Como criar conteúdo que converte – guia passo a passo para B2B

O melhor caminho para ter sucesso no espaço de marketing digital é construir uma estratégia de conteúdo sólida. Isso garantirá a sustentação da sua marca a longo prazo. Mas é complicado criar conteúdo que converte sempre. As empresas estão constantemente lutando para atingir a marca, pois ficou bastante claro o quão vital é o marketing de conteúdo para atingir o público certo.

Existem pouquíssimas estratégias de marketing que dão resultados tão consistentes e de longo prazo quanto um bom conteúdo. E é imperativo que as empresas B2B criem conteúdo que converta, pois não podem alcançar seu público tão facilmente quanto as marcas B2C.

Isso ocorre porque o marketing para empreendimentos B2B é bem diferente dos caprichos tradicionais de vendas.

Programas de indicação de celebridades ou desafios de dança do TikTok podem não ser as melhores maneiras de colocar seus leads na fila. O marketing de seus serviços para empresas estabelecidas exige esforço inovador e táticas especializadas.

Então, aqui está o guia definitivo de 8 etapas que sua equipe de marketing B2B deve seguir para a retenção máxima de clientes. Vamos lá!

• Estude seu público-alvo
• Definir metas e KPI relevante
• Anote seus planos de conteúdo
• Atenha-se ao seu calendário de conteúdo
• Escolha sua pilha de ferramentas
• Implementar Metodologia de Análise Competitiva
• Use truques de redirecionamento de conteúdo, curadoria e repostagem
• Experimente algumas táticas de retenção de clientes
• Como criar conteúdo que converte

1. Estude seu público-alvo

Ao contrário do B2C, os leads B2B estão procurando ajuda ativamente e você precisa se apresentar no momento certo com ofertas competitivas. E para identificar esses leads, você precisa criar personas de compradores em potencial. Agora, o que é esse rabisco?

As personas do comprador são personagens que ajudam você a entender a real dinâmica de vendas. Vamos supor que você tenha um negócio de fabricação de tintas. Portanto, suas personas em potencial podem ser designers de interiores, proprietários de projetos de construção, empresários imobiliários ou até fabricantes de automóveis.

Então você estuda seus problemas, idades, locais, canais de compra frequentes e cria um enredo. Então você precisa descobrir se pode fornecer soluções com seus pontos de venda exclusivos e ofertas irresistíveis. Aqui estão algumas estatísticas sobre personas que descrevem sua importância.

É bastante evidente que descobrir personas pode mudar a vida. Quanto mais profundos os insights, melhor. Você pode até fazer pesquisas e confiar em relatórios de mercado, além de realizar suas pesquisas on-line habituais para criar personas. Observe sua base de clientes existente e pense em hierarquias relacionadas que podem fazer uso de seus serviços. Faça uma rápida inspeção de sua demografia e você ficará surpreso ao ver a diversidade. Isso ajuda você a criar conteúdo atraente que converte, levando a uma aquisição mais rápida de clientes .

2. Defina metas e KPIs relevantes

A base de clientes do B2B é muito mais concentrada e exige uma experiência de venda personalizada. No entanto, muitas vezes não conseguem alinhar seus objetivos imediatos com seus clientes – o principal motivo é escolher objetivos incorretos e indicadores de desempenho para rastreá-los.

Embora a maioria tenha acesso fácil aos dados do cliente, muito poucos podem categorizá-los para obter insights decisivos sobre o desempenho. Vamos considerar um exemplo aqui. Se as metas de geração de leads apenas direcionam você, acompanhar as métricas de engajamento não lhe dará a imagem de vendas. Mas se o seu objetivo é branding, rastreá-los é fundamental.

Aqui estão alguns objetivos B2B mais comuns de acordo com os gráficos de marketing. Consulte os indicadores a seguir para obter mais detalhes dos genéricos com indicadores-chave de desempenho relevantes (verifique estes exemplos de KPI).

