Aprenda a aumentar as vendas B2B com essas 9 dicas de especialistas

Serei o primeiro a dizer: Vendas é uma profissão difícil.

Você tem que se conectar com as pessoas em um nível pessoal e profissional todos os dias. Você precisa demonstrar o valor do produto da sua empresa para pessoas que têm desejos e necessidades muito diferentes. E você tem que fazer tudo isso com uma cota mensal pairando sobre sua cabeça.

Quando você pega a dificuldade das vendas e a adiciona a um ambiente business-to-business (B2B), fechar negócios se torna exponencialmente mais difícil.

Você não está se esforçando para atender às necessidades de uma única pessoa, mas de uma organização complexa e multifacetada. Você não está se conectando com um único indivíduo, mas com um comitê de tomadores de decisão, todos com focos e objetivos diferentes.

Se você está em vendas B2B, sua organização está procurando por você para intensificar seu jogo de vendas mês a mês para maximizar os lucros e ajudar sua empresa a crescer.

Então, como você aumenta suas vendas quando parece que está apenas tentando manter a cabeça acima da água? Como você melhora seu processo de vendas para manter os leads chegando e manter sua receita subindo?

Conversei com um painel de especialistas em vendas B2B para fornecer algumas dicas de vendas B2B para fazer exatamente isso.

9 dicas para aumentar as vendas B2B

Entrei em contato com a equipe de sucesso do cliente da Capterra, que ajuda a equipe de vendas B2B a atingir suas metas todos os dias, e com outros profissionais de vendas e marketing B2B para receber dicas importantes para aumentar suas vendas B2B.

1. Responda o mais rápido possível

A resposta esmagadora foi que o primeiro passo para aumentar as vendas B2B é diminuir o tempo de resposta aos leads recebidos.

Kelsey Walsh, gerente de sucesso de clientes da Capterra, ressalta que essa ideia é respaldada por dados.

Ela garante que cada novo membro de sua equipe se familiarize com um estudo que analisou três anos de dados de leads para mostrar a relação entre o tempo de resposta e a probabilidade de contato, mostrado abaixo.

Sua probabilidade de entrar em contato com um lead diminui significativamente cinco minutos depois que um lead preenche um formulário da web ( Fonte )

Com base nesses resultados, Thomas Dickey, gerente de contas da Capterra, aconselha seus clientes: “Quando você recebe um lead, deve ligar dentro de dez segundos após recebê-lo. Cada minuto que você espera reduz significativamente suas chances de falar com esse lead ou ser o primeiro fornecedor a falar com o comprador.”

Vivian Lorencatto, outra gerente de contas do Capterra, ressalta que quanto mais você esperar para entrar em contato com um lead, menor será a probabilidade de um comprador se envolver em uma conversa, pois provavelmente “já está em contato com a concorrência”.

Joi Sigurdsson, fundador e CEO da CrankWheel, uma solução de inside sales, ressalta que as vendas não devem ser a única equipe focada em tempos de resposta rápidos:

Joi Sigurdsson

Fundador e CEO da CrankWheel

“Se você estiver em posição de influenciar as coisas, trabalhe com o marketing para garantir que os leads sejam entregues às vendas sem atrasos, zero segundos depois de solicitarem um contato em seu site ou de uma campanha de e-mail. Existem ferramentas que podem ajudar a habilitar esse tipo de pipeline de vendas de demonstração instantânea.”

Embora os gerentes de contas do Capterra recomendem entrar em contato com um lead nos primeiros cinco minutos após recebê-lo, algumas empresas com as quais Sigurdsson trabalha consideram até mesmo esse prazo um atraso notório, classificando “um lead como frio se não receber uma ligação dentro de dois minutos."

2. Não desconte leads 'imperfeitos'

Você pode pensar que entrar em contato com um lead em cinco minutos será difícil. Mas que tal entrar em contato com um lead que deixou informações de contato imprecisas?

Dickey tem uma dica para lidar com essas pistas difíceis:

Thomas Dickey

Gerente de contas na Capterra

“Descubra todos os detalhes que você obtém de uma pista. Só porque um lead tem um endereço do Gmail ou um número de telefone que não funciona, não significa que seja um lead ruim. Muitas vezes, há informações suficientes nos outros campos do formulário para que você possa encontrar um número alternativo ou uma linha de negócios listada publicamente.”

Você pode pensar que isso é senso comum no mundo das vendas – quem não pesquisa as pessoas para quem está ligando? Mas Dickey diz que leads classificados como “falsos” são enviados a ele o tempo todo. Ao cavar por cerca de 15 segundos, Dickey consegue encontrar informações relevantes que lhe permitem entrar em contato com eles.

