Aprenda como criar uma persona e qual a importância dela para o seu negócio

Persona, ou buyer persona, é o personagem fictício que representa o cliente ideal de uma empresa. Este retrato apresenta a demografia, necessidades, dores e desejos do comprador. Na hora de criar uma persona, é fundamental montar uma representação fictícia do seu cliente o mais próximo possível da realidade. Crie um tipo de currículo desse cliente ideal, com suas principais informações.

Aprender a criar uma persona permitirá que você conheça com mais profundidade os clientes que realmente deseja alcançar e que têm potencial para se tornarem seus clientes. Assim, você pode desenvolver estratégias mais assertivas para atraí-los e retê-los.

Além disso, você pode criar campanhas personalizadas , comunicando-se diretamente com clientes em potencial, em vez de tentar atirar em todo lugar.

Continue lendo para entender o que é e como criar uma persona. Anote nossas dicas e comece a alcançar os clientes certos!

• O que é persona?
• Por que criar uma persona?
• Qual a diferença entre persona e público-alvo?
• Diferenças entre a persona do comprador e a persona da marca
• Como criar uma personalidade
• Melhore a experiência das personas do comprador

O que é persona?

pessoa, ou comprador , é o personagem fictício que representa o cliente ideal de uma empresa. Este retrato apresenta a demografia, necessidades, dores e desejos do comprador.

O consumidor ideal é aquele que tem as necessidades e desejos que sua empresa pode resolver . Além disso, atende a requisitos básicos para isso, além de poder aquisitivo necessário para adquirir os produtos ou contratar os serviços oferecidos pelo negócio.

Também é fundamental considerar os valores que o cliente ideal possui e que são compartilhados pela empresa, o estilo de vida e o que ele deseja para o presente e para o futuro .

A partir da criação da persona, é possível entender:

• quais produtos e serviços você deve considerar ao construir seu portfólio;
• onde e como se comunicar com o cliente;
• quais ações de marketing são mais interessantes;
• qual é a linguagem ideal para o site, redes sociais, email etc.;
• quais são os melhores pontos de venda;
• em quais canais você deve estar presente.

Você deve estar se perguntando se tudo isso é realmente necessário, então vamos aos dados: segundo o estudo Buyer Insights Benchmark , 71% das empresas que superam as metas de receita e liderança usam personas para orientar suas estratégias.

Esses dados nos mostram que ter uma persona aumenta as chances de sucesso em ações voltadas para vendas e aumento de faturamento .

Por que criar uma persona?

Sem personas, sua empresa cai na armadilha de tentar atingir todos os perfis de consumidores e isso ainda é um erro muito comum, principalmente no varejo .

À primeira vista, pode parecer incrível “vender para todo mundo”, porém, na prática, isso faz com que você gaste mais para conquistar um cliente , desenvolvendo ações de marketing e vendas menos eficientes e assertivas, o que impactará negativamente no retorno do investimento (ROI ) .

Conhecer os desejos dos consumidores que podem fazer melhor uso de seus produtos traz benefícios como:

• aumento do retorno sobre o investimento (ROI);
• aumento do ticket médio ;
• melhores taxas Fidelização de Clientes ;
• facilidade de adaptação do tom de voz e linguagem de comunicação;
• entregar conteúdos de valor;
• identificar quais canais de comunicação usar.

Entender quem é a persona da sua empresa também permitirá que você escolha produtos mais alinhados com o que ela deseja comprar , o que, claro, pode aumentar sua receita.

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

Audiência é um conceito mais superficial do que a persona do comprador. Ao definir o público-alvo, a empresa não busca informações tão aprofundadas sobre o cliente, geralmente se limita a informações demográficas , como sexo, idade e localização.

Diferenças entre a persona do comprador e a persona da marca

Quando falamos em como criar uma persona de marca , estamos nos referindo à customização da marca . Isso significa que estamos usando características e desejos humanos para definir um negócio e não um cliente.