• Acompanhe insights específicos do canal, como alcance, engajamento, taxas de inscrição, visitas à página, leads e conversões para acompanhar o ROI de cada canal promocional.
• Se você quer ser um líder de pensamento proeminente e comandar sua autoridade, fique atento às impressões e alcance
• Quer mais respostas nas redes sociais? Rastreie mensagens diretas, comentários, curtidas, uso de hashtags de marca, etc.
• Avalie a contagem de seguidores se você quiser medir o reconhecimento da sua marca
• As metas de vendas podem ser medidas por leads qualificados, métricas de anúncios, margem de lucro, vendas por oferta, vendas totais e taxas de conversão de rastreamento online e offline
• O tráfego aprimorado precisa que você rastreie visualizações de página, taxas de rejeição, duração média de tempo, número de sessões, fontes primárias de tráfego etc.

Sempre escolha uma meta SMART (específica, mensurável, atingível, mensurável, com prazo) que possa ser rastreada com recursos dispensáveis ​​do seu lado. Depois de identificar os vários indicadores-chave de desempenho que você está analisando, é essencial revisá-los e acompanhá-los regularmente. Isso o manterá proativo sobre como abordar e executar suas campanhas de marketing.

3. Anote seus planos de conteúdo

Criar conteúdo especificamente direcionado ao seu público é um passo crucial para colher os benefícios do marketing de conteúdo. O blog é considerado o melhor jogador para isso, mas não é suficiente. Os clientes B2B querem informações mais digeríveis sobre você.

Portanto, você precisa de um plano de conteúdo completo para trazer diferentes variedades das quais todos os espectros de seus consumidores possam se beneficiar. Lembre-se – o tom e o humor do seu conteúdo devem agradar seu público. Você pode determinar isso mantendo as personas do comprador em mente. Você pode dar um passo à frente e saber como criar conteúdo que converte para cada etapa da jornada do comprador.

Conhecimento

As peças de conteúdo nesta fase devem abordar os problemas do seu público-alvo com possíveis correções de curto prazo. Isso deve ser gratuito e acessível a todos.

Exemplos: blogs, estudos de caso, comunicados de imprensa, memes, enquetes, infográficos

Interesse

Agora que seu público conhece e confia em sua marca, eles voltarão para mais. O conteúdo nesta fase deve revelar sua solução competitiva para seu público-alvo. Isso pode ser gratuito ou fechado de acordo com suas necessidades imediatas.

Exemplos: modelos, e-books, webinars, boletins informativos

Consideração

Conteúdo persuasivo que convence seu público a optar pelo seu serviço em detrimento de outros. Os leads precisam se inscrever ou preencher seus dados para obter acesso completo a esse conteúdo.

Exemplos: guias, demonstrações, tutoriais

Conversão

Opte por cópias que criem um senso de urgência em seus clientes. Essas cópias têm maiores chances de converter seus leads em clientes pagantes. O conteúdo leva ao modelo pago/assinatura.

Exemplos: e-mails de atualização de recursos, tutoriais, certificações, relatórios personalizados

Depois de finalizar seus tipos de conteúdo, escolha os canais em que deseja que seu conteúdo seja publicado. Isso dependerá em grande parte da atividade do seu público-alvo nas plataformas consideradas. Vamos descobrir mais sobre isso na próxima etapa.

4. Atenha-se ao seu calendário de conteúdo

Agora que você tem uma estratégia de conteúdo básica, selecione os canais que seu público usa com mais frequência. Descubra plataformas para distribuir seu trabalho publicado para obter um alcance ampliado. Use os recursos do LinkedIn, como a pesquisa avançada, para se conectar com os tomadores de decisão e o Instagram para obter instruções rápidas e rolos de dicas. Outros canais de mídia social como Twitter, Facebook, Youtube, Pinterest e Tiktok também podem ser bons para promoções.

Mas usar tantos canais exige um calendário de conteúdo. Planejar tudo com antecedência pode parecer bastante avassalador. Mas um pouco de esforço desde o início pode garantir uma vantagem no futuro. Você estará melhor equipado com muito conteúdo sem comprometer a qualidade . Também evita pânicos e edições de última hora.

