtos de software incríveis podem ajudá-lo a usar preços dinâmicos para seus produtos automaticamente.

• Ferramenta nº 1: Quicklizard
• Ferramenta nº 2: Omnia Retail
• Ferramenta nº 3: Pico de lucro por Spitly (específico da Amazon)

Essas ótimas ferramentas permitem que você crie certas diretrizes de preços visando margens específicas para ajudar sua empresa de comércio eletrônico a permanecer lucrativa.

Como precificar um produto: guia passo a passo

Etapa 1. Some seus custos variáveis ​​(por item)

Em primeiro lugar, você precisa conhecer todos os custos relacionados à entrega de cada item.

Se você encomendar seus itens, terá uma resposta clara de quanto custa cada unidade, que é o custo das mercadorias vendidas.

Se você fabrica seus produtos, terá que pesquisar e analisar suas matérias-primas. Qual é o custo desses materiais e quantos itens você pode fazer com ele? Isso pode fornecer uma estimativa geral do custo das mercadorias vendidas por produto.

No entanto, o tempo que você investe em seu negócio também é importante. Para precificar seu tempo, vamos ter uma taxa horária que você gostaria de ganhar com sua empresa e, em seguida, dividir isso pelo número de itens que você pode criar nesse período de tempo. Para ter um preço sustentável, certifique-se de incluir o custo do seu tempo como um custo de item variável.

Etapa 2. Adicione uma margem de lucro

Quando você tem um número total para seu custo variável por item vendido, a próxima coisa a fazer é adicionar lucro ao seu preço.

Dado que você deseja obter uma margem de lucro de 20% em suas mercadorias além de seus custos variáveis. Quando você deseja essa porcentagem, há duas coisas a serem lembradas:

• Você não adicionou seus custos fixos, então terá custos para incluir além dos custos variáveis.
• Você necessariamente observa o mercado geral e garante que seu preço com essa margem permaneça dentro do preço geral "aceitável" para seu mercado. Se você dobrar o preço de todos os seus concorrentes, suas vendas podem se tornar difíceis, dependendo da categoria do item.

É hora de calcular um preço. Vamos dividir seus custos variáveis ​​totais por 1 menos sua margem de lucro esperada, mostrada como um decimal.

Target Price = (Variable cost per product) / (1 - your expected profit margin as a decimal)

Etapa 3. Não se esqueça dos custos fixos

Tenha em mente que os custos variáveis ​​não são seus únicos custos.

Não importa o que aconteça, você ainda tem que pagar custos fixos que permanecem inalterados se você vender 10 itens ou 1000 itens. Eles são uma parte crucial da operação do seu negócio, e o objetivo é que eles sejam cobertos pelas vendas de seus produtos.

À medida que você escolhe um preço por unidade, pode ser difícil descobrir como os custos fixos correspondem. Uma maneira fácil de fazer isso é pegar os dados sobre os custos variáveis ​​coletados e configurá-los na planilha da calculadora do ponto de equilíbrio. Se quiser editar a planilha, clique em Arquivo, e faça uma cópia para ter uma duplicata que só você pode acessar.

Ele foi criado para considerar seus custos fixos e variáveis ​​em um só lugar e para descobrir quantas unidades você precisará vender de um único item para equilibrar o preço. Graças a esses cálculos, você pode decidir o equilíbrio entre incluir seus custos fixos e estabelecer um preço competitivo e gerenciável.

Como precificar um produto para o varejo?

Muitos varejistas avaliam suas decisões de preços usando preços fundamentais, que são necessariamente x2 o custo das mercadorias para estabelecer uma margem de lucro saudável. No entanto, em vários exemplos, você pode querer marcar seus itens mais ou menos, dependendo da sua situação.

