Como aumentei o preço do meu projeto de US $ 3 mil para US $ 20 mil + usando preços baseados em valor

O ano era 2009, e eu trabalhava como freelancer há pouco mais de três anos, trabalhando meio período para apoiar meu crescente negócio de desenvolvimento de sites paralelos, morando na Escócia. Meu negócio no site cresceu de forma constante, assim como minhas habilidades e experiência.

Como a maioria dos desenvolvedores faz, eu criei meu próprio sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) simples, onde os clientes podiam fazer login e criar o conteúdo de sua página da web, no entanto, eu lutava para acompanhar as demandas de recursos dos clientes e logo estava à procura de um aplicação “de prateleira”.

Analisei vários CMS's disponíveis na época: Drupal, Joomla, WordPress, Silverstripe, ExpressionEngine, Magento e Django. Acabei escolhendo o Joomla como meu CMS e WordPress para alguns sites menores.

Meus clientes eram principalmente empresários locais, jardineiros, pintores, eletricistas, encanadores, personal trainers, artistas, fotógrafos e afins. Encontrei a maioria dos meus primeiros clientes através de amigos e familiares ou pelo boca a boca de projetos concluídos.

Logo ficou claro que a versão atual do Joomla tinha alguns problemas graves de interface do usuário (UI) e experiência do usuário (UX) que dificultavam muito o treinamento.

No final do meu terceiro ano, meu maior cliente era uma editora que queria três sites para complementar suas publicações mensais. Levei mais tempo para treinar a equipe como usar o Joomla do que para criar os três sites!

Ao mesmo tempo, os clientes para os quais entreguei um site WordPress pareciam criar e atualizar seu site intuitivamente com treinamento mínimo. Larguei o Joomla e decidi usar o WordPress exclusivamente para projetos futuros.

Durante os primeiros três anos, aumentei meus preços de acordo, começando em US$ 500, depois US$ 750, US$ 999, US$ 1.200 e, finalmente, US$ 2.500 em 2009.

Meus aumentos de preço estavam alinhados com meus concorrentes e com base no meu tempo para criar o site de um cliente. No entanto, nos próximos dois anos, lutei para obter a aceitação do cliente em projetos que custavam mais de US $ 3.000.

As solicitações de recursos do site estavam aumentando, assim como a integração com sites de mídia social. Entrei no mundo do comércio eletrônico, criando lojas online simples com os plugins do WordPress que existiam antes do WooCommerce.

Eu estava gastando mais tempo criando sites, então queria aumentar meus preços de acordo para refletir isso. No entanto, minhas propostas de $ 3k+ estavam sendo rejeitadas.

Parecia haver um teto de projeto de US$ 3 mil que eu não conseguia ultrapassar, mas eu sabia que outros estavam cobrando mais de US$ 10 mil e estava determinado a descobrir como.

Preso em uma rotina de preços!

Quando comecei a criar sites para clientes, não pensei muito em preços. Claro, eu queria fazer um lucro. Afinal, um negócio que não dá dinheiro é apenas um hobby caro.

Eu já havia decidido que não queria me posicionar na parte inferior do mercado nem cobrar um prêmio e me precificar fora da indústria.

As citações “falsas” que enviei a meus concorrentes de uma conta temporária do Hotmail confirmaram que sua estratégia de preços era baseada em quanto tempo eles levariam para criar um site para seus clientes. Recebi cotações de sites com 5, 10 ou mais de 10 páginas, com preços de acordo com as páginas mais necessárias.

Essa estratégia de precificação é “chamada de precificação baseada em custo” ou “precificação de custo mais”, não que eu soubesse o que isso significava naquela época. Ainda assim, a estratégia de precificação era familiar para mim e para outros, como contadores, advogados e profissionais similares.

Para os sites que eu estava criando, o preço baseado em custo estava funcionando muito bem. À medida que os sites se tornaram mais complicados, aumentei meus preços para US$ 2 mil, pensando que o preço justificava meu maior esforço de desenvolvimento.

No entanto, como eu descobriria em breve, você só pode esticar os preços baseados em custos até agora.

Meu tempo médio de conclusão do projeto foi de seis semanas desde a concepção do projeto até a entrega, e esse tempo permaneceu praticamente constante desde quando comecei a criar sites para clientes. Os requisitos do site estavam ficando mais complicados, mas me tornei mais rápido e mais hábil em fazê-los com o WordPress.