Existem centenas de modelos online, mas criar um novo também é fácil. Geralmente, são documentos baseados em Excel que resumem os detalhes do conteúdo. Considere este modelo, por exemplo. Possui as seguintes colunas:

• Data de publicação quando o conteúdo deve ser publicado
• Título do conteúdo
• Uma breve descrição
• Tipo de conteúdo (blog, ebook, whitepaper, etc)
• Mídias sociais e plataformas de distribuição como Medium, Growthhackers, Slideshare, etc. para promoção
• KPI que precisa ser rastreado para essa promoção de canal específica
• Status do progresso (iniciado, em andamento, concluído, descartado etc.)
• Rascunho do link do documento
• Link ao vivo do conteúdo publicado
• Métricas e números de engajamento
• Feedback de desempenho geral
• Proprietário de conteúdo e dependência para equipes maiores e referências entre departamentos

Junto com isso, tenha calendários de conteúdo sazonal reservados para ocasiões especiais como Black Friday ou Cyber ​​Monday. É melhor ter um calendário separado dedicado a essas campanhas completas. Mantenha o básico de SEO para classificar melhor os blogs e vídeos e as estratégias de marketing de hashtag para promoções de mídia social. Aproveite o marketing por e-mail e os arremessos frios para aumentar ainda mais o alcance. Você também pode levar tudo isso para o próximo nível. Como? Veremos isso no próximo passo.

5. Escolha sua pilha de ferramentas

Gerenciar um grande volume de conteúdo pode representar muitos obstáculos às vezes. Uma folha de calendário de conteúdo pode ajudar, mas atualizá-la de vez em quando é um processo bastante complicado. É aí que entra a automação.

• Ferramentas de pesquisa de tópicos e palavras-chave para a criação e curadoria de conteúdo como Buzzsumo, ShareIt, Ubersuggest, Moz, Ahrefs, Google Trends, etc.
• Gerencie o conteúdo do seu site com sistemas de gerenciamento de conteúdo como WordPress, Wix, Drupal, Shopify, etc.
• Ferramentas de colaboração em equipe para acompanhar o progresso interno, como Trello, Asana, Jira, Slack, etc.
• Ferramentas de design para gráficos, ilustrações, postagens de mídia social, como Canva, Crello, Snappa, Cavalete, PicMonkey, etc.
• Ferramentas de agendamento de mídia social como SocialPilot, Agorapulse, Buffer, Hootsuite, Sendible, etc.
• Ferramentas de automação de e-mail para assinaturas, boletins informativos e atualizações como Maropost
• Hashtag e ferramentas de escuta social como Keyhole, SocialMention, Twubs, SocialBakers, Brandwatch para monitoramento social.
• Ferramentas de bate-papo online como Maropost

Além disso, existem muitas ferramentas disponíveis que oferecem as melhores soluções de retenção de clientes com base em seus dados. Mas eles valem a pena?

Investir em ferramentas de marketing tem vários benefícios. Juntamente com o alto ROI, eles economizam uma quantidade de tempo gratificante e dobram suas gerações de leads com recursos de rastreamento personalizados. Eles aumentam seus níveis de eficiência , dando a você controle organizado sobre várias propostas. Eles também têm benefícios de responsabilidade e propriedade e nutrem leads com personalização . Você também pode criar relatórios instantâneos para insights.

6. Implementar Metodologia de Análise Competitiva

Mesmo depois de estabelecer a estrutura completa, os resultados não estão à altura. Como você pode corrigir essa lacuna? A análise competitiva pode resolver o problema aqui. Simplificando, é um processo usado para avaliar seus concorrentes e criar estratégias infalíveis para combater os deles . Isso ajudará você a entender melhor os desafios do nicho. Você pode aprender com seus pontos fortes e fracos.

A empresa de pesquisa em Boston, Crayon, descobriu que 41% das empresas consideram a análise competitiva fundamental para o sucesso . Mas como você começa essa análise complexa?

