Como atrair leads e clientes de terra online

Sou dono de uma pequena produtora de vídeo, mas ultimamente não tem me sentido muito pequena. Nas últimas semanas, fomos inundados com mais clientes do que eu sei o que fazer.

Nem sempre foi assim: eu costumava lutar para conseguir leads e convertia apenas uma pequena porcentagem deles em clientes pagantes. Mas aprendi muito no ano passado e hoje quero compartilhar com você para que você possa experimentar um boom semelhante para sua pequena empresa, startup ou serviço online.

Você aprenderá sobre a postagem do blog que me rendeu uma tonelada de leads graças a uma pequena nota que adicionei como uma reflexão tardia. Também vou compartilhar com você um truque simples que meu amigo me ensinou e que teve um grande impacto na porcentagem de leads que realmente consigo transformar em clientes.

Como atrair mais leads online

Minha clientela é metade local e metade online. Meus leads locais são mais propensos a se tornarem clientes, enquanto eu recebo mais leads online por mês, então tudo se equilibra.

O melhor de atrair negócios online é que você pode trabalhar com clientes de todo o mundo. No mês passado, trabalhei para uma empresa sediada em Hong Kong. Essa é a mágica de atrair leads online (embora admitamos que não parecesse tão mágico quando eu estava tentando agendar reuniões com uma diferença de 15 horas).

De entrevistado a líder

Eu já disse isso antes e vou dizer novamente: minha rede tem sido o fator mais importante para o sucesso do meu negócio. Uma das principais formas de expandir minha rede online é por meio de entrevistas.

No ano passado, ajudei a conduzir entrevistas com 20 dos maiores empreendedores online do mundo para o Web Domination 20. Adquiri muitas informações sobre o que é preciso para construir um negócio online de sucesso, mas também criei uma conexão com os empreendedores que entrevistamos.

Quatro dos 20 entrevistados acabaram perguntando sobre a contratação dos serviços da minha empresa nos próximos seis meses. Isso é incrível – especialmente quando você considera que aprender com essas pessoas e poder compartilhar seus conselhos com os outros já foi um incentivo mais que suficiente para entrevistá-los.

Se você tem um blog e não está pedindo às pessoas mais importantes do seu nicho para se sentarem com você para uma entrevista, então você está perdendo. Isso expandirá seu conhecimento, criará conteúdo valioso para seu público, construirá sua rede... e se você tiver sorte, poderá obter novos leads também.

Escreva posts de blog que gerem leads

Eu nunca escrevi uma postagem no blog com o objetivo de obter leads para o meu negócio, mas muitas das minhas postagens fizeram isso por mim de qualquer maneira.

Meu post de maior sucesso na obtenção de leads é 'Guia definitivo: como fazer uma campanha Kickstarter bem-sucedida'. É um recurso extremamente aprofundado (mais de 3.000 palavras) projetado para ajudar qualquer pessoa interessada em iniciar um projeto no Kickstarter.

Uma das seções é sobre como fazer um ótimo vídeo no Kickstarter. Mas no final, percebi que eu tinha apenas arranhado a superfície sobre o que faz um bom vídeo. Então, eu adicionei esta pequena nota:

Ainda tem dúvidas sobre o vídeo?

Vídeo é o meu forte e já produzi vários vídeos para campanhas do Kickstarter através da minha produtora de vídeo. Há muita coisa em um ótimo vídeo para cobrir completamente aqui, então, se você ainda tiver dúvidas, sinta-se à vontade para me fazer uma pergunta na seção de comentários abaixo e farei o possível para responder prontamente.

Não pensei muito nisso na época, mas desde então tenho recebido e-mails de leads de todo o mundo perguntando sobre minhas taxas para produção de vídeo no Kickstarter. Esses leads têm sido especialmente calorosos e – depois de conversar com eles – acho que é porque eles estão impressionados com o conhecimento do Kickstarter que mostrei no artigo.

Você pode usar essa mesma fórmula em seu setor para atrair leads. Escreva um artigo incrivelmente valioso e aprofundado que atrairá um público de seus clientes em potencial. Então, em algum ponto do artigo, informe-os de que você oferece um serviço pago aos interessados ​​em se beneficiar ainda mais de sua experiência.

Transformando Leads em Clientes

Todos os leads do mundo não significam nada se você não conseguir fechar a venda. Quando eu comecei, eu estava deixando a maioria dos meus leads online escaparem.

Um dos meus grandes erros foi escrever e-mails longos que incluíam muitas perguntas complicadas. Projetos de vídeo são complexos por natureza, mas era meu trabalho simplificar para o cliente. Eu não percebi isso no começo e o resultado foi que eu sobrecarreguei alguns leads a ponto de eles simplesmente não responderem.

A cada lead que respondi, aprendi um pouco mais sobre como conversar com alguém interessado em contratar meus serviços. Percorri um longo caminho e hoje me sinto confiante de que – desde que nossos negócios se encaixem bem – posso transformar cada lead em um cliente.

Procure primeiro entender

Quando você recebe um e-mail de um novo lead, seu instinto provavelmente é responder imediatamente. Mas antes de clicar em 'enviar', certifique-se de ter feito um pouco de investigação online sobre a identidade do seu novo lead.