Esta é uma fórmula simples para calcular seu preço de varejo:

Preço de varejo = [(Custo do item) ÷ (100 - porcentagem de marcação)] x 100

Por exemplo, você deseja precificar um item que custa US$ 15 com uma margem de 45% em vez dos 50% usuais. Então você calcularia seu preço de varejo:

Preço de Varejo = [(15) ÷ (100 - 45)] x 100 Preço de Varejo = [(15 ÷ 55)] x 100 = $ 27

Preço de varejo sugerido pelo fabricante

O preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP) é o preço que um fabricante sugere que os varejistas usem ao vender um item. Os fabricantes inicialmente começaram a usar MSRPs para padronizar vários preços de itens em vários locais e varejistas. Os varejistas geralmente optam por usar o MSRP com produtos altamente padronizados, como eletrônicos e gadgets.

• Vantagens: Quando os varejistas usam o MSRP para precificar seus produtos, eles podem economizar algum tempo para si mesmos.
• Desvantagens: O uso do MSRP torna impossível para os varejistas competir em preço. Com os MSRPs, os varejistas de um setor específico tendem a vender esse produto pelo mesmo preço.

Preços principais

Essa estratégia de preços significa que um varejista irá x2 os custos de atacado que gastou em um produto para definir o preço de varejo. Há uma variedade de casos em que o preço de um item usando a precificação keystone pode ser muito alto, muito baixo ou apenas apropriado para o seu negócio.

Se você tem mercadorias que têm uma rotatividade lenta, têm custos de envio e cumprimento consideráveis ​​e são raras e únicas em alguns aspectos, você pode se vender a descoberto com o método de precificação keystone. Nesses casos, um varejista pode usar uma fórmula de marcação mais alta para aumentar o preço de varejo desses itens sob demanda.

Enquanto isso, se seus produtos são relativamente comoditizados e populares, pode ser um desafio obter preços fundamentais.

• Vantagens: É fácil e rápido implementar a estratégia de precificação keystone e obter uma margem de lucro saudável.
• Desvantagens: De acordo com a disponibilidade e a necessidade de um item específico, pode ser ilógico para um varejista marcar um item tão alto.

Vários preços

É fácil para nós ver essa estratégia de preços em mercearias ou lojas de roupas, principalmente aquelas que vendem meias, camisetas e roupas íntimas. Com esse método, os varejistas podem vender mais de um tipo de produto por um preço.

• Vantagens: Os varejistas usam essa tática para obter maior valor percebido ou menor custo – o que pode eventualmente resultar na geração de maior volume de compras.
• Desvantagens: Ao agrupar itens por um custo baixo, você enfrentará dificuldade em vendê-los individualmente a um custo mais alto, levando à dissonância cognitiva para os clientes.

Preços de penetração e preços com desconto

É inegável que os consumidores adoram cupons, vendas, descontos e preços sazonais. Essa é a razão pela qual o desconto é o método de precificação mais popular para varejistas de todos os setores.

O preço com desconto traz vários benefícios, como aumentar o tráfego de pessoas em sua loja, diminuir o estoque não vendido e atrair um grupo de consumidores mais consciente dos preços.

• Vantagens: A estratégia de preços com desconto funciona para atrair uma quantidade maior de tráfego de pessoas para sua loja e remover estoques antigos ou fora de época.
• Desvantagens: Se você usar essa estratégia com muita frequência, poderá ter uma má reputação de ser um varejista de pechinchas. Isso pode impedir que os clientes comprem seus produtos a preços regulares.

O preço de penetração é uma estratégia de marketing eficaz para novos negócios. Um preço mais baixo é usado temporariamente para lançar um novo item para alcançar a participação de mercado. Muitas novas marcas estão prontas para fazer a troca de lucro adicional pela conscientização do consumidor para colocar o pé na porta.

Preço líder em perdas

Com essa estratégia, os varejistas atraem os consumidores com um item com desconto esperado e, em seguida, estimulam os clientes a comprar produtos adicionais.

