Como obter o máximo da sua agência de inbound marketing

Parabéns para você! Você está usando o marketing de entrada para atingir suas metas de desenvolvimento de negócios.

Espere... o que foi isso? Você NÃO está atingindo seus objetivos? Não está crescendo como você acha que deveria?

Não estamos aqui para ajudá-lo a avaliar a culpa; estamos aqui para ajudá-lo a seguir em frente. Portanto, se os esforços da sua atual agência de inbound marketing são questionáveis, você está procurando contratar a primeira ou apenas precisa aprender como melhorar seu programa de inbound marketing, temos algumas ideias para compartilhar.

Antes de entrarmos, por favor, saiba que entendemos o estresse que você está passando. Você provavelmente está se comprometendo com um grande orçamento e gastando mais mensalmente do que nunca. A parceria com uma agência para um programa de marketing contínuo é um grande passo.

Pela nossa experiência, maximizar esse tipo de engajamento requer uma mentalidade única. Observe como eu usei a palavra “parceria” anteriormente? Os melhores clientes tratam sua agência como um verdadeiro parceiro de negócios. Quando eles são abertos com seu desempenho de negócios e envolvem uma agência como uma equipe estendida, eles veem resultados melhores e mais rápidos de seu programa de entrada.

À medida que você continua sua jornada de inbound marketing, aqui estão algumas maneiras de garantir que você aproveite ao máximo essa parceria.

Envolva a liderança sênior

As empresas que adotam totalmente a filosofia de inbound marketing, incluindo todos os aspectos do flywheel, veem uma transformação mais rápida e dramática do que aquelas que deixam isso para seu departamento de marketing.

Essa transformação se move de cima para baixo. É crucial que você obtenha a adesão imediata da liderança sênior e os envolva nas principais reuniões iniciais com sua agência de entrada. Quando outros departamentos entendem que a liderança sênior abraçou o inbound e tem expectativas de participação de toda a organização, você começa a ver a verdadeira transformação.

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Envolver a liderança desde o início também ajuda a definir as expectativas adequadas sobre o crescimento previsto e estabelece os principais indicadores de desempenho (KPIs) que são importantes para eles ao avaliarem o sucesso do programa de entrada.

Envolva seus especialistas internos no assunto

As empresas bem-sucedidas na criação de excelente conteúdo de entrada obtêm participação total de seus especialistas no assunto (SMEs) dentro da organização. Pessoas de engenharia, desenvolvimento de produtos, serviços e vendas são tesouros de insights e conhecimentos valiosos que permitem que você crie conteúdo que realmente o diferencia da concorrência.

Para envolver totalmente as PMEs, dê acesso direto ao seu parceiro de agência (em vez de trabalhar sempre por meio do seu departamento de marketing). Isso é especialmente importante quando você confia em sua agência de entrada para escrever conteúdo em seu nome.

Ser capaz de ter conversas ao vivo com suas PMEs não é apenas mais produtivo e resulta em melhor conteúdo, mas também permite que sua agência parceira faça perguntas mais profundas para avançar na compreensão de tópicos específicos e do seu negócio como um todo.

Formar esses relacionamentos diretos também ajuda a promover uma parceria na qual suas PMEs começam a pensar e agir como editores e podem até começar a lançar ideias de tópicos para o próximo artigo do blog. É uma coisa mágica quando isso acontece!

Conecte sua agência com sua equipe de vendas

Talvez a PME mais importante para se envolver em um programa de inbound marketing bem-sucedido seja sua equipe de vendas. Eles não apenas têm insights e experiência para contribuir com seus esforços de desenvolvimento de conteúdo, mas também entendem a jornada do comprador, os pontos problemáticos e os sinais que indicam que os clientes em potencial estão prontos para comprar.

Dar à sua agência de entrada acesso direto à sua equipe de vendas os educa sobre a importância de seu envolvimento, cria um ambiente colaborativo para nutrir e fechar leads de entrada e os inspira a usar totalmente seu conteúdo de marketing de entrada.

