Como as sessões de descoberta facilitam o fechamento

A primeira vez que seu cliente em potencial vê sua proposta não deve ser sua primeira interação com você. Se for, a tabela de taxas pode deixá-los chocados, e sua solução proposta pode deixá-los confusos sobre como você planeja concluir o projeto.

Se você não tiver uma sessão de descoberta com seu cliente em potencial, é provável que você se depare com esses problemas – e muito mais.

Veja desta forma – Se você estivesse no mercado para um carro novo, provavelmente não gostaria que um vendedor de carros começasse a lançar contratos em você no momento em que você entrasse na concessionária. Eles não sabem o que você está procurando, quais são suas preferências, quanto você pretende gastar ou para que planeja usar o carro.

As vendas B2B não são diferentes. Leva tempo para conhecer seus clientes antes de começar a planejar projetos, preparar cotações e atrair outras partes interessadas internas. Portanto, antes de começar a elaborar essa proposta perfeita, reserve um momento para configurar uma sessão de descoberta com seu cliente em potencial.

O que é uma sessão de descoberta?

Uma sessão de descoberta é como uma missão de apuração de fatos que permite reunir toda a inteligência necessária sobre seu cliente em potencial, seus desafios e os resultados que eles estão procurando. É sua chance de fazer as perguntas que o ajudarão a se aprofundar no negócio deles para encontrar os insights e informações que permitirão que você adapte sua proposta de negócios às necessidades deles.

Por que as sessões de descoberta são importantes?

Uma sessão de descoberta ajuda você a desenvolver uma melhor compreensão das necessidades de seu cliente potencial para que você possa reservar o tempo e os recursos adequados para planejar o projeto e todos os detalhes envolvidos.

Com o conhecimento das necessidades, metas e expectativas de seus clientes potenciais, você poderá conduzir decisões com mais eficiência, refinar o escopo e alinhar as partes interessadas em todas as fases do projeto proposto. Se todos em sua equipe estiverem informados sobre o plano que você está desenvolvendo, você poderá fornecer uma proposta mais precisa, impressionar seu cliente em potencial e se preparar para o fechamento.

Como uma sessão de descoberta facilita o fechamento

Além do benefício imediato de ajudá-lo a evitar assustar os clientes em potencial antes mesmo de ter a chance de entrar em contato com eles, as sessões de descoberta também facilitam o fechamento de negócios. Aqui está como.

1. Determine se há um bom ajuste

Nos estágios iniciais do ciclo de vendas, sua equipe está focada em gerar leads que possam levar a uma venda em potencial. Mas até que você realmente se conecte com seu cliente em potencial, é quase impossível saber se ele realmente se encaixa. Se você entrar no processo de proposta assim que souber um pouco sobre o histórico deles, poderá acabar gastando horas – ou até dias – do seu tempo em um lead que poderia ter sido desqualificado com um simples telefonema.

Com uma chamada de descoberta, você pode fazer perguntas sobre seus negócios e situação para determinar se vale a pena persegui-los e avaliar suas chances de fechá-los se o fizer. Aqui estão apenas algumas das muitas perguntas que você pode fazer:

• Você pode me dar uma visão geral da sua empresa?

• Quais são os objetivos da sua empresa?

• Quais são seus prazos para atingir esses objetivos?

• Atualmente, você tem estratégias para atingir esses objetivos?

• Em caso afirmativo, quais são os principais obstáculos para implementá-los?

• Quais são seus pontos de dor?

• Quais são as fontes desses pontos de dor?

• Como você atualmente aborda esses pontos de dor?

• Por que eles são uma prioridade hoje?

• Por que não foram abordados antes?

• Qual é o seu orçamento para resolver esses problemas?

• O que você acha que poderia ser uma possível solução? Por quê?

• Como seria um resultado de sucesso?

  

• O que você sabe sobre nosso produto?

• Você já usou produtos como os nossos antes?