Você pode categorizar seus concorrentes em três categorias:

• Concorrentes diretos: aqueles que vendem produtos/serviços semelhantes. Exemplos: Coca-Cola e Pepsi
• Concorrentes indiretos: aqueles que vendem produtos/serviços substitutos no mesmo nicho. Exemplos: Coca-Cola e Redbull
• Concorrentes substitutos: aqueles que vendem produtos/serviços completamente diferentes em vários nichos, mas são capazes de substituí-lo. Exemplos: Coca Cola e Chá Lipton

Dê uma olhada neste gráfico. Depois de terminar a categorização, classifique seus principais concorrentes nas categorias mencionadas acima. Compare as ofertas deles com as suas, os detalhes de seus produtos/serviços. Veja seu desempenho de mídia social e observe seus clientes, funcionários e seguidores. Encontre a lacuna e risque as estratégias competitivas de acordo.

7. Use truques de redirecionamento de conteúdo, curadoria e repostagem

Quer preencher seu calendário de conteúdo mais rápido? Então aqui está o hack perfeito para você.

Você pode compartilhar novamente suas postagens com melhor desempenho. Existem inúmeras ferramentas de marketing para ajudá-lo a encontrar seu conteúdo mais popular e até mesmo agendar essas postagens nos horários em que seu público-alvo está mais ativo.

Isso também garantirá que você alcance seu público quando eles estiverem em fusos horários diferentes também!

Reaproveitar o conteúdo é outro truque na manga para atrair as massas com pouco esforço. Alguns exemplos rápidos podem ser:

• Transformando seus blogs em vídeos curtos
• Compilando blogs em ebooks e guias
• Convertendo e-books em podcasts
• Criando recortes curtos de webinars
• Reaproveitando postagens de blog como postagens do LinkedIn
• Repostagem de conteúdo gerado pelo usuário de clientes e influenciadores

O reaproveitamento é literalmente infinito. Ele adiciona variedade ao seu conteúdo e também torna suas ofertas de marketing amigáveis ​​ao consumidor.

Outro truque é selecionar o conteúdo de tendências de fontes confiáveis. Siga a regra clássica 80/20 , o que significa que 20% do seu conteúdo deve promover seus negócios, enquanto o restante deve se concentrar na curadoria de tendências, resolver preocupações, prever cenários futuros, ter discussões ativas sobre os últimos acontecimentos em seu nicho etc.

8. Experimente algumas táticas de retenção de clientes

Por último, mas não menos importante, você precisa continuar conquistando a fidelidade de seus clientes existentes. Ganhar um cliente uma vez não significa que ele continuará voltando para você. Você quer que eles escolham seu negócio em detrimento de outros continuamente. Mas como fazer isso?

Claro, criar peças de conteúdo de alta qualidade é a prioridade. Mas a partir de um conteúdo que converte a perspectiva, você deseja dar um passo adiante e fornecer a eles acesso ao seu conteúdo personalizado exclusivo . Inclua-os em grupos de suporte ao cliente e fóruns de discussão para atualizá-los com os recursos mais recentes. Dê a eles acesso a vídeos tutoriais sobre como usar esses recursos e o impacto vencedor que eles testemunharão após implementá-los. Receba o feedback deles sobre como você pode melhorar ainda mais.

Promova-os como seus clientes na forma de vídeos de depoimentos. Personalize ofertas e programas de referência para mantê-los ligados ao seu negócio. Isso levará ao marketing boca a boca , melhorando consideravelmente suas vendas.

Como criar conteúdo que converte

Além do marketing de conteúdo, audite outras áreas também. É aqui que você pode melhorar e fazer ajustes para garantir que seu plano funcione perfeitamente – por exemplo, ter uma equipe bem treinada que já esteja equipada com o conhecimento das ferramentas que você usa.

Se não, então aprimorá-los deve se tornar sua tarefa prioritária do momento. Além disso, amplie o escopo dos testes A/B para obter o resultado otimizado. Por fim, adaptações contínuas às últimas tendências e integrações mais recentes também farão de você uma escolha desejável. E apostamos que, seguindo esses passos, você testemunhará os picos antecipados. Você tem isso!