Como criar um curso de e-mail de geração de leads em 5 etapas

Uma das melhores maneiras de atrair e converter novos clientes para o seu negócio é educá-los. Ninguém gosta de ser vendido, mas todo mundo quer tomar decisões informadas.

Ao fornecer ao seu público-alvo informações que os ajudem a obter um resultado positivo, você simultaneamente ganha a confiança deles e se posiciona como um especialista em seu setor. Além disso, quando você pode vincular o uso de seu produto ou serviço diretamente à obtenção do resultado desejado, a transição de educar seu cliente em potencial para solicitar a venda pode ser muito mais suave.

Como disse certa vez o consultor de marketing de resposta direta Frank Kern: “A melhor maneira de convencer alguém de que você pode ajudá-lo é realmente ajudá-lo”.

Uma maneira simples e econômica de educar seus clientes em potencial e aumentar as vendas simultaneamente é criar um curso curto por e-mail.

O que é um curso por e-mail?

Um curso por e-mail é uma série de aulas entregues por e-mail durante um período predeterminado. No final dessas lições, você convida seus clientes em potencial a comprar seu produto ou serviço, mostrando a eles como isso pode ajudá-los com o problema/tópico específico sobre o qual seu curso por e-mail enfocou.

Além de serem totalmente automatizados (e, portanto, muito escaláveis), os cursos por e-mail possuem vários outros benefícios:

• Eles são perfeitos para aumentar sua lista de e-mails (importante para QUALQUER negócio)
• Eles agregam valor a alguém antes de pedir a venda (cria boa vontade)
• Eles podem ser facilmente compartilhados com outras pessoas (viralidade integrada)
• Eles podem ser facilmente duplicados (diferentes cursos para diferentes segmentos de clientes, produtos, serviços, etc.)
• Eles são de baixo custo e baixo risco de criar (com recompensas potencialmente altas)

Neste guia, vou orientá-lo no processo de criação de um curso por e-mail que converte clientes em potencial em clientes para sua empresa. Quer você venda produtos físicos, coaching, consultoria, software, serviços feitos para você ou cursos on-line premium, essas dicas funcionam para praticamente qualquer produto ou serviço. O principal requisito é que seu público-alvo esteja disposto a fornecer seu endereço de e-mail em troca de um treinamento útil.

1. Identifique um problema específico que seu cliente ideal deseja resolver

A chave para criar um curso por e-mail lucrativo para o seu negócio é primeiro identificar um problema específico que seu produto ou serviço ajude seus clientes a resolver. Com um problema específico identificado, você pode aprimorar um tópico do curso que esteja diretamente relacionado a esse problema.

Se você administra uma agência de marketing digital, por exemplo, um problema específico que seus clientes ideais podem estar enfrentando pode ser não saber como criar campanhas de publicidade lucrativas no Facebook. Supondo que você ofereça serviços de publicidade no Facebook, os anúncios do Facebook são um grande tópico em potencial para o seu curso por e-mail.

A ideia aqui é selecionar um tópico de curso que seja altamente relevante para seus clientes ideais (porque os ajuda a resolver um problema específico), que esteja diretamente relacionado ao produto ou serviço que você oferece.

Aqui estão algumas maneiras de identificar tópicos específicos nos quais seus clientes ideais estão interessados:

• Identifique as perguntas que seu mercado-alvo está fazendo nas mídias sociais
• Revise as perguntas mais frequentes recebidas por sua equipe de vendas e suporte
• Analise o conteúdo de melhor desempenho em seu blog ou canal do YouTube
• Pesquise o conteúdo de melhor desempenho nos blogs de seus concorrentes (o BuzzSumo é perfeito para isso)
• Use o Planejador de palavras-chave do Google para estimar o número de pesquisas por palavras-chave específicas relacionadas ao seu produto, serviço ou área de especialização

Aqui estão os resultados de uma pesquisa que fiz pelo termo “Facebook Ads” usando o Planejador de palavras-chave do Google. Com uma média de 165.000 buscas mensais, é seguro dizer que os anúncios do Facebook são um assunto bastante polêmico. O Google também sugeriu algumas palavras-chave semelhantes, que você pode ver abaixo:

Lembre-se: a menos que alguém saiba que tem um problema específico, não estará interessado em informações sobre esse problema. Se eles não estiverem interessados ​​em informações sobre esse problema, um curso por e-mail que prometa uma solução não os atrairá.

Esta é uma boa notícia porque um curso por e-mail que ensina um tópico específico para um público-alvo específico é o qualificador final. Se o seu curso não os interessar, eles provavelmente não são seu cliente ideal.

2. Descreva as etapas que os ajudarão a resolver esse problema

Agora que você escolheu um tópico específico que atrai seu cliente ideal, é hora de delinear o treinamento que você fornecerá em seu curso por e-mail.

Seu objetivo é fornecer treinamento que irá:

1. Ajude-os a entender melhor como resolver o problema que você identificou na Etapa 1
2. Prepare-os para usar seu produto ou serviço com sucesso

Buffer é um exemplo que vende uma assinatura mensal para sua ferramenta de gerenciamento de mídia social. Seus clientes ideais são profissionais de marketing e organizações que desejam uma maneira fácil de agendar suas postagens, acompanhar o desempenho de seu conteúdo e gerenciar todas as suas contas de mídia social em um só lugar.

