Quanto uma agência CRO deve cobrar? 8 especialistas que já passaram pela caminhada concordam

Pedir dinheiro pode ser assustador para a maioria das pessoas. Você está cobrando muito pouco ou muito e corre o risco de perder um cliente?

Se você está construindo uma agência CRO, você gostaria de saber o preço exato para sua combinação única de valor, experiência e qualidade de trabalho. Ou pelo menos o valor máximo a ser cobrado que os clientes ficarão felizes em pagar.

Neste artigo, falaremos com especialistas da comunidade CRO, mergulharemos nos números e projeções de várias fontes e mostraremos o modelo ou formato no qual a maioria das agências CRO precificam seus serviços e ofertas. No final, você estará em uma posição informada para calcular os preços de sua agência CRO.

Primeiras coisas primeiro - o que você deve ter em ordem antes de chegar ao preço?

Por mais emocionante que pareça, não podemos simplesmente pular direto para o dinheiro. Se você está nisso para ganhar bem (e tenho certeza que está), então você precisa aprender o básico primeiro. Contamos com o fundador e chefe de Analytics + CRO da Rednavel Consulting, Ryan Levander, para nos guiar nisso.

Algumas semanas atrás, organizamos uma sessão (além de perguntas e respostas de microfone aberto) com Ryan, para que ele compartilhe o que sabe que pode ajudar os especialistas em CRO a iniciar e desenvolver uma agência. Foi intitulado “3 coisas que as agências CRO devem saber para ter sucesso”.

Entre as 3 coisas, ele falou sobre “níveis de serviço e o que cobrar”. Confira o vídeo e os principais tópicos abaixo, especialmente o que você precisa implementar antes de chegar à parte de preços:

Principais conclusões de 3 coisas que as agências CRO devem saber para ter sucesso

Por que estamos discutindo isso primeiro? Antes de entrar em preços, você precisa fazer sua devida diligência. Isso compensa a longo prazo e torna os preços menos assustadores do que o normal. Você consegue expressar e entregar um valor incrível enquanto posiciona sua agência para ganhar o seu valor.

Além disso, a outra opção é cobrar menos – e isso tem suas consequências.

Lembre-se, se você não se sentir (inicialmente) desconfortável ao articular sua cotação, provavelmente está cobrando menos!

Vamos entrar nisso…

1. Obtenha as habilidades necessárias discadas

Na verdade, este é o item 0.5 - um pré-requisito recomendado por especialistas para as próximas 3 coisas. Nisso, Ryan explicou que, antes de escolher um nicho (que é a coisa nº 1), você precisa ser realmente bom em otimização da taxa de conversão.

Experiência é uma coisa, proficiência é outra. Você pode não ter experiência, mas precisa ser proficiente.

Não “abra a loja” até ter validado seu nível de habilidade. Você pode fazer isso obtendo a opinião de outras pessoas sobre sua proficiência em CRO. Outros, neste caso, podem ser clientes para os quais você fez um trabalho gratuito ou você mesmo (com provas, é claro) trabalhando em seus próprios sites.

2. Trabalhe em seu nicho/branding

Existem vários nichos para focar. Há comércio eletrônico, SaaS, hospitalidade, etc. Encontre um que se alinhe com sua experiência ou interesses pré-existentes e concentre-se nele.

Mas por que você deveria se concentrar em quem você é, em como está posicionado e no que pode oferecer? Porque definir um nicho e estabelecer credibilidade e confiança é um precursor muito necessário para o valor.

“Seja significativo e específico, não seja uma generalidade errante”. Você tem que ser estreito para ser a resposta exata de alguém e não competir com todos.

Somente quando sua promessa chega de uma maneira que ressoa com os pontos problemáticos do cliente em potencial (cliente em potencial), você pode cobrar um preço premium, muitas vezes simplesmente porque você gastou tempo para entender o mundo e seus desafios.

3. Conquiste o Primeiro Cliente

Você não terá insight suficiente para projetar a estratégia de preços correta da agência CRO sem ter seu primeiro cliente. Ao começar, Ryan aconselha que o dinheiro seja uma pequena parte da equação.

