A chave para expandir sua agência de marketing digital

Estou na indústria de marketing digital há mais anos do que consigo me lembrar e encontrei muitos proprietários de agências talentosos que lutam para fazer suas agências decolarem.

Alguns de seus maiores desafios estão na geração de leads de qualidade ou na escolha de um cliente LIGHTHOUSE. Se o termo cliente LIGHTHOUSE não lhe parece familiar, recomendo a leitura deste blog.

Em qual estágio de crescimento da agência você se enquadra agora e está atingindo os benchmarks certos para alcançar o próximo nível? Faça o pequeno teste para descobrir.

Leitura recomendada : Como gerar leads usando a estratégia do cliente Lighthouse

No entanto, por outro lado, também encontrei muitos proprietários de agências que, apesar de atrair leads de qualidade, simplesmente não conseguem fechar o negócio. Eles estão trabalhando muito para fazer seu nome, mas as coisas sempre fracassam quando se trata de assinar o contrato.

Ambos os problemas estão relacionados entre si e é sobre isso que estou aqui para falar.

É tudo uma questão de construir autoridade e como as agências de marketing podem cruzar a linha de chegada incorporando uma estratégia que é uma mistura de construção de autoridade percebida e autoridade real.

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O que é autoridade percebida?

Autoridade percebida ocorre quando as pessoas procuram sua agência porque você é famoso, é conhecido por ser um especialista em uma área específica ou está se associando a outras pessoas que são esses especialistas.

É assim que você impulsiona o inbound marketing porque as pessoas pensam que você é bom; no entanto, isso não significa necessariamente que você realmente tenha experiência para fornecer esses serviços.

É por isso que as agências de marketing conseguem atrair clientes como leads, mas não conseguem fechá-los.

Somente ter autoridade percebida, sem qualquer autoridade real, faz com que as agências não consigam cumprir o que prometeram aos clientes. Eles podem conseguir encontrar um ou dois clientes estranhos e atendê-los, mas quando se trata de escalonamento, eles encontrarão problemas.

Portanto, torna-se imperativo que as agências não apenas construam autoridade percebida para si mesmas, para atrair clientes em potencial, mas também construam autoridade real, a fim de expandir seus negócios.

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O que é autoridade real?

Autoridade real é quando sua agência realmente tem a capacidade e o conhecimento para realizar as tarefas.

Isso significa que, ao conquistar um cliente, você pode fornecer-lhe o melhor serviço da categoria, pois possui uma lista de verificação de como fazer as coisas, garantindo assim uma excelência repetível .

Excelência repetível significa a capacidade de fazer algo em grande escala. Isso não significa ter a presença do seu negócio em todo o mundo como o McDonalds, mas sim ter um conjunto de processos robustos que você já realizou diversas vezes e que podem ajudá-lo a provar que é competente na prestação de um serviço.

Por exemplo, um médico que realiza uma cirurgia LASIK tem autoridade real na área porque já faz isso há muito tempo. Da mesma forma, um fabricante de automóveis como Tesla ou Ford tem autoridade real no espaço de produção de carros porque produz milhares de carros.

Se você tiver apenas autoridade real, e nenhuma autoridade percebida, poderá ser o melhor profissional de marketing de mídia social do mundo, mas não terá nenhum cliente porque ninguém saberia que você existe.

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Como construir autoridade percebida?

Como agência de marketing, construa autoridade percebida principalmente associando-se a pessoas que já possuem alta autoridade.

Se você está perto e constantemente criando conteúdo com pessoas que já desfrutam de alta autoridade em um domínio específico, então, desde o início, a autoridade delas começa a passar para você.

Isso ajuda a criar um endosso implícito para você e sua agência de marketing, o que, por sua vez, aumenta suas chances de atrair mais clientes porque eles começam a confiar em você. Na imagem acima, você pode ver como uma simples postagem no Facebook pode criar um endosso implícito.

Outro grande exemplo de construção de autoridade percebida por meio de associação pode ser visto pelas lentes de David Hancock , que é fisioterapeuta esportivo. Agora, há grandes chances de que, quando alguém menciona esse nome, a princípio você não consiga compreender a autoridade de Davi.

No entanto, se David começou a criar conteúdo que o apresenta a outras pessoas de alta autoridade, é grande a probabilidade de que alguém em busca de um fisioterapeuta se lembre dele.

Este vídeo, que mostra David em uma sessão de trabalho com o jogador profissional de futebol americano Odell Beckham Jr. , aumenta a autoridade percebida de David e o ajudaria a conquistar mais clientes.

Além disso, o fato de Odell Beckham Jr. ter postado este vídeo em seu próprio canal no YouTube aumenta a amplitude do conteúdo, pois atingiria um público mais amplo, principalmente aquelas pessoas que se enquadram perfeitamente no FAROL de David – os profissionais do esporte.

