Como pedir a venda

Caso você tenha perdido, recentemente tive a chance de conversar com o principal consultor de treinamento de vendas B2B, John Barrows. Como você pode esperar de dois caras envolvidos no mundo das vendas, compartilhamos perspectivas semelhantes sobre vários tópicos de vendas. Mas o que mais concordamos é que há um equívoco em torno do fechamento. Muitos representantes percebem isso como estranho e acham que isso os faz parecer agressivos ou desprezíveis, o que ninguém quer ser.

É fácil entender por que eles podem ver dessa maneira. Seja por outro representante de vendas, em uma loja ou por uma ligação fria, todos nós já fomos duramente fechados em algum momento de nossas vidas. E não importa o contexto, não se sente bem. Portanto, não é de admirar por que tantos de nós tentamos evitá-lo.

Mas, no final das contas, se você quer ser um ótimo vendedor, precisa ser um ótimo vendedor. Isso significa encarar a conversa final de frente. A boa notícia é que você pode ser um grande finalizador sem parecer um idiota. Você só precisa aprender a fechar do jeito certo. Afinal, o fechamento, assim como qualquer outra habilidade de vendas, pode ser aprendido, praticado, refinado e, eventualmente, dominado.

Neste webinar, John e eu discutimos como fazer exatamente isso. Conversamos sobre como se preparar para o fechamento, como lidar com objeções de última hora e negociações de preços e, claro, como pedir a venda.

Aqui está o que eu tirei da nossa conversa.

#1: Desqualificação > qualificação

Como você já sabe, um ótimo pipeline é a chave para um fechamento mais suave. Ter perspectivas promissoras e um processo de vendas eficaz significa que será necessário menos esforço para fechar o negócio. Quanto menos qualificado o cliente em potencial, maior a chance de você acabar entregando demais, apressando seu processo ou assustando-o em um esforço para forçar um acordo.

O conselho de John: “Se você quiser melhorar suas conversas de encerramento, comece mudando de leads qualificados para desqualificá-los. Procure razões pelas quais você não deve fazer negócios com eles. Afinal, você vai descobrir em algum momento de qualquer maneira, então é melhor antes de colocar muito trabalho no negócio.”

Se você souber que há um ajuste claro, poderá dar toda a atenção ao seu cliente em potencial. Se não, você pode cortar suas perdas e passar para a próxima.

#2: Encontre seu campeão

Embora você possa compartilhar seu discurso com várias partes interessadas na empresa de seus clientes em potencial, é improvável que você seja o apresentador para compras ou o executivo responsável pela aprovação. Em vez disso, provavelmente será um dos contatos que já estão na mesa.

É essencial que você identifique essa pessoa e trabalhe com ela para reforçar sua mensagem. Se eles acreditarem na sua oferta e quiserem que o negócio se concretize, há uma chance muito maior de você conseguir selar o negócio. Além dessa apresentação inicial, eles também podem defendê-lo em sua ausência ou apoiá-lo em discussões com a empresa.

O conselho de John: “Seu campeão não precisa necessariamente ser um tomador de decisões, mas precisa ser um quebrador de regras e alguém que esteja sentado à mesa quando a decisão for tomada para que possa se levantar e lutar por você”.

#3: Construa o impulso

Muitas pessoas pensam que pedir a venda é uma única etapa no processo de fechamento, mas na realidade são muitas etapas. O fechamento tem tudo a ver com impulso - construir pequenos sims e colocar as coisas em movimento podem impulsionar seu negócio.

Se você quiser melhorar suas conversas de fechamento, siga o conselho de Alec Baldwin: “Sempre esteja fechando”. Você precisa se fechar durante toda a sua conversa - marcando uma reunião de acompanhamento, comprometendo-se com as próximas etapas, trazendo outra pessoa etc. construir até o momento em que você pede a venda.

O conselho de John: “A primeira coisa que lhe dirá se você está avançando no processo de vendas de uma maneira que o aproximará do fechamento é se o cliente concordar com uma próxima etapa definida”.

#4: Seja preciso

Você fica frustrado quando seu cliente em potencial dança em torno de perguntas e evita dar respostas diretas? Bem, eles também não gostam quando você faz isso. Se você não estiver sendo direto sobre seus preços, prazos e próximas etapas, seu cliente em potencial pode não levar você a sério. Se você quiser manter seus negócios em movimento, seja preciso. Quando você estiver agendando sua próxima reunião, não se contente com “próxima semana” ou “próximo mês”, apenas escolha uma data. Se eles concordarem, você tem impulso. Se não o fizerem, pode ser cedo o suficiente para salvar o negócio. E se não, você pode pular do navio e ficar tranquilo sabendo que não foi uma boa opção.