Por exemplo, uma mercearia diminui o preço da manteiga de amendoim e promove produtos complementares, como pão, mel ou geleia. A mercearia pode fornecer um pacote especial de preços para estimular os consumidores a comprar esses produtos complementares em vez de apenas vender um pote de manteiga de amendoim. O produto original pode ser vendido com prejuízo enquanto o varejista obtém benefícios dos outros itens.

• Vantagens: Essa tática pode ser benéfica para os varejistas. Estimular os consumidores a comprar muitos itens em uma transação aumenta as vendas totais por comprador e pode cobrir qualquer perda de lucro de diminuir o preço do item original.
• Desvantagens: Se usado com muita frequência, os compradores podem esperar pechinchas e provavelmente não pagarão o preço total.

Preços psicológicos

De acordo com a pesquisa, à medida que os vendedores gastam dinheiro, eles sentem dor ou perda. Portanto, depende dos varejistas para reduzir essa dor, o que pode aumentar a probabilidade de os consumidores comprarem. Tradicionalmente, os varejistas fazem isso com preços que terminam em um número ímpar, como 7 ou 9. Por exemplo, um comerciante precificaria um item em US$ 6,99 em vez de US$ 7.

• Vantagens: O preço atraente permite que os comerciantes criem compras por impulso. Definir preços que terminam com um número ímpar pode fazer os compradores pensarem que têm um acordo.
• Desvantagens: Se você vende produtos de luxo, reduzir seu preço de um valor inteiro como US$ 1.000 para US$ 999,99 pode afetar a percepção da sua marca. Essa tática pode dar aos consumidores de luxo a impressão de que os itens estão com defeito ou estão em baixa pelo mesmo motivo.

Preços competitivos

Preços competitivos significam usar as informações de preços dos concorrentes como padrão e precificar conscientemente seus produtos abaixo dos deles. Superar seus concorrentes pode incentivar os consumidores preocupados com o preço a comprar seus itens em detrimento de outros semelhantes. No entanto, essa "corrida ao fundo" nem sempre é a estratégia mais eficaz para todos os negócios e produtos.

• Vantagens: Essa tática funciona bem se você puder discutir com seus fornecedores para ter um custo menor por unidade, diminuindo custos e promovendo ativamente seus preços.
• Desvantagens: Isso pode ser um desafio para sustentar, pois você é um pequeno varejista. Preços mais baixos levam a margens de lucro mais baixas, então você precisa vender um volume maior do que os concorrentes. Depende dos itens que você está vendendo, os consumidores nem sempre vão para o produto de menor preço na prateleira.

Oferta especial

As marcas avaliam sua concorrência, mas conscientemente precificam os itens acima dos seus e se autodenominam como exclusivos ou luxuosos. Por exemplo, um preço alto é eficaz a favor da Starbucks, pois os clientes os escolhem em vez de um concorrente de preço mais baixo como a Dunkin' Donuts.

• Vantagens: Este método de precificação pode ter seu "efeito halo" em seus negócios e mercadorias. Os compradores percebem que seus produtos têm melhor qualidade por causa do preço mais alto em comparação com outras marcas.
• Desvantagens: pode ser difícil usar essa estratégia de preços, que depende da localização da sua loja e dos consumidores-alvo. Se os consumidores forem sensíveis ao preço e tiverem outras opções para comprar produtos semelhantes, a estratégia não funcionará. Esta é a razão pela qual é importante entender seus compradores-alvo e realizar pesquisas de mercado.

Preço da âncora

O preço âncora é outra estratégia de preço psicológico que os comerciantes usam para fazer uma comparação favorável. Especificamente, um varejista define um preço com desconto e um preço normal para criar a economia que um cliente poderia obter ao fazer a compra.

• Vantagens: Se você colocar seu preço normal muito mais alto do que o preço com desconto, isso pode afetar o consumidor a comprar de acordo com o negócio percebido.
• Desvantagens: Se o seu preço âncora não for realista, isso pode resultar em perda de confiança em sua marca. Os compradores podem verificar os preços on-line em relação aos seus concorrentes - portanto, certifique-se de que seus preços sejam razoáveis.

