Como criar uma lista de clientes em potencial em 5 etapas

Uma lista de clientes em potencial é um componente essencial do processo de vendas e o primeiro item em sua lista de verificação de geração de leads de saída. Esteja você executando campanhas de e-mail, mídia social ou anúncios pagos, sua lista de clientes em potencial deve estar no ponto se você deseja reunir os leads com maior probabilidade de conversão para sua empresa.

Se você está sempre gerando números de vendas inconsistentes, isso pode significar uma das três coisas. Primeiro, suas campanhas de geração de leads não são consistentes. Em segundo lugar, seus clientes em potencial não estão respondendo bem à sua mensagem. Terceiro, e mais frequentemente esquecido, é que você está sempre criando uma lista de clientes em potencial que não captura as necessidades dos clientes em potencial ou deturpa seus pontos problemáticos.

Leia até o final deste artigo, pois revelamos as 5 etapas principais sobre como criar uma lista de clientes em potencial que certamente aumentará seus números de vendas.

O que é uma lista de clientes potenciais?

Uma lista de clientes em potencial é uma folha de dados detalhando as informações dos clientes em potencial, incluindo seus endereços de e-mail. Claro, mais campos de informação podem ser adicionados de acordo com as necessidades da empresa vendedora.

Para equipes de vendas menores, uma planilha simples será suficiente para conter campos de informações básicas, como nomes de clientes em potencial, idades, e-mails, números de telefone e assim por diante. Equipes maiores precisam ser mais organizadas, e é por isso que um CRM seria necessário para manter as informações dos clientes em potencial. As ferramentas de CRM podem armazenar dados de clientes em potencial e movê-los pelo processo de vendas por meio da automação.

O que saber sobre seus clientes em potencial ao criar sua lista

Compreender seus clientes potenciais é o primeiro passo para construir uma lista de clientes potenciais. Algumas perguntas comuns que os representantes de vendas devem fazer sobre clientes em potencial incluem:

• Quem é o prospect?
• O que eles fazem para viver?
• Onde eles trabalham?
• Qual é a posição deles na empresa?
• Quais são seus pontos de dor?

Todas essas informações podem ser obtidas com insights do Perfil do Cliente Ideal (ICP) e da buyer persona. O ICP é a pessoa ou empresa com maior probabilidade de se beneficiar de seus produtos ou serviços. Essas pessoas têm maiores chances de conversão e os vendedores devem concentrar seus esforços de conversão nelas.

O ICP e a persona do comprador se complementam. Depois de ter uma base de clientes ideal, você pode criar uma imagem mais clara de quem eles são como pessoa, criando uma persona de comprador.

A persona do comprador fornece detalhes granulares sobre:

• Quem é o cliente
• A idade deles
• Gênero
• Localização
• Ocupação
• A empresa para a qual trabalham
• Suas dores
• Objeções/crenças sobre seu produto/serviço
• Interesses e hobbies

Aqui, você pode incluir qualquer informação que o ajude a criar uma mensagem personalizada especificamente para eles. As mensagens personalizadas despertam mais interesse e, atualmente, 91% dos clientes desejam fazer negócios com empresas que oferecem ofertas e recomendações relevantes. Isso só pode acontecer quando você entende seus leads.

Quais informações devem estar em sua lista de clientes em potencial

As informações que você deseja incluir em sua lista de clientes em potencial variam de acordo com a empresa e seu mercado-alvo. No mínimo, você precisará de cada cliente em potencial:

• Nome
• Título
• Companhia
• Informações de contato (número de telefone, endereço de e-mail) e
• Quaisquer observações relevantes sobre o cliente em potencial (interações recentes, próximas etapas, áreas de interesse, etc.).

Além disso, inclua informações adicionais, como cargo, setor, tamanho da empresa, localização etc. Ao incluir essas informações em sua lista de clientes em potencial, você poderá direcionar melhor seus esforços de marketing e maximizar suas chances de fechar uma venda.

Não consegue encontrar o número de telefone do seu cliente potencial em nenhum lugar na internet? Não entrar em pânico. Experimente nosso extrator de números de telefone para coletar números de telefone de clientes em potencial, analisando as informações de sites que podem contê-los.

Como construir, organizar e priorizar sua lista de clientes potenciais

Tudo o que você realizou leva a este momento. Mas antes de começar a coletar informações e colá-las em sua planilha, siga estas etapas para garantir que você as acerte desde o início.

Veja como criar uma lista de clientes em potencial a partir do zero:

1. Ensine seus representantes de vendas sobre sua oferta de produto ou serviço

Seus representantes de vendas são a ponte entre sua empresa e seus clientes. No entanto, às vezes, eles não têm conhecimento suficiente sobre exatamente o que a empresa vende. Mais especificamente, como o que a empresa vende pode resolver os desafios de um cliente em potencial. Apenas 13% dos clientes acreditam que um vendedor pode entender suas necessidades de negócios. Essa crença pode ser quebrada com treinamento de vendas.

