Como acertar no marketing de conteúdo no meio do funil (com exemplos)

O funil de marketing digital é uma visualização dos estágios pelos quais seus clientes em potencial passam antes de se tornarem seus clientes. Embora muitas empresas concentrem a maior parte de sua energia no início e no fim do funil, o meio precisa da mesma atenção.

O marketing de conteúdo no meio do funil é fundamental para aumentar as taxas de conversão e oferecer aos seus clientes em potencial uma jornada informativa e contínua pelo funil de marketing.

Neste artigo, compartilharemos alguns conselhos cruciais sobre como melhorar seu marketing de MOFU, juntamente com exemplos de sucesso desse tipo de conteúdo.

O que está no meio do funil Marketing de conteúdo

O funil de marketing é uma ferramenta que as empresas usam para obter informações sobre a jornada do comprador. Normalmente é dividido em três partes: topo do funil (TOFU), meio do funil (MOFU) e fundo do funil (BOFU).

Fonte: https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

Embora muitos prospects sigam a rota tradicional de passar por cada estágio de marketing em ordem, os clientes de hoje podem entrar no funil em qualquer estágio e em qualquer ordem. Você pode até encontrar um comprador impulsivo que vai para o fundo do funil sem gastar muito, se é que gasta algum tempo, no topo ou no meio.

topo do funil

O topo do funil é onde você apresenta sua marca aos clientes em potencial. O objetivo do conteúdo TOFU é atrair novas pessoas para o seu site. Normalmente inclui blogs, anúncios pagos, podcasts e mídias sociais. Os usuários interagem com seu conteúdo porque resolve um problema para eles. Se eles não gostarem do que encontrarem ou se seus produtos e serviços não resolverem o problema, eles podem sair do funil neste ponto.

meio do funil

Prospects ainda interessados ​​em sua marca se movem no meio do funil. Nesta fase, os usuários estão considerando se sua empresa atenderá totalmente às suas necessidades. O conteúdo do MOFU normalmente inclui listas de verificação, pesquisas e recursos educacionais. Nesta fase, você está tentando convencer os clientes em potencial de que seus produtos e serviços resolverão o problema deles. Mais clientes em potencial deixarão o funil nesta fase.

fundo do funil

Na parte inferior do funil de marketing, também chamado de estágio de decisão, os clientes em potencial estão decidindo se desejam se tornar seus clientes ou não. O conteúdo do BOFU faz o esforço final para mostrar seu valor com análises de clientes, gráficos de comparação e demonstrações de produtos.

O valor da parte superior e inferior do funil é claro. O topo do funil atrai pessoas para sua marca e o fundo do funil fecha o negócio. No entanto, sem um forte marketing de MOFU, não há um caminho claro a seguir e muitas perspectivas cairão.

Por que o conteúdo do meio do funil é importante?

O meio do funil é onde sua empresa precisa nutrir seus leads. Nesta fase, os clientes em potencial estão procurando informações mais detalhadas sobre seus negócios e produtos.

Marketing MOFU pode aumentar as vendas

Para quem é novo em estratégias de vendas e marketing, pode parecer que os clientes podem passar diretamente da demonstração de interesse em sua empresa para a compra de seus produtos. Embora isso aconteça ocasionalmente, não é algo com o qual você possa contar sempre.

O que esses profissionais de marketing inexperientes geralmente ignoram é o componente educacional do meio do funil. Sem uma estratégia sólida para o meio do seu funil de marketing, seus leads podem perder o interesse em seus produtos e passar para a concorrência.

Em 2020, o Google percebeu que, mesmo sendo uma potência global, ainda precisava prestar atenção ao meio de marketing. Descobriu que, ao concentrar seus esforços no meio do funil, obteve 16 vezes mais vendas de produtos do que antes.

O líder global de dados do consumidor, Nielson, encontrou resultados semelhantes em uma análise de campanhas de produtos embalados para consumidores. Ele descobriu que as estratégias de marketing que cobriam todo o funil tiveram retornos 45% melhores do que aquelas que se concentravam apenas em um estágio do funil.

Embora sua empresa possa não ser tão onipresente quanto o Google ou a Nielson, esses resultados de marketing provam que o meio do funil pode ter um impacto significativo em quantos clientes em potencial saem do funil como clientes pagantes. Seus clientes querem ser guiados pelo funil de marketing e aprender mais sobre você e seus produtos antes de se comprometerem. É por isso que o conteúdo do meio do funil é tão importante.

MOFU Marketing nutre e qualifica leads

Quando sua equipe de vendas continua solicitando mais leads, é provável que eles realmente desejem leads melhores . Uma das principais funções do meio do funil é filtrar seus leads para que apenas os melhores e mais qualificados cheguem ao fundo.