• Como você planeja usar nosso produto?

• Há algo que você gostaria de saber sobre nosso produto?

• Qual é o processo de compra de uma solução depois de ter decidido?

• Qual é o seu cronograma para comprar e implementar uma solução?

2. Dê aos clientes em potencial uma melhor compreensão do seu negócio/produto

Embora uma reunião de descoberta possa ajudar sua equipe a avaliar se seu cliente em potencial é ou não adequado, também pode ajudá-los a fazer o mesmo. Seu site e outras plataformas online são um ponto de partida para que eles aprendam sobre sua empresa, produto e soluções, mas uma chamada de descoberta oferece informações diretamente da fonte. Além disso, oferece a oportunidade de responder a perguntas que talvez não consigam resolver por conta própria e superar objeções de vendas que possam surgir.

3. Elabore sobre o valor que você pode fornecer

Ter uma conversa direta e aberta com seu prospect é bom para todos os envolvidos. Isso os ajuda a obter respostas para perguntas sobre as quais não têm certeza, ao mesmo tempo em que oferece a você um palco para reiterar o valor que sua empresa e seu produto fornecem. Em vez de se concentrar no valor objetivo do seu produto, você pode falar diretamente com seus pontos problemáticos, oferecer sugestões e possíveis soluções para problemas específicos, aproveitar a prova social para relacionar seu caso de uso aos de seus clientes anteriores e deixar claro exatamente como seu produto pode ajudar.4.

4. Construa uma conexão mais profunda

Quaisquer materiais de vendas que você enviar ao seu cliente potencial são ótimos nos estágios iniciais, mas há uma boa chance de que eles também recebam informações semelhantes de seus concorrentes. Por mais legal que seja, as vendas não são tão simples quanto enviar uma brochura ao seu cliente potencial e acompanhá-lo com um contrato, se eles gostarem do que veem. Requer esforço para construir relacionamento e promover um relacionamento com seu cliente potencial antes que ele se comprometa a seguir em frente. Ao mostrar ao seu cliente potencial que você está investido no sucesso dele desde o início, ele estará mais inclinado a querer trabalhar com você. Eles ficarão mais à vontade para fazer perguntas mais difíceis que, de outra forma, poderiam conter e provavelmente serão mais honestos com você sobre o estado do acordo e o que seria necessário para conquistá-los.

5. Defina as expectativas

Você já subestimou drasticamente a quantidade de recursos necessários para tirar um projeto do papel? Ou calculou mal um cronograma do projeto? Ou prometido demais e não entregue em um projeto?

Essas coisas acontecem, mas não precisam.

Sem uma sessão de descoberta, é difícil dizer quanto tempo as diferentes fases de um projeto levarão, quem precisa se envolver (e quando) ou o que precisa acontecer em cada estágio. Mas, ao mergulhar em uma sessão de descoberta produtiva com seu cliente em potencial, você poderá estabelecer expectativas claras tanto para sua equipe quanto para a dele. Se você puder dizer a eles exatamente o que esperar à medida que o negócio e o projeto avançam, é mais provável que eles aceitem.

Como um bônus adicional, você não precisará lutar internamente para fazer as coisas funcionarem e reduzirá o atrito entre os departamentos internos à medida que o cliente em potencial se torna um cliente.

Pensamentos finais

Sua equipe gasta muito tempo encontrando e atraindo leads, então não há necessidade de se apressar para a fase de proposta assim que você tiver um prospecto promissor à sua frente. Em vez disso, reserve um tempo para aprender sobre sua empresa e negócios com uma sessão de descoberta bem planejada. Isso ajudará você a descobrir quais leads buscar, fornecer aos clientes em potencial uma melhor compreensão do seu negócio, demonstrar o valor que você pode fornecer, construir uma conexão mais profunda com eles e definir expectativas claras. Em suma, facilitará o fechamento para que você possa conquistar mais negócios.