Lidando com objeções de vendas

Publicados: 2019-12-12

Você já fez isso. Você encontrou a perspectiva perfeita. Você acertou em cheio. E agora o comprador está em suas mãos... mas espere... eles estão hesitando. Não é um “não”, mas eles têm preocupações.

Um dos maiores obstáculos para os vendedores são as objeções. Não importa quanta pesquisa você tenha feito, quão confiante você esteja em seu produto ou serviço, ou quão apertado seja seu discurso, você encontrará objeções. Para se tornar um grande vendedor, você precisa descobrir como descobrir quais são essas objeções e depois superá-las.

O que é Tratamento de Objeções?

O tratamento de objeções é quando um potencial comprador levanta preocupações sobre um produto ou serviço, e o vendedor as aborda para satisfazer quaisquer preocupações, permitindo que a compra avance.

O que o tratamento de objeções não é: escovação. Uma escovação é apenas uma desculpa para não falar com você. Uma objeção vem de um lugar de preocupação e pensamento crítico.

Tipos de objeções de vendas

Existem quatro formas principais de objeções de vendas que você encontrará dos compradores. É claro que as coisas correriam muito mais suavemente sem objeções, mas lidar com as objeções será mais fácil quando você souber identificá-las. Na verdade, quando um cliente faz objeções, isso fornece informações valiosas sobre suas necessidades e preocupações.

1. Preço

A primeira e uma das objeções mais comuns que você enfrentará é o preço ao redor. Seja o custo do seu produto, o orçamento do comprador ou preocupações com o ROI, há muitos fatores que podem afetar as objeções de preço. Também pode haver fatores de risco a serem considerados, principalmente dependendo do histórico de marketing anterior do cliente. Se o comprador gastou de forma imprudente no passado, é provável que seja muito mais cauteloso sobre compras futuras. Para combater as objeções de preço, você precisa mostrar valor. Tenha estudos mostrando o ROI do seu produto, juntamente com estudos de caso mostrando como seu produto ajudou empresas específicas a crescer.

2. Qualidade do serviço

A segunda objeção que você encontrará é a qualidade do seu produto ou serviço. Pode ser sobre o produto em si, o suporte que sua equipe pode fornecer ou a compatibilidade. Se a objeção for sobre o produto, mostre um estudo de caso para comprovar sua eficácia. Se eles tiverem dúvidas sobre as qualificações de sua equipe, aproveite para apresentar a equipe, expondo suas qualificações para ajudar seu prospect. Você também deve se apropriar do que você, como vendedor, pode fazer por eles e por que está qualificado para ajudar. Mostre-lhes por que você é a autoridade em ajudar o seu negócio a ter sucesso.

3. Confiança

Outra objeção comum com a qual você se deparará é a desconfiança, em relação a você, seu produto, sua empresa ou alguma combinação dos três. Seu comprador pode ter dúvidas sobre a legitimidade de seu produto e empresa. Se você achar que está enfrentando essa objeção com frequência, você precisa desacelerar sua rolagem. Isso significa que você se apressou demais para conseguir o acordo. Dê um passo para trás, construa um relacionamento melhor, faça-os entender que você sabe do que está falando e deixe-os saber que você está aqui para ajudá-los a encontrar uma solução eficaz para seus problemas.

4. A tenda

A última objeção de vendas é a pior que você pode enfrentar. A paralisação ocorre quando você fez tudo o que pode, mas o comprador ainda não lhe dará uma resposta ou marcará uma reunião de acompanhamento. Você não recebe uma razão ou uma resposta direta.

O que um talvez te dá não é nada. Um talvez é um buraco escuro e o que ele faz é talvez suga todo o seu tempo e você tem esse pipeline construído e você tem todos esses talvez.

George Leith

CRO , Vendasta

Em seu podcast Conquer Local sobre Como lidar com objeções , George continua dizendo que, mantendo esses “talvez” por meses ou até anos, o que você acaba fazendo é perder muito tempo. Para ajudar a reduzir o tempo perdido, usar uma ferramenta de CRM como o Sales & Success Center da Vendasta pode ajudá-lo a acompanhar todos os clientes, atuais e potenciais, em seu pipeline. É difícil desistir de uma perspectiva que antes parecia promissora, mas às vezes a melhor coisa que você pode fazer é deixá-la ir e mover sua energia para outro lugar.

