Como criar um perfil de cliente ideal: o guia definitivo

Você sabe quem é o seu cliente ideal? Este é o primeiro passo para criar uma estratégia de marketing bem-sucedida. Sem saber quem é seu mercado-alvo, será muito difícil alcançá-los com sua mensagem. Neste guia, vamos te ensinar como criar um perfil de cliente ideal que te ajudará a atrair mais clientes e aumentar as vendas!

O que é um perfil de cliente ideal e por que você precisa de um?

Um perfil de cliente ideal (ICP) é uma descrição do seu cliente ideal com base em dados coletados diretamente de sua organização. Você pode obter essas informações de seu CRM, plataformas de análise e pesquisas de feedback.

Um ICP inclui informações como dados demográficos, psicográficos, comportamentos e muito mais. Isso permite que você crie campanhas de marketing direcionadas com maior probabilidade de alcançar e ressoar com seus clientes ideais. Há uma série de variáveis ​​que você pode explorar ao criar um ICP. Vamos explorar algumas das principais variáveis ​​a serem observadas:

• Demografia: Idade, sexo, localização, renda, etc.
• Psicografia: Estilo de vida, personalidade, valores, interesses, etc.
• Comportamentos: hábitos de compra, hábitos de consumo de mídia, etc.
  
  

Então, por que você precisa de um ICP? Que valor sua organização obterá?

Como você já deve saber, nem todos os clientes são criados iguais. Alguns podem ser mais valiosos para o seu negócio do que outros. Ao criar um ICP, você está explorando quais clientes são o seu ajuste "ideal".

Para criar um ICP, você deve colocar várias partes interessadas na conversa. Isso garante que você possa pintar uma imagem clara de quem é seu mercado-alvo e o que eles estão procurando. A partir daí, você pode direcionar suas mensagens de marketing e abordagem para atrair especificamente esses clientes ideais. Em essência, ao criar um ICP, você pode atender melhor seus clientes, adaptando a mensagem certa ao cliente certo no momento certo.

Depois de explorar mais seus dados e falar com as partes interessadas, você pode começar a perceber que suas mensagens precisam mudar, pois você não está mais segmentando o cliente certo.

É muito improvável que o crescimento do seu negócio seja estático. À medida que sua empresa evolui, é importante revisitar seu ICP e garantir que os atributos mudem junto com sua empresa. Isso permite que você acompanhe quem são seus clientes ideais ao longo do tempo, mas também sua capacidade de atrair e converter esses clientes.

A última razão para criar ICPs é que oferece ao seu negócio um ponto de referência para medir o sucesso de suas campanhas de marketing.

Como criar um perfil de cliente ideal para o seu negócio

Então, como você cria um perfil de cliente ideal?

eu. Explore os dados do seu cliente

O primeiro passo é entender o que faz um cliente ideal. Isso geralmente se correlaciona com a quantidade de receita que o cliente traz para sua organização ou até mesmo com o relacionamento formado entre sua organização e o cliente.

Pergunte aos seus stakeholders, por que esse cliente é ideal?

• Eles trazem um % da receita?
• É porque você gosta de trabalhar com eles?
• Eles operam em uma vertical ou indústria específica?
• Você precisa que um número específico de usuários seja integrado ao seu software para que o cliente obtenha os verdadeiros benefícios?
• A empresa está localizada em um local específico?
  
  

Para explorar ainda mais seu ICP, é essencial observar os dados que já existem em seu CRM, plataformas de análise e pesquisas de feedback do cliente. Comece a tomar nota dos dados demográficos e psicográficos que geralmente resultam nessa definição de cliente "ideal".

ii. Crie pesquisas de feedback do cliente

Os dados do cliente são essenciais para entender seu público-alvo. No entanto, os dados por si só podem dizer muito. Para realmente entender seus clientes, você precisa olhar além dos números.

Um ICP completo levará em conta informações quantitativas e qualitativas. As pesquisas e entrevistas de feedback do cliente podem ajudá-lo a ter uma noção melhor das necessidades e desejos de seus clientes. Falar diretamente com os clientes fornecerá informações sobre suas motivações, preocupações e objeções. Esse tipo de informação é essencial para criar um ICP que realmente reflita seu cliente ideal.

iii. Insira as informações coletadas em seu modelo de perfil de cliente.

