Como previsões imprecisas prejudicam a receita

Olha, nós entendemos. A previsão não é exatamente um passeio no parque.

Uma curva errada e você está perdido. Você está perdendo receitas valiosas.

De acordo com o LinkedIn, bagunçar a previsão de demanda pode custar muito dinheiro. Muito estoque? Isso é dinheiro jogado fora. Tão pequeno? Diga olá às vendas perdidas.

Custos de previsões imprecisas: diretos e indiretos

Um relatório recente da Forrester destacou os custos diretos e indiretos de previsões imprecisas.

Operacionalmente, leva à falha no planejamento da capacidade, ao aumento do custo de manutenção do estoque e ao aperto do orçamento e dos recursos. Também corrói a confiança na liderança empresarial e de vendas e tem implicações comerciais mais amplas, tais como menor capacidade de investir no crescimento, impacto negativo na avaliação do mercado e menor capacidade de atrair investimento de capital.

O principal culpado por trás desse caos? Má qualidade dos dados.

Sem informações precisas que reflitam mudanças em tempo real, seus esforços de previsão serão tão confiáveis ​​quanto uma previsão do tempo sem barômetro.

A falta de pontos de dados de qualidade, a tecnologia de vendas paralelas e a crescente complexidade e volatilidade (como a complexidade na jornada do comprador e novos modelos de receita) tornam difícil fazer previsões com precisão.

O problema da previsão manual versus automatizada

A previsão manual, com suas intermináveis ​​planilhas e erros humanos, é uma abordagem que recomendamos evitar, se possível.

Mas antes de embarcar para a previsão automatizada, lembre-se de que mesmo o sistema mais sofisticado é tão bom quanto os dados que alimenta. Se seus dados estiverem faltando, forem imprecisos ou desatualizados, você ainda estará caminhando para águas turbulentas.

E os desafios não param por aí. E se seus representantes de vendas não tiverem informações cruciais sobre negócios? Ou eles estão muito sobrecarregados (ou esquecidos) para atualizar o CRM? Ou talvez estejam superestimando ou subestimando suas previsões de vendas?

As estratégias de previsão são construídas em torno das pessoas, não apenas dos processos

Corrigir previsões não envolve apenas implementar novos processos – trata-se também de considerar as pessoas que irão executar esses processos. Novos métodos muitas vezes podem ser vistos como trabalho adicional pelos representantes se eles não compreenderem o valor, levando a mais trabalho administrativo e menos tempo de vendas.

Então, qual é o antídoto para esse problema? Consiste em projetar sua tecnologia, processos e sistemas de dados com seu pessoal no centro de tudo.

1. Espaços de trabalho simples e consolidados

Considere a criação de um espaço de trabalho consolidado que torne a atualização de registros tão simples quanto clicar em um botão. Isso não apenas reduz o tempo gasto na entrada de dados, mas também minimiza o potencial de erros.

2. Um CRM que reflete a jornada do cliente

Um CRM deve ser mais do que apenas um repositório de dados; deve ser um reflexo da jornada do cliente. Dessa forma, sua equipe pode obter uma visão abrangente de cada cliente, entender melhor suas necessidades e adaptar sua abordagem de acordo.

3. Simplificando sua pilha de tecnologia de vendas

Reflita sobre isso: sua equipe está inserindo dados em vários sistemas? Eles conseguem reunir uma imagem holística do ciclo de vida do cliente em um único sistema? Se a resposta for 'não', existe a possibilidade de seu processo de vendas ser complicado demais. Considere consolidar sua pilha de tecnologia de vendas para agilizar o gerenciamento de dados e aumentar a eficiência.

4. Implementando um manual de vendas

Apresente um manual de vendas que descreva os dados correlacionados com taxas de ganho mais altas. Certifique-se de que seus processos sejam construídos para coletar esses dados de forma consistente. Isto fornece aos seus representantes um roteiro claro, reduzindo a ambiguidade e aumentando a sua confiança.

5. Priorizando negócios

Cada pessoa tem recursos limitados - por mais que queiramos fazer um milhão de ligações, e-mails e demonstrações, temos pouco tempo.

Então, como você apoiará seus representantes na conversão de leads de alta qualidade?

Bem, seus representantes devem saber quais negócios priorizar.

6. Incorporando lógica condicional

A lógica condicional pode servir como uma ferramenta poderosa nos processos de vendas. Permite criar processos dinâmicos que se adaptam com base nos dados inseridos. Por exemplo, se um negócio atingir um determinado estágio, tarefas específicas poderão ser automaticamente atribuídas ao representante. Isso pode agilizar os fluxos de trabalho e garantir que nenhuma etapa seja esquecida.