Sim, você tem que pagar as contas, mas seu foco, no começo, deve ser trabalhar com seu primeiro cliente para saber se as pessoas amam o que você tem a oferecer.

4. Entenda os níveis de serviço e o que cobrar

Entramos em detalhes sobre isso abaixo. Mas aqui está a essência do que Ryan discutiu enquanto ele estava na berlinda...

Ele mencionou 4 modelos diferentes de precificação de agência CRO:

1. Fixo – Isso ajuda a equipe a se concentrar nos testes e não em como serão pagos no final.
2. Pagamento por desempenho – Isso é bom quando você está começando e tenta provar seu valor, mas não é uma ótima estratégia de longo prazo.
3. Por hora (por execução de teste) – Ele prefere não cobrar dessa forma porque, ironicamente, não valoriza seu tempo.
4. Base + incentivo (onde os objetivos do cliente e da agência estão alinhados) – Este é o tipo de precificação “seu sucesso é o meu sucesso”. Ele ajuda os clientes a atingirem suas metas, enquanto você recebe seu salário base mais extra quando atinge essas metas.

Em seguida, veio a sessão de microfone aberto de perguntas e respostas. Eu escolhi o ah-ha! respostas para ajudá-lo a ver, da perspectiva de um proprietário de agência CRO experiente, como se tornar lucrativo.

Depois disso, temos benchmarks e estádios onde mergulhamos nesses números e projeções de nossa pesquisa.

Atalho para o aprendizado: contrate um consultor

Você pode gastar até 80 horas fazendo cursos, mas pode começar a trabalhar mais rápido se encontrar alguém que está 2 anos ou mais à sua frente e conversar ao vivo com essa pessoa.

Você provavelmente pagará pelo tempo deles e isso pode ser mais caro do que um mini-diploma CRO, mas economizará muito tempo para obter as ideias e o conhecimento necessários para lidar com o projeto bem na sua frente.

Encontrando clientes para sua agência CRO

Quando perguntado, entre LinkedIn e e-mail frio, o que é mais lucrativo para conseguir novos clientes? Ryan disse que sua abordagem depende da maneira como você deseja ser abordado. Mas certifique-se de esgotar sua rede antes de sair para o mundo.

Um ótimo começo é contar a alguém que você conhece sobre sua agência e perguntar por outra pessoa que precisa de seus serviços.

Finalmente, aprenda sobre seu público e onde eles gostam de sair. Em seguida, torne-se um especialista naquele ponto de encontro favorito.

A Estrutura da Equipe da Agência CRO

Isso ainda faz parte das coisas a se pensar antes de decidir como cobrar, o que vai depender do tamanho da sua equipe, de como ela está estruturada e de quantos testes você quer realizar por mês.

Em uma equipe pequena como a de Ryan, há dois designers focados em conceitos/ideação e pesquisa. Existem dois desenvolvedores — um responsável pela construção de testes e outro pelo controle de qualidade. Depois, há a pessoa responsável pelo gerenciamento de contas, comunicação com o cliente e gerenciamento de projetos.

Você pode querer adicionar alguém que lida com análises. Em suma, você terá que contabilizar suas taxas horárias em determinados modelos de preços.

Pilha de ferramentas ao iniciar sua agência CRO

Ryan aconselha você a começar com ferramentas gratuitas, principalmente as ferramentas do Google, como Google Analytics e Google Optimize. Mais tarde, você pode passar para ferramentas pagas como Convert Experiences. As ferramentas pagas geralmente vêm com suporte, o que elimina a necessidade de pesquisar no Google por respostas para seus problemas.

Mas preste atenção: é uma prática recomendada focar menos nas ferramentas e mais em sua atitude e capacidade de usá-las.

Por exemplo, o Microsoft Clarity é uma ferramenta gratuita para mapeamento de calor e gravação de sessão, mas não se integra bem com o Google Optimize.

Você deve dar garantias para atrair novos clientes?

É comum encontrar agências prometendo aumentos para atrair clientes, mas Ryan aconselha a não fazer isso. A única maneira de fazer essas garantias funcionarem é quando você tem controle total sobre o resultado e, na maioria das vezes, não.

O mais próximo que você pode chegar do controle total é ter uma linguagem realmente rígida em seus contratos. Alguns clientes acharão isso desagradável.