Quando você diz que uma empresa é moderna, divertida e preocupada com a sustentabilidade, é um exemplo de brand persona sendo construída.

Isso é feito para que os clientes possam se identificar com a empresa, com seus valores e características, e identificá-la e abordá-la.

Como criar uma personalidade

Ao criar uma persona, é fundamental montar uma representação fictícia do seu cliente , que seja o mais próximo possível da realidade.

criar um tipo de currículo desse cliente ideal, com informações como:

• Nome;
• era;
• interesses;
• Habilidades;
• medos e frustrações;
• traços de personalidade;
• metas;
• breve biografia.

Com essas informações organizadas, você terá uma Descrição Detalhada de um consumidor que representa o público ao qual você deve direcionar seus esforços, em busca de maior assertividade nos resultados das ações de marketing, vendas e atendimento.

Mas, afinal, como montar a persona da sua empresa? Algumas dicas práticas ajudarão você a atingir esse objetivo. Confira abaixo.

• Pesquise seus melhores clientes
• Organize os dados coletados
• Crie o perfil pessoal
• compartilhe com a equipe

Pesquise seus melhores clientes

A melhor maneira de construir a(s) persona(s) de uma empresa é usando os próprios consumidores.

Portanto, selecione seus melhores compradores: com o ticket médio mais alto, que se envolvam com seu conteúdo e tenham bons índices de satisfação.

Também é interessante que você converse com sua equipe, desde profissionais de marketing, vendas , atendimento e customer success .

Observe os indicadores da empresa e use pesquisas de mercado para aprofundar seus dados.

É claro que empresas recém-fundadas que ainda não possuem clientes acabam tendo que usar apenas informações de mercado para criar suas personas. Seja como for, numa estratégia comercial de customer centricity , onde o cliente está no centro de todos os processos, a definição da persona é importante desde o primeiro momento.

Algumas perguntas que podem aparecer no questionário que será aplicado aos consumidores incluem:

• questões demográficas;
• questões profissionais;
• dúvidas sobre o conteúdo;
• hábitos de compra e consumo;
• relacionamento com a marca;
• perguntas sobre comportamentos e interesses.

Organize os dados coletados

Com todas as informações em mãos, é hora de organizar os dados. Procure identificar quais informações são comuns entre os clientes, o que o mercado diz sobre o setor e o que mostram os indicadores da empresa.

Crie o perfil pessoal

Com os dados organizados, você terá o que precisa para montar a persona da empresa , entendendo suas necessidades, desejos, objetivos e características.

É disso que você precisa para começar a criar estratégias de marketing, vendas e serviços que atraem e retêm os clientes certos.

Um hardware de suporte que pode te ajudar muito nesse processo é o mapa de empatia . Ele permite que você crie a persona com base em suas percepções, jornada de compra e sentimentos.

O mapa de empatia usa 6 perguntas para criar a persona do comprador da sua empresa:

1) O que você pensa e sente?

2) O que você ouve?

3) O que você diz e faz?

4) O que você vê?

5) Quais são suas dores?

6) Quais são seus ganhos?

Em seguida, você deve organizar as respostas criando um perfil de cliente completo .

compartilhe com a equipe

Toda a equipe da empresa deve conhecer a persona do negócio, só assim as ações de marketing, vendas e customer success estarão alinhadas e integradas.

Leia também: O que é retargeting e como aplicá-lo no e-commerce?

Melhore a experiência das personas do comprador

Aprender a criar uma persona está muito relacionado à necessidade que as empresas têm de melhorar o relacionamento com seus clientes , personalizando a comunicação e oferecendo melhores experiências a eles.

Esses devem ser objetivos de todas as empresas, em todas as etapas da jornada do consumidor.

Se você deseja melhorar a experiência de compra do cliente, além de conhecer a persona, é importante ter tecnologias para personalizar a experiência. Na SmartHint as ferramentas são exemplos disso.

Conheça a tecnologia SmartHint e entenda como utilizá-la para melhorar a experiência em seu e-commerce, fidelizar clientes e gerar mais vendas.