Meu preço de projeto aceito mais significativo naquela época era de US$ 2.500 para um projeto de 6 semanas, então, para uma semana de trabalho de 37 horas, o projeto rendeu cerca de US$ 11 por hora, o que, se o cliente estivesse me contratando a esse preço, seria um salário anual de $ 21k.

O cliente era um profissional jurídico e estava desesperado para lançar um site a tempo de uma campanha publicitária cara na TV e no rádio que já havia pago. Eles já haviam sido queimados por seu atual desenvolvedor, que havia desaparecido.

Para o cliente, meu preço era acessível porque eu os convenci de que poderia entregar o que eles precisavam quando precisassem, e isso foi um bom retorno de investimento (ROI) para meu cliente, dada sua situação atual.

O problema com o preço baseado em custo

Quando comecei a lançar propostas de mais de US$ 3 mil para outros clientes, imediatamente comecei a ser rejeitado. Esses clientes estavam fazendo a mesma matemática, mas sua situação era diferente. Eles não tinham urgência; portanto, seu ROI percebido foi menor.

Um projeto de US$ 3 mil em seis semanas custa US$ 14 por hora ou um salário anual de US$ 27.000. Em 2009, esse salário era comparável ao de um engenheiro de software de nível médio. Aumente o preço do projeto para US$ 5 mil e seu salário anual chegará a cerca de US$ 43 mil, mais do que um engenheiro de software de nível sênior esperaria ganhar no Reino Unido naquela época.

O preço baseado em custo não é dimensionado porque a única métrica que o cliente pode medir o ROI é o seu tempo.

A estratégia clássica de preços do freelancer

A maioria dos freelancers define uma expectativa de receita a cada ano, com base no custo de vida e no estilo de vida que gostaria de viver.

Vamos definir uma expectativa de receita de $ 100.000.

Considere uma situação em que você tem dois clientes que desejam um site de comércio eletrônico com complexidade e recursos comparáveis. Ambos os clientes atualmente vendem seus produtos em lojas físicas e querem conquistar uma fatia do mercado online.

O cliente A é uma empresa iniciante com um investidor anjo e vende produtos em sua única loja há três meses com vendas mensais de US$ 10.000. O cliente B é uma marca bem conhecida e vende produtos em suas lojas há mais de dez anos com vendas mensais de $ 300.000.

Com preços baseados em custo, você cobrará por hora com base em quanto tempo levará para desenvolver um site de comércio eletrônico. Como os requisitos de ambos os clientes são praticamente os mesmos, você os precifica da mesma forma:

• O cliente A recebe uma proposta por 40 horas a $ 100/hora = $ 4.000
• O cliente B recebe uma proposta de 40 horas a $ 100/hora = $ 4.000

Ambos os clientes têm uma proposta com o custo exato de $ 4.000.

Você só tem tempo para construir dois sites de comércio eletrônico por mês e está sem dinheiro, então precisa dessa receita mensal de US $ 8.000. Supondo que você possa fechar esses negócios e obter outros dois projetos de comércio eletrônico todos os meses para o próximo ano, sua receita será de US$ 96.000, o que está bem próximo do seu objetivo.

Então você está trabalhando um mínimo de 80 horas por mês, durante todo o ano, para atingir sua meta de receita, e todos nós sabemos que os projetos quase sempre vão ao longo do tempo.

Vamos mudar os pontos de vista para aqueles dois clientes que aceitaram sua proposta de $ 4.000.

O cliente A gera $ 40.000 em vendas on-line anuais. Eles tiveram um ano ruim e seu produto não foi tão popular online quanto eles esperavam. No entanto, eles obtiveram um ROI de x10 em seu trabalho e, se resolverem o marketing, isso aumentará depois disso.

O cliente B gera $ 720.000 em vendas on-line anuais. As vendas online foram inicialmente lentas para acelerar, mas o impulso aumentou no final do ano. Eles obtiveram um ROI x180 em seu trabalho e continuam a fazê-lo todos os anos depois disso.

Sendo uma startup sem histórico comprovado, o cliente A tinha um risco razoavelmente alto de fracasso no mercado online. O cliente B foi fortemente ponderado para ter sucesso online, devido à sua grande história com tijolo e argamassa.

