Como conseguir compromissos em vendas: 8 táticas eficazes
Publicados: 2022-04-27Compromissos. Eles são o que todo representante de vendas quer mais e poucos conseguem o suficiente.
Em nenhum lugar os compromissos de vendas são mais valorizados do que nos setores industriais B2B, onde o que você está vendendo é uma compra altamente considerada e cara - uma grande despesa de capital, uma compra de propriedade ou um relacionamento duradouro com o fornecedor.
Quer você fabrique maquinário pesado ou peças complexas ou ofereça construção comercial ou serviços financeiros, melhorar o número de reuniões de vendas que você agenda com os tomadores de decisão – mesmo a uma taxa marginal – pode melhorar drasticamente a trajetória de crescimento de sua empresa.
Considere estas oito maneiras criativas de obter compromissos que demonstraram melhorar drasticamente os pipelines de vendas:
1. Capitalize na venda social
2. Use frases de chamariz úteis — em todos os lugares
3. Ganhe um lugar de apresentação em um grande evento do setor
4. Facilite
5. Publicar um estudo de caso trimestral
6. Inicie um programa de voz do cliente para clientes existentes
7. Automatize, automatize, automatize
8. Seja humano
1. CAPITALIZE AS VENDAS SOCIAIS
Com a pessoa média gastando cerca de 2,5 horas por dia em redes sociais, há uma grande oportunidade de alavancar a venda social. A venda social envolve pesquisar, conectar e interagir com potenciais clientes em redes sociais como LinkedIn , Facebook e Twitter.
No entanto, não espere ganhos rápidos com vendas sociais. Requer tempo e esforço para envolver os clientes em potencial ao longo do tempo, ganhar sua confiança e demonstrar seu valor por meio de conteúdo compartilhado. Quer se transforme em vendas ou não, ainda mostra aos clientes em potencial que você é um recurso valioso que eles podem aproveitar.
2. USE CALLS-TO-ACTION ÚTEIS - EM TODOS OS LUGARES
Muitas empresas B2B têm longos ciclos de vendas, e o tempo entre um compromisso e o fechamento de um negócio pode levar meses. A maneira de encurtar esse ciclo é despertar a curiosidade de seus leads em cada etapa do processo. Cada anúncio, artigo de blog, brochura ou evento precisa se concentrar em uma intenção de call-to-action útil na geração de leads. Não coloque um anúncio com: “Ligue para nós!” Em vez disso, crie uma oportunidade de acompanhamento útil: “Baixe nosso Guia do comprador GRATUITO!”
É importante ter uma variedade de ofertas de fundo de funil (BOFU). “Fale Conosco” não é uma oferta BOFU , embora muitas empresas tenham isso como sua única opção para fazer uma primeira conexão com a equipe de vendas. Considere oferecer avaliações, consultas, demonstrações, passeios e outros pontos de contato em seu site para fornecer uma variedade de ofertas BOFU. Você pode entrar em contato com clientes em potencial que levantam a mão no início de sua jornada se tiver a(s) oferta(ões) certa(s).
3. GANHE UMA VAGA DE APRESENTAÇÃO EM UM GRANDE EVENTO DA INDÚSTRIA
Tornar-se um palestrante em seu setor é uma tática importante para gerar novos compromissos. As apresentações — sejam presenciais ou virtuais — dão aos seus leads uma prévia de como pode ser uma discussão de vendas , e falar publicamente é a maneira mais direta de se posicionar como um especialista e líder de pensamento em seu setor. Se você puder liderar workshops, fazer apresentações divertidas e criar discursos que ofereçam dicas práticas , quase certamente conseguirá mais leads e compromissos.
4. FACILITE
O inbound marketing tem tudo a ver com remover o atrito no volante de vendas, e isso inclui agendar compromissos. Use um agendador de reuniões como o link de reuniões do HubSpot em seus e-mails, em sua assinatura de e-mail e em seu site.
Não podemos enfatizar o suficiente o quão eficaz essa ferramenta pode ser. Trabalhamos com uma empresa, a Falcon Estruturas, que adicionou a ferramenta de reuniões ao seu site e viu o número de agendamentos aumentar significativamente. Ah, vale a pena notar que eles atribuíram mais de meio milhão de dólares em vendas diretamente a este passo simples! Confira o estudo de caso:
LEIA O ESTUDO DE CASO DA FERRAMENTA DE REUNIÕES HUBSPOT
5. PUBLIQUE UM ESTUDO DE CASO TRIMESTRAL NO SEU SITE
Falando em estudos de caso, se há uma melhoria de site que toda empresa B2B deveria fazer, é oferecer estudos de caso do seu trabalho. Se você recebe 500 ou 5.000 visitas na web por mês, os leads que estão avaliando seriamente os fornecedores quase certamente vasculham seu site para garantir sua legitimidade.
