Como impulsionar as vendas B2B com microconversões

Como profissional de marketing business-to-business (B2B), você conhece as dificuldades envolvidas no fechamento de uma venda. Os profissionais de marketing B2B precisam educar seu público. ao mesmo tempo em que se posicionam diante dos principais tomadores de decisão de organizações grandes e complexas.

Aproveitando as microconversões para sua estratégia de marketing B2B

Você faz tudo isso enquanto gerencia um ciclo de vendas muitas vezes de longo prazo que envolve material de vendas e marketing altamente detalhado.

O coração do marketing e a arte das vendas são uma série de pequenas decisões. Cada decisão leva seu público para ou para longe do objetivo final de uma compra.

No entanto, embora os pequenos passos que entram em cada compra sejam importantes, muitas empresas apenas acompanham as conversões finais, mas não têm ideia de quais ações levam seus clientes ao grande “sim” e fecham o negócio.

Não entender como seus clientes conhecem e confiam em seu produto o deixa vulnerável no mercado B2B altamente competitivo. Não identificar o tipo de conteúdo que gera conversões significa que você não pode personalizar sua estratégia de marketing. É por isso que é imperativo que os profissionais de marketing B2B entendam, rastreiem e otimizem as microconversões ao longo da jornada para que possam aumentar as vendas.

As microconversões são vitais para o crescimento de sua estratégia de marketing digital B2B. Isso não apenas levará a mais visitas, mas otimizar as microconversões também ajudará a criar confiança e autoridade entre os compradores. Como resultado, os profissionais de marketing B2B também verão um aumento nas vendas em todos os canais de sua empresa.

O que é uma microconversão?

As microconversões são quaisquer ações que seu público realiza ao interagir com sua estratégia de marketing on-line que pode levá-los à meta de conversão desejada. A importância das microconversões é muitas vezes esquecida, e o sucesso de uma campanha de marketing B2B é julgado apenas pela quantidade de unidades ou serviços vendidos.

Exemplos de microconversões que você pode examinar em seus canais de marketing digital incluem:

• Cliques de anúncios PPC para uma página de destino.
• Clicando em um formulário de contato.
• Enviar uma consulta de pesquisa na caixa de pesquisa do seu site.
• Clicar em uma listagem de pesquisa orgânica no Google.
• Ver página do produto
• Abrindo e clicando através de um e-mail.
• Clicando em um detalhe do produto ou página de informações
• Visualizando a página de preços.
• Download de um eBook ou folha de vendas.
• Interação com postagens nas redes sociais.
• Engajamento com anúncios de mídia social e outros conteúdos sociais.
• Converse ou ligue para um representante de atendimento ao cliente.
• Visualizações de página de perguntas frequentes.

As microconversões incluem etapas significativas que seu público deve seguir para chegar à compra final. Embora não sejam a última compra, as microconversões geralmente são as metas ao longo do caminho que ajudam a construir relacionamentos com os visitantes do seu site. Simplificando, as microconversões informam sobre a intenção do seu cliente de comprar de você.

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Sem microconversões, é impossível saber como seu público aprendeu sobre seu produto ou serviço, criar confiança, aumentar o número de visitantes do seu site e otimizar o conteúdo para mais conversões em páginas de destino específicas.

Por que a microconversão é importante no B2B

Os compradores business-to-business são frequentemente limitados por questões de responsabilidade em sua decisão de compra. Isso significa que os consumidores são cautelosos antes de assinar um acordo para sua empresa porque não querem perder o emprego pela compra de um produto ou serviço não confiável.

Como resultado, muitas compras B2B são baseadas em questões emocionais, e é trabalho de um profissional de marketing B2B fornecer conteúdo educacional para estabelecer confiança e segurança. Você pode procurar microconversões para ajudá-lo a educar e criar confiança com seus clientes para aumentar as vendas.

Você pode criar confiança e segurança para seu comprador de várias maneiras, mas as principais maneiras de fazer com que seu comprador B2B se sinta seguro e protegido é uma estratégia de marketing digital que se concentra em:

1. Marca
2. Reputação
3. Estudos de caso
4. Serviço da compra
5. Vida útil do produto

Se você deseja aumentar as conversões ao longo do ciclo de vida de uma venda B2B, precisa se concentrar em cada etapa que seu cliente dá ao longo do caminho até a compra final.

Compreender a jornada do cliente e otimizar cada microconversão ao longo da aquisição ajudará você a encontrar maneiras de criar conteúdo que desenvolva confiança e segurança entre seus compradores.

Embora seu processo de vendas on-line possa parecer diferente com base em seu setor e ciclo de vendas, é vital mapear cada microconversão e ponto de contato. Depois de mapear as microconversões em seus canais de marketing, você não apenas entenderá o estágio e as necessidades do seu público, mas também começará a qualificar cada lead em seu estágio diferente.

Pequenos passos em direção a uma escala B2B

Compreender as microconversões em sua estratégia de marketing digital ajudará você a ter uma boa noção de como seu público se envolve e interage com seu conteúdo online. Você pode incorporar essas métricas para fornecer informações robustas e uma visão holística de como melhorar sua estratégia para aumentar as compras e as vendas.

