Como expandir um negócio internacionalmente: quais países segmentar

Apesar das diferenças econômicas, culturais e linguísticas, pequenas e médias empresas em todo o mundo enfrentam problemas cotidianos semelhantes que o software pode ajudar a resolver.

O Capterra ajuda os fornecedores de software B2B a alcançar empresas que buscam software, e vimos o desejo global de tornar a condução dos negócios mais fácil e conveniente por meio da tecnologia todos os dias desde que iniciamos esse negócio há quase 20 anos.

Embora atender clientes em diferentes fusos horários, idiomas e economias possa ser um desafio, atender a mercados estrangeiros também pode ser lucrativo. No entanto, você não pode esperar mergulhar no mercado internacional e obter lucro imediatamente. Realizar negócios internacionalmente requer muita pesquisa e trabalho duro apenas para estabelecer a presença da marca, muito menos para vender seu produto com lucro.

Descobrir onde seu produto tem a melhor chance de venda é uma das decisões mais demoradas a serem tomadas ao considerar como expandir um negócio internacionalmente.

Para ajudá-lo em sua pesquisa - e para ajudá-lo a tomar decisões baseadas em dados quando se trata de expansão internacional - analisamos os mercados de software de centenas de países, bem como o tráfego que recebemos desses países, a força de suas economias digitais , e mais alguns fatores para determinar os melhores países para as empresas de software B2B atenderem.

Vou dar uma olhada geral no mundo do software de negócios e, em seguida, examinar mais de perto os principais países para os quais você deve considerar a expansão, além de detalhar alguns dos prós e contras da expansão para diferentes regiões dos Estados Unidos.

O vasto mundo do software empresarial em 2018

A indústria de software percorreu um longo caminho desde que a primeira empresa de software começou em Nova York em 1955. Atualmente, existem milhares de empresas de software em todo o mundo, como mostra o mapa abaixo.

Capterra trabalha com empresas de software em todo o mundo (para este mapa e o resto dos mapas desta peça, sombreamento mais escuro significa uma maior concentração de clientes ou clientes)

No entanto, os EUA continuam a dominar o mercado de software e, como mostra o mapa a seguir, as empresas de software podem ser encontradas em todos os estados.

O Capterra trabalha com milhares de empresas de software em todos os estados dos EUA

Quando as empresas de software são estabelecidas, elas normalmente se concentram em clientes em seu país de origem. Isso certamente é verdade para as empresas americanas de software, que, dada a proeminência dos EUA na economia mundial, bem como a proeminência do inglês como língua franca do mundo dos negócios, estão em vantagem.

Do lado do comprador de software, os EUA são o país com o maior PIB, o maior mercado de software e o maior número de falantes de inglês. Com mais de três milhões de empresas com cinco ou mais funcionários espalhados pelo país, os EUA oferecem um mercado enorme. O mapa abaixo mostra as regiões dos EUA que usam o Capterra com mais frequência para encontrar software de negócios.

Os estados em tons mais escuros usam o Capterra com mais frequência para encontrar software de negócios - esses estados também abrigam centros de negócios nacionais

Embora faça sentido para uma empresa de software americana começar focando nos EUA, as oportunidades não faltam no exterior, como mostra este mapa do tráfego global do Capterra.

Empresas em todos os países do mundo usam o Capterra para encontrar software

Olhando para esta vasta gama de potenciais compradores de software, a próxima pergunta é: se você deseja expandir para o mercado internacional de software, por onde deve começar?

Os principais países que sua empresa de software B2B deve considerar expandir para

Para ajudá-lo a decidir em quais países você deve se concentrar, classificamos os mercados de software em todo o mundo.

Com base na pesquisa do Capterra, a tabela abaixo lista os 25 principais países que você deve priorizar ao procurar expandir internacionalmente.

Agora, examinaremos mais detalhadamente os prós e os contras da expansão para os cinco principais mercados de software fora dos Estados Unidos.

A maioria dos países entre os cinco primeiros são de língua inglesa, mas falarei brevemente sobre a expansão para mercados onde o inglês não é tão falado.