Mas não tão rápido! 26% dos representantes de vendas admitem que seu treinamento é ineficaz. A solução é desenvolver um programa de treinamento interno que vá além da característica-benefício do seu produto ou serviço. Considere alinhar seu novo programa em torno da solução do produto para equipar a equipe com o conhecimento necessário para levar o cliente à ação.

Dica: Esforce-se para facilitar a comunicação entre os departamentos de vendas, marketing, desenvolvimento de produtos, controle de qualidade e atendimento ao cliente. A comunicação perfeita entre departamentos mantém todos na mesma página, o que leva a uma maior satisfação do cliente.

2. Faça sua lição de casa e pesquise sobre o cliente em potencial

Primeiro, reserve um tempo para fazer um brainstorming de quem são seus clientes ideais.

• Quem se beneficiaria mais com seus produtos e serviços?
• Em quais indústrias eles estão?
• Em que empresa eles trabalham?
• Quais pontos problemáticos eles têm que seu produto ou serviço pode resolver?

Agora que você conhece melhor o cliente ideal, é hora de caçá-lo. Pense em onde seu cliente ideal costuma ficar. Esse é o melhor lugar para começar.

Por exemplo, clientes em potencial B2B frequentam o LinkedIn. Eles compartilham suas percepções do setor e, mais importante, o conteúdo de seus sites e blogs. Se você for um usuário ávido do LinkedIn, encontrará muitas informações sobre seus clientes em potencial na plataforma profissional, incluindo setor atual, posição na empresa, detalhes de contato, habilidades e interesses, todos listados em seu perfil.

3. Comece a construir sua lista

Considere construir sua própria lista. Aqui está o porquê:

Listas de e-mail pré-qualificadas podem fornecer alívio rápido para equipes famintas por vendas, mas não são a abordagem de geração de leads mais eficaz a longo prazo. Freqüentemente, essas listas são agrupadas com erros e, como são coletadas para você, é óbvio que o criador da lista não levou em consideração seus produtos e serviços.

Em vez disso, sempre recomendamos que você crie uma lista de clientes em potencial do zero. Isso lhe dá mais tempo para se concentrar em refinar seus leads, entender suas necessidades e, eventualmente, criar uma cópia de e-mail que os convença a considerar seus produtos/serviços como possíveis soluções para seus desafios exclusivos.

Você provavelmente terá que vasculhar a Internet de site em site antes de encontrar o e-mail de algum cliente em potencial. Poupe-se do esforço e experimente nosso coletor de endereços de e-mail para capturar e-mails de clientes em potencial digitando URLs de sites e outras palavras-chave em questão de segundos!

4. Mais pesquisas

Sua lista de clientes potenciais começará a tomar forma assim que você começar a eliminar os leads que não são adequados para seus produtos e serviços. Esta etapa exige que você dê uma olhada mais de perto em sua lista de rascunhos de prospects e em seus desafios do setor. Seu produto ou serviço pode resolver esses desafios?

Em sua avaliação, faça um esforço para estimar a probabilidade de seu lead se tornar um cliente existente.

Em seguida, desqualifique os leads inadequados e, em seguida, resolva o rascunho da lista de possíveis clientes. Comece identificando seus leads mais quentes – esses são os clientes em potencial com maior probabilidade de comprar de você. Em seguida, classifique seus clientes em potencial em ordem de prioridade, com os leads mais quentes no topo. Isso informará sua equipe de vendas para onde canalizar seus esforços.

5. Alcance e teste sua campanha

Agora você tem tudo o que precisa para executar sua primeira campanha de teste. Em marketing e vendas, os testes fornecem resultados em primeira mão sobre o que funciona e o que não funciona. Em vez de testar todos os leads da sua lista ou lutar para coletar uma lista enorme de mais de 1.000 clientes em potencial, recomendamos começar com 50-100 em seu primeiro teste.

Execute campanhas de divulgação com a ajuda de um software profissional

Parabéns! Você acabou de construir uma lista limpa de clientes em potencial. Enviar um e-mail para seus clientes em potencial é o próximo passo. Infelizmente, você não pode enviar e-mails em massa para testar suas hipóteses de geração de leads sem que os limites do provedor de e-mail do serviço da Web atrapalhem. Além disso, os filtros de spam de seu cliente em potencial estão em alerta máximo para e-mails com spam, e sua cópia de e-mail lindamente criada acaba na pasta de spam.

É aí que entram as ferramentas de massa do software AtomPark. Com nosso conjunto completo de ferramentas de e-mail, testar a entrega de suas mensagens de e-mail não poderia ser mais fácil! Nosso software de e-mail permite que os representantes de vendas enviem e-mails em massa sem quaisquer restrições.

Além do mais, você não precisa criar um novo modelo do zero toda vez que iniciar uma nova campanha de e-mail! Sabemos que, como vendedor, seus clientes precisam de mais atenção. Então, por que não experimentar nossos modelos pré-construídos em sua campanha e ver como eles funcionam?

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Palavras Finais

Construir, organizar e priorizar sua lista de clientes em potencial não precisa ser complicado. Seguindo essas dicas simples, você pode criar uma lista de alta qualidade que o ajudará a fechar mais vendas e expandir seus negócios.