O plano de estratégia de geração de leads B2B em 5 etapas simples

Crie sua estratégia de geração de leads B2B com este plano passo a passo

Existem muitos conselhos de growth hack para criar estratégias de geração de leads B2B. Alguns “gurus” continuam dizendo que o LinkedIn é o lugar certo, alguns juram pelo conteúdo orgânico do blog, outros continuam elogiando o alcance do e-mail combinado com novos recursos sofisticados que personalizam os e-mails. E há outras pessoas que defendem que o vídeo é a grande novidade.

Muitas dessas mensagens e conselhos são emocionantes, com certeza, mas ainda mais confusos para quem não está no topo do jogo. Ser um profissional de marketing de geração de leads B2B significa mudanças constantes. Mudar táticas, testar experimentos e manter a mente aberta para novas tendências no horizonte.

Não vamos esquecer o básico de por que você é ativo no marketing digital. No marketing de geração de leads B2B, nosso trabalho é atrair interesse, fazer ofertas que convertem e construir relacionamentos duradouros com os clientes. É basicamente isso. Tudo se resume a algumas métricas importantes, como geração de leads, taxa de conversão, conversão de lead em vendas, taxas de ativação, custo por aquisição, valor da vida útil e assim por diante.

Aqui está um guia passo a passo para desenvolver uma estratégia vencedora de geração de leads B2B para atingir suas metas de negócios mais rapidamente.

Etapa 1: escolha sua métrica de estrela do norte

Metas Macro - A Métrica da Estrela do Norte

Definição e fatores da North-Start-Metric

Em primeiro lugar, dê um passo para trás antes de mergulhar no trabalho diário para atingir seus objetivos. Dê uma olhada em seus objetivos de marketing de geração de leads de uma perspectiva de alto nível, uma visão de 35.000 pés.

Seja claro sobre a proposta de valor que seu produto ou serviço oferece aos clientes. O chamado North-Star-Metric (NSM) está medindo exatamente isso. A única métrica que melhor descreve se seu produto/serviço é aceito com sucesso no mercado. A ideia por trás disso é que você e sua equipe saibam exatamente qual proposta-chave do seu produto precisa melhorar constantemente e prestar atenção. É como uma estrela polar para a qual você está navegando.

Para o Airbnb como exemplo, o NSM é "Noites reservadas", o melhor indicador que permite à empresa avaliar se o seu modelo de negócio está crescendo com sucesso no mercado. Se você é uma agência de marketing de SEO B2B, seu NSM pode ser o crescimento médio de tráfego por cliente, o que representa diretamente o efeito que o marketing de SEO deve ter.

As estratégias de geração de leads B2B devem ser claras sobre esse objetivo principal. O que você quer alcançar e foi o elemento da proposta de valor que importa mais do que qualquer outra coisa? A única métrica que melhor representa o sucesso de mercado com sua principal meta de negócios de longo prazo que precisa ser aprimorada. Defina-o como uma única métrica, sua North-Star-Metric e inicie sua estratégia de geração de leads b2b a partir daqui.

Defina suas micrometas

O que essa métrica tem a ver com sua estratégia de geração de leads B2B? Sem uma entrega de produto ou serviço bem-sucedida, sua estratégia se torna insustentável. Injetar mais leads em um ajuste indefinido do produto ao mercado não melhora as coisas. Comece definindo sua métrica NSM primeiro, entenda o objetivo principal e o propósito para o qual você está no negócio.

Depois de ter essa métrica, você deve deduzir outras metas de negócios de longo prazo e detalhar ainda mais as coisas. Você pode dividir suas metas de geração de leads on-line b2b em metas anuais, mensais ou talvez até semanais. Esses são os objetivos operacionais, ou micro-objetivos, que precisam de sua atenção durante a implementação de estratégias e atividades de geração de leads online.

Acompanhe seu progresso de geração de leads online B2B

Painel online do Databox para acompanhar o progresso da geração de leads, fonte: Databox.com

Depois de definir suas metas de geração de leads, por exemplo, em uma planilha, comece a usar um painel online. Esse painel deve fornecer total transparência sobre seu progresso e desvios positivos ou negativos das metas diariamente.

