Como criar um programa de parceria: veja o que você precisa saber
Publicados: 2022-11-08As empresas de SaaS que mais crescem já descobriram que as parcerias estratégicas são uma estratégia de crescimento fundamental para aumentar a receita recorrente.
Essas empresas reconhecem que a construção de um ecossistema de parceiros B2B cria um ambiente em que todos ganham.
Neste blog, vamos conversar sobre:
- O que é um programa de parceiros
- Como escolher um programa de parceiros
- Por que você deve considerar um software de parceria
- Guia do comprador de software de parceria
O que é um programa de parceiros SaaS B2B?
Um programa de parceiros é uma iniciativa lançada para formar relacionamentos com outras empresas para gerar receita.
Os programas de parceria podem ser uma ferramenta importante para as empresas alcançarem novos mercados ou expandirem seu alcance em mercados existentes.
Ao colaborar com outras empresas, as empresas B2B SaaS podem acessar novos segmentos de clientes, comercializar seus produtos com mais eficiência e melhorar sua competitividade geral.
Tipos de programas de parceiros
Parceiros afiliados
Um parceiro afiliado no espaço B2B direciona o tráfego para seu site por meio de links rastreados. Eles ganharão uma comissão quando o tráfego for convertido.
Parceiros de referência
Um parceiro de referência difere de um parceiro afiliado porque, em vez de gerar tráfego, seu objetivo é identificar leads qualificados. O parceiro de referência enviará esses leads qualificados para o fornecedor fechar.
Parceiros revendedores
Um revendedor venderá seu serviço em seu nome. Eles normalmente terão um conjunto de conhecimentos, além de relacionamentos com seu próprio público. Eles registrarão o negócio e integrarão o cliente em nome do fornecedor.
Como escolher um programa de parceiros
O(s) tipo(s) de programa de parceiro que sua organização SaaS escolher dependerão de seu investimento, tempo e recursos disponíveis.
Se você está apenas começando, é melhor abordar os programas de parceiros como:
Afiliado > Referência > Revendedor.
Os benefícios dos programas de afiliados
- Rápido para lançar - você pode construir um programa de afiliados de sucesso dentro de 2-4 meses.
- Requer menos investimento - você só paga comissões quando os resultados são entregues.
- Escale rapidamente - é fácil recrutar novos afiliados e expandir seu programa.
Quando você deve implementar um programa de parceiro afiliado?
Os programas de parceiros afiliados devem ser lançados quando você estiver lançando seu primeiro programa de parceiros e quiser experimentar.
Os benefícios dos programas de indicação
- Gere leads de alta qualidade - as referências são extremamente valiosas, pois são mais propensas a fechar e têm um valor de vida útil maior.
- Aumente a retenção de clientes - os clientes que indicam outros são mais propensos a permanecer mais tempo e ser mais leais à sua marca.
- Seja top of mind - As referências permitem que sua marca se torne a melhor lembrada durante os estágios iniciais da jornada do comprador.
Quando você deve implementar um programa de parceiros de referência?
Se seus clientes já estão se referindo à sua solução, definitivamente vale a pena considerar lançar um programa para escalar referências.
Os benefícios dos programas de revendedor
- Leia para um público mais amplo - Acesse novos públicos e mercados que sua organização, sem ter que incorrer em grandes custos de marketing e vendas.
- Dimensionar a geração de leads - os revendedores podem ajudá-lo a gerar leads e dimensionar seus esforços de vendas.
Quando você deve implementar um programa de parceiro revendedor?
É melhor implementar um programa de parceiro revendedor se você já tiver parceiros leais que entendem seu serviço e se você tiver investimento, tempo e recursos dedicados a materiais de construção e treinamento.
Por que você deve considerar um Partner Relationship Management (PRM)
Construir um programa de parceria bem-sucedido significa olhar tanto para a estratégia quanto para a ferramenta.
Dependendo do tipo de programa(s) de parceria que você deseja lançar a curto, médio e/ou longo prazo, o PRM certo ajudará a aumentar a eficiência e oferecer a oportunidade de dimensionar seu programa.
Aqui está o porquê:
- Aproveite um 'modelo' ou base para lançar seu programa de parceiros em vez de criar um rascunho.
- Acesse um pool de parceiros e promova sua oferta
- Hospede recursos diretamente na plataforma que seus parceiros podem acessar
- Automatize a integração de parceiros
- Crie recompensas e ofertas que podem ser acessadas imediatamente
- Acompanhe os principais resultados de seus parceiros e automatize pagamentos
Fator a ser avaliado ao selecionar um PRM
Quais recursos oferecidos pela plataforma me ajudarão a recrutar parceiros?
Para dizer o óbvio, sem parceiros, seu programa de parceria não terá sucesso.
O primeiro passo na construção de um programa de parceria é identificar seus parceiros-alvo. Essas são as empresas com as quais você deseja trabalhar porque compartilham os valores e a visão de sua empresa.
Uma boa ferramenta de gerenciamento de parcerias oferecerá uma rede de parceiros que você pode acessar.
Como vou pagar meus parceiros?
Pagar seus parceiros pode ser um trabalho trabalhoso... Ou seja, sem o software certo.
Ignore as planilhas e os e-mails de ida e volta.
O PRM certo deve automatizar os processos de pagamento de seus parceiros.
️ Deixe-os escolher quando querem retirar
️ Distinguir automaticamente entre afiliados, referências e revendedores
️ Crie facilmente ofertas personalizadas
️ Crie pacotes diferentes para recompensar os clientes.
Como integrarei os parceiros e oferecerei recursos de aprendizado?
Lembra como mencionei que certas plataformas de parceiros podem exigir um investimento maior? Para relembrar, acredito que foram os referidos e revendedores que se enquadram nesta caixa.
Como esses parceiros estão vendendo em conjunto com você ou vendendo e integrando sua solução por conta própria, eles precisam ter acesso a recursos educacionais e de treinamento. Esses parceiros devem se sentir especialistas em sua solução.
Então, o que isso significa para o seu software de parceria? Bem, não seria ótimo se você pudesse hospedar certificações, oferecer treinamento, criar recursos e oferecer suporte instantâneo diretamente na plataforma?
Posso segmentar parceiros em camadas?
Uma boa maneira de motivar os parceiros é segmentar seu programa de parceiros em camadas. Por exemplo, a HubSpot consegue isso oferecendo diferentes níveis, desde o provedor de soluções até o Elite Partner.
Exemplo de um programa em camadas de parceria:
Fonte: HubSpot
Ao aproveitar o software para gerenciar seu programa de parceiros, você deve ser capaz de distinguir facilmente entre os níveis, oferecer recompensas personalizadas e definir critérios para mover automaticamente os parceiros para diferentes níveis.
Por que usar o PartnerStack?
Agora, esses são muitos recursos que você deseja que seu software de parceria tenha. Lista bastante longa, não acha?
Mas, algo me diz que você sabe onde estou indo com isso...
*PartnerStack entra na sala*