Se você perguntasse ao seu gerente de vendas se ele queria 100 leads novos ou 10 leads altamente qualificados e nutridos, ele provavelmente aceitaria 10 todas as vezes.

A nutrição e a qualificação de leads ajudam você a descobrir quais leads estão realmente interessados ​​em seus produtos e serviços. Você pode então focar seu conteúdo MOFU nas necessidades específicas desses leads qualificados.

7 práticas comprovadas de marketing no meio do funil

Agora que você entende por que o meio do funil é tão importante, aqui estão 7 estratégias comprovadas que você pode usar para melhorar seu marketing de conteúdo no meio do funil.

1. Ofereça conteúdo com soluções reais

No momento em que um cliente em potencial atinge o meio do funil, ele entende qual é o problema e está procurando uma solução. Seus materiais de marketing neste estágio precisam se concentrar em como seus produtos e serviços resolvem problemas, e não apenas quaisquer problemas, os problemas de seu cliente em potencial.

Seus clientes em potencial não querem perder tempo filtrando conteúdo que descreva esses problemas, eles estão prontos para soluções.

2. Foco na validação do cliente

Para esse tipo de conteúdo MOFU, ouça seus clientes em potencial. O que eles estão dizendo sobre seus produtos? Eles precisam de mais informações sobre um recurso específico ou por que seus serviços são precificados de determinada maneira? Quaisquer informações que eles estejam procurando para ajudá-los a decidir sobre sua marca, esse é o tipo de conteúdo que você precisa oferecer.

3. Use a pontuação de leads

A pontuação de leads é uma técnica comum de vendas e marketing que atribui uma pontuação numérica a cada lead. Com essa pontuação, você pode priorizar os leads com maior probabilidade de se transformar em clientes pagantes.

As pontuações vêm dos comportamentos e perfil de um cliente em potencial e geralmente são baseadas em clientes anteriores e leads que não se tornaram clientes.

Sua empresa pode comparar seus leads atuais com os leads anteriores para ver o que eles têm em comum. Se eles se aproximarem mais de um cliente bem-sucedido, provavelmente obterão uma pontuação mais alta do que um lead que corresponde mais a um lead perdido.

Embora não exista uma fórmula exata para pontuação de leads, muitas empresas usam algumas das seguintes considerações:

• Visualizações de página no site da sua empresa
• Informação demográfica
• Comportamento on-line
• Informações da Empresa
• perfil social
• Envolvimento por e-mail
• Possíveis informações falsas

A pontuação de leads ajuda você a criar conteúdo mais especializado no meio do funil.

4. Fique em contato com o Email Marketing

Muitos leads passam muito tempo no meio do funil, principalmente se você for uma marca B2B. Para manter o nome e os produtos da sua empresa em primeiro plano, invista em email marketing de qualidade.

Embora exagerar possa rapidamente fazer com que você seja sinalizado como spam ou fazer com que alguém cancele a assinatura, mensagens cuidadosamente planejadas podem incentivar seus leads a continuar a jornada do cliente e garantir que não se esqueçam de você.

Esses e-mails de marketing do MOFU devem incluir informações úteis, como atualizações de produtos, postagens de blog mais recentes, links para e-books e outros conteúdos educacionais de alto valor.

5. Eduque seus leads

Torne mais fácil para seus leads conhecerem sua marca e seus produtos com diversos materiais educativos. Isso tornará mais fácil para eles aprenderem o máximo possível e se sentirem mais confiantes em sua decisão de se tornar um cliente.

Conteúdo como vídeos de demonstração de produtos e guias de instruções detalhados são o que seus leads precisam no meio do funil.

Certifique-se de que esses recursos educacionais estejam bem organizados e fáceis de encontrar em seu site. Se encontrar essa informação é frustrante para seus leads, pode ser o suficiente para eles te dispensarem por um de seus concorrentes.

6. Simplifique a comunicação

Um dos piores erros que uma empresa pode cometer no meio do funil é dificultar o contato dos leads. Se as únicas informações de contato disponíveis levarem diretamente às vendas, isso adiciona atrito desnecessário a algo que deveria ter uma solução simples.

Quando um lead tiver uma dúvida ou preocupação, você deve ter uma linha de ajuda geral disponível, juntamente com outras opções populares, como chatbots e seções de perguntas frequentes disponíveis 24 horas por dia.

7. Melhore seu mapeamento de CTA

A maioria das páginas do seu site deve ter algum tipo de chamada para ação ou CTA. Os CTAs são uma ferramenta crucial para que seus leads saibam o que devem fazer a seguir. Se eles lerem a página de um produto, mas não houver um link para saber mais ou proceder à compra, eles chegaram a um beco sem saída.