Existem alguns ótimos painéis online, como o Databox, nos quais você pode adicionar suas metas de geração de leads. Aqui, você pode mapear, por exemplo, metas mensais e comparar o sucesso real com base em seus dados de geração de leads, por exemplo, pelo seu sistema de CRM. O Databox vem com muitas integrações que permitem adicionar fontes de dados que exibem métricas para geração de leads e comparações de metas.

O aplicativo LeadGen também fornece um painel de análise para rastrear sua geração de leads a partir de formulários da web. Lá, você pode ver estatísticas interessantes, como visualizações de formulários, geração de leads, taxa de conversão e tempo de preenchimento do formulário. Confira este vídeo para saber mais sobre o painel de rastreamento LeadGen.

Painel do aplicativo LeadGen, rastreando a geração de leads B2B e a visibilidade do formulário de leads

Etapa 2: obtenha clareza em seus canais de geração de leads B2B

É surpreendente quantas agências de marketing de geração de leads não começam com uma definição clara de metas, divididas em unidades operacionais. Portanto, certifique-se de não pular esta etapa. EU

Agora é hora de planejar a estratégia dos canais de marketing de geração de leads. Também aqui, é comum as empresas lançarem novos canais de geração de leads e logo depois pará-los novamente. Existem empresas que continuam gastando em anúncios do Google. Eles sabem que não estão nem mesmo empatados com isso, nem a curto prazo na geração de leads para b2b, nem a longo prazo sobre o valor da vida útil do cliente.

Outros acreditam que o marketing de mídia social é a coisa a se fazer. Mas o que eles realmente precisam como agência de marketing de geração de leads é de apenas 5 a 10 clientes que pagam alto. Esses são aqueles clientes que nem olham para as mídias sociais como parte de sua decisão de compra.

Alguns começam uma campanha de marketing de SEO por quatro meses e ficam impacientes porque as coisas não estão indo rápido o suficiente. Outros ainda administram um blog com conteúdo excepcional e esquecem de monetizá-lo como um blog de geração de leads b2b com iscas digitais, ofertas de entrada e formulários simples de leads.

A qualidade do lead é mais importante que a quantidade

Verifique se você está analisando seus canais de geração de leads b2b com base no impacto que eles têm para aproximá-lo do seu objetivo. Eles ajudam a encontrar o tipo certo de público que, com uma estratégia completa para o sucesso do cliente , pode se transformar em leads e, finalmente, em clientes satisfeitos. Você provavelmente já pode dizer, hoje em dia a quantidade de chumbo não é mais a medida de todas as coisas. O que você precisa é de uma abordagem direcionada e melhor qualidade de leads.

Para descobrir os canais certos de geração de leads b2b, você pode simplesmente fazer a seguinte análise. Crie uma planilha que apresente diferentes canais de marketing, volume de tráfego esperado, taxa de conversão em lead, número total de leads gerados por mês + índice de qualidade do lead. Você provavelmente encontrará mais de 10 opções diferentes de canais de geração de leads online que você pode implantar. Agora, avalie as diferentes métricas e compare os canais com outros. A análise lhe dará clareza sobre quais desses canais de geração de leads realmente causarão um impacto mensurável.

Existem dezenas de canais que você pode utilizar em uma estratégia de geração de leads B2B, tanto online quanto offline. Dê uma olhada no gráfico abaixo que lista os canais de geração de leads, tanto offline quanto online.

Visão geral dos canais de vendas B2B e geração de leads com base em mídias online e offline

Canal de marketing de saída x entrada

Outra distinção importante na geração de leads on-line b2b é feita comparando os canais de marketing de saída e entrada.

O inbound marketing é uma ótima maneira de fazer com que as pessoas se interessem por produtos ou serviços, educando-as com recursos valiosos de conteúdo, como estudos de caso, relatórios, white papers, marketing de vídeo etc.

O marketing de saída funciona alcançando ativamente seu público-alvo, por exemplo, por chamada fria, anúncio de rádio ou marketing pay-per-click. Você poderia dizer que o inbound é como um puxão que atrai seu público para encontrá-lo. Outbound é um push ativo que envia sua mensagem nas vendas B2B.