Então, o que há com informações imprecisas de leads e como você pode contornar isso?

Às vezes, os clientes em potencial ainda não confiam em sua empresa o suficiente para entregar informações. E quem pode culpá-los na era das violações de dados e escândalos de dados?

Para ultrapassar esse número de telefone 123-4567, Dickey recomenda usar o endereço IP de um lead, o código de área que eles listaram, o nome que eles forneceram – ou combinações de todos esses elementos – e algumas “pesquisas criativas no Google para encontrar boas informações que transformem isso ' falso lead' em receita real”.

3. Faça com que seus clientes cantem seus elogios

Falando em confiança na internet, nosso painel de especialistas em vendas B2B sugere uma maneira infalível de fazer com que os clientes em potencial confiem em você: demonstre que outras pessoas – ou seja, seus clientes atuais – já confiam em você.

Srajan Mishra, CEO da TSI Apparel, acha que a confiança deve ser o foco número 1 da sua marca, pois, em sua experiência, “as vendas B2B aumentam apenas se você puder gerar confiança suficiente e ser autêntico em sua abordagem”.

Mishra recomenda cultivar uma “presença digital confiável” “obtendo avaliações no Google, Facebook ou qualquer outro site de avaliação que seja aplicável à sua linha e local de negócios”.

Eu seria um péssimo consultor de vendas se perdesse a chance de lançar meu produto, então vou apenas mencionar que o Capterra é atualmente o maior repositório de análises objetivas de software de negócios.

Srajan Mishra

CEO da TSI Vestuário

“[Uma revisão] pode influenciar as decisões de negócios como nenhuma outra, porque retrata o seu negócio da maneira mais neutra possível. Você pode escrever o quanto quiser sobre você em seu site, mas é o que seus clientes atuais pensam sobre você que realmente faz a diferença.”

Para começar a coletar e cultivar avaliações objetivas de seus clientes, Mishra recomenda incentivá-los oferecendo um desconto, vale-presente ou qualquer outra coisa que possa incentivar seus clientes a fornecer feedback honesto sobre seu produto.

Você não deve apenas deixar essas avaliações no seu site e esperar que os usuários as encontrem. Manny Medina, CEO da Outreach, sugere “injetar evidências do cliente… em todas as etapas do processo de vendas”.

Isso significa mencionar maneiras específicas pelas quais seus clientes receberam valor de seu produto durante suas ligações e em seus e-mails. Você pode citar avaliações ou trabalhar com sua equipe de marketing para criar conteúdo, como estudos de caso ou white papers.

4. Coloque as necessidades de seus leads em primeiro lugar

Outra maneira de se conectar com seus clientes em potencial, além de mostrar a eles que você já está resolvendo problemas semelhantes com outros clientes, é sempre colocar as necessidades deles acima das da sua empresa.

Jack Sargent, coordenador de vendas inbound da Commusoft, sugere que você: “Pesquise o cliente em potencial para começar a reunir ideias que os beneficiarão com base no tamanho da empresa, localização, mercado-alvo e assim por diante”.

Mas Sargent é rápido em notar que você não deve contar todas essas informações no início da chamada:

Jack Sargent

Coordenador de vendas inbound na Commusoft

“Mantenha suas pesquisas e ideias em mente enquanto você realmente ouve o cliente em potencial para entender seus requisitos e necessidades antes de começar a vender. Você quer conhecer seu cliente e estar preparado, mas antes de tudo, manter a mente aberta. Você pode se surpreender com o que realmente os trouxe até você!”

5. Não desconsidere chamadas frias

Você provavelmente já ouviu falar que cold call está morto, mas você não deve acreditar em tudo que lê na internet.

De fato, Cristian Rennella, CEO e cofundador da MejorTrato, diz que as melhorias de sua equipe em sua estratégia de chamadas frias foram um fator importante para aumentar as vendas B2B da empresa em mais de 37%.

Como você transforma suas ligações frias de estratégias de vendas fracassadas para ganhadores de dinheiro? Rennella recomenda transformá-lo em uma hot call, em vez disso:

Cristian Rennella

CEO e cofundador da MejorTrato

“Nossa melhor recomendação é, dez dias antes de fazer a ligação, enviar um presente criativo para o escritório. Dessa forma, quando você ligar, seu prospect saberá exatamente quem está ligando e lhe dará, simplesmente por reciprocidade – que é uma característica que todos nós temos – o benefício de ouvir o que você tem a compartilhar.”

