Como alcançar um ajuste perfeito de produto-mercado para sua solução digital

Você já se preocupou que um novo produto que você lança não seja recebido positivamente pelo público-alvo? Claro que não. Afinal, você tem um departamento de pesquisa inteiro dedicado a garantir que isso nunca aconteça. “Product-market fit” é algo com o qual uma startup deve se preocupar, não uma corporação experiente e estabelecida como a sua. Bem, você estaria muito errado aqui, e não reconhecer isso pode lhe custar um pouco de dinheiro.

O ajuste do produto ao mercado é um aspecto importante que toda empresa deve considerar. E isso é verdade não apenas para os novos players – toda vez que a Coca-Cola lança um novo sabor, você pode ter certeza de que eles analisaram o produto-mercado adequado para um público específico. Portanto, continue lendo se quiser saber mais sobre algumas das técnicas comprovadas de entregar o produto certo para o público certo no momento certo!

O que é um ajuste de produto-mercado?

Em primeiro lugar, deixe-me lembrá-lo rapidamente do que se trata o product-market fit. O termo está longe de ser novo, e tenho certeza de que você já o ouviu, trabalhou com ele e até o alcançou no passado. No entanto, em nossa indústria, as coisas tendem a mudar rapidamente, e é por isso que nunca é uma má ideia revisitar um conceito antigo e retocá-lo um pouco de acordo com as últimas tendências.

Existem muitas definições para adequação ao mercado do produto. Por exemplo, do ponto de vista empresarial, pode significar “estar em um bom mercado com um produto que possa satisfazer o mercado” (Andreessen Horowitz). Ao mesmo tempo, o criador não oficial do termo, Dan Olsen, descreve que o product-market fit ocorre quando “seu produto atende às necessidades reais do cliente e o faz de uma maneira melhor do que as alternativas” ( The Lean Product Playbook )

Na Miquido, vemos o product-market fit como uma necessidade para qualquer solução digital que chega às lojas de aplicativos. Afinal, em sua essência, o objetivo principal de aspirar ao product-market fit é entregar algo que facilite a vida dos usuários e se transforme em um produto lucrativo para a empresa.

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É uma situação ganha-ganha, e é por isso que não pode ser negligenciada, independentemente do tamanho da sua empresa, anos de experiência ou participação de mercado.

Por que o product-market fit é tão importante?

Alcançar o ajuste perfeito do produto ao mercado pode trazer benefícios comerciais tangíveis, como:

• Alta retenção de clientes. Simplificando, os clientes satisfeitos são mais fiéis e continuarão voltando para você. Contanto que seu produto responda às necessidades dos clientes, eles não se voltarão para seus concorrentes e se aterão à sua marca. Dessa forma, você reduzirá custos em campanhas de retenção de clientes.
• Menor custo de aquisição de clientes. Conquistar novos clientes pode ser um grande desafio, principalmente se você for uma startup dando seus primeiros passos no mundo dos negócios. Se o seu produto atender às necessidades das pessoas, elas o recomendarão de forma independente a seus familiares, amigos ou parceiros de negócios. É assim que você pode conquistar novos clientes de forma orgânica e de baixo custo.
• Crescimento rápido dos negócios. Se sua empresa está crescendo a uma velocidade vertiginosa, isso significa uma coisa: você teve sucesso e seu produto responde às demandas do mercado.
• Mais vendas. Produtos que se encaixam perfeitamente no mercado geram receitas muito maiores. É simples assim.

Então, como você pode ver, o esforço para alcançar o ajuste do produto ao mercado vale a pena e, sem dúvida, trará grandes lucros comerciais a longo prazo.

Portanto, você deve investir bastante tempo no início de sua jornada de negócios para explorar melhor seu mercado e as demandas dos usuários.

Então, como você faz isso certo? Vou guiá-lo através do processo passo a passo.

Como encontrar o product-market fit em 5 passos

Existe uma abordagem definida no setor de TI sobre como podemos alcançar um equilíbrio perfeito entre a solução que oferecemos e as pessoas do lado receptor. Chama-se pirâmide Product-market fit e cuida da estratégia de negócios em 5 elementos simples:

Nenhum elemento é mais importante que outro. De fato, somente prestando igual atenção a cada parte da estratégia você conseguirá ter sucesso . Felizmente, cada uma das “camadas” da pirâmide se traduz facilmente em um plano de ação. Vamos olhar mais de perto:

1. Determine seus clientes-alvo

Primeiro, você precisa especificar quais clientes têm maior probabilidade de usar sua solução digital e para quem você direcionará seus esforços de vendas ou campanhas de marketing. Em última análise, eles decidirão se o seu produto é bem-sucedido ou não .

Para isso, você deve desenvolver suas buyer personas , que representam seu cliente ideal. Aqui, você precisa seguir uma regra: seja o mais preciso possível.

Afinal, você não pode simplesmente afirmar que seus clientes-alvo são millennials. Isso não é suficiente. Quais millennials precisamente? O que os distingue? Eles vêm da cidade ou vivem nos subúrbios? Qual é o status social deles? Ou interesses principais? Tudo isso importa!

E se você estiver lutando para definir claramente suas personas de comprador? Está bem. Após várias iterações, você poderá retornar ao primeiro ponto e revisar suas suposições iniciais.