No inbound marketing, as empresas têm menos interações reais com o lead. Assim, o nível de qualidade da atividade importa muito, por exemplo, a qualidade dos recursos de conteúdo. O inbound marketing só funciona com um foco claro na entrega de valor, especialmente em um mercado tão concorrido e competitivo em que estamos hoje.

O Outbound pode ser muito eficaz e, em muitos casos, necessário para obter leads e vendas. Por exemplo, gerar leads para vender ingressos para eventos pode se tornar um desafio se você usar apenas o marketing de conteúdo e outras táticas de inbound. Além disso, produtos ou serviços que não têm muita demanda precisam de algum tipo de promoção de saída.

Passo 3: Assuma um compromisso

Depois de fazer sua análise, analisar diferentes canais, deve ser muito mais fácil escolher os certos. Dependendo do tamanho do seu negócio, pode valer a pena focar em apenas um número muito pequeno de canais de geração de leads b2b. É uma boa ideia maximizar primeiro 1 ou 2 canais e comprometer-se a dominá-los.

Agora, o que acontece se esses canais não funcionarem? Bem, supondo que você gaste uma boa quantidade de tempo analisando seus canais e isolando, digamos, 2 canais como os melhores, as chances de falha são minimizadas. Dê algum tempo, pelo menos 4-6 meses e continue realizando experimentos. Passo a passo, alinhe seu canal de geração de leads para obter o melhor desempenho: analise, decida e itere lentamente.

Você faz sua devida diligência e compara os canais de marketing de geração de leads para identificar aqueles em que deseja se concentrar. Então você experimenta e itera, mas o mais importante, você fica com eles.

Muitas empresas B2B fazem o contrário e repetem assim que tomam sua decisão.

Isso significa que você não vai mudar de canal? Não, você pode realizar experimentos e adicionar coisas novas ao longo do tempo. Mas, por experiência, as coisas levam tempo e geralmente é melhor jogar o jogo a longo prazo. Você precisa se tornar ótimo no que faz, em vez de ser tentado a desviar estratégias e táticas com frequência.

Etapa 4: sistematize sua estratégia de geração de leads B2B com canais de marketing

Agora você conhece seus objetivos, analisou os canais e se comprometeu a dominar o jogo. O que mais você precisa para fazer sua estratégia de geração de leads funcionar?

Por mais que você precise do canal certo para encontrar seu público, agora você precisa apresentar uma oferta valiosa. Crie um produto, recurso ou oferta que seja tão atraente que seus usuários-alvo precisem obtê-lo.

Não se contente com nada menos. No mercado competitivo de hoje, especialmente online, você precisa fornecer um valor incrivelmente grande e ofertas que se destaquem. Não há maneira de contornar isso.

Uma grande oferta por si só não é suficiente nas vendas B2B. Deve ser algo que aborde especificamente o principal ponto de dor do seu público-alvo. Há uma grande diferença em fazer uma oferta gratuita que visa esse ponto problemático versus outra que se concentra apenas em desejos e necessidades.

Sua oferta precisa explorar essa dor para que seu público possa perceber. Esta é exatamente a solução para o problema que eles estão procurando.

Gaste tempo no desenvolvimento de uma grande oferta. Quando os leads entrarem em contato com você pela primeira vez, apresente-lhes uma oferta de topo de funil (TOFU). Quando eles já se envolveram com algum conteúdo, por exemplo, seu blog de geração de leads b2b, você também pode colocar uma oferta de meio de funil (MOFU).

O inbound marketing oferece ideias para colocar em diferentes estágios do funil de vendas

Todas as ofertas aqui apresentadas são baseadas em inbound marketing. É uma boa prática começar com os canais de inbound marketing nos estágios iniciais do seu funil de vendas. Você captura o lead e, em seguida, acompanha o marketing de saída mais adiante no funil da estratégia de geração de leads B2B.

Conceito sobre como gerar leads de vendas?

