Como medir o sucesso de fusões e aquisições

Depois que um acordo de fusão ou aquisição é assinado e avança, como você mede o sucesso? E quanto tempo leva para alcançar esse sucesso?

Essas são perguntas excelentes — e esperamos que você as faça logo no início do processo. No entanto, eles não têm respostas simples. Afinal, sua situação pode ser muito diferente da de outra pessoa: o tamanho das empresas envolvidas na transação, o delta entre suas culturas, as diferenças nos modelos de negócios e os procedimentos que uma organização adota para lidar com a transição podem afetar drasticamente o resultado e prazo de uma integração.

Comecemos pela questão do tempo.

Quanto tempo vai demorar?

Supondo que as duas organizações engajadas sejam capazes de se unir e coexistir, quanto tempo antes que elas estejam cooperando e trabalhando como uma só? Se o negócio for uma simples aquisição de uma firma menor que faz essencialmente a mesma coisa que a firma maior (por exemplo, uma firma de advocacia regional que compra um pequeno escritório em outra cidade), a mudança de cultura pode ser bem pequena e o atrito mínimo . As duas empresas podem estar trabalhando juntas com relativa coesão dentro de alguns meses.

Se, no entanto, as diferenças forem maiores, ou se as empresas envolvidas forem complexas, pode levar até três anos para toda a poeira baixar. Mas mesmo nas circunstâncias mais complicadas, alguma ordem deve surgir nos primeiros 90 dias, e a nova organização deve estar vendo um progresso tangível dentro de seis meses. Na maioria dos casos, a integração produzirá as eficiências e sinergias esperadas até o final do segundo ano, se não antes.

Em seguida, vamos discutir quais métricas você pode monitorar para determinar o desempenho de sua fusão ou aquisição.

10 medidas de sucesso de fusões e aquisições

Em grande medida, a forma como você define o sucesso de um negócio determinará a maneira como você o mede. Muito depende do que você espera da fusão ou aquisição. Por exemplo, se o resultado esperado for o acesso a um novo mercado, você provavelmente desejará ficar de olho nas vendas regionais e nos indicadores de maior visibilidade nessa região. Se, por outro lado, você comprou uma empresa para adicionar novos conhecimentos ao seu portfólio, obviamente desejará monitorar o interesse e as vendas desses serviços. Mas você também pode querer analisar a utilização nessa área de atuação, bem como a lucratividade geral da empresa.

Não importa o que você espera de sua fusão ou aquisição, você desejará acompanhar várias métricas, além de seus objetivos principais. Aqui estão 10 maneiras comuns de avaliar o sucesso de sua integração:

1. Número de clientes. Considere rastrear esse número em toda a sua empresa (caso haja um efeito halo que beneficie várias áreas de atuação), bem como para a área específica de sua empresa que mudou.

2. Receita. Não há razão para passar pelo problema significativo de M&A se isso não lhe render dinheiro. Novamente, olhe para a empresa como um todo e para as unidades de negócios afetadas. Com tantas mudanças na organização, é fácil tirar os olhos da esfera do desenvolvimento de negócios.

3. Receita por cliente. Agora você é capaz de atrair clientes maiores e mais valiosos?

4. Economia de taxa de execução. Sua taxa de execução é simplesmente uma extrapolação de suas receitas e despesas atuais para o futuro. Plote suas taxas de execução reais e esperadas em uma curva de sinergia e acompanhe os resultados ao longo do tempo. Com que rapidez você está vendo os benefícios da sinergia? A maioria das integrações bem-sucedidas realiza completamente essas eficiências em dois a três anos.

5. Venda cruzada de serviços. Uma empresa bem integrada será capaz de fazer upsell e cross selling de serviços. Com que frequência suas outras práticas estão indicando e vendendo os novos serviços?

6. Fluxos de caixa. A fusão ou aquisição facilitou ou impediu seu fluxo de caixa? Uma integração bem-sucedida deve ter um efeito muito positivo depois de alcançar a sinergia.

7. Reclamações de clientes. A atividade de fusões e aquisições pode causar estragos em uma organização que antes funcionava sem problemas. Manter um registro de reclamações de clientes é uma boa maneira de entender o escopo do problema e identificar as áreas que você precisa resolver com mais urgência.

8. Qualidade de novos clientes. A qualidade pode ser uma medida subjetiva, mas pode lhe dar uma noção de qual direção sua atividade de M&A está tomando, especialmente se você tiver um benchmark pré-M&A para comparar. Uma maneira de medir a qualidade é pontuar um cliente em uma escala de 1 a 5 em vários fatores, como: 1) Eles pagam em dia?, 2) Eles são fáceis de trabalhar?, 3) Eles permitem que você fazer um trabalho excepcional?

9. Nível de estresse da equipe. A fusão ou aquisição tornou o trabalho em sua empresa mais difícil para sua equipe? Os gerentes e o RH estão atendendo mais reclamações internas? As pessoas estão tirando mais dias de doença? Eles estão trabalhando mais horas para compensar as distrações de uma organização em evolução? A atmosfera do escritório está mais tensa do que o normal? Não é incomum que o nível de estresse aumente nos meses seguintes a um acordo, mas você deve tomar medidas para mitigar esses problemas ao longo do tempo.

10. Rotatividade de pessoal. Dependendo da natureza da integração, você pode ou não esperar que as pessoas deixem a organização. Se a fusão ou aquisição criasse redundâncias, as saídas de funcionários provavelmente faziam parte do plano desde o início. O pior resultado, no entanto, é quando circunstâncias imprevistas – muitas vezes culturas conflitantes – obrigam os melhores talentos a deixar a empresa. Acompanhe de perto essa tendência desde o início. Pode afundar uma integração promissora como um torpedo.

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Seja qual for o motivo para considerar uma fusão ou aquisição, certifique-se de definir expectativas claras para o negócio. Defina metas quantificáveis ​​— objetivos que podem ser medidos e monitorados ao longo do caminho. Em seguida, acompanhe seu progresso à medida que implementa seu plano de integração. Precisa fazer ajustes? Existe um grande problema (como a saída de funcionários-chave) que requer triagem de emergência? Se você não estiver olhando, perderá muitos dos primeiros sinais de alerta. E se você é uma empresa que planeja crescer por meio de aquisições, a medição ajuda você a aprender com seus erros.

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