Se você tivesse feito sua pesquisa e proposto apenas ao cliente B com uma proposta baseada em valor, eles rapidamente pagariam US$ 100.000 ou US$ 50.000 pelo projeto, dada a grande chance de obter um ótimo ROI.

Seu valor é baseado no valor que você pode trazer para um cliente, não no custo de seu tempo e esforço.

O momento “Ah-Ha”

Você se lembra daquelas citações “falsas” que enviei para os concorrentes?

Nessas citações, eu me posicionei como uma clínica odontológica privada procurando rebrand e atrair mais clientes na área local.

Uma das propostas que recebi de um concorrente custava US$ 12.750. Eu imediatamente descartei a cotação como ridiculamente alta e superfaturada.

Essa pessoa estava rindo às minhas custas! Eu tinha certeza de que eles haviam descoberto que minha citação era falsa, e eles estavam me jogando uma bola curva para me ensinar uma lição.

Resolvi tirar a proposta dos meus arquivos para ver se havia alguma coisa diferente ali — guardo tudo — sou um acumulador de e-mails! Para minha surpresa, era uma proposta bastante longa, detalhada e profissional. Eu tinha descartado completamente com base no preço.

Na proposta, o concorrente havia identificado corretamente que eu era uma clínica odontológica particular. Eles incluíram os custos médios que um cliente particular pagaria por uma cirurgia odontológica geral em minha área local (valor do cliente) e o número de vezes adicionais que o cliente revisitaria a mesma clínica para um trabalho odontológico extra (valor do cliente vitalício).

Eles supuseram que, se o novo site que eles desenvolveram pudesse gerar 20 novos leads por mês e eu convertesse 25% deles em clientes pagantes, isso geraria $ X de receita por ano para o negócio de consultório odontológico.

O preço do projeto de US$ 12.750 foi 10% da receita anual total que eles disseram que o novo site poderia gerar. Fazia todo o sentido, e se esta fosse uma proposta de projeto real, eu estaria no telefone perguntando quando eles poderiam começar!

Este foi um "Ah-Ha!" momento para mim.

Como funciona o preço baseado em valor

O preço baseado em valor é uma estratégia de preços que define seu preço de acordo com o valor percebido pelo cliente de seu produto ou serviço. Se você está acostumado a trabalhar com preços baseados em custo, os preços baseados em valor podem exigir um pouco de aprendizado.

Para consumidores/clientes/clientes, preço é uma avaliação numérica de quanto eles valorizam o que você está vendendo. Por exemplo, se eu precisasse de uma camisa, eu poderia comprar uma de segunda mão na loja local do Exército da Salvação por três dólares ou comprar uma da GAP por US$ 80. Se eu só me importasse em cobrir meu peito, eu pegaria o do Exército da Salvação. No entanto, também posso me importar com moda, conforto e qualidade, então a GAP fica com o meu negócio.

O valor percebido é a chave para fazer essa estratégia de preços funcionar ao colocar uma etiqueta de preço nos projetos dos clientes. Para calcular o valor de um projeto de web design, você precisa obter algumas informações sobre o negócio do cliente, principalmente suas informações de lead, cliente e vendas.

Um exemplo básico de precificação baseada em valor é determinar se o valor do cliente do cliente é de US$ 1.000 e o valor da vida útil do cliente é de US$ 10.000. Eles têm uma taxa de conversão média de 20% de um lead para um cliente pagante. Com base no tráfego atual do site e no tráfego para as 10 principais páginas, você determina que seu site recém-projetado pode produzir 50 novos leads todos os meses.

Se o cliente puder converter 20% dos leads em 10 clientes pagantes todos os meses, isso significa US$ 120.000 em vendas no primeiro ano e um total possível de US$ 1.200.000 em vendas de valor vitalício, apenas desses clientes do primeiro ano.

Neste exemplo, você pode basear seu preço em uma porcentagem do possível valor potencial para o cliente ao longo do ano; 10% de $ 120.000 é $ 12.000. Você pode ser mais ousado e basear o preço do seu projeto no valor médio da vida útil daquele primeiro ano; 10% de $ 1.200.000, que é $ 120.000.

Como você está trabalhando com métricas fornecidas pelo proprietário da empresa, é evidente que ele verá o retorno do investimento. Nesse caso, se você apresentou sua proposta de projeto com um investimento de US$ 120.000 com um possível retorno de US$ 1,2 milhão em vendas vitalícias apenas dos clientes conquistados no primeiro ano, é uma decisão meio óbvia.

