9 táticas de marketing de crescimento para cada estágio do seu funil
Publicados: 2022-04-17Acha que growth marketing é apenas mais uma palavra da moda?
O marketing de crescimento é uma estratégia eficaz – se você souber usá-lo bem.
As táticas de marketing de crescimento impulsionam o crescimento – é isso. Não há molho secreto ou técnica mágica.
No entanto, a maioria das táticas de marketing de crescimento não atingem os usuários no ponto certo no estágio certo do funil. Como resultado, essas estratégias de marketing de crescimento falham.
Dê uma olhada no funil de marketing médio:
Os usuários no topo do funil não têm as mesmas necessidades ou desejos daqueles que estão quase prontos para converter.
Por exemplo, os guias de comparação são uma ferramenta fantástica de marketing de crescimento, mas se você tentar fazer com que um usuário do TOFU se inscreva em um guia de comparação detalhado, você terá problemas.
Para serem eficazes, as estratégias de marketing de crescimento devem atender aos clientes em potencial onde eles estão no funil.
Observação: Experimente-nos gratuitamente por duas semanas.
Táticas de marketing de crescimento do TOFU
O topo do funil refere-se aos usuários ainda no estágio de conhecimento ou interesse do ciclo de compra. Eles têm um problema, estão considerando uma solução, mas ainda estão bastante abertos em termos de opções.
Vejamos três táticas de growth marketing que abordam os usuários nesse estágio do funil.
Use pop-ups de intenção de saída para coletar endereços de e-mail
Os pop-ups têm uma má reputação – e eu entendo o porquê. Lembre-se de todos aqueles pop-ups irritantes que cobriam nossa tela no celular ou saltavam para que não pudéssemos fechá-los? (Felizmente, o Google reprimiu isso.)
Esses não são os pop-ups de que estamos falando.
Em vez de mostrar a todos os usuários o mesmo pop-up (ou usar pop-ups irritantes), use gatilhos para mostrar pop-ups direcionados a públicos específicos.
Por exemplo, pop-ups de intenção de saída baseados em tempo. Se um usuário tiver passado mais de um minuto em seu site e sair dele, um pop-up solicitará que ele participe de seu boletim informativo, baixe um guia gratuito ou experimente o produto gratuitamente.
Temos um em execução agora que se parece com isso:
A chave aqui é usar gatilhos que indicam a intenção.
Se um usuário passar cinco segundos em seu site, ele pode não ter encontrado o que está procurando e provavelmente não responderá a um pop-up.
Mas, se eles lerem três páginas ou passarem um minuto no seu site, isso significa que eles gostaram do que viram e podem querer ouvir mais da sua empresa.
Aproveite a gamificação para incentivar o engajamento do usuário
Muitas empresas B2C usam a gamificação para incentivar o engajamento do usuário, mas também pode funcionar em B2B.
Como você usa a gamificação para o crescimento do TOFU?
Considere incluir questionários ou enquetes em seu site.
Por exemplo, o Site Improve oferece um teste de SEO de 12 perguntas que informa o quão bom você é em SEO. É uma maneira divertida de testar seus conhecimentos:
Observe como eles incluem um botão para agendar uma demonstração e compartilhar nas redes sociais na tela de resultados. Isso incentiva ainda mais a interação.
Use a segmentação para fornecer iscas digitais direcionadas
Você já sabe que as iscas digitais podem ajudá-lo a reunir mais leads.
Infelizmente, nem todo mundo vai baixar sua isca digital.
Em vez de segmentar todos com a mesma isca digital, crie ativos diferentes para seus diferentes perfis de clientes.
Por exemplo, na Leadfeeder temos como alvo vendedores e profissionais de marketing. Essas são posições muito diferentes, então criamos duas iscas digitais diferentes.
Aqui estão as iscas digitais separadas que criamos: um guia sobre Leadfeeder para vendas e um guia Leadfeeder para profissionais de marketing.
Os leads que interagem com o conteúdo de vendas são direcionados com modelos de e-mail frios ou guias sobre como construir uma equipe de vendas eficaz.
Os usuários que interagem com conteúdo relacionado a marketing tendem a gostar do nosso guia de marketing baseado em conta.
Táticas de marketing de crescimento do MOFU
Os usuários do meio do funil estão no estágio de "consideração" da jornada do comprador. Eles sabem que têm um problema, sabem que precisam de uma solução, mas não têm certeza de qual empresa é a escolha certa.
As estratégias de crescimento mais eficazes neste estágio são aquelas que fornecem uma solução – você pode não consertar tudo, mas encontra uma maneira de tornar o trabalho deles um pouco mais fácil.
Vejamos três estratégias de crescimento do MOFU.
Compartilhe uma ferramenta gratuita (ou faça o download)
Construir uma ferramenta ou criar um download detalhado é demorado, mas vale a pena o esforço.
Esta é seriamente uma das estratégias de marketing de crescimento B2B mais eficazes que existem. Por exemplo, os downloads que oferecemos no final de cada blog geraram mais de 7.000 leads em 2021.
Vale a pena!
Em um caso, percebemos que a maioria das equipes de vendas luta para calcular seu custo por lead com precisão. Existem várias calculadoras por aí, mas muitas vezes deixam de fora dados críticos, como o custo do conteúdo, o software da página de destino etc.
