O que está impedindo você de ser um profissional de vendas de sucesso?

As vendas são frequentemente comparadas a jogar xadrez. Quanto mais você puder antecipar os movimentos com antecedência, melhor será para fechar um negócio. O grande mestre russo e ex-campeão mundial Garry Kasparov disse uma vez que poderia antecipar até 14 movimentos de antecedência. A maioria dos vendedores de sucesso são conhecidos por buscar estratégias de longo prazo. Seu sucesso depende da frequência e precisão com que eles podem antecipar e se adaptar ao comportamento de um cliente em potencial. Assim como o xadrez, as vendas são um jogo mental. Então, o que é preciso para se tornar um profissional de vendas de sucesso?

“[Em vendas] a mentalidade é tudo. E a fórmula que criamos e marcamos é baseada nessa ideia de desempenho igual a conhecimento menos trelas”, diz Jason Forrest, autor premiado, especialista em mudança comportamental e empreendedor independente.

“Onde muitos treinamentos realmente falham, e onde lutamos, é que podemos ensinar às pessoas as estratégias durante todo o dia para lidar com uma objeção ou entregar uma mensagem de venda. Mas se eles não iniciarem o contato, se eles não se envolverem porque têm algum tipo de rédea que os prende, não importa”, disse Forrest a George Leith, Chief Customer Officer da Vendasta, durante um Conquer Local podcast da academia .

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Em seu livro, The Mindset of a Sales Warrior , Forrest, que também é CEO do Forrest Performance Group, identifica quatro correntes mentais que impedem os profissionais de vendas – histórias, relutância, regras e autoimagem. Ele acredita que a remoção desses estrangulamentos nos ajuda a ver a imagem verdadeira e totalmente realizada de suas habilidades .

Então, como um vendedor pode se livrar dessas amarras para liberar o potencial?

Corte as histórias

Livre-se das histórias. Eles são apenas álibis – desculpas sobre por que um acordo não pôde ser fechado. Quanto mais um vendedor de sucesso é, menos histórias ou álibis ele tem. Histórias são qualquer coisa externa que a força de vendas acredita ser verdadeira.

Mas então o que exatamente são histórias externas?

Como parte do treinamento, explica Forrest, os profissionais de vendas podem fazer a pergunta: “Quais são algumas das razões pelas quais as pessoas não estão comprando hoje?” Se o vendedor disser que precisa de processos ou palavras adicionais para convencer o cliente a pensar diferente, ou lidar, por exemplo, com a questão do preço, ele está “dono”. Mas se eles disserem qualquer outra coisa fora disso, como, os clientes acham que o preço é muito alto, melhores recursos ou produtos são necessários ou os clientes precisam ser mais qualificados, diz Forest, “isso é uma história”.

Para ser um vendedor de sucesso, é preciso ser dono da situação. Eles precisam reformular as histórias. Por exemplo, se você está dizendo a si mesmo que o cliente não comprou por causa do preço, você pode reformulá-lo como “não é que o cliente pense que estamos superfaturados. É que não os convenci do valor que justifica o preço.”

Trabalhe nas relutâncias

A Behavioral Science Research Press identificou 16 tipos diferentes de relutância em vendas que as pessoas têm. Estes podem estar relacionados a organizar o pagamento, ceder (não parecer muito agressivo ou evitar conflitos), rejeição de papel (não querer se ver como um vendedor, rejeitando um título comercial), autoconsciência social, medo do palco, telefobia, entre outros. outros. “Existem 16 tipos diferentes de relutâncias que podemos medir. E o interessante é que essas são apenas tendências e medos”, diz Forrest.

A tendência de “ceder” é a mais comum, aquela que custa muito às empresas em termos de oportunidades perdidas. O rendimento pode ser definido como a ideia de manter relacionamentos positivos com clientes em que um vendedor hesita em prospectar ou lançar devido a um medo inerente de ser considerado muito agressivo ou intrusivo.

Vendas é uma profissão assertiva e exige que os vendedores assumam seu caminho no mercado e se posicionem diante das pessoas certas. Por outro lado, ceder é, por natureza, um comportamento passivo, baseado no medo, que instintivamente empurra a pessoa para trás para evitar lidar com uma situação difícil.

“Indivíduos com comportamento de rendimento muitas vezes mostram falta de capacidade de prospecção, habilidades pobres de upselling e cross-selling, problemas com controle de qualidade porque eles não falam sobre os problemas e muitas vezes prejudicam as ações dos outros, o que leva à erosão da confiança nos relacionamentos... exatamente as coisas que os produtores não querem”, escreve Sue Barrett , fundadora e CEO do Barrett Consulting Group, uma empresa de consultoria e educação de negócios especializada em estratégia de vendas, processo, educação e cultura. Isso faz com que os clientes não consigam o que realmente precisam, porque as pessoas submissas não farão perguntas mais profundas, não se afirmarão ou desafiarão os pontos de vista dos outros.