Claro, os clientes ainda podem pechinchar com o preço. Essa é uma prática comercial bastante padrão, mas as métricas estão do seu lado e a faixa de preço ainda está dentro de uma ordem de magnitude maior do que você costumava cobrar no passado.

Em vez de negociar o preço para a mesma proposta, tente reduzir os recursos.

Como eu ultrapassei o teto de preço de US $ 3 mil

Para usar preços baseados em valor em seu negócio de freelancer hoje, você precisa garantir que trabalha com clientes com um orçamento decente para gastar. Essa questão significa qualificar leads por meio do seu site, evitando marcar reuniões com todos que entrarem em contato com você. Isso é um desperdício do seu valioso tempo.

Você já deve ter pelo menos um avatar de cliente ideal e está produzindo conteúdo baseado em soluções e ofertas que abordam seus pontos problemáticos gerais, empurrando-os para baixo em seu funil de vendas até um ponto em que fiquem felizes em entrar em contato com você.

Leads Qualificados

Quando você for abordado para um trabalho, se o lead ainda não o fez, peça que preencham o formulário de proposta de projeto em seu site.

O formulário de proposta de projeto deve solicitar métricas como orçamento, tráfego médio mensal do site, taxa de rejeição, objetivo mais importante e descrição do cliente ideal, além das informações regulares que você precisa capturar para entrar em contato com eles.

Evite fazer perguntas a clientes, faturamento, vendas ou lucros em seu formulário de proposta de projeto, pois esses dados são muito confidenciais para serem inseridos em um formulário sem rosto. Já tentei isso, e não funciona.

Seu formulário de proposta de projeto de site só precisa garantir que o cliente tenha um orçamento comprometido, bom tráfego no site e engajamento para gerar leads.

Depois de qualificar um lead por meio de seu site, é hora de marcar uma reunião de “Discovery Session” com ele.

Executando uma sessão de descoberta de cliente

Uma sessão de descoberta de clientes tem como objetivo fazer perguntas sobre seus negócios, clientes, produtos e serviços para ter as métricas necessárias para montar um preço baseado em valor para a proposta do projeto.

O resultado de uma sessão de descoberta de clientes é reunir as métricas necessárias para montar uma proposta baseada em valor e aprender sobre quaisquer questões ou problemas adicionais que não foram evidentes à primeira vista.

Uma sessão de descoberta de clientes precisa ser feita pessoalmente ou por videochamada porque você precisa “ler” a linguagem corporal do cliente ao fazer perguntas – você não pode fazer isso por telefone ou e-mail.

Durante uma sessão de descoberta, muitas vezes noto que o cliente pode estar desconfortável ou lutando para responder a uma pergunta que leva a uma conversa revelando pontos de dor, problemas e questões adicionais que não foram mencionados no contato inicial.

Domine a sessão e lidere a conversa

Tenha um plano pronto para a reunião e certifique-se de liderar a conversa. Esta sessão precisa ser focada no laser e, se a conversa começar a descarrilar, use o plano para colocá-la de volta nos trilhos.

Faça muitas perguntas comerciais e operacionais para garantir que você obtenha todas as métricas necessárias para custear o projeto de forma eficaz e acompanhe todas as perguntas com “Por que isso é importante para você?”, isso é chamado de “cavar amplo e profundo”.

Suas principais métricas são:

• Produtos ou serviços mais rentáveis
• Valor do cliente (CV)
• Valor vitalício do cliente (CLV)
• O tráfego mensal de usuários do site e as taxas de rejeição
• Taxa de conversão de leads
• Custo por lead (taxas de anúncios)
• Mercado alvo
• Avatares de clientes ideais
• As 20 principais páginas do site visitadas (excluindo a página inicial)
• Taxas de conversão da página de destino existentes
• Palavras-chave de SEO com melhor desempenho

Lidando com a resposta do cliente em perguntas

Alguns clientes não estarão acostumados a uma enxurrada constante de perguntas “por que” sobre seus negócios e podem se tornar defensivos ao dar respostas.

Isso é bastante normal neste estágio, e garanto que a maioria dos clientes não se sentou e considerou por que eles precisam de um site ou de um redesenho do site com base no puro retorno do investimento (ROI).