Mas uma ferramenta de gerenciamento de mídia social (como a maioria dos programas e ferramentas de software) é de pouca utilidade para um cliente se ele não tiver um objetivo e uma estratégia definidos para usar essa ferramenta. Se você não tem uma estratégia de mídia social, como saberia o que fazer com uma ferramenta de gerenciamento de mídia social?

Para o Buffer, não ter uma estratégia de mídia social é um problema para o qual seu público precisa de uma solução. Sabendo disso, eles criaram um curso gratuito por e-mail para ensinar seu público a criar uma estratégia de marketing de mídia social. Qualquer pessoa que faça o curso tem mais chances de usar e obter sucesso com o produto da Buffer.

Ao criar um esboço de treinamento para incluir em seu curso por e-mail, pergunte-se o seguinte:

1. Qual é a realidade atual do seu cliente ideal?
2. Qual é o resultado desejado?
3. Qual é o caminho que eles devem seguir para preencher a lacuna?

Cada uma das etapas que você identifica no caminho para guiar seu cliente desde sua realidade atual (Ponto A) até o resultado desejado (Ponto B) pode se tornar uma lição em seu curso por e-mail.

3. Crie um curso por e-mail para ensinar essas etapas

Ao criar seu curso por e-mail, há algumas decisões críticas que você precisará tomar.

A duração do seu curso por e-mail

Não existe uma regra única sobre quantos e-mails você deve incluir em seu curso por e-mail ou quanto tempo cada um desses e-mails deve ter.

Um curso de e-mail comum dura de 5 a 7 dias com um e-mail (contendo até 1.000 palavras) enviado por dia. Se, por meio da experimentação, você descobrir que uma duração de curso diferente é mais eficiente para seu público-alvo específico, vá em frente.

“Um curso curto por e-mail funciona muito bem para um tópico bem planejado com um esboço de curso lógico e um começo e fim distintos. Com um curso de e-mail mais curto, as pessoas ficam mais cientes do conteúdo anterior, e a continuidade e a estrutura são importantes.” – Julie Neidlinger (CoSchedule)

O conteúdo do seu curso e e-mails de resposta automática

Para o conteúdo/treinamento em seu curso por e-mail, pense no caminho entre o Ponto A e o Ponto B que você identificou na Etapa 2. Divida esse processo entre o número de e-mails que você pretende incluir em seu curso por e-mail, apoiado por exemplos, histórias e links para outros conteúdos ou recursos adicionais sempre que possível.

Os cursos por e-mail são uma ótima maneira de direcionar o tráfego para um conteúdo que, de outra forma, estaria oculto e difícil de encontrar em seu blog de maneira organizada e sequencial, portanto, sinta-se à vontade para fazer referência a postagens de blog, vídeos e até mesmo planilhas para download quando apropriado.

Depois de ter o conteúdo do curso por e-mail pronto, você precisará criar uma lista de e-mails e uma sequência de resposta automática usando seu provedor de serviços de e-mail (ESP). Se você decidir criar um curso de e-mail de 7 dias, por exemplo, precisará criar uma sequência de resposta automática de 7 e-mails, com cada e-mail da sequência programado para ser enviado um dia após o anterior.

Aqui está um exemplo de uma sequência de email que criei usando o AWeber. O primeiro e-mail na sequência de resposta automática é um e-mail de boas-vindas (enviado imediatamente para novos assinantes), seguido de um e-mail por dia até o último e-mail do curso ser enviado:

Diretrizes para escrever seus e-mails de aula do curso:

• Inclua o número da lição em sua linha de assunto, seguido de um título cativante que incentive os alunos a abrir o e-mail. O CoSchedule tem uma ótima ferramenta de análise de títulos que pode ajudar com isso.
• Não seja excessivamente promocional em suas aulas. Salve seu pitch até o final do curso. Por si só, o conteúdo do seu curso deve agregar muito valor ao seu leitor.
• Fique com e-mails de texto simples com gráficos mínimos ou formatação especial. Isso será mais fácil para seus alunos lerem.
• Provoque a próxima lição no final de cada lição. Isso ajuda a criar antecipação para seu próximo e-mail e aumentar suas taxas de abertura.

Para obter mais orientações sobre como escrever os e-mails para o seu curso, confira estes modelos de lição de curso por e-mail do ConvertKit.

A próxima etapa após concluir seu curso por e-mail

O que você deseja que seu assinante de e-mail recém-adquirido faça depois de concluir o curso? Sem uma próxima etapa rastreável, será muito difícil medir a taxa de conversão (número de clientes em potencial que se tornam clientes) do seu curso por e-mail.