Se o conceito de funil de vendas é novo para você, é basicamente apenas uma série de passos que ajudam a transformar um estranho em cliente por meio de um conjunto de ações diferentes:

A jornada do usuário por um funil de vendas B2B por meio de estratégias de marketing de entrada e saída

Diferentes estágios do funil

Parte superior do funil:
Fique na frente do seu público para o primeiro contato

Meio do funil:
Capture o lead, colete informações pessoais, seja por meio de marketing de saída ou por meio de uma oferta de entrada, por exemplo, um recurso gratuito ou consulta gratuita

Parte inferior do funil:
Construir confiança, mostrar ofertas relacionadas ao produto ou serviço e fechar a venda

O processo que você vê na imagem acima mostra as etapas do funil e a jornada do usuário de “Estranho” a “Venda”, visualizados por setas. O inbound marketing é usado para gerar tráfego e interesse, apresentando-lhes uma oferta irresistível com base em seu ponto de dor. A próxima etapa é capturar o lead por meio de um formulário de lead em uma landing page e, em seguida, iniciar uma campanha de acompanhamento para gerar uma venda B2B.

Não subestime o esforço necessário para acompanhar os leads, são cerca de 6 a 10 contatos com um comprador em potencial. É preciso muito esforço se você não tiver clareza sobre sua estratégia de acompanhamento. A boa notícia é que você pode automatizar muitas de suas atividades de acompanhamento. No aplicativo LeadGen, você pode configurar notificações automáticas por e-mail para sua equipe de vendas para entrar em contato com os leads de captura rapidamente.

Você também pode vincular seu formulário LeadGen a um software de marketing por e-mail para acionar uma sequência de e-mail automatizada que fornece mais valor ao comprador em potencial e permite que você crie confiança com ele.

Etapa 5: executar experimentos e iterar

Nenhum funil de marketing e estratégia de geração de leads on-line B2B funciona perfeitamente sem problemas imediatamente. Mesmo que você tenha feito tudo certo em seu planejamento, você precisa planejar com algum tempo para otimizar sua campanha para alcançar resultados positivos.

Existem diferentes práticas que o ajudarão a melhorar os resultados e a utilizar a sua estratégia da melhor forma. Para iniciar sua experiência, descreva todas as diferentes variáveis ​​das quais o sucesso de sua campanha depende.

Isso é crucial e ajuda a identificar as principais métricas a serem monitoradas. Geralmente, você pode dividir sua estratégia de geração de leads B2B em diferentes camadas que comporão toda a sua estratégia de geração de leads. A princípio, você precisa de um canal de tráfego e preencher seu funil com pessoas do seu público-alvo relevante. Este pode ser um canal do gráfico de visão geral no início da postagem, como marketing orgânico de blog de geração de leads b2b, tráfego da pesquisa do Google atingindo seu site.

Além do seu canal de tráfego, você precisará de um meio para hospedar uma oferta, que normalmente é um site ou uma página de destino. No exemplo do blog, você trabalharia com o artigo que está incorporado em seu site.

Então agora você já tem duas camadas para testar: 1) Tráfego orgânico via busca no Google; 2) O artigo do blog de geração de leads b2b.

Como gerar leads de vendas a partir de formulários online?

Que outros fatores desempenham um papel na conversão de leads no processo de funil?

Fundamentalmente, sua experiência com o formulário de captura de leads .

O formulário de captura de leads em seu conteúdo é a interface principal que conecta seu público à sua marca. Sem colocar um formulário de lead, você apenas espera que um visitante de alguma forma descubra uma maneira de enviar uma mensagem ou ligar para você.

Comprometa-se a atender seu público fornecendo ótimas ofertas, relevantes para abordar seus pontos problemáticos e oferecendo uma solução que funcione. Ofereça uma ótima experiência ao usuário que facilite ao máximo para uma pessoa assinar sua oferta enquanto você pode capturar o lead.

Agora, identificamos a terceira camada: Seu formulário LeadGen.

Dentro do aplicativo LeadGen, você pode executar testes AB com diferentes variantes de formulário e deixar a ferramenta dividir o tráfego para descobrir qual formulário tem melhor desempenho e gera mais leads.

Aqui é por onde começar

Todas essas etapas são cruciais, especialmente a parte de planejamento para escolher os canais certos de geração de leads, para começar. Tudo começa com o planejamento adequado e o pensamento estratégico do que você deseja alcançar e, em seguida, detalhando como você o alcançará.

Não se esqueça, assuma um compromisso e comece a se tornar um especialista em geração de leads B2B hoje.

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