1. Reino Unido

O relacionamento especial dos EUA e do Reino Unido abrange geopolítica, economia e, aparentemente, software.

Prós: O Reino Unido é o segundo maior mercado de software do mundo e tem o segundo maior número de falantes nativos de inglês. Sua pontuação no Índice de Evolução Digital está em oitavo lugar entre os países avaliados - mais alta que os EUA, a propósito - o que é uma prova de sua forte economia.

Contras: Está cinco horas à frente da Costa Leste, então você precisará levar isso em consideração para atendimento ao cliente e vendas. Além disso, o Brexit está programado para entrar em vigor em março de 2019. Embora alguns dos efeitos da saída da UE ainda não tenham sido vistos, muitas pessoas estão nervosas com os impactos econômicos e comerciais que a mudança terá no país.

2. Canadá

O vizinho do norte dos Estados Unidos vem em segundo lugar, mas muitas empresas americanas podem considerar o país sua escolha número um para expansão.

Prós: O fato de o Canadá abranger os mesmos fusos horários que os EUA é extremamente conveniente para suas equipes de vendas e atendimento ao cliente. Ele também tem o terceiro maior número de falantes nativos de inglês, depois dos EUA e do Reino Unido. Essas duas coisas fazem do Canadá uma escolha óbvia para iniciar seus esforços internacionais. A economia digital deles também é semelhante à dos EUA, portanto, você não precisará ajustar as expectativas de seus clientes com base em questões como largura de banda e recursos de conexão.

Contras: Com um PIB cerca de metade do do estado da Califórnia e, no geral, cerca de um décimo do PIB dos EUA, existem outros países (Reino Unido, Alemanha, China etc.) com mercados de software maiores.

3. Alemanha

A Alemanha construiu sua economia com base em pesquisa, inovação e produtos de alta qualidade, e é um dos líderes econômicos e políticos da União Européia.

Prós: Depois dos EUA, Reino Unido e China, a Alemanha é o quarto maior mercado de software do mundo. A potência europeia tem mais falantes de inglês do que Canadá, Austrália e África do Sul, mesmo que não sejam falantes nativos. Embora sua pontuação DEI seja um pouco menor do que a maioria dos outros países entre os cinco primeiros, sua economia digital ainda é considerada forte e madura.

Contras: A Alemanha tem a reputação de ser difícil para empresas estrangeiras penetrarem e já tem várias grandes empresas de software locais – a maior delas é a SAP. Além disso, se você realmente quer se dar bem na Alemanha, terá que traduzir o conteúdo do seu site, no mínimo, sem mencionar contratar falantes nativos para ajudar no atendimento ao cliente e nas vendas.

4. Austrália

Com um cenário de startups em crescimento e uma reputação de ter um ambiente de negócios relativamente descontraído, a Austrália é uma escolha sólida quando se trata de comercializar sua solução de software de negócios.

Prós: A economia da Austrália é quase tão grande quanto a do Canadá, e o inglês é a língua dominante falada, então há poucas barreiras para as empresas americanas quando se trata de negócios e comunicação. Sua pontuação DEI fica logo abaixo da do Canadá, então sua economia digital está solidamente madura.

Contras: A grande dor de cabeça com a Austrália é que está do outro lado do mundo. Os australianos aparecem no trabalho no momento em que nós, nos EUA, voltamos para casa para jantar. Se você ainda não tem pessoas trabalhando em horários estranhos para atender o fuso horário do Reino Unido, precisará mudar os horários para atender à Austrália. E, assim como no Canadá, também existem economias maiores e populações mais ativas digitalmente para as quais você pode se esforçar para servir.

5. África do Sul

A África do Sul tem um dos maiores mercados de TI da África, bem como um cenário empresarial e de startups em crescimento.

Prós: A África do Sul tem 5 milhões de falantes nativos de inglês e está apenas duas horas à frente de Londres, portanto, se você já atende o mercado do Reino Unido, entrar em contato com esses clientes não será muito difícil. Vários gigantes do software, como Intel, Microsoft e IBM, obtiveram sucesso lá.