Previsão quantitativa de vendas e processos cooperativos

Juntamente com essas estratégias, considere o emprego de métodos quantitativos de previsão de vendas. Isso pode ajudar a avaliar a probabilidade de um negócio atingir o estágio “Fechado e Ganho” em cada fase do processo de vendas. Um processo de previsão partilhado, que envolve coordenação e colaboração entre equipas, também pode aumentar a precisão e a consistência.

A proposta de valor do tempo gasto em previsões

Segundo a HubSpot, o vendedor médio dedica aproximadamente 2,5 horas por semana a essa atividade. Isso equivale a surpreendentes 130 horas anuais por vendedor.

Isso levanta uma questão intrigante: e se esse tempo fosse realocado para a venda direta?

No entanto, apesar da sua natureza demorada, a previsão desempenha um papel indispensável na orientação de decisões estratégicas de negócios.

Portanto, a questão pertinente não é eliminar a necessidade de previsão, mas sim aumentar a sua eficiência e precisão.

As regras de ouro da previsão precisa

Tudo bem, aqui está nossa sugestão de plano de jogo para prever com precisão.

• Dados em tempo real: garantem que você tome decisões com base nas informações mais atuais.
• Visibilidade em todas as linhas de negócios: alinha suas equipes de entrada no mercado sob uma meta compartilhada.
• Automação do fluxo de trabalho: Reduz erros manuais e aumenta a eficiência.
• Dados consolidados e conectados: Fornecem uma visão holística de suas operações.

Previsão com precisão usando HubSpot

À luz do recente anúncio da HubSpot sobre sua nova ferramenta de previsão preditiva, é crucial que as empresas, especialmente aquelas centradas na HubSpot, como Six & Flow, entendam o que isso significa e como se preparar para isso.

Como configurar o HubSpot para previsões de IA?

Para aproveitar ao máximo a nova ferramenta de previsão preditiva da HubSpot, existem algumas etapas importantes que sua empresa precisa seguir:

1. Consolidar plataformas

Para aproveitar esta ferramenta de forma eficaz, é vital centralizar ou integrar bem todos os seus dados no HubSpot. Essa consolidação garante fluxo de dados e acessibilidade contínuos, o que é fundamental para previsões precisas.

2. Limpe seus dados

A consistência nas entradas de dados, na formatação e no mapeamento é fundamental para previsões precisas. A limpeza regular de dados pode ajudar a manter essa consistência, garantindo que seus algoritmos de IA tenham dados precisos e confiáveis ​​para trabalhar.

Navegue até Relatórios > Gerenciamento de dados > Qualidade de dados para revisar dados duplicados, corrigir erros estruturais, resolver dados ausentes e padronizar a entrada de dados.

3. Estabeleça metas

Os líderes de vendas precisam inserir metas precisas e consistentes com base em equipes e indivíduos. Definir metas realistas para sua equipe de vendas, juntamente com o poder da IA, pode aumentar significativamente a precisão de suas previsões.

Navegue até Relatórios > Metas no HubSpot para definir metas para representantes ou equipes individuais. Você pode criá-los do zero ou escolher um modelo, garantindo que suas metas estejam alinhadas com seus objetivos de negócios.

Usando IA, o HubSpot agora pode detectar quando há um comportamento inesperado em seus dados e alertá-lo.

4. Atualize as ofertas de forma consistente

Embora existam inúmeras maneiras de atualizar negócios, a consistência é fundamental. Certifique-se de que todos os seus representantes saibam como atualizar e criar negócios para garantir uma abordagem unificada.

Na Six & Flow, adotamos certas estratégias para garantir consistência e precisão:

Manuais de vendas e IA

Utilizamos a metodologia de vendas MEDDPICC e aproveitamos a IA para resumir notas de vendas em nossa estrutura MEDDPICC dentro do HubSpot. Isso nos permite relatar o uso do MEDDPICC por cada representante e identificar quais critérios se correlacionam com taxas de vitória mais fortes.

Automação de pipeline

A reestruturação da formatação de dados é crucial para manter dados limpos e utilizáveis. Recomendamos usar lógica condicional e limitar campos de texto livre, a menos que seja necessário. Por exemplo, uma vez descobrimos que inserir 'Fechado perdido' e 'Motivos próprios' como campos de texto livre gerava dados confusos e reduzia seu valor. Usar primeiro dados estruturados e depois campos de texto livre é uma abordagem mais eficaz.

Permissões de usuário

Garantir permissões de usuário adequadas pode ajudar a manter a integridade dos dados e evitar alterações não autorizadas.

Integração de pilha de tecnologia

Para nós, isso envolveu conectar o Dialpad AI e o HubSpot. Isso garante que todas as notas de vendas estejam acessíveis em ambas as plataformas. O Dialpad também resume informações e tarefas importantes, reduzindo a carga de trabalho do administrador para os representantes de vendas.

Previsões imprecisas podem ser uma armadilha cara, mas com as estratégias e ferramentas certas, você está no caminho certo para o sucesso.