Eles também podem entender mal conceitos sobre marketing digital ou comércio eletrônico com os quais você lida diariamente como especialista na web.

Se você receber resistência em qualquer pergunta devido à confidencialidade, poderá se oferecer para assinar um contrato de não divulgação (NDA). Se você receber resistência em qualquer questão geral de operações de negócios, poderá usar a analogia de um médico diagnosticando um paciente antes de atribuir o tratamento apropriado.

“ Se você tem dor de cabeça, pode pedir a um médico comprimidos para dor de cabeça. No entanto, depois de diagnosticar o problema, um médico pode descobrir que suas dores de cabeça são devido à tensão muscular nas costas, o que requer um curso de tratamento totalmente diferente do que você originalmente pensou que precisava. ”

Perguntas finais

Ao encerrar a sessão de descoberta do cliente, lembre-se de fazer essas duas perguntas.

“Existe mais alguma coisa em seu negócio que está causando problemas agora?”

Essa pergunta funcionou muito bem para mim ao longo dos anos e pode oferecer alguns benefícios de valor agregado para incluir em sua solução.

Um cliente me disse uma vez que temia o final do mês porque levava horas para exportar dados de vendas do WooCommerce para planilhas para alimentar seu software de inventário.

Eles não estavam cientes do Zapier e da automação. Incluí isso na proposta, economizando aproximadamente 12 horas por mês, o que me rendeu essa proposta em particular.

“Se eu entregasse a solução perfeita, qual seria e como sua empresa ficaria depois?”

Essa pergunta fornece insights futuros sobre os insights de longo prazo do cliente.

Certa vez, passei por uma sessão de descoberta com um advogado e, bem no final, perguntei a ele como ficaria seu negócio depois. Ele sorriu e simplesmente disse: “vendido”.

Todo o seu objetivo era vender sua clínica, sobre a qual ele nunca havia mencionado nada durante nossas interações. Agora que eu conhecia seu objetivo final, eu poderia elaborar uma proposta para corresponder às suas expectativas.

“Se este projeto não acontecer, que impacto terá no seu negócio?”

Essa pergunta faz com que o cliente descreva mais pontos problemáticos e problemas resultantes da falta de ação.

Esses pontos problemáticos devem refletir aqueles que você já identificou na sessão de descoberta, mas às vezes surgem problemas adicionais, então vale a pena perguntar.

Montando uma proposta profissional vencedora

Aqui estão minhas principais dicas para ajudar a tornar sua proposta clara e vendável. Eu os incluo como seções e nesta ordem em minhas propostas de projetos.

1) Resumo do instantâneo

Descreva a situação atual do cliente e o principal motivo pelo qual ele entrou em contato com você. Mostrar um resumo da situação atual é um passo importante e dá sentido para o restante das seções da proposta que se seguem.

2) Defina Objetivos

Descreva metas de negócios claras que você identificou na sessão de descoberta e como sua proposta atingirá essas metas.

Também é útil delinear o mercado-alvo do cliente em potencial e quaisquer objetivos relacionados diretamente a eles, por exemplo, páginas de destino, opt-ins, publicidade, SEO etc.

3) Esboço de alto nível

Falar sobre plataformas, aplicativos, servidores web e “WordPress” pode confundir os empresários e desviá-los da decisão de assinar a proposta.

Acho útil diminuir o zoom e fornecer um gráfico que descreva a solução de alto nível que você está oferecendo. Podem ser caixas simples e setas mostrando a solução primária e as interações; clientes, compras, envio de e-mails, integração de CRM e similares.

Não gaste muito tempo criando este gráfico no Photoshop ou em um editor de documentos. Eu gosto de desenhá-lo à mão, encaixá-lo no meu telefone e incluir isso na proposta. Isso mostra um pouco do seu caráter e criatividade.

4) Escopo

Se você pudesse ver meu rosto agora, diria o quanto é importante definir corretamente o escopo da sua proposta. Seja muito claro para incluir o que está dentro e fora do escopo deste projeto e certifique-se de que isso já foi discutido e acordado na sessão de descoberta.

As perspectivas não gostam de ler sobre surpresas em propostas! É útil incluir como você lidará com solicitações fora do escopo, pois elas certamente surgirão durante o projeto.