Se você descobrir que muitos de seus leads estão desistindo no meio do funil, seus CTAs podem estar faltando ou levando-os em círculos de volta ao conteúdo que eles já viram.

Mapeie seus CTAs para garantir que eles sigam uma progressão lógica que mova claramente seus leads pelo funil de marketing.

Tipos de conteúdo do meio do funil (com exemplos)

Com uma boa compreensão de por que o conteúdo do meio do funil é importante e como você pode usá-lo, aqui estão alguns exemplos de conteúdo do meio do funil.

• Blogs: os blogs são uma parte importante do marketing de conteúdo para todas as etapas do funil de marketing. Para o conteúdo do MOFU, os blogs devem oferecer informações mais profundas sobre seus produtos e serviços para mostrar aos leads como eles funcionam no mundo real.

A Airtable faz um ótimo trabalho nisso em seu blog. Na seção Histórias, você pode ler blogs sobre como as empresas usam o Airtable para resolver problemas. Essa estratégia usa a validação do cliente para convencer outras empresas de que seus produtos também podem funcionar para elas.

Fonte: https://blog.airtable.com/tag/stories/

• Estudos de caso: Os estudos de caso são outro exemplo de validação do cliente. Eles não apenas contam uma história sobre como uma empresa usou ou ainda está usando seus produtos, mas também incluem resultados claros com dados para apoiá-los.

Neste exemplo, a ClearVoice compartilha como sua estratégia de blogging ajudou o Waikiki Resort a se recuperar do fechamento por oito meses em 2020.

Fonte: https://www.clearvoice.com/wp-content/uploads/2022/06/ClearVoice_Waikiki-Resort-Hotel_Customer-Story-2.pdf

• Bancos de dados de perguntas frequentes: dar aos leads uma opção fácil de encontrar rapidamente respostas para perguntas comuns é crucial para o meio do funil de marketing. Uma das maneiras mais simples de fazer isso é com um banco de dados de perguntas frequentes.

No Express Writers, nossa seção de perguntas frequentes inclui categorias para cada estágio do funil. Os leads do meio do funil provavelmente estariam interessados ​​nas seções EW Basics e Our Process, que oferecem uma visão geral de como nosso processo de conteúdo funciona.

Fonte: https://expresswriters.com/faqs/#faqs-tabs-inner|2

• Recursos educacionais: muitas vezes, oferecer algo de graça pode incentivar os leads a permanecerem por perto. Depois de perceberem os benefícios do produto gratuito, eles podem ser convencidos a investir totalmente e se tornar um cliente pagante.

A HubSpot oferece uma extensa biblioteca de recursos de marketing gratuitos, incluindo pastas de trabalho, modelos, ebooks e guias. Muitos desses recursos são bloqueados, o que significa que um lead deve fornecer suas informações de contato antes de fazer o download do produto. Isso funciona a favor da HubSpot para que eles possam manter contato com seu novo lead.

Fonte: https://offers.hubspot.com/content-marketing-training-workbook?utm_source=hubspot-resource-library&hubs_signup-url=www.hubspot.com%2Fresources&hubs_signup-cta=directories__link

Além desses tipos populares de conteúdo do meio do funil, você também pode considerar:

• Webinars
• Páginas de serviço/produto
• conteúdo de mídia social
• Vídeos de demonstração do produto
• Revisão de produtos
• Papéis brancos
• Depoimentos de clientes
• Cursos online

Aceite todas as etapas do seu funil de marketing de conteúdo com Express Writers

Ao dar ao meio do funil de marketing a atenção que ele merece, você deve começar a ver resultados significativos, especialmente se sua empresa o negligenciou no passado. Agora que você está pronto para dedicar mais tempo e recursos ao meio do funil, precisa do conteúdo certo para melhorar suas taxas de conversão.

Na Express Writers, somos especialistas em criar conteúdo para cada estágio do funil de marketing. Entendemos por que cada etapa é importante e como entregar o conteúdo certo para cada etapa.

Se sua equipe de marketing já teve dificuldades com o conteúdo do meio do funil antes, pode ser necessário empregar alguma ajuda externa.

Se você escolher Express Writers, combinaremos os melhores escritores com as necessidades de sua empresa para garantir que você obtenha o melhor conteúdo possível. Se você deseja um blog ou está pronto para se comprometer com uma parceria de longo prazo, temos opções de conteúdo para todos os orçamentos.

Explore nossa loja de conteúdo hoje para obter o conteúdo MOFU de que sua empresa precisa.