Como convencer e mostrar valor aos clientes em potencial

Aqui está uma maneira melhor de colocar o pé na porta ao vender seus serviços CRO, especialmente para clientes em potencial que não conhecem o valor do CRO:

Ryan falou sobre um painel que sua agência tem no Data Studio. Tudo o que ele precisa fazer é obter acesso somente leitura ao Google Analytics de um cliente em potencial. Este painel foi projetado para atrair e revelar onde o cliente em potencial está agora e sua taxa de conversão atual.

Em seguida, mostra o que um aumento de 0,5% na taxa de conversão (CR) e 3% no valor médio do pedido (AOV) significa para a receita líquida do cliente em potencial. Então, isso é extrapolado para 1 ano. Você pode calcular ganhos modestos como este para mostrar como o CRO pode ajudar os clientes nos próximos 90 dias, mas também mostrar a eles as possíveis perdas em dólares se eles não estiverem testando.

Comece e mantenha um portfólio de vitórias em testes da maneira mais fácil

Se sua agência estiver configurada com papéis bem definidos, os gerentes de projeto serão responsáveis ​​pela documentação. Na Rednavel Consulting, eles documentam impiedosamente com o Airtable.

Eles documentam para os clientes - para mostrar o que fizeram e o que aprenderam. Esse é um ótimo lugar para extrair estudos de caso. Os estudos de caso excessivamente detalhados e transparentes são sempre melhores.

Agora vamos aos números…

Benchmarks e estádios

Leve tudo o que você lê aqui com um grão de sal. Porque não há abordagem certa ou errada para precificar seus serviços de otimização e experimentação. Examinaremos várias fontes para obter valores tangíveis em dólares, independentemente.

Mas, para reiterar uma última vez: quanto você cobra depende totalmente de você, da liberdade financeira que você busca e do que você deseja do seu estilo de vida como especialista ou agência CRO freelancer no sentido monetário.

Dados de remuneração do trabalho CRO

No blog “The True Cost of Conversion Optimization Today (with Detailed Compensation Data)”, do The Good, você pode ver que o estrategista sozinho (a pessoa que extrai dados e apresenta hipóteses) pode atrasar uma empresa em qualquer ponto entre 113.000 e 153.000 USD por ano. Esta é apenas uma fatia da torta CRO.

Você sabe melhor que seu trabalho precisa ser apoiado por um desenvolvedor front-end que entenda os desafios únicos das construções de teste A/B, um especialista em UX, um analista de dados e provavelmente um gerente de programa. Os custos aumentam. Os CROs internos podem economizar mais de $ 500.000 em salários. E nem estamos contando os contratempos devido a erros de novato.

Em nossa análise de dados pessoais, descobrimos que as agências garantem 21% mais vitórias do que as equipes que trabalham sozinhas em uma configuração interna.

Esta não é uma comparação de maçãs com maçãs, mas reforce seus cálculos com esses dados para chegar a conclusões de taxas mais informadas e justas.

O cenário da indústria CRO - salários por tipo de trabalho, experiência e localização

Nenhum olhar para as agências e sua estrutura está completo sem um contexto mais amplo ou o setor em geral. Isso vem na forma de relatórios de estado de otimização do CXL. O desenvolvido com o Convert (2020) é revelador em termos de salários médios de CRO por tipo de trabalho, anos de experiência e localização.

Para o(s) próximo(s) conjunto(s) de dados, veremos freelancers no mercado de trabalho freelancer mais popular…

Taxas freelance

Freelancers não são agências, mas é possível imaginar daqui em diante como será o preço da agência.

Vamos para Upwork - a plataforma de talentos dandy acessível que todas as empresas acessam quando procuram fazer uma contratação. Se você pesquisar por “Otimização da taxa de conversão” (já que a experimentação não retorna ótimas correspondências exatas), você verá 3 tipos de resultados:

1. Pessoas que estão realmente fazendo otimização (pelo menos seguindo seu perfil e filosofia de trabalho, podemos fazer um palpite). Também existem alguns profissionais certificados pela CXL. Eles cobram entre US$ 80 e US$ 200 por hora .
   