Contras: a África do Sul ainda é uma nação em desenvolvimento, e a indústria de software permanece um pouco em sua infância, o que é indicado por sua pontuação de DEI mediana e seu PIB per capita relativamente baixo. Enquanto os EUA, Canadá, Reino Unido, Irlanda e Austrália têm níveis de PIB per capita acima de US$ 40.000, o da África do Sul fica bem abaixo de US$ 10.000. Isso se traduz em empresas menores e menos avançadas com necessidades de software menos avançadas, em média. Por fim, embora o inglês seja a língua dos negócios na África do Sul, as práticas linguísticas e comerciais ainda diferem por região, portanto, você deve adaptar sua abordagem para onde quer que esteja se instalando.

2 finalistas a considerar

Embora nenhum dos países a seguir esteja entre os dez principais países para expansão com base nos dados do Capterra, acho que vale a pena considerá-los, pois são geograficamente próximos e economicamente e culturalmente semelhantes a vários países em nossos cinco principais .

Se o Reino Unido ou a Austrália for um alvo provável para os esforços de expansão do seu negócio, você também pode procurar na Irlanda ou na Nova Zelândia.

1. Irlanda

A Irlanda ocupa o 11º lugar na nossa lista dos 25 melhores. A Ilha Esmeralda é uma fração do tamanho do Reino Unido - e de muitos outros mercados de software maiores - mas, dada sua proximidade com o Reino Unido e o fato de o inglês ser o idioma mais falado, faz sentido incluí-lo em seus esforços de expansão . Se você já está disposto a descobrir o problema do fuso horário no Reino Unido, a Irlanda vem naturalmente em seguida.

2. Nova Zelândia

A Nova Zelândia é para a Austrália o que a Irlanda é para o Reino Unido e Canadá o que é para os EUA É um pouco menor que a Irlanda, mas os dois países têm cerca de 4 milhões de falantes nativos de inglês e uma economia forte. Se você já está servindo a Austrália, é uma escolha óbvia.

Outras regiões para as quais você deve considerar expandir

Este próximo passo fica mais difícil para os países americanos.

Para a maioria dos cinco primeiros países e dois segundos classificados que já mencionei, as barreiras linguísticas são mínimas. É claro que os dialetos do inglês são diferentes, mas normalmente você não precisa traduzir seu conteúdo e documentação de suporte.

Mas depois de abordar esses países, você tem algumas escolhas mais difíceis a fazer: qual região — ou regiões — você visa a seguir? Europa continental, Sudeste Asiático ou América Latina?

Proceder nessa ordem provavelmente faz sentido para a maioria das empresas de software, mas cada região tem seus prós e contras.

1. Europa continental (França, Holanda, Bélgica, etc.)

Prós : Grandes e ricas economias onde o inglês é frequentemente falado como segunda língua são um terreno fértil para as empresas americanas. O PIB per capita na Europa continental normalmente varia de US$ 30.000 a US$ 60.000, mas ultrapassa US$ 100.000 em alguns dos países menores. Isso se traduz em empresas mais avançadas com necessidades de software mais avançadas.

Contras: Como mencionei com a Alemanha, quanto mais sério você focar nessa região, mais provável será que você precise operar em outros idiomas. Embora o europeu médio fale mais de um idioma, se você realmente deseja ser competitivo em um país específico, é melhor traduzir seus materiais e contratar falantes nativos para suas equipes de vendas e atendimento ao cliente, pelo menos.

2. Sudeste Asiático (Índia, Cingapura, Filipinas, Malásia, Indonésia, Paquistão, etc.)

Prós: O grande número de pessoas que falam inglês, embora como segunda língua, torna esta parte do mundo atraente. A tradução não é necessariamente necessária para alcançar este mercado, e isso é uma grande vantagem. As economias são, em média, menos avançadas que as dos EUA e da Europa, mas a vantagem disso é a oportunidade de crescimento. A Índia, em particular, está passando por um enorme boom econômico, tornando-se o quarto país mais popular do Capterra em termos de usuários, apesar de não anunciarmos ativamente lá... ainda. Há uma demanda crescente por software na Índia, em particular. E a população desta área do mundo, em geral, torna difícil ignorá-la por muito tempo.