Os estudos de caso apelam diretamente para o que seus clientes potenciais estão procurando: prova do que você pode fazer. Um estudo de caso deve se concentrar em contar a história dos desafios de um cliente, como os produtos ou serviços de sua empresa os superaram e as melhorias resultantes. Como parte de cada estudo de caso, incentive os clientes em potencial a se conectarem com você para que você possa ajudá-los a obter resultados semelhantes.
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6. INICIAR UM PROGRAMA DE VOZ DO CLIENTE PARA CLIENTES EXISTENTES
Uma das melhores maneiras de conseguir mais compromissos é por referência . Se você puder inspirar seus clientes existentes a encaminhá-lo a um amigo ou colega, você não apenas obterá mais reuniões; você obterá melhores, também.
Uma abordagem é encantar os clientes existentes com um programa simples de Voz do Cliente (VoC). No VoC, você usa pesquisas e entrevistas para verificar periodicamente como está atendendo seus clientes. Embora o objetivo principal do VoC seja fornecer à sua empresa insights para melhoria, a mensagem implícita para os clientes é que você os valoriza.
O HubSpot fornece ferramentas e pesquisas de feedback do cliente como parte do Service Hub, facilitando o acompanhamento e a avaliação de seu desempenho. Considere usar o feedback de seus clientes como depoimentos de clientes para validar ainda mais seu valor para os clientes em potencial, com permissão, é claro.
7. AUTOMATIZAR, AUTOMATIZAR, AUTOMATIZAR
Todos nós queremos leads mais qualificados, e um programa de inbound eficaz pode entregá-los. Mas como você acompanha todos eles e, tão importante quanto, os nutre no processo de vendas? É muito fácil deixar a bola cair, deixar passar muito tempo ou perder etapas importantes ao longo do caminho.
Automações como as sequências do HubSpot podem ajudar um vendedor a se manter organizado e focado em suas atividades de vendas, incluindo notificações, fluxos de trabalho automatizados e muito mais. A automação pode ajudar a evitar que os clientes em potencial passem despercebidos, fornecendo tarefas de acompanhamento para cada cliente em potencial. A automação economiza muito tempo e ajuda a complementar seus esforços pessoais.
SAIBA MAIS SOBRE AS SEQUÊNCIAS HUBSPOT: AS MELHORES DICAS PARA O ACOMPANHAMENTO DE VENDAS MAIS EFICAZ
8. SEJA HUMANO
A única ressalva para a automação é garantir que essas sequências de e-mail automatizadas e esforços de divulgação sejam personalizados e personalizados. Spam ainda é spam, então fazer mais ou automatizar não vai ajudar você a melhorar os resultados. A qualidade sobre a quantidade sempre vence , portanto, faça com que seu foco principal seja útil e relevante.
Uma ótima maneira de mostrar seu lado humano e personalidade é gravar vídeos 1:1 criados especificamente para cada cliente em potencial. Eles obtêm melhores taxas de resposta em e-mails de divulgação do que apenas em texto, e o HubSpot Sales facilita a criação de vídeos.
Leve a sério sobre ser útil
Hoje, as consultas não vêm de mais ligações frias ou de mais happy hours; em vez disso, você precisa se tornar uma fonte de orientação e assistência para seus clientes potenciais. Cada vez mais, os compradores B2B navegam por conta própria em sua jornada de tomada de decisão. Essa abordagem autoguiada exige uma mudança na forma como nos relacionamos com nossos melhores clientes e prospects. Precisamos nos concentrar menos em “vender” e mais em “ajudar”.
Ao publicar e apresentar conteúdo, usar frases de chamariz úteis e melhorar seu relacionamento com os clientes atuais, você começará a gerar melhores compromissos de leads que entendem seu valor.
Para ajudá-lo a começar com o aspecto de vendas sociais das vendas inbound, confira nosso guia abaixo com dicas sobre como maximizar seu perfil de vendas no LinkedIn. E deixe-me saber se posso ajudar com qualquer um dos outros recursos do HubSpot ou táticas de entrada compartilhadas aqui.