   

   

2. Pessoas que pensam que estão fazendo CRO: Não estamos aqui para apontar o dedo e rir. Mas é evidente que o foco está no gerenciamento de anúncios com um toque de Ecommerce CRO adicionado ao mix. Suas solicitações por hora podem chegar a US $ 20 por hora.
3. Finalmente, há pessoas que estão trabalhando em otimização, mas cujo pão com manteiga é a otimização de velocidade e os aspectos técnicos do que pode ser melhor descrito como otimização de mecanismo de pesquisa.

Você já sabe disso... mas vamos continuar e dizer de qualquer maneira. Não comoditize a experimentação com base em entregas arbitrárias, como o número de testes executados ou pior, o número de horas trabalhadas. Sim, a velocidade do teste é importante, mas não deve ser o que você lidera. O que você lidera é resolver os problemas do negócio e adicionar inovação estratégica ao seu portfólio. A execução de testes é um subproduto dessa determinação, e não o contrário.

Tem mais…

Números Mais Recentes do Blog do Invesp

No post do blog, “Quanto custa contratar uma agência de otimização de conversão?” pelo Invesp aprendemos:

As agências de otimização de conversão de primeira linha (um histórico sólido e pelo menos 7 anos de experiência em CRO) começam em US$ 10.000/mês. A maioria dessas agências cobra cerca de US$ 16.000 por mês, com algumas cobrando mais de US$ 30.000 por mês.

As agências CRO intermediárias (bom histórico, mas com menos experiência no campo) cobrarão algo entre US$ 6.000 e US$ 8.000 por mês.

As agências CRO de nível mais baixo (começando em CRO com equipe menos dedicada) cobrarão de US$ 2.000 a US$ 5.000 por mês.

Khalid Saleh, Invesp

Então, por último (e provavelmente o menos porque os dados aqui são datados)…

Números das respostas do Quora

A maioria se abstém de fornecer quantias exatas em dólares para as perguntas por boas razões. Tantas variáveis ​​influenciam o preço real, conforme discutimos acima. Em vez disso, eles compartilharam seus modelos de preços.

No entanto, havia duas respostas que davam valores exatos:

• Com base no retentor: US$ 4.000 (inferior), US$ 12.000 (média) e US$ 25.000 (final caro) por mês, enquanto uma taxa única para auditoria de conversão pode custar US$ 2.500 a US$ 4.000. (Ano: 2016, fonte)
• Por hora: as ofertas de CRO começam em US$ 125 por hora ou US$ 2.500 por mês (Ano: 2016, fonte)

3 Diferentes Modelos de Preços para Agências CRO. E o que estar ciente

Só para esclarecer, não estamos defendendo uma abordagem específica. Não estamos dizendo que um funciona melhor que o outro. Gostaríamos de deixar nossos especialistas falarem.

Dito isso, mergulhamos nos 3 modelos com informações de especialistas ao longo do caminho:

MODELO 1: Modelo de Projeto por Hora

Esta é a maneira mais fácil de precificar o trabalho de sua agência - seja pago por cada hora gasta trabalhando no projeto do cliente. Tem seus prós e contras, como Chris Goward, da WiderFunnel, expôs nesta resposta do Quora. Tem 7 anos, mas ainda é um ótimo recurso.

[O modelo de projeto por hora] é uma abordagem tradicional de agência, onde o cliente paga por cada hora de serviço da agência. A maioria dos advogados e grandes agências de publicidade cobram dessa forma e muitas agências de CRO usam esse modelo tradicional.

O benefício aqui é que você paga apenas pelas horas de trabalho que a agência aplica ao seu trabalho. A maioria das empresas está familiarizada e confortável com esse tipo de acordo.

A desvantagem é que não há alinhamento de incentivos. A agência não é incentivada a trabalhar com eficiência e pode, mesmo sem querer, acrescentar horas improdutivas ao trabalho. Os incentivos são menos alinhados neste modelo.

Chris Goward, WiderFunnel

O consenso geral entre os proprietários de agências parece ser que o modelo de preço por hora é ótimo para começar, mas quando você estabelecer uma reputação e tiver um histórico comprovado de ótimo trabalho, desejará abandoná-lo.

