Como expandir internacionalmente: 5 coisas a considerar

Crescer o seu negócio é emocionante, mas também pode ser aterrorizante e confuso.

Descobrir como acomodar uma equipe crescente adquirindo mais espaço de escritório pode ser complicado o suficiente sem considerar a abertura de um escritório satélite em outro estado, muito menos em outro país.

No entanto, questões relacionadas ao crescimento e expansão são bons problemas para se ter. Eles significam que seu negócio está indo bem e pode se arriscar em outros mercados para crescer ainda mais.

Se você está pensando em expandir no exterior, bom para você! Espero que você esteja pronto para trabalhar para expandir de maneira inteligente.

Felizmente para você, o Capterra tem alguma experiência com expansão internacional. Não só metade do nosso tráfego vem de áreas fora dos Estados Unidos e Canadá, mas recentemente lançamos sites na França e na Alemanha para melhor atender os compradores de software nesses países.

Para ajudar a compartilhar um pouco desse conhecimento com você, conversei com meus colegas do Capterra que têm experiência em treinar equipes de vendas e marketing no processo de expansão internacional B2B.

Continue lendo para obter algumas noções básicas de negócios sobre como expandir internacionalmente.

5 perguntas a fazer antes de expandir internacionalmente

Expandir internacionalmente é muito trabalho por si só, e significa mais trabalho para sua equipe no futuro, à medida que você adquire novos clientes em diferentes países e fusos horários.

No entanto, uma expansão internacional bem-sucedida também significa mais receita, fluxos de receita diversificados, um aumento dramático no reconhecimento da marca global e exposição a métodos e tecnologias de negócios internacionais.

Se você tentar lançar em outros mercados sem uma estratégia decente, no entanto, corre o risco de hostilidade externa de um novo mercado, uma reputação de marca arruinada por negócios malfeitos e enormes perdas financeiras.

Portanto, antes de iniciar sua jornada de expansão, há algumas perguntas que você deve fazer a si mesmo para se certificar de que está pronto para esse projeto grande e empolgante.

1. Você sabe por que está expandindo seus negócios?

Você pode responder a essa pergunta com um revirar de olhos e uma resposta como “mais negócios e mais dinheiro”.

O crescimento da receita é a principal razão para a expansão para os mercados internacionais, mas você deve olhar além dos cifrões flutuando na frente de seus olhos quando considerar fazer essa mudança.

Fatores a serem considerados: Deixe de lado a ideia de fluxo de caixa por um minuto e pense em por que você escolheu os mercados em que está de olho e como seu produto pode atender melhor a esses mercados

Kelsey Walsh, gerente de sucesso de clientes da Capterra, ajuda as empresas de software B2B a aumentar seu alcance internacional todos os dias. Seu conselho é se concentrar em tomar decisões baseadas em dados.

Isso pode parecer óbvio, mas se você já está fazendo vendas e acumulando clientes em um determinado país, esse país deve ser seu primeiro alvo. O importante é olhar para dados concretos para tomar uma decisão responsável. Caso contrário, por que não jogar um dardo em um mapa?

Ao restringir suas opções de expansão, considere alguns dos seguintes problemas:

• • No momento, você está vendo demanda orgânica, como tráfego para seu site, de países fora dos EUA?

• • O problema que seu produto resolve nos EUA também existe para clientes em mercados internacionais?

• A demanda que você está vendo de outros países justificará os esforços de expansão?

Ser capaz de apontar justificativas além de potenciais novos fluxos de receita fortalecerá seu argumento para a expansão internacional, além de ajudá-lo a entender possíveis obstáculos antes de enfrentá-los.

2. Você tem um plano de negócios internacional?

Agora que você descobriu por que deseja expandir, precisa descobrir como fará isso.

Tenha em mente que só porque sua empresa está funcionando com sucesso nos EUA não significa que ela se sairá tão bem no exterior.

Fatores a serem considerados: Pense na expansão como se você estivesse começando seu negócio do zero. Faça sua pesquisa sobre como sua empresa funcionaria em um ambiente totalmente diferente.

Você está ciente das leis que regem as operações comerciais no mercado em que deseja atuar? Você sabe quem são seus concorrentes locais e como você vai superá-los? Você tem parceiros confiáveis ​​para servir como parte de sua cadeia de suprimentos?

Não tome nada como garantido quando se trata de expandir para novos mercados. Só porque você sabe como fazer negócios em um país não significa que você tem tudo planejado em outros.

3. Você conhece alguma coisa sobre a cultura do país para o qual deseja se expandir?

Depois de abordar alguns dos detalhes da logística empresarial, comece a analisar as pessoas que você acha que comprarão seu produto.

Você pode ter a melhor equipe de vendas deste lado do Mississippi, mas não aposte em suas técnicas que se traduzem em todos os mercados que você atende.

Fatores a serem considerados: Embora o comércio eletrônico facilite a venda para consumidores em todo o mundo sem sair do seu escritório em casa, isso não significa que uma viagem de negócios esteja fora de questão. Se você está pensando seriamente em expandir para outros países, uma visita rápida para ter uma ideia de como as coisas funcionam lá não é uma má ideia.