Existem vários tipos de conteúdo que você pode integrar à jornada do cliente à medida que seu público interage com sua marca. O objetivo de cada etapa é envolver seu público com base em suas necessidades com conteúdo relevante para orientá-los em todas as pequenas etapas até que se comprometam a fazer uma primeira conversão.

Existem muitos outros exemplos de microconversões que seu público pode estar interagindo com sua marca em vários estágios da jornada do cliente, mas o mais importante é alinhar seu conteúdo na jornada do cliente em estágios específicos do ciclo de compra para educar e construir segurança com seus clientes.

Microconversões impulsionam vendas B2B

Os dias de um caminho linear que seus clientes devem seguir para comprar um produto se foram. Hoje, seu público tem uma seleção mais ampla no mercado e mais formas de consumir conteúdo para construir um relacionamento.

Em vez de lutar para manter seus clientes em uma determinada jornada do cliente, você deve gastar seu tempo e recursos encontrando novas maneiras de fornecer conteúdo relevante que seja valioso para seus clientes em seu caminho para uma compra.

O caminho principal para uma compra é principalmente o mesmo para compradores B2B:

Reconhecer a necessidade ou problema

1. Procure uma solução
2. Avalie as opções
3. Construir confiança com uma marca
4. Comprar
5. Reavaliar a decisão após a compra

Não importa o produto ou serviço que você oferece, sua estratégia de marketing digital B2B deve se concentrar na produção de conteúdo de alta qualidade que atenda às necessidades do seu conteúdo em todos os pontos da jornada do cliente. Aqui estão algumas das estratégias de marketing digital B2B mais comuns que você pode usar para entender as intenções do seu cliente por meio de microconversões:

Pesquisa no local

Os dados de pesquisa no site são uma ótima microconversão B2B porque fornecem informações sobre a experiência de seus clientes em seu site. Entender o que seus clientes estão procurando não apenas informa qual conteúdo você deve otimizar, mas também ajuda a entender qual conteúdo está faltando e deve expandir.

Tente pesquisar em seu site em computadores e dispositivos móveis para ver como é a experiência. Investigue algumas palavras-chave para ver exatamente como as pessoas visualizam seu site quando usam sua função de pesquisa no site.No mundo do marketing B2B, o Pay Per Click (PPC) é um canal poderoso para adquirir cliques de qualidade e direcionar mais tráfego para seu site . No entanto, você precisa ter uma mensagem consistente entre o

Pesquisa paga

No mundo do marketing B2B, o Pay Per Click (PPC) é um canal poderoso para adquirir cliques de qualidade e direcionar mais tráfego para seu site. No entanto, você precisa ter uma mensagem consistente entre os anúncios PPC e a página de destino que as pessoas acessam quando clicam no anúncio.

Analise o desempenho de seus anúncios PPC para ver quão relevantes e atraentes são seus anúncios para seu público. Em seguida, avalie a taxa de conversão, o tempo na página e a CTR de suas páginas de destino quando as pessoas acessarem os anúncios PPC. Essas informações ajudarão você a entender a eficácia de seu PPC e páginas de destino em uma visão holística.

Download de arquivos

Os PDFs para download são essenciais para os profissionais de marketing B2B porque são maneiras eficazes de compartilhar informações vitais sobre produtos e serviços complexos. PDFs para download são maneiras eficientes de criar confiança e autoridade com seus compradores B2B. Você pode colocar PDFs atrás de uma página de destino fechada, onde seus clientes precisam trocar seus endereços de e-mail antes de baixar o conteúdo.

No entanto, você pode testar diferentes tipos de conteúdo como eBooks para avaliar a demanda do seu mercado. Independentemente de você colocar conteúdo para download atrás de um patamar fechado ou como download gratuito, você deseja definir o acompanhamento de eventos em cada download para poder revisar a quantidade de downloads de cada parte do conteúdo.

Microconversões otimizadas para impactar as macroconversões

Ao criar sua estratégia de otimização da taxa de conversão, lembre-se de otimizar para as coisas que geram leads, vendas e receita. Otimizar sua estratégia de marketing digital para micro conversões permitirá que você melhore o engajamento do cliente de várias maneiras, incluindo:

• Crie conteúdo valioso com base nas necessidades de seus clientes.
• Personalize o conteúdo para corresponder aos seus clientes em um nível granular.
• Otimize seu conteúdo para um mundo mobile-first.
• Identifique as áreas em que os clientes estão caindo na jornada de vendas.

Você também pode usar microconversões para realizar testes iterativos em seus canais de marketing rapidamente. Esse tipo de teste rápido ajudará você a entender seu cliente com base em um nível mais profundo.

Use microconversões para ajudar a direcionar seus esforços e alocar recursos para as áreas do seu negócio com mais necessidades. Depois de mapear a jornada de vendas com as microconversões apropriadas, sua empresa poderá otimizar e aumentar as vendas em toda a sua empresa!