5) Fluxo de trabalho do projeto

Descreva claramente as diferentes fases do projeto, juntamente com os prazos e datas de marcos específicos que precisam ser atingidos. Para cada fase, defina quem é responsável pelo quê e o que se espera deles. Um projeto bem-sucedido é dinâmico, portanto, haverá tarefas para o cliente e para você.

6) Entregáveis

Para receber o pagamento e encerrar o projeto, você precisa definir o que está entregando ao cliente. Pode ser um arquivo zip de gráficos enviados por e-mail, ativos compartilhados em uma pasta do Google Drive ou Dropbox ou a entrega de um site completo em funcionamento no servidor web de produção do cliente.

Definir o que “conclusão do projeto” significa para você é essencial, pois alguns projetos podem continuar progredindo internamente para os clientes. Certifique-se de ser pago quando entregar sua parte do projeto.

7) Detalhes e Extras

Esta seção inclui informações adicionais sobre gerenciamento de projetos, logins e treinamento, SEO, plugins e temas comerciais pagos, termos e condições, condições de pagamento, períodos de garantia, planos de suporte e manutenção etc.

8) Investimento

Por fim, adicione o preço do projeto, incluindo as métricas que você usa para determinar o ROI do cliente.

Eu chamo isso de seção “Investimento”. Usar palavras como “custo” ou “preço” imediatamente evoca imagens, pensamentos e emoções de perda, enquanto usar a palavra “investimento” inverte isso e diz ao cliente em potencial que eles receberão algo de volta.

Antes de apresentar o preço do projeto nesta seção, descrevo os benefícios baseados em valor que trago para a mesa (benefícios intangíveis). Isso inclui minha experiência, minha confiabilidade, minha autoridade no setor, meu profissionalismo e minhas especialidades específicas.

Por fim, acrescento o investimento total (“custo para o cliente”) do projeto, que inclui os benefícios tangíveis que eles receberão como resultado do investimento (ROI do cliente), as métricas do cliente determinadas na sessão de descoberta e como fazer Forma de pagamento.

A maioria das minhas propostas exige um depósito inicial de 50% antes de iniciar o projeto, 25% após a conclusão do marco primário e os 25% restantes na conclusão do projeto.

No entanto, uma divisão de 33% também é aceitável. Apenas lembre-se de fazer algum tipo de depósito para garantir o trabalho.

Apresentando sua proposta

Depois de reunir todas as informações necessárias para montar um preço baseado em valor para o projeto, você precisa apresentar sua proposta profissionalmente. Um e-mail baseado em texto não funcionará se você estiver enviando uma proposta de $ 20k+.

Empacote sua proposta em um PDF bem estruturado, usando o Microsoft Word, OpenOffice ou outro editor de documentos. É importante apresentar sua proposta em formato PDF, pois incorpora fontes e formatação no arquivo. Não há nada pior do que um cliente não conseguir ler sua proposta porque não tinha a fonte que você usou em seu computador ou por uma fonte diferente atrapalhando a formatação.

Jogue um jogo de espera

Depois que sua proposta for enviada ao cliente em potencial, evite fazer o acompanhamento por telefone ou e-mail.

Todos os principais profissionais de marketing concordam que o silêncio é a melhor estratégia que você pode empregar após uma oferta de venda direta.

Dê ao cliente potencial tempo para ler a proposta e chegar a um acordo com o investimento.

Eles entrarão em contato com você quando estiverem prontos para aceitar a proposta ou se tiverem alguma dúvida.

Se eu não receber uma resposta de uma proposta após três semanas, enviarei um e-mail de “seguindo em frente” agradecendo ao cliente em potencial por entrar em contato e desejando-lhe sucesso em seu projeto.

Um e-mail “seguindo em frente” define um limite claro de intenção de seguir em frente. O cliente em potencial pode entrar em contato com você se o projeto ainda estiver para avançar ou se ambas as partes concluírem as comunicações.

Resumo

Se você quiser escalar o preço do seu projeto acima do teto de US$ 3-5 mil e entrar na arena de US$ 20 mil + como eu fiz, você precisa entender e adotar uma estratégia de preços baseada em valor em seus negócios.

Se houver uma lição importante deste artigo, gostaria que você escrevesse a seguinte frase e a fixasse na parede do escritório, bem ao lado do monitor do computador:

Seu valor é baseado no valor que você pode trazer para um cliente, não no custo de seu tempo e esforço.

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