A melhor maneira de apoiar um yielder é ajudá-lo a reconhecer que não está ajudando os clientes, deixando-os tomar suas próprias decisões. “ Se você realmente acredita que seu produto ou serviço pode ajudar o cliente, cabe a você, como vendedor, levá-los até o ponto em que podemos fazer isso funcionar para eles”, diz Leith.

Fuja das regras internas

Forrest define uma “regra” como qualquer coisa que um vendedor precisa ver, sentir ou ouvir para se engajar. Por exemplo, se você deseja organizar um workshop e buscar um número exato de pessoas, de um certo tipo, todas sorrindo, e adicionar outras condições semelhantes, com que frequência acontece de todas as caixas serem marcadas conforme seus desejos?

A resposta é óbvia. Isso não acontece. Sempre. Mas todo profissional de vendas tem algumas ou todas essas regras para si. Definir essas regras internas também vem de uma hesitação inerente em se envolver com um cliente em potencial. Muitas vezes, os vendedores esperam o momento certo antes de fazer as perguntas difíceis. Eles argumentam que a construção de um relacionamento aumenta as chances de fazer uma apresentação sem ofender um cliente. No entanto, o problema com essa abordagem é que, em última análise, quando as perguntas difíceis surgem, elas parecem deslocadas ou desesperadas.

Se você se preocupar demais com o momento certo e os sinais certos – ou regras internas – provavelmente não será assertivo o suficiente para obter as informações necessárias para ajudar os clientes em potencial.

Como você se define

Qual é a nossa autoeficácia, nossa autoconfiança, nosso senso de valor – a autoimagem é sobre como nos definimos. Um bom lugar para começar é ver se há uma dissonância cognitiva entre como o mundo define você e como você se define. Nossa auto-imagem é o que somos hoje, enquanto nossa auto-estima é em grande parte determinada pela relação entre nossa auto-imagem, desempenho e o que nos esforçamos para nos tornar. Quanto mais próximo nosso desempenho diário estiver da imagem ideal que temos de nós mesmos, maior será nossa autoestima. E como nossa auto-estima determina nosso nível de energia, entusiasmo e auto-motivação, a alta auto-estima é um elemento crítico para ser um vendedor de sucesso.

Aqui seria pertinente discutir os quatro níveis de um vendedor sobre os quais Forrest fala em seu livro. O nível inferior é um seguidor, onde um vendedor apenas espera pelo cliente. O próximo nível é um auxiliar, e a maioria dos vendedores está nesse estágio. Então vem o líder que tem a habilidade de não apenas conduzir a si mesmo, mas outras pessoas a um lugar que elas não iriam por conta própria. O nível final é o guerreiro, como diz Forrest, o protetor, “aquele que protege os clientes de si mesmos, de tomar uma decisão não pensada quando eles escolhem gastar menos e, portanto, receber menos.

“Os guerreiros de vendas modernos estão cercados. Eles estão lutando a guerra impossível porque o cliente está dizendo a eles que o atendimento ao cliente não está cumprindo suas promessas. As perspectivas estão dizendo que as ofertas são superfaturadas. Amigos e familiares estão dizendo que não podem mais vê-los. Seu chefe lhes diz que se não cumprirem sua cota, serão demitidos. E se eles estão indo bem, então os colegas de trabalho dizem que a única razão é porque eles têm um ótimo território. Eles estão travando uma guerra impossível em todas as frentes”, diz Forrest.

Soltando as amarras

Forrest vive na vanguarda do setor de vendas e acredita que a única maneira de quebrar seu patamar de vendas é mudar completamente a maneira como você vê as vendas. E isso significa um foco extremo em trazer o futuro das vendas para o presente.

“Quando se trata de vendas, acredito que você tenha três histórias separadas que definem seu sucesso: a história que você conta a si mesmo, a história que conta ao seu cliente e a história que conta ao seu chefe. A história que você conta a si mesmo é a mais importante de todas. Sua mentalidade é o seu visor, e suas crenças e valores fundamentais moldam como você vê a si mesmo e ao mundo”, diz Forrest.

As quatro trelas mentais são as vozes dentro de sua cabeça sussurrando que você não pode fazer algo. O melhor treinamento não é apenas dizer às pessoas o que fazer, ou como fazer, ou mesmo por que fazer. Está liberando a mentalidade deles.

Embora Forrest exponha isso especificamente para os vendedores do ponto de vista do coaching, há uma lição aqui para cada um de nós como indivíduos – como profissionais e pessoas da família – porque isso afeta a todos nós. É importante que todos identifiquem essas quatro guias, avaliem e sigam as etapas necessárias para remover quaisquer crenças que nos limitem de alcançar nossos objetivos.