5 chaves para um plano de marketing baseado em contas bem-sucedido

Account Based Marketing (ABM) é uma grande palavra da moda no espaço de fabricação industrial, e estatísticas recentes revelam o porquê. Aqui estão apenas alguns abridores de olhos:

• As empresas que têm um plano de marketing baseado em contas geram 208% mais receita com seus esforços de marketing. ¹
  
• 84% dos profissionais de marketing B2B atribuem “benefícios significativos para reter e expandir os relacionamentos atuais com os clientes” ao ABM. ¹

Dadas essas porcentagens impressionantes, você provavelmente deseja colocar seu próprio plano ABM em funcionamento o mais rápido possível, mas não entre sem se familiarizar com esses fundamentos e estratégias de implementação do ABM.

O que é Marketing Baseado em Contas?

Simplificando, o marketing baseado em contas é uma estratégia B2B que se concentra em um conjunto direcionado de contas desejadas usando campanhas altamente personalizadas. Ele oferece às equipes de marketing e vendas uma série de vantagens , incluindo um processo de vendas mais rápido, custo-benefício e um uso mais eficiente dos recursos de marketing do que o marketing tradicional.

No entanto, com todas as coisas que o ABM é , é importante lembrar que o ABM não é marketing de saída direcionado . É muito mais ponderado, personalizado e estratégico do que um e-mail frio e irrelevante ou uma ligação para todos os contatos de uma empresa. Além disso, o ABM não deve ser a única tática que sua empresa emprega e não deve substituir sua estratégia de inbound marketing. (Na verdade, ABM e inbound andam de mãos dadas .)

Por que o ABM é uma estratégia tão eficaz para fabricantes industriais?

Um plano de projeto de marketing baseado em contas é mais eficaz em situações que normalmente se alinham com os modelos de negócios de muitas empresas de manufatura industrial:

• As compras são altamente consideradas
  
• Há um pequeno grupo de clientes potenciais de grande porte
  
• A venda cruzada para a base de clientes atual gera alta lucratividade
  
• Alto valor da vida útil do cliente (CLV)
  
• Forte ênfase em atingir as metas de vendas mais rapidamente
  

Como você desenvolve o plano de marketing baseado em contas “correto”?

Uma vez que a meta ABM tenha sido estabelecida, moldar uma campanha em torno dela geralmente consiste em uma destas duas abordagens:

• Buscar contatos em diferentes divisões de empresas com as quais você já estabeleceu relacionamento e promover a eficácia do seu trabalho usando ferramentas como páginas de vendas personalizadas
  
• Identificar empresas que tenham atributos de negócios semelhantes e desejáveis ​​e enviar conteúdo direcionado aos principais contatos para orientá-los ao longo da jornada do comprador. Existem quatro tipos de ABM que podem ser implementados dentro de uma estratégia de inbound marketing maior
  

Para maximizar a eficácia tática do ABM em seu mix de marketing, escolha a abordagem que melhor se alinha com:

• O número de contas segmentadas
  
• A estrutura interna das contas segmentadas
  
• O valor monetário projetado das contas segmentadas
  
• Os sistemas de automação de marketing e CRM que você possui
  

Mas, o ABM não é tão simples assim. É imperativo que as seguintes partes do seu plano de marketing baseado em conta sejam bem pensadas antes de lançar sua campanha:

1. Aproveite sua biblioteca de conteúdo

Como suas contas de destino podem não ter conhecimento prévio ou interação on-line orgânica com sua empresa, é essencial compartilhar conteúdo relevante para fornecer contexto por trás de sua divulgação . Avalie suas ofertas para ver quais peças podem ser adaptadas às necessidades, pontos problemáticos ou funções específicas dos alvos. Se o seu orçamento permitir, crie novos conteúdos para preencher as lacunas. Você também precisará desenvolver uma cadência estratégica para entrega de conteúdo que siga este formato geral:

• Execute um anúncio segmentado do LinkedIn ou outro canal online pago para colocar sua empresa em destaque para os principais contatos - isso também dá a eles a chance de converter organicamente.
  
• Faça o acompanhamento com e-mails estratégicos, divulgação de vendas, mensagens do LinkedIn, convites para eventos, etc. Lembre-se de tornar cada oferta única e que reflita sua compreensão do destinatário e suas necessidades comerciais específicas.
  
• Certifique-se de que as equipes de vendas e atendimento ao cliente saibam as etapas a serem seguidas depois que um contato manifestar interesse ou converter em uma de suas mensagens para que possam se aproximar de uma ação fechada/ganha.
  

2. Alinhar marketing e vendas

Seu plano de ABM não vai a lugar nenhum se não houver protocolos comumente entendidos para acompanhar os leads-alvo e o que fazer com os leads que expressam interesse. Se você estiver executando um programa de inbound marketing eficaz, já terá esse processo resolvido.

3. Defina metas SMART

Detalhe como seu plano ABM será executado. Faça metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo (SMART). Alcançar e atingir contatos arbitrariamente sem nenhuma forma de avaliar o sucesso é o mesmo que desperdiçar o dinheiro da sua empresa. Da mesma forma, se os dados sobre as jornadas típicas de seus contatos pelo funil de vendas sugerirem resultados inatingíveis, considere gastar seu dinheiro de marketing em outro lugar. Um orçamento e um prazo de 90 dias para sua campanha ABM são recomendados para ajudar a determinar o que é alcançável com a parte de conteúdo de sua estratégia e quanto tempo esperar antes de obter análises finais sobre a eficácia geral da campanha.

4. Identifique os clientes em potencial

Faça com que suas equipes de vendas e marketing definam seu “cliente ideal” com base em características como setor, tamanho, localização, compras anteriores, oportunidades de crescimento em diferentes departamentos/divisões e receita anual. Além disso, identifique os cargos de potenciais compradores. Use os critérios para extrair listas de empresas e contatos de sua plataforma de automação de marketing, CRM, redes sociais e vários sites da empresa.

5. Defina a tecnologia da campanha e os requisitos de configuração

Se você estiver usando a plataforma HubSpot , isso pode incluir inicialmente relatórios de pontuação da empresa, fluxos de trabalho, propriedades de contato personalizadas, anúncios de mídia social e URLs de rastreamento. Se você tiver o HubSpot Marketing Enterprise , mais recursos do ABM também estarão disponíveis.

Depois que essas peças-chave estiverem no lugar, é hora de lançar seu plano ABM! Esteja atento a:

• Acompanhamento dos resultados ao longo da campanha
  
• Agendamento de um debriefing no final da campanha para avaliar o alcance das metas e o alinhamento do orçamento
  
• Identificando contas ainda em andamento que se beneficiariam de nutrição adicional
  

O marketing baseado em contas é uma estratégia B2B popular e eficaz para fabricantes industriais, especialmente se criada para complementar uma estratégia de entrada existente. Confira nosso Guia de Inbound Marketing totalmente gratuito para aprender o básico!

FONTE
¹ FlipMyFunnel, marketing baseado em contas não é a morte de nada , sem data