….(Também) é sempre importante saber aproximadamente quantas horas o trabalho leva para ser entregue. Os preços por hora parecem mais precisos a esse respeito. Mas eles podem ser desafiadores porque quanto mais experiente você tem em algo, mais fácil e rápido você pode fazer. Essa experiência pode se refletir em uma taxa por hora mais alta, mas às vezes isso não faz sentido. Especialmente quando você está trabalhando com muitos membros diferentes da equipe em um projeto. Mais: e se você dedicar algum tempo à automação, onde e como incluir o trabalho administrativo assim? Cada escolha traz vantagens e desvantagens para a equipe, mas também para o processo de vendas.

Lucia van den Brink, Speero

Lukas Petrauskas tem uma opinião interessante sobre as taxas horárias no espaço CRO:

Os comentários também são quentes, com experiências pessoais descrevendo os benefícios e problemas com preços por hora para serviços de agências:

Além disso, não podemos citar nomes, mas os melhores especialistas na área geralmente cobram mais de US$ 1.500 por hora de consulta.

MODELO 2: Modelo de retenção de assinatura mensal

Enquanto o modelo de projeto por hora incentiva o tempo gasto no trabalho, o modelo de retenção de assinatura mensal oferece à agência mais flexibilidade para se concentrar na geração de resultados.

No entanto, algumas agências ainda justificam o valor do retentor alocando horas contra a taxa mensal. Embora isso deixe os contadores felizes, é contraproducente para o alinhamento de incentivos.

Esse modelo funciona melhor quando a agência é orientada por objetivos e concorda com o cliente sobre os objetivos a serem alcançados com o contratado. Uma assinatura de longo prazo permite que a agência tenha uma visão estratégica do engajamento e trabalhe em parceria com o cliente.

Chris Goward, WiderFunnel

Portanto, mesmo o retentor mensal, que sem dúvida é o modelo de preços de agência CRO mais popular, tem suas vantagens e desvantagens. Embora para você, o proprietário, isso signifique renda previsível, é um desafio conseguir que clientes que não estão familiarizados com o CRO se inscrevam para isso.

Mas há uma maneira de colocá-los a bordo:

Sempre cobramos um valor fixo mensal, com base em quantos testes realizamos por mês. Você quer levar em consideração o valor que trará para o cliente e pretende entregar pelo menos 3-5 vezes o retorno sobre seus custos com CRO.

Pergunte ao cliente o que um aumento de 5% significaria para ele por mês e construa sua oferta com base nisso.

Dito isto, você precisa levar em consideração os objetivos do programa de otimização/experimentação. A experimentação nem sempre se trata de aumentar os lucros imediatamente, portanto, observe qual seria o custo da oportunidade para o seu cliente se ele implementasse coisas aleatoriamente, sem respaldá-las com dados.

O pior que você pode fazer é cobrar por hora, pois isso tende a funcionar contra você e o cliente.

Andra Baragan, ONTRACK Digital

Além disso, se o negócio do cliente ainda não estiver totalmente estabelecido e ninguém tiver uma ideia de quanto tempo o projeto levará para ser concluído, o preço por hora pode ser mais adequado. Porque falar sobre a duração do engajamento é uma grande parte do modelo de retenção.

Em primeiro lugar, é muito importante falar sobre a duração do engajamento, o melhor seria um mínimo de 6 a 12 meses de engajamento para que você possa mostrar ativamente os resultados de seus esforços de CRO.

Trabalhar com alguém no CRO em um prazo mais curto pode ser muito prejudicial para o desempenho.

Ao falar sobre a estrutura de preços, geralmente prefiro uma abordagem de retenção baseada em valor. Eu só faria performance se o escopo do projeto fosse menor (como um projeto de otimização de página de destino mais simples) porque a projeção precisa nas métricas de CRO poderia ser muito difícil de calcular.

Riccardo Vandra, Uplifted Consulting

Outra desvantagem é o risco de entregar muito mais valor dentro do prazo combinado do que você está sendo pago. Acontece.

Trabalhar com retentores pode dar algum espaço para respirar, mas também: se você não definir limites (ou seja, número de testes entre 1 a 3 por mês, por exemplo), você e a equipe podem facilmente superar os limites.