Quais fatores considerar ao precificar seus produtos?

Conheça seus clientes

É fundamental fazer alguma pesquisa de mercado para entender seus clientes. Esse tipo de pesquisa pode variar desde pesquisas informais de seus clientes atuais, enviando e-mails com promoções até projetos de pesquisa mais extensos feitos por empresas de consultoria terceirizadas. As empresas de pesquisa de mercado podem descobrir seu mercado, dividir seus consumidores em potencial por demografia, o que eles compram e assim por diante. Se você não quer investir em pesquisa de mercado, você pode olhar para os clientes em termos de alguns grupos - os sensíveis ao orçamento ou os focados na conveniência. Em seguida, descubra qual grupo você está mirando e precifique de acordo.

Conheça seus custos

É importante saber quanto custa seu produto, quanto você precisará para marcar o produto e quantos você precisa vender para obter lucro. Tenha em mente que o custo de um item é maior do que o custo literal do produto porque cobre os custos indiretos. Os custos indiretos podem consistir em custos fixos, como aluguel, e custos variáveis, como frete ou taxas de estoque. Você deve adicionar esses custos à sua estimativa do custo real de suas mercadorias.

Muitas empresas não consideram todos os seus custos e preços abaixo do preço ou consideram todos os seus custos e esperam obter lucro com um item e sobrecarregar. Sugere-se fazer uma planilha de todos os custos que você precisa cobrir a cada mês, incluindo o seguinte:

• Seus custos reais do produto, que incluem mão de obra e taxas de marketing e venda desses itens.
• Todas as despesas de funcionamento necessárias para possuir e administrar o negócio.
• Os custos relacionados com o empréstimo de dinheiro (custos do serviço da dívida).
• Seu salário como gerente do negócio.
• Um retorno sobre o capital que você e outros acionistas gastaram.
• Capital para desenvolvimento futuro e reposição de ativos fixos já que são antigos.

Conheça sua meta de receita

É melhor ter uma meta de receita para quanto de lucro você deseja que sua empresa obtenha. Pegue essa meta de receita, considere seus custos de fabricação, marketing e venda de seu item e você pode definir um preço por item. Se você vender apenas um item, o processo é muito fácil e simples. Estime a quantidade de unidades desse item que você espera vender no ano seguinte, então divida sua meta de receita pela quantidade de unidades que você espera vender e você chegará ao preço pelo qual você tem que vender seu item para ganhar seu metas de receita e lucro.

Se você estiver vendendo uma variedade de produtos, aloque sua meta de receita geral por produto. Em seguida, siga os mesmos passos para ter um preço adequado.

Conheça sua concorrência

Também é essencial fazer uma comparação direta do preço de seus produtos com os produtos de seus concorrentes. Você precisa comparar os preços líquidos, não apenas o preço de tabela. Essas informações podem vir de compras secretas, dados publicados e assim por diante. Tome notas durante este processo sobre como seu negócio e bens - e a concorrência - são percebidos pelo mercado.

Saiba para onde o mercado está indo

Você pode rastrear fatores externos que afetarão a necessidade do seu produto nos próximos tempos. Esses fatores podem ser algo como padrões de longo prazo para as leis que podem ter um impacto nas vendas futuras de seus produtos. Você também precisa considerar seus concorrentes e suas ações.

Resumo

O artigo forneceu a você o conhecimento sobre precificação de um produto e ofereceu algumas estratégias comuns de precificação para empresas de varejo para que você possa tomar uma decisão mais informada. Nem todas as táticas de preços serão úteis para todos os tipos de negócios de varejo - todas as marcas terão que fazer sua lição de casa e descobrir o que funciona melhor para seus produtos e consumidores-alvo.

Se você tiver alguma dúvida ou preocupação, informe-nos na seção de comentários. Obrigado por ler!