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Recentemente, realizamos um workshop de brainstorming de conteúdo, durante o qual toda a equipe de vendas de 26 pessoas do cliente participou. No final da reunião de 2 horas, reunimos ideias de tópicos de blog suficientes para preencher seu calendário editorial por pelo menos 12 meses. Além disso, a equipe agora está engajada e motivada, o que é uma mudança de 180 graus em relação às tentativas anteriores de fazê-los participar.

Compartilhe seu desempenho de negócios

O que você aprenderá rapidamente ao trabalhar com uma agência de inbound marketing de alto nível é o desejo deles de “entrar nos bastidores” do seu negócio e entender suas metas de negócios. Como você ganha dinheiro? Onde você é mais lucrativo? Como está o desempenho geral do seu negócio?

Responder a essas perguntas gerais é um ótimo trampolim para capturar outros KPIs em torno das métricas de desempenho de negócios que mais importam para sua alta administração.

Um painel flywheel não apenas mostra os KPIs em torno do flywheel (atrair, envolver, encantar), mas também identifica a força e o atrito para suas equipes de marketing, vendas e serviços.

Um painel também cria transparência e responsabilidade em toda a organização em relação ao que está acontecendo com leads, oportunidades e clientes em relação às metas de crescimento de seus negócios. Todos podem ver rapidamente se os leads não estão se transformando em oportunidades de pipeline, se não estão sendo trabalhados pelas vendas ou se a satisfação do cliente/NPS está tendendo para baixo ou para cima.

Sua agência de inbound marketing também deve perguntar sobre:

• Metas de receita desejada
• Desempenho de vendas contínuo (ano a ano e vendas reais versus metas)
• Pipeline de vendas
• Utilização de recursos
• Vendas/clientes recém-fechados (para avaliar a origem desse novo cliente)
• Custo de aquisição do cliente
• Valor da vida útil do cliente
• Sensibilidades/tendências do mercado

Esses tipos de detalhes são inestimáveis ​​para fazer ajustes trimestrais inteligentes em sua estratégia de entrada, quando necessário.

Invista nas ferramentas e plataformas de entrada certas

Muitos profissionais de marketing B2B se sentem sobrecarregados ao avaliar milhares de aplicativos, plataformas e softwares disponíveis para executar várias funções de marketing. Sim, você deve ter certas ferramentas digitais em seu arsenal, mas essa responsabilidade não deve recair completamente sobre você.

As melhores agências de inbound marketing têm uma pilha de tecnologia de marketing ou ferramentas baseadas em tecnologia que as ajudam a automatizar, executar e relatar atividades de marketing em vários canais. Portanto, seu investimento na agência de inbound marketing certa também deve incluir tecnologia avançada que eles usam para seu benefício. Para ter uma ideia, confira estes: Databox, Lucky Orange e SEMrush.

Se você leva a sério o inbound, conhece o HubSpot (afinal, eles o inventaram). Uma plataforma que você definitivamente vai precisar é o Marketing Hub Professional da HubSpot. Esta licença dá a você e sua agência a capacidade de fazer... bem, tudo: blogs, e-mails, páginas de destino, análises, automação, mídia social, SEO, anúncios etc. É um “obrigatório”.

À medida que o uso de vídeo continua a aumentar em todo o marketing (especialmente B2B), escolher entre as milhares de plataformas de software disponíveis pode fazer sua cabeça doer. Embora o YouTube e o Vimeo possam ser os dois principais no momento, a Wistia está posicionada de forma única para ajudar os profissionais de marketing porque está focada em métricas e taxas de conversão, oferece um player de vídeo personalizável e conta com profissionais extremamente prestativos.

Como mencionei, construir uma parceria produtiva com uma agência de inbound requer uma mentalidade única, que deve incluir algumas expectativas realistas do seu lado. Espero que esta lista de iniciativas ajude você a transformar sua empresa e atingir suas metas de desenvolvimento de negócios.

Se você ainda não viu nossa biblioteca de recursos sobre “Melhorando o Inbound Marketing”, você está convidado a dar uma olhada. Está repleto de informações e insights úteis do Weidert Group.