Lucia van den Brink, Speero

Se você seguir esse caminho, as seguintes coisas devem ser consideradas:

• Parâmetros de desempenho (o que você entrega por mês? É velocidade de teste, é melhorias, é uma mistura de ambos?) Entendemos que o valor real da experimentação excede em muito o total de suas partes. Mas quando você está tentando conseguir um cliente, você não pode se restringir ao pensamento de céu azul, você tem que quantificar.

• As contenções devem, idealmente, ser de longo prazo . Não faz sentido ficar de serviço por um mês, gerar um monte de ideias (basicamente auditar um site por menos do que você cobraria por sua auditoria) e depois não acompanhar a execução. É daí que vêm os cânticos de “experimentação não funciona”.

• Sobre entrega. Onde você desenha a linha em termos de fornecer valor ao cliente? Você pega a onda de um teste promissor e continua iterando apesar da “cota” do mês ter sido atingida? Como você equilibra a lucratividade pessoal com o bem final do cliente e da empresa?

MODELO 3: Modelo de Incentivo Variável

O modelo de incentivo variável responde à pergunta sobre o alinhamento dos objetivos da agência com os objetivos do cliente. Lembra-se do “seu sucesso é o meu sucesso”? Nesse modelo, os clientes e a agência compartilham os riscos.

A agência CRO é incentivada a atingir metas específicas que beneficiem os resultados financeiros do cliente. Mas os clientes devem ter cuidado com este, no entanto. Pode ser imprevisível.

O lado negativo é que, se a agência fizer seu trabalho e atingir seus objetivos, o cliente acabará pagando mais do que em uma assinatura mensal definida. É mais caro, mas também mais diretamente alinhado. Tenha em mente, no entanto, que o dinheiro não é a única maneira de alinhar os incentivos. Como Dan Pink descreveu em seu livro, Drive, os incentivos monetários de desempenho muitas vezes não são necessários e às vezes podem ser contraproducentes. Use-os com sabedoria.

Chris Goward, WiderFunnel

É aqui que fica aquecido. Há uma série de grandes pontos de interrogação contra o conceito de cobrança por resultados ou resultados.

Por exemplo, Simon Girardin, da Conversion Advocates , diz:

O formato que as agências CRO cobram de seus clientes diz muito sobre eles. O formato baseado em desempenho oferece para reduzir o risco da parceria, prometendo pagar apenas pelos resultados gerados, de modo que os programas de baixo desempenho não sejam caros para um cliente.

Pelo contrário, um programa de alto desempenho pode ser muito caro com bom desempenho. Isso é o que eu chamo de cobrança com base no resultado.

O formato do retentor não é tão flexível e fornece um escopo de trabalho claro com um preço definido e definido. Um cliente pagará o mesmo preço, independentemente do desempenho do programa. Isso é o que chamo de cobrança com base na saída. Uma agência pode prometer lançar 12 testes e 6 entregáveis ​​de pesquisa em um trimestre, por exemplo.

A cobrança pelo resultado é imprevisível e criará flutuações difíceis de prever em ambos os lados. O carregamento na saída é previsível e escalável. Passar de 9 testes por trimestre para 12 é fácil de definir. Inversamente, passar de 15 testes para 12 também é fácil de ajustar.

Existe uma grande armadilha para as agências que optam por cobrar pelo resultado, com um modelo de precificação baseado em desempenho. Eles são incentivados a perseguir os resultados. Como cliente, pode ser um desafio identificar se os testes que estão sendo lançados são vacas de dinheiro ou se são realmente os experimentos mais estratégicos possíveis. Uma agência pode ser tentada a interpretar mal ou moderar as estatísticas para favorecer mais vitórias e mais receita em seus bolsos. Seu tempo pode ser escolhido para ser investido no envio de mais testes, em vez de estabelecer um processo de crescimento.

Acredito que as agências que optam por cobrar com base no resultado estão tentando resolver o problema errado. O CRO deve sempre ter como objetivo otimizar a experiência dos clientes, não os resultados do programa.

Se o problema é ganhar a confiança do cliente, então eles precisam mostrar seu processo, explicar o roteiro de pesquisa e mostrar estudos de caso. Se o problema é que os clientes duvidam de sua capacidade de entrega, eles precisam promover sua equipe e mostrar estudos de caso. Se o problema for uma barreira de preço, eles devem mostrar projeções de ROI. Talvez eles possam considerar oferecer os primeiros meses a um preço mais baixo com um aumento definido para que a barreira à entrada seja reduzida.

