Como calcular o impacto dos concorrentes em suas vendas em 15 minutos

Você acha que conhece seus maiores concorrentes. Certamente, existem aquelas empresas que vêm à mente primeiro – mesmo setor, modelo de negócios semelhante etc.

Você pode nomear facilmente os motivos pelos quais os considera concorrentes, mas a simples sobreposição realmente os torna seus rivais. Assim, criar seu processo de estratégia de preços apenas olhando para esses concorrentes não competitivos pode ser brutal para o seu negócio.

Felizmente, há um fluxo de trabalho simples que você pode seguir para destacar seus concorrentes reais, calcular seu impacto em suas vendas, ajustar sua estratégia de preços e evitar guerras de preços.

Como definir seus concorrentes reais de varejo

Para saber quem influencia suas vendas, você deve calcular seu índice de preços .

O índice de preços (PI) é um preço médio normalizado (normalmente uma média ponderada) em relação a uma determinada classe de bens ou serviços em uma determinada região, durante um determinado intervalo de tempo.

Embora a Wikipedia forneça fórmulas complexas para explicar a ideia de PI, estamos aqui para compartilhar um método simples que você pode aplicar diretamente ao seu negócio com o mínimo de esforço.

O exemplo mais simples de utilização do índice de preços é quando, no final da semana, um varejista deseja descobrir as razões para a diminuição de seu lucro líquido. Desde que o índice de preços esteja diretamente conectado às vendas, é fácil ver usando dados históricos de vendas e preços.

Abaixo, começaremos detalhando as várias equações que você usará para criar gráficos para visualizar o impacto que os concorrentes em potencial têm em suas vendas. Em seguida, mostraremos como aplicar essas equações para criar seus gráficos.

Equações essenciais do índice de preços

Entender como o índice de preços é calculado é incrivelmente útil, pois ajuda você a entender por que os dados que você usa são tão importantes. Vamos mergulhar nos detalhes agora, para que possamos discutir sua aplicação mais adiante.

Para calcular o índice de preços, primeiro, liste todos os pares de produtos de preços – interseções de seus produtos e de seus concorrentes – com um preço disponível.

Em seguida, para calcular o índice de preços de cada produto para cada concorrente em potencial (lembre-se, estamos descobrindo quem são seus concorrentes reais por meio desse processo), divida o preço desse concorrente pelo seu.

Para ver o índice de preço médio de um produto , some os índices de preço desse produto de todos os seus concorrentes e divida pelo número de concorrentes.

O último cálculo que você precisa fazer para ver o impacto do concorrente em suas vendas é definir o índice de preço médio por concorrente .

O último passo é visualizar todos os dados que você recebeu usando um gráfico para descobrir todos os desvios. Aqui, estamos traçando os preços dos concorrentes ao longo do tempo como linhas sólidas e mutáveis. A linha pontilhada é o seu preço ao longo do tempo (inalterado aqui).

Agora você pode ver todos os desvios de preços. Se você adicionar suas métricas de vendas ao mesmo gráfico, poderá definir facilmente quem exatamente impacta suas vendas (principalmente o Concorrente 2 no gráfico abaixo).

Este gráfico mostra que, em um determinado período de tempo, sua cesta de produtos geralmente foi mais barata que o Concorrente 1 e mais cara que o Concorrente 2. Você também pode ver que, quando o Concorrente 2 tem quedas acentuadas de preço, você vê um declínio no total vendas (como mostrado nas barras cinzas).

Como visualizar os dados do índice de preços

Aqui está um fluxo simples que você pode seguir para calcular o índice de preços usando as fórmulas acima.

Colete dados novos e confiáveis ​​da concorrência sobre preços e estoques. Para obter um resultado confiável, você precisa usar dados brutos confiáveis. É por isso que você precisa monitorar os preços e os estoques dos concorrentes diariamente. Para alguns setores (por exemplo, eletrônicos), talvez até várias vezes por dia. Sem dados bons e atualizados, você estará “inclinando-se contra moinhos de vento”. Crie uma única planilha com todos os dados coletados. Para gerenciar e manipular todos os dados, você precisa armazená-los em um único local. Aplique as fórmulas da seção anterior. Você pode gerenciar facilmente esse processo, desde que já esteja familiarizado com o Excel ou outro software de planilha. Construa um gráfico. Este ponto não é necessário, mas é muito útil para ver literalmente todos os desvios e reconhecer as dependências entre as mudanças dos concorrentes e seus resultados de vendas. Adicione todos os seus dados de vendas. Como mencionamos anteriormente, o índice de preços é inútil sem dados de vendas. O índice de preços mostrado por si só fornecerá dados de mercado, mas não informará nada sobre o impacto no mercado.

Descubra a atividade exata que afetou suas vendas. Ao passar da visão geral para os dados da data atual do produto do concorrente, você poderá ver o que causou a mudança no mercado e afetou suas vendas.

Próximos passos para calcular seu índice de preços

Não é tão fácil implementar este processo como pode parecer.

O primeiro problema que os varejistas geralmente enfrentam é em relação à qualidade dos dados. Alguns deles pegam dados de marketplaces, em vez de sites de seus rivais. Alguns usam analisadores auto-fabricados, que geralmente são problemáticos e imperfeitos. Alguns contratam pessoas para fazer isso manualmente ou compram soluções baratas que fornecem dados de baixa qualidade. E dados ruins levam a decisões de preços ruins.

Quando o problema de qualidade de dados é resolvido, o próximo fator – o fator humano – entra no jogo. Quando nossos clientes compartilham suas experiências, há problemas comuns com erro humano. Isso aparece em diferentes estágios, incluindo os estágios de análise, mesclagem de dados, gerenciamento de dados e alteração de preço.

Assim, embora seja possível definir seus principais concorrentes em 15 minutos, o processo de preparação para chegar a esse ponto pode ser complexo e longo. Ou seja, a menos que você esteja usando uma solução de precificação avançada que permita automatizar todos os processos de mineração e fusão de dados e comparação e alteração de preços (confira um estudo de caso dedicado com uma implementação dessa solução).

Com isso dito, se você definir seus principais concorrentes corretamente, poderá escolher os melhores produtos para promoção, definir preços competitivos e lucrativos, prever demanda e estoque e aumentar as vendas totais impulsionando produtos associados.

Calcule seu índice de preços, descubra seu cenário de mercado, granule insights acionáveis ​​e tome decisões de negócios mais inteligentes! Para mais dicas de varejo, confira o blog de varejo do Capterra ou navegue pelas ferramentas de gerenciamento de varejo no diretório.