Como adequar seu conteúdo a cada etapa da jornada do comprador

O marketing de conteúdo é uma parte vital de qualquer estratégia de negócios, e estima-se que a indústria gere US$ 72 bilhões em receitas em 2023. Mas ainda mais importante é adaptar o conteúdo às necessidades do público em diferentes estágios da jornada do comprador. Aprenda como escolher postagens de blog, conteúdo educacional e outros conteúdos que atraiam clientes em diferentes estágios.

Qual é a jornada do comprador?

A jornada do comprador é um processo pelo qual os clientes em potencial passam ao comprar um produto ou serviço. Às vezes, a jornada do comprador é uma compra curta e por impulso. Você quer um chiclete, vê na caixa registradora e depois compra. Às vezes, você pode ter uma marca e um sabor favoritos em mente e, outras vezes, pode querer dar uma olhada na seção de doces em busca de algo diferente. Mas geralmente não é complicado.

Para outras compras, esse processo é mais longo e demorado, principalmente quando o cliente precisa gastar muito dinheiro ou precisa de um produto ou serviço de alta qualidade. Mas não importa a duração da viagem, ela geralmente segue três etapas:

• Conscientização: O cliente não conhece sua marca ou como você pode resolver seus problemas.
• Consideração: O cliente está ciente de seu problema e compara sua marca com outras como uma solução potencial.
• Decisão: O cliente está pronto para fazer uma compra, mas precisa de um empurrãozinho final para escolher sua marca.

A importância da criação de conteúdo para a jornada do comprador

Seu cliente ideal mudará com base em onde ele está no relacionamento com sua marca. Em vez de tentar atrair um público amplo com seu conteúdo, crie conteúdo de funil de marketing para cada etapa da jornada do comprador. Postagens diferentes atrairão compradores em potencial, dependendo de onde eles se enquadram no funil de compra.

Por exemplo, um cliente pode não querer experimentar uma marca desconhecida, mesmo que a sua jornada de compra envolva algo tão simples como um pacote de pastilhas elásticas. Ao observar todas as opções no balcão, é mais provável que as pessoas escolham uma marca com a qual estão familiarizadas porque sabem o que esperar.

Seu conteúdo precisa ter certeza de que sua marca é uma dessas opções. O conteúdo que visa incentivá-los a comprar sua marca não terá sucesso se você não estabelecer primeiro um relacionamento com o cliente.

Criação de conteúdo para cada etapa da jornada do comprador

Ao desenvolver sua estratégia de marketing digital, crie um funil de marketing de conteúdo e categorizar diferentes tipos de conteúdo. Com essa ferramenta, você pode fazer um brainstorming eficaz de peças que ressoem em cada etapa do funil da jornada do comprador e traçar estratégias onde e quando postar cada conteúdo.

Criação de Conteúdo para a Etapa de Conscientização

As pessoas no topo do funil sabem que têm um problema, mas talvez não saibam como sua marca pode ajudá-las a resolvê-lo.

Objetivo do conteúdo

Conscientização tem tudo a ver com vender sua proposta de valor exclusiva e se destacar da concorrência. Nesta fase do funil de vendas, o seu principal objetivo é conscientizar os potenciais compradores sobre a sua marca e considerá-la uma solução para o seu problema. O marketing de conscientização ajuda você a estabelecer sua marca e comunicar como ela beneficiará clientes em potencial.

Quando bem feito, o marketing de conscientização ajuda a construir um relacionamento com os compradores no estágio de conscientização e os leva para o estágio de consideração.

Tente criar diferentes buyer personas e determine os recursos de seu produto ou serviço que seriam atraentes para eles. Uma buyer persona é uma versão ficcional de seu cliente ideal. Cada persona terá características demográficas e psicográficas semelhantes às de seus melhores clientes.

Tipos de conteúdo

Como seu principal objetivo neste estágio é construir o reconhecimento da marca e solidificar sua reputação, você deve se concentrar no envolvimento de conteúdo educacional, postagens em blogs, mídias sociais e outros conteúdos. Existem muitas maneiras de construir o reconhecimento da marca. Crie postagens em mídias sociais que comuniquem seu valor a clientes em potencial e marque-os usando termos que atraiam o público desejado.

Crie postagens de blog informativas e envolventes, otimizadas para mecanismos de pesquisa. Use sua proposta de valor exclusiva para determinar possíveis tópicos de blog e estabelecer-se como uma solução confiável para o problema de um cliente.

A conscientização também é um ótimo palco para publicidade paga por clique e postagens patrocinadas em mídias sociais. Pense nos termos que os clientes em potencial usariam para encontrar você e adapte o conteúdo orgânico e pago para aumentar sua visibilidade nessas pesquisas.

Exemplos de conteúdo

Para atingir as pessoas no funil de conscientização:

• Publique vídeos tutoriais destacando como usar seu produto ou serviço.
• Crie infográficos mostrando como você obteve resultados para clientes anteriores.
• Publique conteúdo apresentando influenciadores ou membros da mídia local para melhorar sua visibilidade e construir a confiança de seu público.

