Como as personas do comprador B2B ajudam a criar conteúdo intencional

Para todas as empresas B2B, um fato permanece o mesmo: é impossível comercializar para pessoas que você não entende.

Esteja você lançando uma nova campanha de conteúdo ou procurando ajustar sua estratégia de marketing de conteúdo, você precisa conhecer seus clientes B2B antes de poder segmentá-los. A melhor maneira de fazer isso? Personas do comprador.

O uso de buyer personas B2B pode ajudá-lo a visualizar seu público e entender melhor como atender às suas necessidades. Mas o mais importante, pode orientar sua estratégia de marketing de conteúdo. Compreender a persona do seu público-alvo é o primeiro passo para criar conteúdo intencional que alcance as pessoas certas com a mensagem certa, no momento certo.

Vamos detalhar os fundamentos das personas do comprador B2B, incluindo como elas podem levar seu marketing de conteúdo para o próximo nível.

O que são personas de comprador B2B?

Uma buyer persona, ou persona do cliente, é uma representação de um cliente ideal. Usando dados de pesquisa de mercado, análise de concorrentes e clientes atuais, as empresas podem construir um perfil com base no tipo de comprador de alto valor que desejam atrair. Esse “perfil” costuma ser fictício, incluindo tudo, desde um nome e ocupação até uma descrição detalhada de suas necessidades e pontos problemáticos.

Enquanto uma persona de comprador B2C pode imaginar consumidores comuns, uma persona de comprador B2B se concentra em um tomador de decisão importante para uma empresa – alguém que poderia usar seu produto ou serviço para melhorar seu próprio trabalho. Na verdade, pode não ser apenas alguém . A pesquisa mostra que 63% das compras B2B envolvem mais de três tomadores de decisão – um salto de 15% em relação a 2017.

Isso significa que você precisa atingir cada um desses tomadores de decisão e influenciadores, desde executivos de alto nível até membros da equipe de vendas.

Se você não sabe como construir uma persona, o processo é simples. Uma persona de comprador B2B bem definida inclui:

• Informações demográficas gerais
• Informações sobre sua empresa, agência ou negócio
• Experiência educacional
• Metas e aspirações
• Desafios e pontos de dor

Dependendo do tipo de empresa e do cliente B2B que você está segmentando, você pode incluir mais informações. Qualquer coisa, desde o estado civil até o tamanho da empresa, pode desempenhar um papel no processo, se for relevante.

A importância de uma Buyer Persona detalhada

Embora as buyer personas sejam uma parte importante do marketing para todas as empresas, elas podem ser especialmente críticas para empresas B2B. Com clientes B2C, a escolha da compra pode levar alguns minutos. Para empresas B2B, porém, a decisão de compra pode ser muito mais complexa. Geralmente envolve vários tomadores de decisão e leva semanas (se não meses).

Para alcançar esses tomadores de decisão, você precisa entender seu público-alvo. Além da demografia, você precisa saber o que os motiva, o que os desafia e onde eles estão na jornada do comprador.

Com as informações certas em mãos, é muito mais fácil construir uma estratégia de marketing de conteúdo que elimine o ruído. Em vez de conteúdo genérico e sem sentido, você pode criar mensagens direcionadas que vão ao cerne do que seus compradores B2B estão procurando. Alcance-os onde eles estão com exatamente o que eles precisam ouvir, seja um discurso de vendas direto ou uma introdução educacional à sua marca.

6 maneiras pelas quais as personas do comprador B2B ajudam a criar conteúdo intencional

Sem uma compreensão completa de suas buyer personas, muitas empresas B2B acabam lançando conteúdo genérico. Mas não adianta tentar atingir todo mundo com o seu marketing de conteúdo. Para ter sucesso no espaço competitivo de marketing B2B, você precisará capturar a pessoa certa com uma campanha exclusiva e personalizada.

Criar uma persona de cliente ajuda você a criar campanhas direcionadas para cada cliente em potencial, mesmo que você ainda não saiba o nome deles.

Aqui estão todas as maneiras pelas quais as buyer personas B2B podem ajudá-lo a elevar sua estratégia de conteúdo.

1. Possibilita a criação de conteúdo sob medida para seu cliente ideal

Hoje em dia, os clientes esperam anúncios personalizados das marcas. E o B2B não é diferente: 72% dos compradores B2B dizem que desejam um envolvimento personalizado com as marcas com as quais trabalham.

Uma persona de comprador pode ajudá-lo a fornecer conteúdo que atraia seu público-alvo. Do tom de voz ao tipo de conteúdo, as marcas B2B podem moldar seu conteúdo para se alinhar com os desejos e necessidades do comprador ideal. Quando você cria mensagens que ressoam com seu público, isso pode aumentar a visibilidade de seu conteúdo e melhorar sua taxa de sucesso com seus clientes B2B.

2. Permite a Criação de Conteúdo para Diferentes Etapas da Jornada do Comprador

Mesmo que você tenha as mensagens certas, elas só serão eficazes se você as enviar no momento certo. Os clientes em potencial que acabaram de ouvir sobre sua marca responderão de maneira diferente às mensagens de marketing do que os clientes em potencial que estão quase prontos para comprar. O conteúdo certo precisa responder às perguntas que seus clientes B2B têm em todas as etapas do processo.

