Como as empresas de SaaS podem criar um programa de parceiros de referência

Um programa de referência é um canal de vendas indireto. O parceiro tem um relacionamento individual com o cliente em potencial e enviará leads diretamente para você. Esses leads tendem a ser de maior qualidade e, como tal, não exigem o mesmo processo de qualificação que normalmente é exigido para leads de afiliados.

Programas de referência versus afiliados

O objetivo dos programas de referência:

Os programas de referência geram leads de alta qualidade. Os parceiros normalmente têm um relacionamento com o lead e, como tal, recomendam o produto, pois acham que o cliente se beneficiará do produto ou serviço.

O objetivo dos programas de afiliados:

Os programas de afiliados são valiosos para aumentar o reconhecimento da marca sobre seu produto ou serviço.

Normalmente, eles criam conteúdo para você, a fim de gerar leads usando links de afiliados incorporados em todo o corpo desse conteúdo.

Exemplo de um programa de indicação B2B:

Um exemplo bem conhecido de um programa de referência é o Airtable.

O Airtable é uma plataforma low-code que possui as características de um banco de dados, mas é aplicada a uma planilha.

O Airtable oferece $ 10 em crédito para cada indivíduo que você convidar. Dado que a empresa é baseada em assinatura, esse crédito pode ser aplicado no próximo período de cobrança mensal.

O valor de um programa de indicação

Para qualquer organização SaaS, o objetivo é escalar a receita, certo? Existem dois métodos de venda - sua equipe de vendas vende o produto por conta própria ou um parceiro indireto o vende para você.

A primeira opção é necessária. A segunda opção, por outro lado, é eficiente.

Crédito: PartnerStack

Tipos de parceiros de referência para organizações B2B SaaS

Há uma variedade de parceiros de referência que as organizações B2B SaaS podem utilizar para conquistar novos clientes e ampliar seu alcance. Os tipos mais comuns incluem:

Agências

Muitas agências têm clientes que podem se beneficiar do seu produto ou serviço. Ao fazer parceria com uma agência, você pode alcançar um novo grupo de clientes em potencial.

Por exemplo, na página de nossos parceiros, você verá que fazemos parceria com os melhores produtos da categoria que agregam valor aos nossos clientes.

Clientes

Seus clientes existentes geralmente são seus melhores parceiros de referência. Eles já conhecem e amam seu produto, então é mais provável que recomendem a outras pessoas. Como eles já estão familiarizados com seu produto, eles normalmente o recomendarão a outras organizações, que provavelmente se encaixam em seu ICP .

Equipes de vendas e sucesso do cliente

Os produtos que seus clientes também usam normalmente correspondem ao seu ICP. As equipes de vendas externas e CS dessas organizações estão em ótima posição para identificar oportunidades de referências.

Como criar um programa de recompensas por indicação

Escolha seus incentivos

Vamos começar com o básico. A primeira coisa a considerar ao criar seu programa de indicação é decidir quais incentivos você oferecerá. O que motivará seus clientes existentes a indicar novos clientes para sua empresa?

Semelhante às estruturas de comissão identificadas em nossa postagem no blog, Como construir um programa de afiliados, as organizações podem escolher entre duas estruturas comuns:

Taxa fixa - Um valor definido em dólares por lead ou conversão

Compartilhamento de receita - Uma porcentagem recorrente de receita gerada em um período de tempo específico. Isso é comum para empresas de SaaS B2B, pois normalmente você tem tamanhos de pedidos variados e as empresas podem optar por atualizar seus planos em diferentes cronogramas.

Capturar leads e rastrear referências

Então, você precisa configurar um sistema para rastrear referências. Existem duas opções que você pode tomar aqui:

Links - Links de referência são links individualizados que normalmente são distribuídos por e-mail ou outros canais de conversação.

Formulários de geração de leads - A segunda opção para rastrear a distribuição e rastreamento de referências é por meio de formulários de geração de leads. Normalmente, os formulários são uma opção adequada para referências que você considera de mais alta qualidade.

Na abordagem de link, o parceiro pode rastrear a atribuição por meio de cookies assim que o lead se converte em um cliente pagante.

Na abordagem de formulário, a organização parceira enviará um lead que eles acham que seria uma boa opção para seu produto ou serviço. Eles já saberão informações de qualificação sobre o lead. A partir daí, sua equipe qualificará o lead e o parceiro terá insights sobre as etapas do ciclo de vendas em que o lead se encontra.

Somente quando o lead se converter em um cliente pagante, o parceiro será pago.

Como expandir seu programa de parceiros de referência

Identifique seus ICPs e personas

Embora você provavelmente já tenha um ICP e uma persona definidos para seus clientes, também é importante identificar as organizações que são ideais para o seu programa de indicação. Acesse seu modelo de ICP gratuito aqui.

Recrutar

Existem algumas abordagens diferentes que você pode adotar para recrutar e expandir seu programa de parceiros de referência.

Alavanque seus clientes. Referindo-se às pontuações do NPS, se um cliente for identificado como promotor do seu produto, ele pode ser a pessoa certa para participar do seu programa de indicação! Se você estiver usando o HubSpot , adicione uma etapa aos seus fluxos de trabalho em que uma mensagem seja enviada aos promotores perguntando se eles gostariam de participar do seu programa de indicação.

Toque em sua indústria. Obtenha uma melhor compreensão do seu setor e estabeleça relacionamentos com empresas que atendem ao seu ICP. Essas empresas podem ser o ajuste certo para o seu programa de referência!

Utilize a comunidade do Partnerstack. As redes de parceiros, como o PartnerStack , reúnem uma grande rede de empresas que já estão ansiosas para participar de programas de parceiros relevantes. O PRM do PartnerStack consiste em mais de 65.000 parceiros que você pode acessar.

Para obter mais informações sobre como criar um programa de parceria, confira esta postagem do blog aqui.

O que é PartnerStack?

O PartnerStack é uma plataforma de parceria que ajuda as organizações B2B SaaS a criar novos canais de receita por meio de parceiros de canal afiliado, de referência e revendedor.

Então, por que usar o PartnerStack ?

O Partnerstack permite o crescimento. A plataforma construiu uma comunidade de mais de 65.000 parceiros que o ajudarão a acelerar o recrutamento de parceiros e a gerar receita.

A plataforma automatiza os processos de pagamento. Você pode até criar ofertas flexíveis que recompensam os parceiros com base em seus critérios personalizados.