Ao pensar em presentes que você pode enviar, Rennella recomenda “algo novo e criativo que desperte a curiosidade de seus clientes em potencial”.

Também deve ser algo relacionado ao ambiente de trabalho ou que seja útil ou divertido para todo o escritório.

6. Concentre sua equipe de vendas

Só porque você abriu sua mente para trazer de volta ligações frias não significa que você deve abrir o tempo de sua equipe para qualquer perspectiva sob o sol. Especialmente se você tiver uma equipe pequena, pode ser mais eficaz tê-los de olho nos leads mais promissores.

O CEO da Outreach Medina destaca que:

Manny Medina

CEO da Extensão

“Gerenciar centenas de contas pode fazer com que até mesmo o melhor representante de vendas se sinta frustrado e sobrecarregado.”

Em vez disso, ele sugere “restringir suas metas para se concentrar em seu perfil de cliente ideal (por exemplo, setor, segmento e persona)”.

Ele também acrescenta que, “focar em algumas contas interessantes pode ser realmente energizante e dá a você um objetivo mais claro e atingível”.

7. Certifique-se de que sua equipe de marketing esteja focada da mesma forma

Sua equipe de vendas não é o único grupo que deve se concentrar no que está funcionando melhor para eles. Sua equipe de marketing também deve se concentrar nos canais que trazem os melhores clientes em potencial.

Teresa Walsh, executiva de marketing da Cazana, sugere a seguinte metodologia:

Teresa Walsh

Executivo de marketing na Cazana

“Encontre o canal de mídia social que funciona melhor para o seu negócio; os suspeitos habituais incluem Facebook, LinkedIn e Twitter. Depois de fazer isso, invista em alguns anúncios pagos inteligentes. Em seguida, direcione, direcione, direcione e faça mais direcionamento.”

8. Entenda que um orçamento de marketing é uma maratona, não um sprint

Concentrar seus esforços de vendas e marketing facilita o acompanhamento com esta próxima dica de Sean Huang, gerente de contas do Capterra.

O Capterra opera em um modelo PPC. Semelhante ao Google AdWords, os fornecedores fazem lances para posições na parte superior de uma página, diretório ou categoria.

Huang ressalta:

Sean Huang

Gerente de contas na Capterra

“Muitas vezes, os fornecedores priorizam um breve período aparecendo no topo da categoria, apenas para pagar um prêmio em alguns cliques e, assim, maximizar seu orçamento muito rapidamente (geralmente sem muito para mostrar).”

Embora você possa pensar que aparecer como o primeiro resultado em uma página nunca poderia ser uma coisa ruim, esse é um equívoco comum quando se trata de publicidade paga.

Huang explica que parte de seu trabalho com o sucesso do cliente é “encorajar os fornecedores a não correr a proverbial maratona, mas sim manter um ritmo constante e obter mais quilometragem de seus dólares de marketing”.

Ser capaz de manter seu anúncio ativo por, digamos, um mês em uma posição no meio de uma página ou listagem “geralmente dá aos fornecedores mais cliques ou leads a um preço unitário mais barato do que ficar ativo por apenas uma semana em uma posição superior ”, diz Huang.

9. Sempre forneça os próximos passos claros

Se você seguiu todas essas dicas e ainda não está fechando negócios, pode ter algo a ver com a forma como você termina as conversas com os clientes em potencial.

Depois de entrar em contato com um lead, entre na mentalidade do CEO da CrankWheel, Sigurdsson:

Joi Sigurdsson

CEO da CrankWheel

“Essa pessoa pode nunca mais responder seus e-mails ou atender o telefone, então você precisa configurar o próximo passo. Tente fazer o máximo de progresso possível enquanto você os tem no telefone.”

Se um cliente em potencial estiver pronto para comprar de você, guie-o pelo processo de compra. Se eles precisarem conversar com outras partes interessadas antes de tomar uma decisão, peça para marcar um horário para a próxima reunião.

Nunca deixe um lead se perguntando quando, como ou por que ele deve entrar em contato com você.

Vá vender, vender, vender

Cada equipe de vendas é diferente, mas tenho certeza que você pode encontrar pelo menos uma dica útil aqui do nosso painel de especialistas em vendas B2B. Escolha um, experimente e veja como funciona para suas margens de lucro. Meu palpite é que você verá alguns resultados positivos.

Você tem alguma dica de vendas B2B? Compartilhe-os com seus colegas leitores nos comentários abaixo ou divulgue no Twitter-verso. Certifique-se de me marcar @CapterraKelsie para que eu também possa me beneficiar de sua sabedoria de vendas.