Com uma buyer persona, você pode criar conteúdo que considere todas as perspectivas de todos os estágios do funil. Ter diferentes personas de clientes em cada estágio do ciclo de vida ajudará você a mapear um espectro completo de conteúdo, desde artigos educacionais amplos até detalhamentos específicos de produtos. Ele também garante que seu conteúdo reflita os pontos problemáticos de todos em seu público-alvo, não importa onde eles estejam no processo de vendas.

3. Auxilia na elaboração de mensagens de marketing eficazes e focadas

As melhores equipes de marketing confiam na segmentação focada no laser. Ao refinar seu público-alvo criando personas de comprador específicas, você saberá que está enviando as mensagens mais eficazes para atingir seu público-alvo.

As personas do comprador também facilitam a segmentação do seu público. Por exemplo, você pode usar buyer personas para dividir sua lista de e-mail marketing em segmentos e enviar diferentes campanhas para diferentes grupos. Essa mensagem direcionada é precisa e eficaz, facilitando a conexão com os clientes B2B certos no momento certo.

4. Identifica pontos problemáticos e ajuda a apresentar soluções

Toda marca B2B tem algo que pretende realizar ou um problema que espera resolver. Mas pode ser muito mais complicado para o comprador B2B. Eles podem ter mais de um ponto problemático para resolver, se não uma lista inteira deles.

Se você deseja impressionar seu comprador B2B, precisa conhecer seus pontos problemáticos por dentro e por fora. A pesquisa de mercado e os dados já podem dar uma ideia dos pontos problemáticos em seu perfil de cliente ideal, mas a persona do comprador é uma oportunidade de ir ainda mais fundo.

Pense nos muitos tipos diferentes de pessoas que você está tentando alcançar. Cada um tem suas próprias prioridades e preocupações. Estreitar seu foco para abordar os pontos problemáticos de cada persona do comprador pode levar seu conteúdo para o próximo nível. Em vez de apelar para pontos problemáticos genéricos, você pode se concentrar nos desafios que cada cliente em potencial enfrenta. Em seguida, apresente sua marca como a solução perfeita.

5. Fornece insights valiosos sobre suas preferências de conteúdo

Uma buyer persona oferece informações valiosas sobre a mente de um cliente B2B. Ao criar esses perfis, é importante considerar o tipo de conteúdo que cada persona B2B prefere. Descubra onde eles passam a maior parte do tempo online e crie um conteúdo que atenda às suas preferências. Por exemplo, seu comprador ideal pode gastar tempo em uma determinada plataforma de mídia social ou pode preferir ler conteúdo de blog ou white papers detalhados. Eles também podem estar totalmente fora das mídias sociais e podem ser melhor alcançados por e-mail marketing.

Com a ajuda de uma persona do comprador, a análise das preferências de conteúdo lhe dirá onde você deve concentrar seus recursos. Ele também garante que o conteúdo certo seja entregue nas plataformas certas, seja e-mail, vídeo, mídia social, postagens de blog, podcasts ou webinars.

6. Oferece valor para atingir um público mais amplo

As personas do comprador ajudam você a atrair a atenção de mais clientes B2B em tudo o que você faz, desde ideias de postagem de blog até cópia do site. Sem personas, pode ser uma luta descobrir no que seu público está mais interessado ou sobre os tópicos que eles desejam ouvir. Também pode ser difícil desenvolver uma voz de marca forte com um tom que atraia seu público B2B.

Quando você entende a voz, as crenças e as prioridades do seu público, fica muito mais fácil desenvolver um conteúdo que agregue valor a ele. Quer se trate de informações importantes sobre os desenvolvimentos da indústria ou uma comparação abrangente de sua marca e um concorrente, as personas B2B ajudam você a adaptar seu conteúdo para refletir o que os compradores desejam ver. Com o tempo, uma estratégia de marketing orientada por buyer personas pode até melhorar seu alcance para capturar novos leads.

Melhore seu processo de compra B2B e alcance seus objetivos de negócios

Embora possa ser tentador copiar e colar de um modelo pré-escrito de buyer persona B2B, é importante pensar sobre o que torna seus clientes em potencial únicos. Mesmo concorrentes em seu mesmo nicho têm uma definição diferente do que torna seu cliente ideal.

A criação de personas de comprador B2B abrangentes é uma parte crítica de qualquer estratégia de negócios. Depois de ter uma imagem bem desenvolvida dos desejos, necessidades e desafios exclusivos de seu público-alvo, é muito mais fácil desenvolver conteúdo impactante para nutrir esses leads.

É preciso uma estratégia de marketing de conteúdo de alto nível para alcançar essas personas de compradores – sem mencionar fazer uma venda. Com o Compose.ly como seu parceiro de conteúdo, você terá acesso a uma rede de escritores experientes que podem dar à sua estratégia de conteúdo B2B o aumento de desempenho necessário para gerar resultados mensuráveis. Saiba mais sobre nossos serviços ou entre em contato conosco hoje para começar.