No entanto, se as viagens internacionais não estiverem no seu orçamento, fazer pequenas coisas, como aprender algumas frases no idioma de seus novos clientes ou até mesmo algumas gírias regionais, pode ajudar a cativar você em seu novo mercado. Além disso, pode ajudá-lo a evitar algumas das gafes culturais que até grandes empresas cometeram ao expandir para outros países.

No mínimo, assuntos de pesquisa como tradições locais e feriados, quanto tempo dura o dia útil médio e até quando acontece o intervalo típico para o almoço.

Especialmente para empresas B2B, é crucial ter uma compreensão profunda da cultura de trabalho no país para o qual você está expandindo.

Por exemplo, se você é uma empresa de software de ponto de venda que deseja vender para lojas de varejo em um mercado espanhol, sua equipe de vendas deve saber que muitas empresas na Espanha fecham durante o mês de agosto.

4. Você está otimizado para SEO internacional?

Mesmo se você estiver pensando em expandir para outro mercado de língua inglesa, como o Reino Unido, isso não significa que suas estratégias de marketing e publicidade funcionarão automaticamente bem lá.

Especialmente se você está expandindo para um país onde o inglês não é a língua nativa, você tem muito trabalho a fazer.

Fatores a serem considerados: Criar um site para um determinado país – um site “.fr” para a França, por exemplo – é sua melhor aposta para alcançar clientes que não falam inglês.

O site francês do Capterra (capterra.fr) ajuda falantes nativos de francês a navegar em nosso conteúdo, além de melhorar nosso SEO na França

Isso ocorre porque os mecanismos de pesquisa, como o Google, tendem a veicular resultados de pesquisa e anúncios que correspondem à localização e às preferências de idioma de um usuário. Então, se você está vendendo software de assinatura eletrônica, é muito mais provável que você veja tráfego francês se o seu site anunciar “logiciel de signature electronicnique”.

No entanto, traduzir um site inteiro pode ser difícil. Pode ser suficiente criar páginas de destino localizadas e investir em serviços de tradução e redirecionamento PHP para uma pequena quantidade de conteúdo em vez de todo o site.

Certifique-se de que sua equipe tenha pensado nos desafios de contar aos novos consumidores sobre seu produto em todas as culturas e idiomas.

5. Sua equipe de vendas está preparada para lidar com leads internacionais?

Você pode explicar sucintamente por que está expandindo para os mercados que está segmentando. Você sabe tudo sobre operações de negócios em um novo mercado. Você sabe até como falar com novos consumidores sobre o seu produto. Você está pronto para fazer negócios internacionalmente.

Ou você está? Sua equipe de vendas está realmente equipada para lidar com leads recebidos de outros países?

Fatores a serem considerados: Don Georgette, executivo sênior de desenvolvimento de negócios do Capterra, destaca como é difícil conciliar fusos horários.

A observação de Georgette deriva da conhecida correlação entre sucesso de vendas e tempo de resposta: não responder a um lead nos primeiros cinco minutos após recebê-lo torna dez vezes menos provável que você entre em contato com ele.

Realizar negócios em fusos horários — mesmo entre as costas leste e oeste dos EUA — pode dificultar a manutenção de taxas de resposta rápidas.

Certifique-se de que sua equipe de vendas esteja equipada com as ferramentas e técnicas certas para lidar com leads internacionais com uma diferença de tempo mais dramática. Como Kelsey Walsh coloca:

Depois de obter tráfego, você precisa começar a pensar 'Como posso capitalizar isso?' Em um mundo ideal, você não deveria tratar um lead do Reino Unido como um lead dos EUA se sua equipe de vendas estiver sediada nos EUA. Isso não lhe serviria bem.

Para manter um tempo de resposta excelente e dar uma chance aos seus novos leads, Walsh sugere o uso de uma ferramenta como um software de automação de marketing para ajudar a acompanhar as oportunidades de entrada, mesmo que sua equipe não esteja fisicamente no escritório às 9h GMT.

Para dar a seus leads alguma noção de que você vai voltar a eles o mais rápido possível, Walsh sugere o seguinte:

Entre em contato com eles de alguma forma. Envie-lhes qualquer coisa, algo para empurrá-los para o funil. Você pode enviar e-mails acionados automaticamente, empurrando-os para agendar um compromisso ou enviar uma página de agradecimento com detalhes sobre quando e como você fará o acompanhamento ou informações sobre seu processo ou produto.

Se você não está realmente fazendo vendas, não pode realmente dizer que tem “negócios” internacionais. Você está apenas prejudicando sua equipe de vendas ao não equipá-la com as ferramentas e processos para melhor atender seus novos clientes.

Você está pronto para a expansão internacional?

Alcançar novos mercados significa que sua empresa estará pensando em muitas coisas novas.

Embora você possa e deva desenvolver seus processos de sucesso existentes, não deve presumir que tudo o que sua empresa faz bem se traduzirá em sucesso em outros países.

O bom é que todas as perguntas pelas quais guiei você giram em torno de uma coisa: seus clientes. Ao dar um passo atrás nas discussões de expansão baseadas puramente na receita, você e sua equipe podem se perguntar melhor como atender melhor sua clientela.

Fazer um trabalho melhor nisso deve significar mais crescimento financeiro para você, mas não deve ser seu foco principal.

Sua empresa B2B expandiu para mercados internacionais? O que você aprendeu? Que lições você poderia transmitir a outras organizações que buscam alcançar clientes internacionais? Deixe-me saber nos comentários abaixo!