2. Identifique suas necessidades mal atendidas

Agora que você sabe quem é seu público-alvo, você pode passar a identificar suas necessidades mais importantes. Nesta etapa, você descobrirá se há uma demanda clara do mercado por uma solução digital específica. Afinal, não adianta lançar um produto que ninguém precisa, certo?

Lembre-se de que os clientes avaliarão seu produto em relação às soluções existentes de seus concorrentes, portanto, certifique-se de que o que você oferece forneça um forte valor agregado e traga algo novo ou fresco .

Como identificar necessidades mal atendidas? Dan Olsen sugere fazer uma distinção clara entre o espaço do problema e o espaço da solução . De acordo com Olsen, o espaço do problema representa as necessidades mais urgentes do cliente, enquanto o espaço da solução refere-se aos seus produtos ou conjunto de recursos que irão satisfazer essas necessidades.

Deixe-me dar um exemplo simples para ilustrar essa distinção. Os clientes que pedem um táxi querem saber quando o taxista chegará e quanto tempo a viagem levará no total. Esta é a necessidade deles (espaço do problema). Então, para resolver o problema, é preciso desenvolver um recurso para fornecer essas informações a eles, como um mapa da cidade com a localização exata do taxista (espaço da solução).

3. Defina sua proposta de valor exclusiva

Nesta etapa, você precisa determinar quais necessidades do cliente seu produto resolverá.

Tenho certeza de que você criou muitos recursos excelentes e soluções inovadoras. No entanto, você provavelmente não conseguirá colocá-los todos em um único produto. Portanto, você precisa priorizar quais recursos desenvolverá para o seu MVP e quais ignorará, pelo menos por enquanto.

Tenha uma coisa em mente: seu produto deve de alguma forma se destacar de seus concorrentes, então escolha seus recursos com propostas de valor exclusivas em mente . Considere quais soluções não serão apenas valiosas para seus clientes, mas também lhes darão muita satisfação.

4. Crie os recursos do seu produto

Você já sabe como seu produto se diferenciará das soluções concorrentes e quais recursos exclusivos irão satisfazer os usuários? Perfeito. Agora é hora de criar seu produto orientado para o cliente!

Você não precisa construir todo o produto de uma vez – desenvolva apenas o conjunto de recursos que você precisará para liberar seu MVP . Dessa forma, você obterá feedback relevante do usuário e informações valiosas sobre o comportamento do usuário muito mais rapidamente.

5. Forneça uma experiência de usuário perfeita

A experiência do usuário desempenha um papel fundamental em qualquer produto digital. Portanto, se você deseja realmente cativar seus usuários, precisa fornecer a eles uma camada visual agradável e uma experiência perfeita.

Faça testes de usabilidade para obter suas opiniões imparciais e entender melhor como eles interagem com seu produto. E se os testes revelarem que eles acham difícil de usar ou pouco intuitivo, então pelo menos você tem a chance de polir um pouco mais antes de seu lançamento final.

***

Então você já identificou seu público-alvo, descobriu suas necessidades e expectativas, selecionou recursos para o seu MVP e passou longos meses construindo o produto dos seus sonhos. Mas a pergunta permanece: seu trabalho está feito neste momento?

Na verdade, não! Product-market fit é um processo iterativo – só porque você passou por todas as 5 etapas não significa que você ainda não pode fazer algo melhor. Lembre-se de que sempre há espaço para melhorias em produtos digitais.

Dito isso, como você pode medir com precisão seu produto em termos de satisfação, retenção e comportamento do cliente? Continue lendo para descobrir!

Como medir o ajuste do produto ao mercado

Felizmente, você tem muitos métodos e ferramentas para facilitar esse trabalho. Você pode fazer entrevistas, realizar uma pesquisa, pesquisar seu Google Analytics ou dar uma olhada nas estatísticas nas lojas de aplicativos.

Mas a análise não estaria completa sem o conjunto certo de métricas – com a ajuda deles, você poderá avaliar se está indo na direção certa ou se chegou a um beco sem saída.

Aqui estão as principais métricas que lhe darão informações valiosas sobre o desempenho do seu produto:

Naturalmente, a lista não termina aqui.

Para sua análise, você também pode incluir outras métricas relevantes, como taxa de rejeição ou tempo na página de sites e o número de downloads de aplicativos móveis — o que for mais adequado às suas necessidades.

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Quer levar o seu negócio para o próximo nível e alcançar novos patamares? Eu aposto que você faz.

Mas para que isso aconteça, você precisa adaptar seu produto às demandas do mercado e às expectativas dos clientes.

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E não desanime se você não conseguir o ajuste perfeito do produto ao mercado na primeira tentativa. Provavelmente, serão necessárias várias tentativas para encontrar o conjunto certo de recursos do produto, uma proposta de valor exclusiva e uma grande base de clientes. Portanto, considere o product-market fit como um processo iterativo que você precisa repetir de vez em quando.

Depois de encontrar seu ponto ideal no mercado, você alcançará os objetivos de negócios mais ousados. Acredite em mim quando digo: encontrar o ajuste de mercado perfeito para sua solução digital definitivamente vale a pena e vale a pena com o tempo .

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