Tente usar uma linha do tempo reversa: todos nós perguntamos aos clientes potenciais sobre sua linha do tempo (implementação, fechamento, etc), mas sua resposta raramente está vinculada a algo concreto. Em vez disso, diga a eles quanto tempo leva cada etapa futura (legal, implementação, etc.) e pergunte a eles sobre a data prevista. A partir daí, você pode trabalhar de trás para frente para descobrir quando precisa concluir cada etapa e marcar sua próxima reunião para levar o negócio adiante.

O conselho de John: “Não deixe seu cliente em potencial sair da ligação sem agendar proativamente a próxima etapa. Quando você perguntar quando eles querem fazer o acompanhamento e eles disserem 'na próxima semana', pergunte quando na próxima semana. Peça-lhes que abram o calendário, coloquem algo nele agora e informem que, se precisar reagendar, você pode.”

#5: Dar e receber

Muitos representantes acham que dar coisas — descontos não solicitados, prazos apressados ​​etc. — é a chave para o fechamento. Não é. Na verdade, isso pode fazer você parecer que está se esforçando demais, o que pode afastar as perspectivas. A verdadeira chave para o fechamento é encontrar um equilíbrio entre as necessidades de seus clientes potenciais e as suas próprias; o dá e o recebe.

Os representantes dão, dão e dão um pouco mais, e esperam o grande ganho (um contrato assinado), mas não é assim que a vida — ou vendas — funciona. Além disso, condiciona os clientes em potencial a continuar pedindo mais porque ninguém os impediu. Para encontrar um equilíbrio, certifique-se de obter algumas das coisas que deseja também. Seja uma reunião com outro tomador de decisão, um compromisso com um cronograma, um tamanho de negócio maior ou qualquer outra coisa, apenas certifique-se de que você não é o único a doar.

O conselho de John: “Por outro lado, se você está recebendo coisas, mas não está dando em troca, pode ser porque eles não estão pedindo. Se eles não estão preocupados com seus próprios interesses e estão constantemente dizendo sim a qualquer coisa que você peça, eles podem não estar interessados ​​e podem estar apenas tentando mantê-lo no gancho.”

#6: Dê boas-vindas ao “não”

Uma das razões mais comuns pelas quais os representantes de vendas relutam em pedir a venda é o medo de rejeição. Ninguém gosta de ser rejeitado, mas ouvir (e aceitar) “não” como resposta é realmente uma coisa boa. Isso economiza tempo de perseguir clientes em potencial e permite que você concentre seus esforços em oportunidades mais promissoras. Quando você se encontrar com seu cliente em potencial, deixe claro que não há problema em dizer não. Se eles acharem que não vai ser uma boa opção, você quer que eles se sintam à vontade para falar se acharem que não vai funcionar.

O conselho de John: “Se alguém me diz que vai tomar uma decisão até o final do mês, eu pergunto quando eles querem agendar uma ligação para que eu possa receber um sim ou um não de qualquer maneira. As pessoas se sentem mal por dizer não às pessoas, mas eu quero que elas saibam que não há problema em me dizer não.”

#7: Fale com a pessoa certa

Antes de se aprofundar demais em sua conversa final ou começar a pensar em pedir a venda, certifique-se de estar falando com a pessoa certa. Se você não estiver falando com um tomador de decisões, seus esforços podem ser em vão se o seu cliente potencial não tiver nenhuma influência em sua organização.

O conselho de John: “Se você perguntar quais outras soluções eles estão considerando e eles hesitarem ou recuarem, você sabe que eles não são um tomador de decisões. Os DMs querem que você saiba com quem mais eles estão falando para que você possa explicar por que sua opção pode ser melhor. Se eles não conseguem articular seu processo de compra ou o que estão procurando, isso é outro sinal de alerta.”

Fazer perguntas ao longo do processo pode ajudá-lo a identificar quando desistir ou quando voltar aos trilhos. É importante saber fazer perguntas, mas se eles não estão compartilhando o que precisam para ajudá-lo a ajudá-los a resolver seus problemas, é para a próxima.

#8: Faça um loop na aquisição antecipada

Para muitos, a aquisição é um grande obstáculo. Mesmo sendo uma parte essencial do processo de compra, passar um acordo para o procurement pode parecer como enviá-lo para o pôr do sol.

