Como aumentar a eficácia das vendas com a automação

Os vendedores costumam reclamar da qualidade dos leads que recebem do marketing. Da mesma forma, os departamentos de marketing tendem a reclamar que os vendedores não acompanham os leads que eles trabalham tanto para produzir. Você sabe o que fazer. É uma faca de dois gumes e uma fonte de atrito significativo dentro de muitas empresas.

Um consultor de vendas de sucesso recentemente me contou uma história sobre uma organização que realizou um webinar que atraiu 400 participantes. Foi um enorme sucesso para o pessoal de marketing, que entregou todos os 400 leads diretamente ao departamento de vendas. O departamento de vendas pegou a lista, guardou-a em uma gaveta e voltou ao que estava fazendo.

Que desperdício!

O departamento de vendas alegou que não sabia quais dos 400 leads valia a pena acompanhar e que era muito demorado descobrir isso. Eles tinham prioridades mais altas. Desnecessário dizer que o departamento de marketing não gostou.

Isso não deveria acontecer. E, em um cenário ideal, vendas e marketing trabalhariam em conjunto, passando suavemente o bastão para cada novo lead altamente qualificado. Quando os dois departamentos estão bem alinhados dessa maneira, o marketing pode apoiar substancialmente a eficácia das vendas. Aqui está o que parece, e como alcançá-lo.

O que é eficácia de vendas?

Vamos começar definindo o que a eficácia de vendas realmente significa. A eficácia de vendas refere-se a muito mais do que simplesmente eficiência ou desempenho. Uma equipe eficiente conclui tarefas com pouco desperdício, mas podem não ser as tarefas certas ou na ordem certa para alcançar grandes resultados. Um indivíduo de alto desempenho pode vender muito, mas se os fatores que levam a esse sucesso não forem sistematizados, seu bom desempenho não contribuirá para uma equipe de vendas altamente eficaz.

Em vez disso, uma equipe de vendas eficaz opera como uma máquina bem oleada, fazendo as atividades certas nos momentos certos para alcançar resultados de vendas previsíveis e excelentes. A eficácia exige um processo de vendas formal, dinâmico e otimizado, treinamento e coaching de qualidade, a tecnologia certa, boa liderança e as pessoas certas nos lugares certos na hora certa. Quando tal sistema está conectado a um sistema de marketing eficaz, o resultado é um desempenho extremamente alto que continua a melhorar ao longo do tempo.

A eficácia das vendas começa com o uso das ferramentas certas, da maneira certa

Muitas organizações de vendas investem em ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) na esperança de resolver todos os seus problemas de eficácia de vendas. A maioria está extremamente desapontada. Alguns CRMs são projetados como repositórios de informações, não como ferramentas para ajudar os vendedores a obter maior eficácia. Alguns CRMS têm todos os recursos certos, mas são usados ​​incorretamente. A verdade é que o CRM pode impulsionar a eficácia das vendas, mas é importante escolher a plataforma certa e implementá-la como parte de um programa geral de capacitação de vendas.

Em sua essência, um CRM é simplesmente um banco de dados com uma interface de usuário e algumas ferramentas anexadas. Essas ferramentas são projetadas para uma variedade de finalidades, mas geralmente se concentram em relatórios e rastreamento de interações com clientes. A interface do usuário e as ferramentas podem ser mais ou menos úteis para os vendedores e raramente são projetadas para dar suporte à eficácia das vendas.

Muitas vezes, as plataformas de CRM são escolhidas pelos motivos errados, o que faz com que os vendedores recebam as ferramentas erradas. Ao escolher uma plataforma de CRM, os compradores precisam observar o tipo de processo de vendas em que estão envolvidos. No mínimo, eles devem perguntar:

• Este CRM é feito para B2B ou B2C?
• Ele foi projetado para vendas transacionais ou complexas?
• Ele suporta vendas proativas ou reativas?
• Ele vem com as ferramentas de que precisamos ou precisaremos de vários complementos?
• A interface é visualmente agradável e fácil de usar?
• Fornece aos vendedores as ferramentas e a capacitação de que precisam para obter um desempenho superior?
• Ajudará os gerentes de vendas a saber quem treinar sobre o quê e quando?