Agora, você deve ter uma boa noção de quem são seus clientes ideais, bem como quais clientes você não deve segmentar.

É hora de começar a inserir essas informações em seu modelo.

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Dicas para usar seu perfil de cliente para aumentar as vendas

Depois de criar seu perfil de cliente ideal, há algumas coisas que você pode fazer para usá-lo para aumentar as vendas.

eu. Use seu ICP em seus esforços de publicidade para segmentar melhor os grupos de clientes.

Até agora você deve ter um ou vários ICPs. Ao criar campanhas publicitárias, crie regras de anúncios exclusivas e copie variações que ressoem com seus ICPs distintos.

Certifique-se de que sua publicidade esteja segmentando os dados demográficos com maior probabilidade de se interessar pelo seu produto ou serviço.

ii. Use seu ICP para orientar seu discurso de vendas.

Quanto melhor você entender seu cliente ideal, mais fácil será adaptar seu discurso de vendas especificamente para ele.

Ao falar com clientes em potencial, use exemplos e histórias que ressoem com seu ICP. Crie uma mensagem convincente que fale sobre as necessidades, pontos problemáticos e comportamentos de compra desse ICP exclusivo.

iii. Corresponder leva aos seus ICPs

Nem todos os leads são criados iguais e nem todos devem ser segmentados usando a mesma estratégia de marketing.

Segmente seus leads de acordo com o ICP deles e crie campanhas de nutrição de leads exclusivas para cada grupo. Isso ajudará a garantir que você esteja fornecendo o conteúdo e as ofertas mais relevantes para cada lead individual.

Erros comuns que as empresas cometem ao criar seus perfis de clientes

Criar um perfil de cliente ideal é um passo essencial para qualquer negócio, mas também é muitas vezes esquecido.

Existem alguns erros comuns que as empresas cometem ao desenvolver seus perfis de clientes ideais. Vamos explorá-los mais.

eu. As organizações baseiam seus ICPs em suposições e não em dados.

Abordamos a importância de analisar os dados que existem em seu CRM e bancos de dados.

Os seres humanos são inerentemente tendenciosos e é importante extrair os principais detalhes dos dados que já estão ao seu alcance. Não apenas isso, mas seu ICP não é uma lista de desejos. Ele precisa ser uma descrição precisa de perfis de clientes tangíveis que agregarão valor à sua organização.

ii. Você cria um ICP com uma equipe isolada

A criação de um ICP não deve ser responsabilidade exclusiva de sua equipe de marketing ou vendas. É um exercício que deve envolver todos, desde o atendimento ao cliente até o desenvolvimento de produtos.

iii. Você não tem revisões regulares de ICP

Assim como sua estratégia de negócios, seu ICP precisa ser revisado e atualizado regularmente. Mercados e clientes mudam, por isso é importante que seu ICP evolua com eles.

4. As empresas não levam em conta toda a jornada do cliente.

Seu ICP não deve se restringir apenas a seus clientes atuais ou potenciais, mas também a clientes anteriores, leads e usuários.

Quando as empresas se propõem a criar um perfil de cliente ideal, muitas vezes cometem o erro de pensar apenas na venda. Eles consideram quem teria mais probabilidade de comprar seu produto ou serviço e adaptam seu marketing de acordo. No entanto, esse foco estreito ignora o fato de que a jornada do cliente não termina com a compra. Para criar um perfil de cliente verdadeiramente bem-sucedido, as empresas precisam levar em consideração toda a jornada, desde o reconhecimento inicial até a pós-conversão. Só então eles podem esperar criar um perfil abrangente e preciso. Sem considerar a jornada completa, as empresas correm o risco de deixar dinheiro na mesa.

Se você não tiver um ICP, sua empresa provavelmente está mirando nos clientes errados e desperdiçando tempo e recursos valiosos no processo. Felizmente, criamos um modelo gratuito para ajudá-lo a começar. Então, o que você está esperando? Hora de focar no seu cliente ideal e começar a gerar mais vendas!