Como obter mais leads das mídias sociais

Qual é a sua impressão sobre a dificuldade de gerar leads nas redes sociais?

Minha impressão costumava ser que a geração de leads de mídia social é extraordinariamente difícil - muito mais difícil do que o marketing de conteúdo. Mas em uma pesquisa recente com profissionais de marketing da Ascend2, o marketing de conteúdo superou a mídia social em termos de dificuldade.

Havia outra coisa interessante naquele relatório. Já vimos isso em alguns lugares antes: a qualidade do lead agora é mais uma prioridade do que a quantidade do lead.

Está se tornando pronunciado, também. Nesta última pesquisa, a qualidade do lead superou a quantidade em 36%

Isso sugere que os profissionais de marketing estão tendo mais facilidade com a geração de leads. Basicamente, estamos ficando mais exigentes. E, com certeza, mais adiante na mesma pesquisa, a Ascend2 revela que a grande maioria dos profissionais de marketing – 89% – diz que seus programas de geração de leads estão se tornando mais eficazes, seja “significativamente” (41%) ou “marginalmente” (48%).

Portanto, há boas notícias na geração de leads atualmente. A maioria de nós está melhorando nisso. E hoje até gerar leads nas redes sociais não é mais impossível.

Houve um tempo, apenas alguns anos atrás, em que os esforços de geração de leads nas mídias sociais eram meio... decepcionantes. Mesmo no relatório de geração de leads da Ascend 2014, apenas 52% dos profissionais de marketing disseram que sua eficácia estava melhorando.

Além do mais, em 2013, apenas 11% dos profissionais de marketing B2B disseram que o social era sua tática de geração de leads mais eficaz. Compare isso com os 39% que disseram isso na pesquisa mais recente da Ascend2.

Então, o que mudou?

Bem, todos nós tivemos alguns anos para experimentar táticas diferentes. A experiência simples de tentativa e erro nos ajudou a ser mais eficazes.

A maioria de nós já tentou pelo menos uma dúzia de táticas diferentes de geração de leads e, mesmo que a maioria tenha falhado (infelizmente, isso acontece mais do que gostaríamos de admitir em marketing), algumas realmente funcionaram. E assim, como profissionais de marketing inteligentes, abandonamos os insucessos e investimos nos vencedores.

Voila: Resultados dramaticamente melhores.

O fator tecnologia também está entrando em ação. A forma como rastreamos, medimos e publicamos nas mídias sociais melhorou. E como as plataformas de mídia social nos permitem rastrear, medir e publicar também melhorou.

Como você provavelmente sabe, não faltam ferramentas de mídia social. A maioria deles é ótima. Alguns deles são absolutamente impressionantes. E muitos deles são novos ou melhoraram consideravelmente nos últimos dois anos.

Basicamente, temos táticas melhores. E temos ferramentas melhores.

Nossas estratégias de mídia social também evoluíram muito. A maioria de nós agora entende que o tamanho do público é bom, mas o engajamento é onde está o dinheiro. Isso é progresso.

Então, agora que estamos armados com todas essas grandes melhorias, quais táticas os profissionais de marketing B2B estão realmente empregando nas mídias sociais? A lista abaixo irá mostrar-lhe. Não é uma catalogação exaustiva de todas as táticas disponíveis (isso é um livro, não uma postagem de blog), mas reuni os “sucessos clássicos” da geração de leads de mídia social. Mais um ou dois que tendem a ser extremamente esquecidos.

Se você ainda não experimentou nenhum desses, é hora de experimentar. E se você os experimentou uma vez e os achou fracos, sugiro que tente novamente.

1. Adicione chamadas para ações de geração de leads aos seus perfis de mídia social.

Aposto que a maioria de vocês já ouviu esse conselho antes… e provavelmente o está ignorando.

Por que eu digo isso? Porque é preciso alguma pesquisa para encontrar exemplos de bons apelos à ação de geração de leads nos perfis das pessoas. Mas consegui encontrar alguns.

2. Ofereça iscas digitais em suas postagens de mídia social

Esta é provavelmente outra dica que a maioria de vocês já viu antes. Se parecer um tipo de ponteiro “estive lá, fiz isso”, recomendo que você refine sua execução:

• Converta suas postagens em anúncios.
  Isso lhe dará mais exposição, o que é bom. Mas, mais importante, permitirá que você faça um teste A/B com precisão de variações em suas postagens. Considere testar títulos de postagens, títulos de ativos de conteúdo, imagens – os trabalhos. Teste também suas páginas de destino para esses opt-ins. (Apenas não ao mesmo tempo em que você está testando anúncios.)
• Repostá-los.
  O maior erro que vejo com a geração de leads de mídia social: uma empresa terá um ativo de conteúdo novo e brilhante e o promoverá bem por cerca de uma semana. E então tudo é arquivado, para nunca mais ser compartilhado. Não faça isso. Você trabalhou duro por esse ativo. Faça com que ganhe seu sustento. Continue compartilhando pelo menos uma vez a cada duas semanas. Isso lhe dará um bom fluxo constante de leads, melhorará drasticamente seu ROI no ativo de conteúdo e preencherá seus feeds de mídia social. Legal!
• Use todos os truques de formatação do livro.
  Está vendo a foto no post abaixo? Eles estão fazendo isso porque as fotos chamam a atenção. Observe a descrição completa e o URL abreviado. Essas são todas as práticas recomendadas de formatação.
• Ofereça iscas digitais para clientes específicos.
  Lembre-se de como os profissionais de marketing agora querem leads de qualidade, em vez de apenas mais leads? Uma maneira de fazer isso é oferecer conteúdo de nicho. Você pode obter taxas de engajamento e conversão mais baixas em conteúdo de nicho, mas fique de olho no prêmio: os leads qualificados para vendas finais. Se os números funcionarem para essa métrica, você terá um vencedor, mesmo que as taxas iniciais de engajamento sejam baixas.

3. Pare de ignorar o Instagram e o Pinterest.

“Vá onde seu público está.” Todos nós já ouvimos isso antes. E o público B2B está no LinkedIn, certo?

Bem, sim. Mas o vencedor do engajamento para B2B é…

Instagram.

Instagram? Realmente? Sim, de acordo com o Relatório da Indústria B2B de 2016 da TrackMaven.

Confira seus dados sobre engajamento para diferentes tipos de empresas B2B nas cinco principais redes sociais:

4. Nunca subestime seus formulários.

Ouviu o suficiente sobre funis de marketing ultimamente? Não temos todos…

Bem, você pode aplicar toda essa conversa de funil à sua geração de leads de mídia social. Cada passo ao longo do caminho – desde quando alguém segue você pela primeira vez até quando se torna um lead qualificado de vendas (SQL) – é uma pequena microconversão. Cada uma dessas microconversões pode ser testada e aprimorada.

Eu recomendo que você comece com seus formulários.

O design e a funcionalidade do formulário certamente não são atraentes, mas a forma humilde é uma alavanca poderosa de conversão. Se você puder melhorar a taxa de conversão em até mesmo um formulário em 30%, terá adquirido 30% a mais de leads. Isso é uma coisa poderosa. E quase ‒ ousamos dizer? ‒ sensual.

Então, por que o foco em formulários? Porque tendem a causar muito “atrito” no processo de conversão. Em outras palavras, geralmente são os pontos fracos – os lugares onde você perde mais pessoas. Portanto, cada pequena melhoria que você pode fazer tende a ter grandes efeitos em todo o funil de marketing.

Felizmente para você, nós temos um e-book muito bom sobre como otimizar formulários. Está aqui.

5. Torne-se um especialista em análise.

Posso apontar as melhores práticas e mostrar o que funcionou para outras empresas. Mas, em última análise, é tudo informação distorcida. Não é específico para o seu negócio, nem para o seu público, nem para os recursos que você tem disponíveis.

Aqui está a verdade: você já tem a melhor fonte de informações sobre como obter mais leads.

Você tem seus dados de desempenho.

Se você não tiver dados de desempenho ou se forem dados confusos, priorize a limpeza nº 1. Talvez isso signifique que você precisará adicionar outro sistema de rastreamento, como Bit.ly (ou outros) para poder rastrear cliques de sites de terceiros.

Seus dados analíticos contêm informações vitais. Você só precisa encontrá-lo e ser inteligente o suficiente para reconhecê-lo quando o encontrar. Talvez isso exija algum estudo para melhorar suas habilidades analíticas. Talvez isso signifique limpar seus dados ou até mesmo investir em um sistema de rastreamento mais robusto.

O que for necessário, faça. Há um velho ditado, “o dinheiro está na lista”. Mas também está em seus dados.

Conclusão

Aqui está outra coisa revolucionária para se pensar: Dadas as recentes melhorias na geração de leads de mídia social, o futuro pode ser muito ensolarado.

Nos últimos três anos, o número de profissionais de marketing que dizem que sua geração de leads sociais está melhorando aumentou mais de 30 pontos. Se isso continuar, pense em como todos nós seremos excelentes nisso até 2020.

Portanto, continue fazendo o que você está fazendo, profissionais de marketing (e criadores de ferramentas de marketing). Está funcionando!

De volta para você

Qual é a sua tática favorita de geração de leads nas mídias sociais? Dê um alô nos comentários.