Você também pode considerar patrocinar eventos de caridade ou fazer parceria com outras empresas locais. A criação de conteúdo de parceria pode ajudá-lo a acessar a rede deles e gerar mais backlinks para o seu site.

Criação de conteúdo para a fase de consideração

Nesta fase da jornada do cliente, os potenciais compradores conhecem sua marca e a comparam com outras soluções possíveis. Eles conhecem seus principais pontos fracos e estão pesquisando a melhor solução.

Uma curta jornada de compra, como o exemplo do chiclete acima, pode não ter um longo estágio de consideração. Mas se você estiver aberto a experimentar uma nova marca, você pode olhar o preço e a embalagem e ler algumas análises on-line para encontrar aquela que refresca mais seu hálito ou dura muito tempo.

Objetivo do conteúdo

Seu objetivo é educar potenciais compradores sobre sua marca e o que a torna melhor que seus concorrentes. Ao criar conteúdo para esta etapa, você deve enfatizar os benefícios da sua marca que são importantes para o seu cliente ideal.

Seu público-alvo neste estágio ainda pode ser mais receptivo ao conteúdo educacional, em vez de ser difícil de vender. Seu objetivo é levá-los à fase de decisão, não para fazer uma conversão.

Tipos de conteúdo

A melhor maneira de definir o marketing de consideração é entender seu público. Crie mais buyer personas e ajuste-as para este estágio: com base na demografia do seu cliente potencial e em outros dados, o que os influenciaria a escolher sua marca?

Ao criar conteúdo educacional para o funil de consideração, concentre-se menos em estabelecer sua marca e mais em ajudar clientes em potencial a entender por que você é a melhor solução. Em vez de mostrar seus produtos e valor exclusivo, adapte seu conteúdo para mostrar por que você é melhor que a concorrência. Nesta fase, os clientes estão avaliando suas opções. Faça guias de comparação descrevendo como seu produto ou serviço difere dos concorrentes.

Escreva postagens em blogs e faça vídeos sobre recursos exclusivos e os benefícios que eles oferecem aos seus clientes. Os recursos para download também se enquadram neste estágio.

Exemplos de conteúdo

Junto com mídias sociais e postagens em blogs, direcione as pessoas na fase de consideração com white papers, webinars e estudos de caso. Um estudo de caso oferece a capacidade de mostrar resultados concretos com estatísticas e fatos. Você também pode adicionar o depoimento de um cliente a cada estudo de caso para aumentar sua credibilidade.

Organizar sessões educacionais ou palestrar em conferências do setor é outra maneira de atingir as pessoas no funil de consideração. Esses compromissos permitem que você estabeleça sua credibilidade e destaque áreas de especialização que fazem você se destacar.

Criação de conteúdo para a fase de decisão

O funil de decisão é o último do processo de vendas. Nesta fase, os seus potenciais clientes sabem que têm um problema e pesquisaram múltiplas soluções. Eles concluíram o caminho até a compra e estão prontos para tomar uma decisão.

Objetivo do conteúdo

Esta é sua última chance de convencer um cliente a comprar. Seu objetivo nesta fase deve ser realizar uma venda. Antecipe possíveis dúvidas ou objeções à compra e crie conteúdo que as responda.

Tipos de conteúdo

Nesse estágio, seu objetivo é levar o cliente além da consideração até a compra. O conteúdo nesta fase deve responder a possíveis objeções a uma compra e convencer o cliente a converter. Você quer provar porque é a melhor opção.

Avaliações e depoimentos de clientes também atraem as pessoas neste estágio, pois ajudam os clientes a saber o que esperar de seu produto ou serviço. Você também pode usar estudos de caso nesta fase de compra. Eles não são exclusivos do marketing de consideração.

Exemplos de conteúdo

Uma demonstração ao vivo ou um teste gratuito dará aos clientes em potencial uma visão prática do seu produto ou serviço. Direcione as pessoas nesta fase com conteúdo escrito, incluindo a seção de perguntas frequentes do seu site e páginas de destino detalhadas dos produtos. Você também pode oferecer um cupom ou desconto promocional para levar os clientes até a linha final.

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Em vez de criar qualquer postagem em mídia social ou blog que venha à mente e esperar que encontre um público, adapte seu conteúdo a cada estágio da jornada do comprador para um objetivo mais claro. Uma estratégia de conteúdo para cada estágio da jornada do comprador ajudará seu conteúdo a repercutir em um grupo menor de pessoas, aumentando suas chances de estabelecer uma conexão bem-sucedida. Mas você não precisa fazer isso sozinho.

Compose.ly tem um grupo de redatores de conteúdo especializados que podem ajudá-lo a atingir todos os estágios da jornada do comprador. Podemos conectá-lo com o conteúdo que você precisa para levar as pessoas de "apenas olhando" para "convertidas". Obtenha uma amostra hoje.