Contras: Semelhante à Austrália, esta região fica do outro lado do mundo. Você precisa montar escritórios lá ou fazer com que sua equipe trabalhe durante a noite. E com a óbvia exceção de Cingapura, o PIB per capita nesta área do mundo é muito baixo – muitas vezes abaixo de US$ 3.000. Empresas sem recursos normalmente não investem em software. E embora a tradução não seja necessária, o envolvimento com as empresas no idioma nativo de seus funcionários é sempre uma vantagem. Depois de se estabelecer aqui, talvez seja benéfico investir em mais esforços de localização e tradução.

3. América Latina (México, Brasil, Argentina, Colômbia, etc.)

Prós: México, América Central e América do Sul estão no mesmo fuso horário que os EUA E com algumas exceções, principalmente o Brasil, todos falam espanhol. Em contraste com a dúzia de idiomas diferentes para os quais você teria que traduzir para expandir pela Europa, você poderia alcançar uma área bastante grande traduzindo apenas para o espanhol. Você também pode basear suas operações nos Estados Unidos: Miami é uma cidade popular para estabelecer um escritório satélite para chegar à América Latina. Quando você combina todos os 20 países da América Latina continental, excluindo o Brasil, o PIB é superior a US$ 3 trilhões. Isso é menor do que os EUA e a China, mas maior do que, digamos, a Austrália. Não é enorme, mas quando tomado em conjunto é certamente legítimo.

Contras: Semelhante ao Sudeste Asiático, a América Latina ainda está em desenvolvimento, o que leva a negócios menos avançados e menos demanda por software empresarial. Em geral, o espanhol é considerado um requisito para fazer negócios.

E a China e o Japão?

Como poderíamos deixar de fora a segunda e a terceira maiores economias do mundo com o quarto e o sexto maiores mercados de software?

Pode-se argumentar que visa esses dois países à frente da Europa, e seria bom. Menciono-os separadamente em grande parte por causa das barreiras linguísticas e culturais. Enquanto grande parte do mundo adotou o inglês como idioma dos negócios, falar mandarim e japonês é geralmente considerado o preço de admissão para esses mercados. Há uma razão pela qual o Capterra, que atualmente opera apenas em inglês, francês e alemão, recebe muito poucos usuários da China e do Japão.

Usar um serviço como Milengo ou OneSky para traduzir seu conteúdo é um ótimo primeiro passo, mas contar com equipes de vendas e suporte ao cliente que falem o idioma e estejam familiarizadas com as formas locais de fazer negócios é o desafio muito maior. Assim, o idioma continua sendo uma enorme barreira para as empresas americanas de software nesses dois grandes mercados.

Quando se trata de realmente penetrar nesses mercados, um primeiro passo comum é fazer parceria com revendedores de tecnologia locais que já operam e atendem clientes em suas respectivas regiões. Eles ajudarão a demonstrar o tamanho da oportunidade para sua oferta específica antes de investir recursos internos significativos.

O mundo é o seu mercado de software

Idioma, fusos horários e economias são os principais fatores a serem considerados ao buscar trazer o valor de seu software para mercados estrangeiros. Embora os EUA sejam um lugar incrível para uma empresa de software começar a atender clientes empresariais, eles representam apenas metade de toda a indústria de software.

As oportunidades são abundantes no exterior e, uma vez que você tenha descoberto como superar alguns dos obstáculos comuns à expansão, não há motivo para não procurar oportunidades de vendas internacionais.

Sua empresa de software B2B realizou negócios em empresas fora dos EUA? Onde você começou e qual foi sua experiência operando em um novo mercado? Deixe-me saber nos comentários abaixo.