Então, criamos nossa própria calculadora de custo por lead:
Isso ajuda os usuários que estão lutando para coletar leads – que são um de nossos públicos-alvo.
Melhor ainda, os ajuda a ver como o Leadfeeder pode ajudar a reduzir o CPL. Até hoje, o pop-up que leva a essa ferramenta no blog foi clicado 972 vezes. Neato
Use depoimentos em vídeo e estudos de caso
Adicionar depoimentos e estudos de caso ao seu site é uma estratégia comum de marketing de crescimento.
Mas os usuários do meio do funil querem mais do que apenas uma rápida revisão "~Adorei esta ferramenta!~".
Eles querem detalhes.
Eles querem saber como sua ferramenta específica funciona, quais recursos ela possui e quais resultados podem esperar.
Depoimentos em vídeo e estudos de caso permitem que você compartilhe mais sobre como sua ferramenta/solução funciona — o que é ideal para usuários de MOFU que ainda estão avaliando suas opções.
Por exemplo, o Pipeline inclui depoimentos curtos e estudos de caso em vídeo que aprofundam:
Crie guias especializados que resolvam os problemas dos clientes
As pessoas no estágio de consideração do funil estão procurando soluções. Além de compartilhar ferramentas, considere outras maneiras de ajudar a resolver os problemas que eles enfrentam.
Guias aprofundados ou programas de treinamento em nível de especialista levam você a saber do que está falando.
O conteúdo de nível especializado que aborda problemas cria confiança, portanto, é mais provável que eles confiem em sua solução para resolver problemas ainda maiores.
Um conteúdo legal que criamos nesta categoria é um blog sobre “Como o Leadfeeder usa o Leadfeeder”. Mostrar aos clientes como você utiliza seu próprio produto ganha pontos de confiança importantes.
Táticas de marketing de crescimento BOFU
As perspectivas do fundo do funil estão quase prontas para converter. Eles sabem que têm um problema, conhecem sua empresa e estão preparados para tomar uma decisão.
O que significa que é hora de tirar todas as paradas. Aqui estão três estratégias de marketing de crescimento para garantir que os clientes em potencial da BOFU se tornem clientes.
Acompanhe as empresas que visitam páginas de alta intenção
Nem todo tráfego do site indica uma alta intenção de compra. Por exemplo, se uma empresa visitar sua página inicial, ela pode ter ouvido falar sobre sua empresa ou clicado em um link da mídia social.
Outras páginas – como sua página de preços ou de demonstração – indicam que os leads estão muito mais próximos de tomar uma decisão de compra.
Usando o Leadfeeder, você pode rastrear os visitantes dessas páginas e, em seguida, passar esses leads para as vendas para acompanhamento.
As vendas podem então criar um pitch personalizado ou responder a perguntas.
Melhor ainda, seu painel do Leadfeeder fornece informações sobre a empresa, como localização, setor e tamanho, para que você possa garantir que eles se ajustem ao seu ICP antes de fazer o acompanhamento.
Compartilhar planilhas de comparação
Os usuários do BOFU estão comparando opções. Eles estão analisando recursos, análises de clientes, opções de suporte e preços.
Isso pode ser esmagador, especialmente ao comparar várias opções.
Facilite isso compartilhando planilhas de comparação ou postagens de blog (como esta que compara o Leadfeeder a um de nossos concorrentes) para detalhar as diferenças entre você e seus concorrentes.
Além de blogs sobre o assunto, temos uma seção do nosso rodapé dedicada a páginas de comparação — elas foram criadas para ajudar os clientes em potencial a tomar a decisão final (e escolher Leadfeeder ).
Este não é um momento para tocar sua própria buzina e ignorar onde você falha.
Em vez disso, reserve um tempo para explicar exatamente o que você oferece e como pode ajudar.
Quem são seus clientes ideais? Por que você é o mais adequado para eles?
Seja claro, honesto e direto.
Seja claro sobre preços, recursos, etc.
Muitas empresas B2B usam um plano de preços personalizado. Eles querem que os usuários entrem em contato para uma demonstração antes de compartilharem quanto custa a ferramenta.
No B2B, o custo é um fator menor, então pode parecer uma boa jogada.
Mas ser vago sobre preços e recursos pode resultar em leads perdidos. Quando os usuários estiverem prontos para comprar, verifique se eles têm as informações necessárias para tomar uma decisão.
Isso não significa que você tenha que limitar suas ofertas a apenas três planos (o que pode ser impossível, especialmente se você tiver recursos à la cart), mas pelo menos fornecer aos leads um ponto de referência.
Leadfeeder torna o crescimento B2B uma realidade
Growth marketing significa criar estratégias de vendas e marketing com um objetivo em mente – crescimento.
A chave para o growth marketing bem-sucedido é desenvolver estratégias que se concentrem em cada etapa do funil.
Os leads de TOFU, MOFU e BOFU interagem e reagem de maneira diferente aos esforços de vendas e marketing – portanto, certifique-se de que suas estratégias atendam aos usuários onde eles estão no funil.
Observação: Experimente-nos gratuitamente por 14 dias.