O guia do profissional para lidar com objeções durante o processo de vendas
Publicados: 2022-11-04O que é uma objeção (realmente)?
Morgan nos lembrou que existem dois tipos de objeções:
Os que você recebe de perspectivas frias
Os que você recebe dos leads durante o processo de vendas
Vamos nos concentrar no último porque esses podem ser os mais irritantes. Bem quando você pensa que está prestes a fechar o negócio... você é atingido por um grande problema.
“As objeções comuns são que isso não é prioridade agora, isso é muito caro, não trabalho mais lá, não precisamos muito disso agora, e eu já usei esse produto e não gostei . Essas são as objeções que todos estão enfrentando.” - Morgan J Ingram
Por que objeções não são uma coisa ruim
As objeções nem sempre são bloqueios. Eles podem realmente ser caminhos para a linha de chegada.
“As objeções começam a surgir quando o comprador está se aproximando do ponto em que precisa tomar uma decisão. Você recebe mais objeções porque as está ajudando a obter clareza.” - Morgan J Ingram
Se você pensar em objeções como confusão e incerteza, isso pode ajudá-lo a abordá-las de forma mais produtiva.
Os 3 tipos de objeções
Embora as objeções sejam de todos os tipos, elas tendem a se resumir a um desses 3 tipos principais:
A pessoa não acredita que você possa ajudá-la.
A pessoa precisa de mais clareza sobre como você pode ajudá-la.
A pessoa não é realmente o tomador de decisões (e está lançando objeções para encerrar a conversa e manter seu status quo).
Você não pode lidar com uma objeção até saber com qual tipo está lidando. Morgan usa um processo de 3 etapas, que descrevemos abaixo, para chegar ao fundo das coisas.
“Gerenciar objeções é fazer uma melhor descoberta geral.” - Morgan J Ingram
Como lidar com uma objeção
Para lidar com qualquer tipo de objeção, tente a abordagem de assinatura de Morgan.
Pausa. Reconhecer. Faça uma pergunta.
Etapa 1. Pausar
O primeiro passo é fazer uma pausa. Isso evitará que você tente forçar a venda e, por fim, mate a oportunidade.
“Você tem uma resposta de luta ou fuga e a maioria das pessoas entra em luta, como se fossemos o produto número 1 no espaço. E isso não vai te ajudar em nada. Você não quer entrar em um modo de luta, você quer entender o que as pessoas estão dizendo.” - Morgan J Ingram
Etapa 2. Reconheça
Em seguida, é sábio reconhecer a objeção.
Você pode dizer algo simples como "Eu entendo de onde você está vindo" ou "Eu entendo isso".
Etapa 3. Faça uma pergunta
O próximo passo é fazer uma pergunta (e continuar ouvindo para fazer ainda mais perguntas).
“Ao fazer uma pergunta, posso descobrir que essa pessoa não acredita que eu possa ajudar, ou essa pessoa precisa de clareza, então preciso descobrir por que essa objeção está acontecendo em primeiro lugar, ou essa pessoa realmente não tem poder de compra. de forma alguma." - Morgan J Ingram
Quanto mais prática e experiência você tiver, melhor será para fazer as perguntas certas para manter a conversa e decifrar o que você precisa abordar.
Como lidar com objeções de preços
As pessoas pagam por coisas que consideram valiosas ou que lhes trarão resultados.
“As objeções de preço geralmente significam que eles não acreditam que o valor que você trará corresponda a esse preço.” - Morgan J Ingram
Portanto, se você receber uma objeção de preço, precisará descobrir onde está a incerteza e mostrar a eles como sua solução obterá resultados.
O que fazer quando as objeções acontecem no final de um negócio
Quando as objeções acontecem no final do negócio, isso pode ser um sinal de que a experiência do comprador não foi tão boa quanto poderia ter sido. Ou pode significar que outros tomadores de decisão se envolveram e estão influenciando a decisão. Por fim, isso também pode ser um sinal de que um comprador está prestes a ir com um de seus concorrentes.
Você quer lidar com as objeções o mais cedo possível. Se você não estiver recebendo nenhum, certifique-se de perguntar sobre quaisquer dúvidas ou preocupações que eles possam ter para que não apareçam mais tarde.
Como construir rapport na primeira chamada
A única maneira de construir confiança é realmente melhorar a experiência do comprador. Não há varinha mágica.
Morgan recomenda fazer pesquisas antes da ligação e começar com isso, em vez de quebrar o gelo falando sobre o clima.
“Nos primeiros 3 a 5 minutos da ligação, digo, ei, fiz algumas pesquisas sobre sua organização e queria compartilhar o que encontrei. Posso fazer isso? Então, depois que eu compartilhar, essa pessoa vai falar por 10 a 15 minutos. Isso é o que você quer. Você terá mais insights do que seus concorrentes.” - Morgan J Ingram
Morgan deu um exemplo do que ele poderia dizer com base em pesquisas:
"Eu olhei em seu site, notei que você está procurando SDRs, AEs, parece que você está tentando aumentar essa equipe, então parece que coaching pode ser algo em que você está interessado e você teve algumas atualizações de produtos então você provavelmente precisa de algumas mensagens de vendas em torno disso. Também notei que você acabou de contratar um CRO, então provavelmente tem uma nova meta de receita. Isso está correto ou estou perdendo alguma coisa?”
Existem algumas maneiras diferentes de conduzir esta pesquisa. Para empresas públicas, você pode ler seus relatórios publicados sobre metas corporativas. Para empresas privadas, leia as descrições de trabalho ao vivo da função que você almeja para descobrir as responsabilidades do comprador e os principais objetivos.
Quando deixar um acordo ir
Às vezes, você só precisa abrir mão de um acordo.
No final do dia, você precisa proteger suas métricas de sucesso e seus ganhos.
Aqui estão alguns sinais de que é hora de abrir mão de um acordo:
Você não pode articular o problema deles e como você pode resolvê-lo
Você não está sendo apresentado ao principal tomador de decisões
Você pode dizer que a pessoa não confia em você
Você pode dizer que a pessoa está apenas usando você para consultoria gratuita sobre o problema que está enfrentando
Você gastou mais tempo neste negócio do que seu tempo médio de fechamento
“Digamos que 50 dias é meu tempo médio de fechamento. Para negócios depois desse ponto, estou avaliando como posso tirá-lo do meu pipeline, porque nesse ponto ele está acima da minha média e eles não estão prontos para isso. Tudo é sobre energia. Se eu estou gastando meu tempo acompanhando alguém que efetivamente não quer seguir em frente, eu poderia ter feito 10 ou 20 contatos naquele dia para alguém que poderia se encaixar, então eu pretendo não ser tão emocional sobre meus negócios .” - Morgan J Ingram
Esse é um bom lembrete de que você não precisa lidar com todas as objeções.
Você pode ser melhor gastar tempo em outras ofertas.
Feche mais negócios com propostas interativas. Saiba mais sobre a Proposta.