Finalmente, seu CRM precisa facilitar efetivamente a “passagem do bastão” entre marketing e vendas. No exemplo “coloque as informações do lead em uma gaveta” citado acima, por exemplo, o departamento de marketing simplesmente deu ao departamento de vendas uma planilha e esperava que eles inserissem os dados em seu CRM. Esses dados incluíam muito pouca informação acionável sobre os “leads”, configurando assim o departamento de vendas para o fracasso.

Escolher a plataforma certa é muito mais do que preencher um checklist de recursos e funcionalidades. Seus próprios processos de negócios, recursos, metas e orçamento devem informar sua seleção de um sistema de automação de marketing que se integre e complemente o uso de seu CRM enquanto atende às necessidades de seus negócios.

Como a pilha de tecnologia certa suporta a eficácia das vendas

Quando o CRM faz parte de um sistema bem projetado, pode ser uma ferramenta poderosa para impulsionar a eficácia das vendas. Esse sistema facilita a transferência entre marketing e vendas, equipando os vendedores com tudo o que precisam para entender rapidamente quais leads priorizar. Simultaneamente, outros leads são alimentados de volta na automação de marketing para serem nutridos. Sua pilha de tecnologia de marketing e vendas deve ser escolhida pelas plataformas que melhor atendem às suas necessidades, mas também devem ter a capacidade de conversar entre si.

Comunicação de vendas e marketing é fundamental

Integrações bem-sucedidas, como Act-On e Membrain, fornecem um ciclo de feedback e transferência suave para as equipes de vendas e marketing. Em vez de os leads irem para o departamento de vendas para serem guardados em uma gaveta, eles podem ser repassados ​​automaticamente de acordo com regras que determinam se valem a pena o tempo do vendedor. O hand-off inclui informações sobre o comportamento do lead, para que os vendedores possam ver onde o cliente potencial está no processo de compra, com quais materiais já interagiu e no que está mais interessado. Isso permite que o vendedor tenha uma conversa significativa e personalizada com cada um de seus clientes em potencial.

A pré-qualificação aumenta a qualidade do pipeline

É importante que os leads sejam pré-qualificados antes de serem inseridos no pipeline de vendas, para garantir que estejam prontos para a equipe de vendas. Certifique-se de que sua combinação de automação de marketing/CRM forneça ferramentas para sistematizar esse processo de pré-qualificação. Depois que um lead atinge um ponto de qualificação com base em informações comportamentais e de adequação, a equipe de vendas pode enriquecer ainda mais cada conta com as informações que obtém de suas interações. A equipe pode, então, progredir leads qualificados através do processo de vendas – e alimentar os que precisam de mais atenção no sistema de automação de marketing, juntamente com todas as informações que eles coletaram. Isso cria os relatórios de circuito fechado necessários para medir a eficácia conjunta de vendas e marketing, desde a conversão de um lead até a conquista do negócio.

O nexo de automação de marketing conectado e CRM é o centro de comando central para gerenciar e rastrear campanhas em vários canais durante todo o ciclo de vida do lead, desde a captura do lead até a receita registrada. A conexão produz inteligência que não pode ser obtida de outra maneira.

Essa inteligência permite que as equipes de marketing, sucesso do cliente e vendas trabalhem juntas para tomar decisões mais inteligentes sobre onde investir um tempo precioso, validar as atividades que elevam os resultados da empresa e ter interações significativas com foco no cliente.

Para saber mais sobre o Membrain e como eles podem ajudar na eficácia das vendas, visite o site. Certifique-se de verificar também a nova integração do Act-On com o Membrain!