Após uma leitura rápida do site ou perfil do LinkedIn do seu lead, você geralmente pode ter uma boa ideia do tamanho do negócio, do papel dele no negócio e dos objetivos prováveis ​​para o projeto. Este conhecimento irá informá-lo à medida que você considera os serviços que você poderia oferecer e as taxas que você cobrará.

Você também pode ter a impressão de que a pessoa do outro lado do e-mail provavelmente não será um bom cliente. Talvez você possa perceber no site deles que eles não investiram muito tempo em seus negócios, que seus recursos são muito limitados ou que eles se envolvem em práticas comerciais obscuras.

Nem todos os leads são criados iguais – e alguns simplesmente não valem a pena acompanhar. Para aqueles que são, quanto mais você souber sobre eles e seus negócios, maior a probabilidade de fechar o negócio.

Obtenha-os no telefone / Skype

O melhor conselho que já recebi sobre clientes online veio de Nicholas Tart. Ele me disse que fechar uma venda por e-mail é incrivelmente difícil e que eu teria mais sorte se usasse o e-mail para agendar uma conversa por telefone ou Skype.

Eu tentei isso com meu próximo lead – e fechei a venda naquela primeira conversa pelo Skype. Desde que comecei esta prática, tenho desfrutado de uma taxa de conversão significativamente maior.

Por que falar voz a voz é tão importante

Primeiro, uma conversa telefônica me ajuda a entender melhor o projeto do cliente e suas necessidades do que o e-mail. Posso fazer perguntas a eles e obter respostas imediatas, uma após a outra (algo que provavelmente levaria seis e-mails ao longo de uma semana, caso contrário). Quando entendo melhor meus clientes, sou mais capaz de oferecer a eles o serviço certo na taxa certa. Assim, mais vendas.

Conversar pessoalmente com um cliente em potencial me ajuda a estabelecer uma conexão pessoal com a pessoa do outro lado da linha. Isso é útil para ganhar a confiança deles – e a confiança é muito importante para fazer negócios.

As deficiências de falar ao telefone

Embora uma conversa telefônica seja ótima para dar o pontapé inicial, não é a melhor maneira de selar um projeto em pedra. Afinal, os detalhes da conversa telefônica são rapidamente perdidos. É por isso que encerro cada conversa com a promessa de compilar um pouco do que discutimos em um plano de projeto que enviarei a eles no dia seguinte.

O poder dos planos de projeto

Aprendi minha lição desde cedo que é importante ter algum tipo de acordo escrito entre ambas as partes que detalha os serviços a serem prestados, o método e o valor do pagamento e todas as outras expectativas importantes do projeto.

Eu costumava chamar esses documentos de 'contratos', mas agora eu os chamo de 'planos de projeto'. Pode ser apenas uma questão de semântica, mas acho que fez diferença tanto na forma como preparo os documentos quanto na forma como eles são recebidos pelos meus clientes. Os planos de projeto parecem mais interessantes – e menos intimidantes – do que os contratos.

O que está em um bom plano de projeto?

Começo com uma breve visão geral que descreve a natureza do projeto e os serviços a serem prestados de maneira muito geral. Então me aprofundo nos detalhes de cada serviço (dividido em Item A, Item B, Item C e assim por diante). Em seguida, há um cronograma do projeto, seguido de informações de pagamento.

Na parte superior de cada página está o nome completo da empresa do cliente e na parte inferior de cada página está o nome da minha empresa e todas as minhas informações de contato.

Ultimamente, tenho colocado muito cuidado e atenção aos detalhes em meus planos de projeto e o resultado tem sido espetacular. Os clientes veem a qualidade do plano do projeto e assumem com razão que nosso trabalho em seu projeto real terá o mesmo pedigree. Mais importante ainda, um plano de projeto bem feito fornece respostas para muitas de suas perguntas, supera suas objeções ao procedimento e prepara todo o projeto para o sucesso.

Uma vez que seu lead recebe seu plano de projeto, ele deve ter tudo o que precisa para tomar uma decisão sobre fazer negócios com você. Se você se apresentou bem até este ponto, é provável que tenha convertido seu lead em um cliente.

A melhor maneira de obter mais leads e clientes

Assim como Michael Dunlop diz que a melhor maneira de obter tráfego para seu site é simplesmente escrever um ótimo conteúdo para ele, a melhor maneira de obter mais leads e clientes é fazer um trabalho de qualidade. Faça um trabalho de qualidade e você terá um portfólio mais forte, melhores depoimentos e mais referências.

Para mim, isso significa esforçar-se para tornar cada vídeo que produzimos melhor do que o anterior. O resultado é que agora três de nossos clientes são todos referências de um cliente que tivemos na primavera passada.

Portanto, a qualidade do seu trabalho vem em primeiro lugar, mas isso não torna as outras estratégias que compartilhei menos importantes. Estou interessado em saber quais técnicas ou abordagens você achou mais úteis para atrair leads e atrair clientes, então sinta-se à vontade para compartilhar suas respostas nos comentários abaixo.

Para saber mais sobre como oferecer um serviço online, confira minhas 20 dicas para ganhar dinheiro com uma empresa de serviços.

Crédito da foto: MyTudut via Compfight.