Simon Girardin, da Conversion Advocates

Quando Simon foi ao LinkedIn para estender sua opinião sobre modelos de preços baseados em desempenho e retentores para agências CRO, o pessoal do setor tinha algumas coisas a dizer:

Ben Labay (Speero) também levanta a questão dos incentivos perversos e de tornar as medidas o alvo.

Falamos sobre (potencialmente) métricas de jogos em nosso guia detalhado sobre métricas de teste A/B.

Mesmo 7 anos atrás, a ideia de desviar a atenção do tráfego (e, portanto, da receita) de outras ofertas para dar a impressão de um aumento temporário de conversão estava por aí. Veja isso:

Do ponto de vista contratual, é difícil medir com precisão sua contribuição. Em qualquer site mais complexo do que uma única página de destino, você pode fazer com que mais usuários passem pelo funil, mas esses são os mesmos usuários de qualidade como o público padrão que normalmente converte? Você desviou a atenção deles de algum outro fluxo de receita (custo de oportunidade)?

Você também deve ter em mente que, se um experimento diz um “aumento de 20%”, na verdade significa que, com uma significância estatística de 95%, você fez uma alteração que melhorou as coisas. Por quanto? É mais como uma curva de sino em torno de 20%, mas não é necessariamente 20%. Finalmente, nem pense em olhar para os resultados da organização ao longo do tempo, pois há outros efeitos em ação além do seu trabalho como consultor .

Yuval Yen

Mas isso não significa que não haja compradores para remuneração baseada em desempenho. Feito corretamente, especialmente em conjunto com retentores, eles podem funcionar.

Acredito que o pagamento pode ser um formato misto de retenção e desempenho. O retentor fornece à agência os recursos necessários para realizar a pesquisa necessária, que pode consumir bastante tempo se você estiver analisando avaliações ou conversando com clientes e projetando e construindo testes A/B.

Embora o desempenho deva ser visto como um bônus para testes que mostram ganhos de revisão incrementais positivos, se o cliente está crescendo por causa dos esforços do CRO, por que a equipe do CRO não deveria se beneficiar disso? Porém, esse desempenho deve ser calculado em curtos períodos de tempo, por exemplo, a receita incremental de um teste em um período de 30 dias - mais do que isso não faz sentido, pois esse valor pode não ser verdadeiro um mês ou dois depois, a receita pode ser maior ou menor dependendo da sazonalidade.

Mas o que é importante lembrar é que os benefícios do CRO não são apenas os resultados dos testes A/B. A pesquisa e a percepção coletadas não são usadas apenas para fins de 'CRO' ou teste A/B, como a maioria das pessoas pensa, elas devem ser distribuídas para permitir a otimização em todos os aspectos do negócio. Ele pode ser usado para melhorar o email marketing, a publicidade e até mesmo os produtos.

Will Laurenson dos clientes que clicam

Faça o que fizer, não prometa melhorias ridículas

Ryan disse isso no vídeo e nós enfatizamos isso nas principais conclusões, mas aqui está novamente: não garanta melhorias ridículas por qualquer motivo.

Ele (CRO) é um processo, não uma solução,

Ben Labay, através do blog CXL

Concentre-se em entradas e saídas de qualidade da máquina de experimentação, e você é de ouro.

Eis por que prometer aumentos ridículos e estruturar modelos de precificação em torno deles é uma receita para o desastre:

• Você não tem a imagem completa e (provavelmente) cairá na armadilha do viés não intencional.
• Tempo e acaso – as estações mudam e, à medida que mudam, as forças que movem as taxas de conversão e os AOVs também mudam, e
• Eventual regressão à média — aumentos ridículos se aproximarão da média na próxima vez que você medir

É melhor focar no aprendizado ao falar sobre o valor de seus serviços CRO. Sim, os eventuais aumentos virão, e às vezes os incríveis também, mas considerando que eles não são garantidos, é melhor definir as expectativas certas para evitar decepcionar seus clientes.