Ao longo da semana, anote as objeções que você ouve nas ligações de vendas. No final da semana, olhe para as objeções que você recebeu e como você lidou com elas. Qual você lidou bem? Com qual você lutou? Tome nota e pratique. Tente interpretar com sua equipe e descubra como lidar com essas objeções de forma mais eficaz. Para muitos vendedores, lidar com objeções não é uma segunda natureza, embora precise ser.

Como lidar com objeções de vendas

Lidar com objeções em vendas pode ser complicado, especialmente para novos vendedores. Sua melhor estratégia é voltar o foco para as razões lógicas pelas quais faz sentido comprar. Eles têm uma solução que precisa ser resolvida e você pode corrigi-la. Lembre-os disso.

Pense em como você se comporta quando está prestes a fazer uma grande compra. Há sempre perguntas que você se faz: eu realmente preciso disso? Existe uma alternativa mais acessível? Isso tem todos os recursos que eu quero? Vale o preço? Seu comprador está passando pelos mesmos movimentos. É seu trabalho tranquilizá-los de que seu produto ou serviço é o mais adequado para eles.

A melhor maneira de fazer isso é usar uma estratégia chamada reenquadramento. Coloque as coisas no quadro maior e concentre-se no motivo pelo qual isso faz sentido. Agora é a hora de mostrar como os recursos superam as deficiências ou esclarecer quaisquer mal-entendidos sobre seu produto ou serviço.

Reenquadramento

Dig em suas razões. Coloque seu chapéu de jornalista. Agora é a hora de fazer muitas perguntas. Diga que a objeção deles é sobre o preço – eles acham que custa muito. Pergunte por que eles se sentem assim, com quais outros produtos eles estão comparando e se eles estão analisando o impacto geral em seus custos.

2. Divida a análise de suas necessidades e minimize suas preocupações. Depois de ouvir atentamente as respostas de todas as suas perguntas, reformule-o para mostrar como sua solução personalizada alivia as preocupações deles.

3. Empurre-os de volta para o resultado. Reconheça suas preocupações, mas enfatize ainda mais os benefícios de sua solução personalizada para eles. Mostre seu valor.

4. Continue fazendo perguntas que levarão a respostas de aceitação. Perguntas como “Esta solução personalizada ajudará? Ele fornecerá valor para sua equipe e seus clientes? Deixe-os dizer que sim. Mova-os através da linha para esse sim final.

Você não deve apenas reformular as objeções para seu cliente em potencial, mas também pode reformulá-las para si mesmo. As objeções não devem ser vistas como um desafio, mas como uma chance de aumentar seu relacionamento e criar confiança com clientes em potencial.

Acho que as objeções são o segredo para vender e a capacidade de encontrá-las, lidar com elas e orientá-las para mostrar o valor de seus produtos e serviços.

George Leith

CRO , Vendasta

Além disso, você deve lidar com as objeções de vendas o mais cedo possível no processo, para que as ideias negativas não tenham tempo de penetrar no cérebro do comprador.

Como não lidar com objeções

1. Não responda antes de estar pronto

A primeira coisa a não fazer quando se trata de lidar com objeções de vendas é responder antes de ter certeza de que entende o que são. Às vezes, você não obterá toda a história por trás da objeção porque o próprio comprador também não tem certeza do que é. Você tem que se aprofundar e ajudá-los a perceber quais são suas objeções e também aprimorar qual é a objeção mais importante.

2. Não tenha pressa

Descubra isso primeiro. Então você precisa construir confiança, mostrar a eles como a objeção pode ser tratada e confirmar que você a satisfez. Como você deseja se posicionar como o especialista que está aqui para ajudar, você precisa ter confiança em oferecer suas sugestões. Se precisar esclarecer algo, é melhor perguntar.

3. Não fique na defensiva

Quando um comprador começa a se opor, você pode ter outra inclinação para ficar na defensiva. No entanto, ser muito defensivo faz você parecer fraco, como se não pudesse lidar com críticas. Não fique argumentativo. Você só levantará as paredes do comprador e eles endurecerão em sua postura, ou perderão a confiança em você. De qualquer forma, eles não vão querer trabalhar com você. É melhor ajudar o comprador a descobrir por que o produto é adequado.

Conclusão

É fácil pensar nas objeções como um obstáculo ao seu sucesso como vendedor. Mas quando você começar a pensar em lidar com objeções como oportunidades para construir seu relacionamento com o comprador, bem como para aumentar sua confiança em você, você se sentirá muito mais confiante para lidar com objeções de vendas.

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