Aqui estão alguns exemplos do que esse próximo passo pode ser:

• Convide-os para um webinar gratuito (treinamento adicional, seguido de apresentação do produto/serviço)
• Ofereça um desconto exclusivo ou período de teste para seu produto/serviço
• Envie-os para uma página de destino pós-clique para o seu produto/serviço
• Envie-os para uma página de aplicativo (para uma consulta gratuita, por exemplo)

4. Crie uma página de destino pós-clique para mostrar seu curso por e-mail

Depois de configurar a série de respostas automáticas para seu curso de e-mail, a próxima etapa é criar uma página inicial pós-clique para mostrar seu curso e coletar os endereços de e-mail dos alunos.

Para um curso gratuito por e-mail, sua página de destino pós-clique não precisa ser muito complicada. No mínimo, inclua um título atraente que capte a atenção de seu público-alvo, marcadores ou um resumo que explique o que seu curso ensinará a eles e uma caixa de inscrição para fornecer o endereço de e-mail.

Resumindo, forneça ao seu futuro aluno informações suficientes para entender quais informações eles receberão e como isso os beneficiará.

Aqui está uma captura de tela da página inicial pós-clique de um curso por e-mail oferecido por Mariah Coz, fundadora da Femtrepreneur. Ela vende uma variedade de cursos online para ensinar outras pessoas a monetizar seus blogs. Como você pode ver pelo título e descrição atraentes, é muito difícil para o público-alvo dela (que quer transformar seu blog em um negócio) resistir a se inscrever em seu curso por e-mail:

Para obter mais dicas sobre o que incluir em sua página de destino pós-clique, confira estas 12 técnicas exclusivas para design de página de destino pós-clique. Você também pode escolher entre uma variedade de modelos de página de destino pós-clique testados e comprovados aqui.

Quando sua página de destino pós-clique estiver pronta, conecte-a à lista de e-mail que você criou para seu curso com o provedor de serviços de e-mail escolhido. Depois de fazer isso (e o QA testou!), você está pronto para a próxima etapa.

5. Promova seu curso por e-mail e avalie os resultados

Depois de identificar um problema específico que seu público-alvo está enfrentando, criar um curso por e-mail que os ajude a resolver esse problema e convidá-los a comprar seu produto ou serviço; é hora de começar a promover seu curso.

Algumas maneiras de direcionar o tráfego para a página de destino pós-clique do curso por e-mail incluem:

Marketing de conteúdo: publique artigos, vídeos e/ou podcasts gratuitos relacionados ao tema do seu curso. Inclua um link para a página de destino pós-clique do curso em seu conteúdo. Você também pode promover seu curso por e-mail a partir de partes específicas do seu site principal, como o menu superior ou a barra lateral.

Marketing por e-mail: envie um e-mail para seus assinantes existentes (aqueles que ainda não compraram o produto ou serviço específico ao qual seu curso por e-mail direciona).

PR: Entre em contato com publicações on-line, podcasts e meios de comunicação tradicionais que atendem ao seu público-alvo. Escreva um artigo e/ou entreviste-os. Ofereça seu curso por e-mail como um recurso gratuito para o público deles.

Publicidade paga: escolha entre várias plataformas de publicidade (Facebook, Google, Quora etc.) e exiba anúncios diretamente na página de destino pós-clique do seu curso por e-mail.

Parcerias: alcance influenciadores e parceiros promocionais que tenham acesso ao seu público-alvo. Peça-lhes para promover seu curso gratuito em troca de uma taxa ou promessa de retribuição no futuro.

Como nota final, recomendo usar os métodos de promoção gratuitos listados acima (antes de publicidade paga e parcerias), pelo menos até que você tenha identificado e feito o possível para otimizar algumas taxas de conversão importantes:

• Sua taxa de conversão da página de destino pós-clique (visitantes para assinantes de e-mail)
• Sua taxa de conversão de curso por e-mail (assinantes de e-mail para clientes pagantes)
• O valor médio do seu pedido (ou valor vitalício do cliente, dependendo da sua preferência)

Depois de conhecer essas taxas de conversão, você pode determinar com precisão quanto dinheiro pode gastar (por meio de publicidade ou parcerias) para direcionar o tráfego da página de destino pós-clique e ainda ser lucrativo.

Pronto para adicionar um curso por e-mail à sua estratégia de marketing?

A chave para o sucesso em qualquer campanha de marketing é entregar a mensagem certa, para a pessoa certa, no momento certo.

Ao criar um curso por e-mail que ajude seu público-alvo específico a resolver um problema específico no momento em que está procurando uma solução, você está entregando a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa. É por isso que os cursos por e-mail são tão eficazes.

E a melhor parte de um curso por e-mail? Mesmo que alguém termine seu curso e não compre seu produto ou serviço, você ainda terá o endereço de e-mail dessa pessoa. Você pode continuar a se comunicar com eles e ganhar sua confiança enviando-lhes informações úteis até que eles finalmente decidam se converter.

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Sobre o autor
Tyler Basu é o gerente de conteúdo da Thinkific, a plataforma completa para criar e vender cursos online. Quando ele não está criando conteúdo e recursos úteis para criadores de cursos online, você pode encontrá-lo escrevendo artigos e entrevistando empreendedores para a Lifestyle Business Magazine e outras publicações online.