Como criar uma estratégia de Go-to-Market bem-sucedida

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As startups têm uma alta taxa de insucesso nos EUA, de 90%. A parte mais importante do crescimento de uma startup não é o produto ou a tecnologia. É o mercado. Não há como ter uma startup de sucesso sem uma estratégia adequada de entrada no mercado.

O processo de criação de uma estratégia de entrada no mercado não é algo que você deve deixar ao acaso. Embora o processo possa não ser fácil, o resultado de ter um plano sólido pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso do seu negócio.

Este guia descreve os aspectos mais importantes da construção de uma estratégia de entrada no mercado bem-sucedida.

O que é uma estratégia Go-to-Market?

Uma estratégia de go-to-market é uma visão geral de alto nível de como um produto será levado ao mercado. Especificamente, é um plano para promover e vender o produto durante a fase de lançamento e além. A estratégia de entrada no mercado estabelece diretrizes sobre tudo, desde preços até canais de vendas e campanhas de marketing.

Um componente central de qualquer estratégia de entrada no mercado bem-sucedida é um plano de vendas e marketing bem definido. Este documento deve definir exatamente quem é o mercado-alvo do produto e como eles serão alcançados e influenciados a comprar o produto.

As quatro fases da estratégia Go-to-Market

Em seu nível mais básico, a estratégia de entrada no mercado pode ser dividida em quatro fases.

Fase 1: Escolhendo um mercado

A primeira fase da sua estratégia de entrada no mercado é avaliar o mercado potencial para o seu produto. O truque para encontrar um mercado de sucesso é encontrar um onde você possa se estabelecer como líder.

Você precisará fazer alguma pesquisa em seu mercado proposto e determinar:

• Qual o tamanho do mercado potencial?
• Você pode provar que há demanda para o produto e quanta demanda existe?
• Que método(s) pode(m) ser usado(s) para alcançar seus clientes-alvo – venda direta, venda indireta, canais online e offline e assim por diante?
• Como é a competição? Já existem concorrentes em condições de assumir o controle desse mercado?
• Seus clientes em potencial pagarão o preço que você cobrará pelo seu produto?

Fazer a si mesmo essas perguntas-chave antecipadamente pode economizar muito tempo e esforço no futuro.

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Fase 2: Escolhendo um cargo e criando um plano para aumentar o reconhecimento da marca

O próximo passo em sua estratégia de entrada no mercado é escolher como você posicionará seu produto no mercado. Essa decisão sobre o posicionamento é importante porque direciona todo o resto sobre o marketing do seu produto.

Fase 3: Criando uma Estratégia de Vendas e Marketing, Incluindo Análise de Custos

Seu próximo passo é criar uma estratégia de vendas e marketing para o seu produto. Essa estratégia incluirá tudo, desde a análise de custos de todos os ativos necessários até a criação de diferentes materiais promocionais, como desenvolvimento de sites e anúncios.

Fase 4: Executando o Plano, Medindo Resultados, Fazendo Mudanças Onde Necessário

Depois de concluir sua estratégia de entrada no mercado e criar um plano para executar essas estratégias, você precisa orientar sua implementação com um cronograma.

Defina marcos ao longo do caminho que incluam verificar seus resultados atuais e fazer as alterações necessárias.

Certifique-se de medir todos os resultados, mesmo que não sejam o que você esperava ou queria que fossem.

Ao medir, você saberá o quão bem-sucedido (ou malsucedido) seu plano foi. Você também terá uma ideia melhor de quais ajustes fazer no futuro.

Por que usamos a Estratégia Go-to-Market?

A estratégia de go-to-market é um componente vital no desenvolvimento de novos produtos e que nunca deve ser negligenciada.

Selecionar o modelo certo e determinar quais perfis de público-alvo são direcionados ajuda a garantir que você possa realmente entregar seu produto quando ele estiver finalmente pronto.

Ao planejar a melhor abordagem de como comercializar seu produto, você pode se concentrar no que precisa fazer em vez de desperdiçar recursos tentando descobrir.

Você também descobrirá que ter uma estratégia detalhada ajuda a eliminar quaisquer lacunas no foco. Isso é especialmente verdadeiro ao desenvolver um produto com recursos limitados porque o plano fornece uma direção clara para alocar esses recursos.

Como criar uma estratégia de Go-to-Market bem-sucedida?

Criar uma estratégia de GTM bem-sucedida leva tempo e deve incluir muitos componentes diferentes.

Aqui estão as etapas para criar uma estratégia de GTM bem-sucedida para o seu negócio.

1. Entenda seu mercado-alvo

É crucial entender completamente o seu mercado-alvo para criar uma estratégia de vendas e marketing com sucesso. Sua persona de comprador ideal deve ser seu ponto de partida nesse processo. Você precisa aprender tudo o que há para saber sobre esse grupo para criar uma estratégia eficaz de entrada no mercado.

Ao pesquisar diferentes personas, você pode descobrir que seu produto atrai vários tipos de compradores. Isso é bom porque significa que você tem a oportunidade de vários fluxos de receita. No entanto, isso exigirá a criação de diferentes perfis de clientes e estratégias de entrada no mercado correspondentes para cada um.

Você também precisa considerar quem usará seu produto depois de comprá-lo.

O que eles podem fazer com isso?