O trabalho deles é obter a melhor solução pelo melhor preço; portanto, se você simplesmente despejá-la na mesa, eles podem destruí-la. Sem qualquer contexto, eles cruzarão todos os T e pontilharão todos os I, o que pode atrapalhar seu negócio depois de todo o trabalho duro que você já dedicou.

Se você quiser manter seu acordo nos trilhos, leve seu campeão a bordo e faça a compra antecipadamente para fazê-lo se sentir parte do acordo e garantir que as expectativas dele se alinhem com as suas.

O conselho de John: “Coloque seu campeão a bordo. Você não vai passar por compras sozinho. Você precisa que seu campeão vá lá, explique a situação e peça a eles para fazer acontecer. E eles vão. Com contexto, de outra pessoa pressionando por você, eles farão isso. Mas não se você estiver sozinho.”

#9: Escolha suas palavras com sabedoria

A linguagem tem um enorme efeito na percepção de seus clientes potenciais sobre sua oferta. Há uma palavra que muitos representantes esquecem de mencionar ao pedir a venda, e essa palavra é “impacto”. Esse termo faz com que seu representante recue e pense no resultado potencial de buscar esse acordo e como sua solução os afetaria e/ou a empresa deles.

Tente isto: pergunte ao seu cliente potencial: “Qual seria o impacto para o seu negócio se o projeto não decolar até a data x?” Geralmente, há dois resultados para essa pergunta:

1. Impacto real, como perder um marco ou lançamento de produto, perder uma rodada de financiamento, perder para a concorrência etc. Se esta for a resposta, você tem influência e pode se esforçar para fechar o negócio.

2. Por outro lado, se a resposta for algo como “não sei”, você não está falando com a pessoa certa ou ela não espera que dê certo.

“Desconto” é outra palavra que você pode querer reavaliar. O conselho de JB?

“Tire a palavra desconto do seu vocabulário. Mude para criatividade ou flexibilidade. 'Posso ser criativo com nossos preços ou posso ser flexível com nossos preços.' Isso tira o número do desconto da mesa.”

#10: Envie um e-mail de resumo

Se você realmente deseja fechar seus negócios, envie a seus clientes em potencial um e-mail de plano de ação logo após a primeira ligação e certifique-se de avisá-los de que está chegando. Assim que receberem, peça-lhes que revisem e informem se está faltando alguma coisa ou se alguma coisa não funciona. Isso cria responsabilidade e ajuda a confirmar detalhes para quando você avançar. John mencionou que ele obtém uma taxa de resposta de 25 a 30% com essa abordagem, mas, dessas, ele tem uma taxa de fechamento de 90%.

Se eles forem fantasmas, você pode responder a todos com "ainda interessado?" como a linha de assunto, e peça-lhes um sim ou não sobre se você deve continuar com o acompanhamento. Se isso não funcionar, você pode enviar outro "eu perdi você?" Embora as respostas nem sempre sejam positivas, receber uma resposta ajuda você a descobrir onde elas estão e se o seu tempo é melhor gasto em outro lugar.

Para obter um guia passo a passo sobre como fazer isso, confira a postagem de John sobre seu processo de acompanhamento da chamada de qualificação.

Conselho de John: Há uma linha tênue entre ser direto e ser rude. Ser direto é documentar o que o cliente em potencial lhe disse, fazer com que ele se comprometa com isso e, em seguida, responsabilizá-lo por isso. Ser rude é você e o cliente em potencial conversando hoje e duas semanas depois, tentando fazer com que eles se comprometam porque 'eles disseram x' ou 'eles disseram y', sem provas ou documentação.”

Pensamentos finais

Assim como a conversa sobre orçamento, muitos representantes de vendas temem a conversa final. Há um equívoco sobre o que significa fechar, e eles acabam evitando a pergunta porque acham que isso os faz parecer insistentes. Mas não precisa ser assim.

Se o fechamento é algo com o qual você luta, não se preocupe. Como qualquer outra parte da venda, você pode aprender a fazer melhor. E se você seguir os passos que discutimos, você estará mais perto de 99% dos vendedores por aí. Certifique-se de conferir a gravação do webinar se você perdeu, ou pule para alguns de nossos outros recursos para aumentar seu nível:

• 8 perguntas de fechamento de vendas para ajudá-lo a fechar o negócio

• 10 técnicas de fechamento de vendas para ajudá-lo a conquistar mais negócios

• 8 dicas de fechamento de vendas para esmagar sua cota