3 maneiras pelas quais as empresas de serviços domésticos podem sobreviver a uma desaceleração econômica

As quedas e recessões do mercado podem ser assustadoras para as empresas de serviços domésticos. Quando o volume de vendas fica defasado e as receitas se contraem, pode ser muito fácil passar de lucros para perdas.

A solução mais simples e óbvia é reduzir as despesas operacionais. Demitir funcionários, vender equipamentos, parar de oferecer trabalho com margens mais baixas, reduzir horas de trabalho etc. ajudá-los a enfrentar uma desaceleração do mercado.

Ao monitorar o desempenho financeiro do seu negócio, ajuda ter alguns indicadores-chave de desempenho (KPIs). Os indicadores informam, de relance, como está o desempenho do seu negócio. Para ajudar a sobreviver às flutuações do mercado, aqui estão alguns KPIs para ficar de olho.

1. Foco na Receita Recorrente Mensal (MRR)

Entender o MRR é bastante simples. Se um cliente reserva um trabalho único, isso é apenas receita. Se eles assinarem um serviço mensal (como jardinagem, limpeza ou algum outro tipo de serviço contínuo), isso é receita recorrente.

A razão pela qual o MRR é desejável é porque ajuda a nivelar seu fluxo de caixa. Se sua empresa pode contar com uma certa quantia de ganhos garantidos a cada mês, ela está mais bem equipada para sobreviver quando as vendas caem.

Idealmente, uma empresa de serviços domésticos pode cobrir a maior parte ou todas as suas despesas operacionais contínuas com MRR, deixando os trabalhos pontuais para lucro e crescimento. Dito de forma simples, quanto mais próximo de 100% de suas despesas operacionais mensais você puder obter, mais estável será sua posição financeira. Para aumentar o MRR, ofereça pacotes anuais com pagamentos mensais. Por exemplo, uma empresa de paisagismo ou limpeza pode oferecer serviços contínuos com horários regulares. Eles podem até oferecer bônus para conseguir uma venda – por exemplo, uma limpeza gratuita de calha ou limpeza de quintal de primavera como incentivo para se inscrever.

2. Upsell, cross-sell e revender para aumentar o valor da vida útil do cliente (LTV)

Aqui está a dura verdade: se você não tem uma estratégia para gerar mais receita com seus clientes existentes, está deixando muito dinheiro na mesa. Quando um cliente reserva um serviço, procura maneiras de obter mais receita com cada venda, agora e no futuro.

Pense nos clientes não em termos do valor de sua compra mais recente, mas com a receita total que você pode ganhar com eles ao longo da vida. A maneira mais fácil de aumentar o LTV do cliente é vender um pacote recorrente (veja acima). Algumas outras maneiras estão vendendo outros serviços ou equipamentos de que precisam. Seu cliente comprou um pacote de lavagem de vidros? Diga-lhes sobre o pacote que você oferece que inclui calhas também.

Essa estratégia fica MUITO mais fácil quando você mantém registros precisos de clientes usando uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Conhecer o histórico de vendas do seu cliente ajuda você a fazer upsell e aumentar o LTV. Por exemplo, um cliente que solicitou um serviço de lavagem de alta pressão na primavera pode desejar ter o mesmo serviço no ano seguinte. Ou um cliente que comprou o serviço de remoção de lixo para uma garagem para se preparar para uma mudança pode precisar de mais ajuda quando o dia da mudança finalmente chegar.

Dica bônus: mantenha uma lista de e-mail de clientes e prospects que concordaram em receber promoções por correio. Precisa de uma injeção rápida de dinheiro? Faça uma promoção em seu boletim informativo para um serviço que pode levar ao MRR e a um LTV saudável.

3. Monitore cuidadosamente seu custo de aquisição de clientes (CAC)

Quando as vendas caem, você precisa fazer algo para recuperá-las. Em uma recessão, pode ser tentador interromper as campanhas de marketing ou publicidade, em favor de economizar nas despesas.

Em vez de interromper essas iniciativas, um mercado lento pode ser um bom momento para aumentá-las – isto é, se você ainda puder “comprar” clientes com lucro. Entender seu CAC é simples: pegue suas despesas de publicidade e/ou marketing (divida-as por campanha para ficar ainda mais clara) e divida pelo número de clientes que você conseguiu adquirir para aquele canal. Por exemplo, digamos que uma campanha de anúncios do Facebook de US$ 2.000/mês rende 25 clientes. Nesse caso, “adquirir” cada cliente custa em média $80.

Naturalmente, você precisa ter certeza de que sua venda média chega bem acima de US $ 80 para que essa campanha seja lucrativa. Mas é o seguinte: você não precisa devolver todos esses US$ 80 na primeira venda. Por exemplo, digamos que alguns desses clientes se inscrevam em um serviço anual no qual pagam US$ 30/mês. E eles permanecem como clientes por uma média de dois anos. Esse cliente tem um LTV de US$ 720 – o que significa que foi uma pechincha para “comprar” por US$ 80. Ter um controle sobre esses números lhe dará confiança para sair e adquirir clientes mais lucrativos.

Dica de bônus: reduza o CAC com reservas on-line

Reservar clientes por telefone é um trabalho caro. Pode levar muito tempo e requer a ajuda de um profissional treinado. Embora seja sempre bom ter especialistas em vendas internos para responder às perguntas dos clientes, executar todas as suas vendas pelo telefone pode sair caro.

Oferecer reservas online terá duas grandes vantagens para um negócio de serviços domésticos. Primeiro, reduz o custo de aquisição de clientes, pois eles “se servem” para fazer a reserva. Em segundo lugar, a conveniência de reservar online pode ajudá-lo a acessar um novo tipo de cliente – um que é motivado pela conveniência e menos por obter o menor preço possível.

Com o tempo, o objetivo de aumentar a porcentagem de vendas que você faz por meio de reservas on-line versus por telefone melhorará gradualmente suas margens (e lucros).

CRM, reservas online e muito mais para empresas de serviços domésticos

A plataforma Vonigo oferece às empresas de serviços residenciais em vários locais as ferramentas necessárias para manter ótimos relacionamentos com os clientes. O painel, o aplicativo móvel e o mecanismo de reservas on-line da Vonigo lidam com reservas, agendamentos, comunicações com clientes, faturamento, pagamentos e, acima de tudo, a capacidade de rastrear todas as suas principais métricas de negócios.

Na verdade, o painel da Vonigo oferece a capacidade para franqueadores ou proprietários de locais individuais monitorarem até 75 métricas diferentes. Tudo o que você precisa fazer é decidir quais deseja monitorar de perto como seus KPIs para indicar a saúde geral do seu negócio.

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