Que tipos de problemas seu produto resolve e quem se beneficiará mais com o uso dele? Essas perguntas precisam ser respondidas para criar uma estratégia de entrada no mercado que seja eficaz com sucesso.

2. Conheça sua concorrência e demanda

Você também precisa pesquisar a concorrência para criar uma estratégia eficaz de entrada no mercado. Você deve saber quais estratégias eles estão usando e como seu produto é diferente do deles.

Você também deve descobrir por que as pessoas compram ou não seus produtos. Existem necessidades não atendidas que você pode atender?

Para fazer isso, você precisa descobrir o máximo possível sobre o mercado e o que as pessoas estão procurando.

3. Crie e valide a(s) necessidade(s)/problema(s) que seu produto está resolvendo

Depois de ter feito sua pesquisa de mercado, é hora de construir um produto. No entanto, antes de fazer isso, você precisa validar o problema (ou problemas) que seu produto pretende resolver.

Você pode construir algo bonito, mas se isso não resolver uma necessidade não atendida do cliente, não haverá muita demanda.

4. Determine a posição da sua marca

Quando você está vendendo um produto, a posição da sua marca está intimamente ligada às necessidades do cliente. Por exemplo, se o seu produto oferece tranquilidade, sua marca deve estar associada a um estilo de vida descontraído e descontraído.

Depois de conhecer o problema que você está tentando resolver para os clientes, crie associações de marca que farão com que as pessoas sintam que estão comprando algo que lhes trará o estilo de vida que desejam. Isso é o que os ajudará a se conectar emocionalmente ao seu produto.

5. Selecione modelos de entrada no mercado e canais de distribuição

Uma estratégia de GTM bem-sucedida requer um plano de como você entregará seu produto ao mercado e para quem você será direcionado.

Você pode escolher quatro modelos principais de entrada no mercado: criação de novo mercado, canal de parceiro, canal de revendedor e modelo de vendas diretas.

Cada um deles tem prós e contras que devem ser considerados ao selecionar um modelo. Você também precisará determinar quais canais de distribuição funcionarão melhor para seu produto.

6. Identifique e defina as principais mensagens que você deseja que o público lembre

Depois de elaborar sua estratégia de entrada no mercado, é hora de desenvolver uma mensagem de como você a entregará. Suas mensagens-chave devem ser claras e concisas para que os clientes em potencial possam lembrá-las facilmente.

As mensagens mais eficazes são baseadas em benefícios em vez de recursos. Por exemplo, se o seu produto for fácil de usar, sua mensagem deve se concentrar nesse aspecto, em vez de apenas indicar os recursos específicos. Você também precisará estabelecer como diferentes públicos o percebem com base no posicionamento do seu produto.

7. Determine o modelo de preços e os fluxos de receita para cada perfil de cliente/persona do comprador

O preço pode ser um desafio, mas há algumas coisas que você pode fazer para garantir o sucesso.

Primeiro, determine a taxa atual de produtos que oferecem valor semelhante. Analise sua pesquisa e estabeleça um preço mais baixo do que o que sua concorrência está cobrando, enquanto ainda fornece uma boa quantidade de lucro para manter o negócio sustentável.

Depois de ter uma ideia aproximada do preço do seu produto, você precisa determinar como vendê-lo. Haverá mais de um ponto de preço? Seu produto terá versões diferentes que visam segmentos específicos?

A chave é identificar as personas dos compradores e os perfis dos clientes que permitem atender às suas necessidades, determinando os melhores preços para cada grupo.

8. Desenvolva sua estratégia de entrada no mercado

Agora é hora de juntar todas essas peças e criar um plano coeso de como você comercializará seu produto. Isso inclui determinar os canais e táticas que você usará e qual mensagem de marca você transmitirá em cada canal. Seu GTM precisa ser abrangente – cubra todos os ângulos possíveis.

Sua estratégia de entrada no mercado será elaborada em torno dos estágios da jornada do cliente. É aqui que você alinhará os recursos do seu produto às necessidades comuns do cliente em cada estágio. Mesmo que você ainda não esteja construindo nada, elaborar um plano GTM ajuda a garantir que tudo se una perfeitamente ao desenvolver seu produto.

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Benefícios da estratégia de entrada no mercado

• Ter uma estratégia pode agilizar seu processo de desenvolvimento de produtos.
• Planejar a jornada do cliente permitirá que você crie mensagens direcionadas a diferentes partes do processo de compra, uma maneira eficaz de conquistar clientes.
• Uma estratégia de entrada no mercado fornece uma direção clara para alocar recursos ao desenvolver ou comercializar seu produto.
• Um plano bem pensado também garante que nada crítico foi esquecido em sua fase de desenvolvimento.
  

Embrulhar

Uma estratégia de entrada no mercado é um componente crítico no processo de desenvolvimento. Ele garante que todos os recursos do produto, mensagens e canais de distribuição sejam direcionados para garantir que seu produto tenha um bom desempenho no mercado quando estiver pronto.

Ao incorporar a jornada do cliente em sua estratégia de GTM, você pode determinar quais recursos devem ser incluídos em cada parte do produto e como eles devem ser posicionados para repercutir em seu mercado-alvo.

Um plano de entrada no mercado bem pensado fornece uma direção clara para alocar recursos ao desenvolver ou comercializar seu produto, agiliza o processo de desenvolvimento e garante que nada crítico foi esquecido em seus estágios iniciais.