Depois que você começa a criar conteúdo de forma estruturada e que se encaixe na sua roda de tópicos, as pessoas começam a falar sobre isso e isso leva à construção da marca da sua agência por meio da criação de uma rede.

Criar uma rede forte é importante porque ajuda na sustentabilidade. Como já estou na área de marketing há algum tempo, meu poder de construir minha autoridade está na minha rede. Portanto, se eu quiser construir mais autoridade em um domínio, basta criar conteúdo na minha roda de tópicos.

E, por último, uma maneira rápida e fácil de construir sua autoridade percebida é por meio de esforços remunerados.

Quando digo esforços pagos, vêm à mente plataformas como Cameo , onde você tem a opção de pagar uma taxa e fazer com que celebridades e atletas criem conteúdo personalizado para você.

No entanto, assim como o marketing de conteúdo, onde não se pode confiar apenas em esforços pagos porque eles entregam resultados rápidos, e também deve ter uma forte presença orgânica que mantenha o trem funcionando, quando se trata de autoridade percebida, as agências não devem confiar apenas em esforços pagos.

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Como construir autoridade real?

Como mencionei antes, uma vez que você tenha autoridade percebida suficiente para começar a gerar leads de qualidade, é importante que você e sua agência de marketing também construam autoridade real.

A melhor forma de fazer isso, na minha opinião, é criar um checklist para seus processos de marketing.

Isso não apenas permite garantir excelência repetível, mas também é uma ótima ferramenta de treinamento que o ajudará a economizar tempo e recursos ao integrar novos funcionários.

É o mesmo processo que os médicos seguem quando se referem a uma lista de verificação pré-lavagem antes de realizar um procedimento cirúrgico. Ou a maneira como os pilotos de linha aérea referem-se a uma lista de verificação pré-voo antes da decolagem, mesmo que sejam competentes e já tenham pilotado F-18 antes.

O processo de criação de uma lista de verificação não apenas força você a desenvolver seus processos de marketing, mas também o impulsiona a desenvolver sua capacidade intelectual. Isso ajuda você a cruzar o limiar da transição da autoridade percebida para a autoridade real.

Outra ótima maneira de construir autoridade real é através do processo Aprender, Fazer, Ensinar .

Este conceito afirma que, como proprietário de uma agência, você deve gastar pelo menos um terço do seu tempo aprendendo novos conceitos, um terço executando-os e o restante ensinando aos outros como fazê-lo.

Se você gasta todo o seu tempo atendendo seus clientes, não terá tempo para aprender coisas novas e melhorar suas habilidades. Ou talvez se você estiver focando apenas no presente, não estará estabelecendo as bases para o futuro e, portanto, ficará preso no longo prazo.

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Preencher lacunas entre a autoridade percebida e a real

Agora, dependendo do que estiver faltando, depois de passar pelo processo de construção da autoridade percebida ou da autoridade real, é hora de preencher a lacuna entre as duas.

O que isso significa é que se você já tinha autoridade real e acabou de criar conteúdo que mostra sua autoridade percebida, você deve apresentar esse conteúdo às pessoas que realmente importam. Assim como David Hancock colocou seu conteúdo de Odell Beckham Jr. na frente de outros atletas.

Usando alguns conceitos de ganho rápido, como a estratégia de marketing social de um dólar por dia , as agências podem maximizar suas chances de obter leads, pois podem atingir públicos específicos no Facebook.

Além disso, você também pode aumentar seu conteúdo de alta autoridade em uma área geográfica específica.

Por outro lado, digamos que você já tenha autoridade percebida e tenha trabalhado muito para construir alguma autoridade real para si mesmo. É hora de você começar a fechar alguns negócios.

Como sua agência de marketing já estaria gerando leads devido à sua autoridade percebida, você pode começar a integrar os clientes potenciais usando estratégias como o roteiro do power hour .

O Power Hour tem como objetivo levar clientes em potencial em uma jornada que primeiro lhes mostra suas métricas de dados , depois os esclarece com uma análise e, finalmente, os capacita a agir . Esse processo mostra aos clientes em potencial que você é o verdadeiro negócio quando se trata de atendê-los.

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Comece hoje

Dar o primeiro passo para construir uma autoridade percebida pode ser difícil. É uma tarefa desafiadora, que pode parecer ainda mais assustadora se você não tiver acesso a pessoas com alta autoridade.

No entanto, a criação de conteúdo que mostre sua autoridade percebida não precisa necessariamente ser feita com celebridades ou atletas esportivos famosos que o mundo conhece e adora. Não pense que se você e sua agência de marketing não estiverem na CNN ou ESPN, você perdeu a chance.

Embora seja incrível criar autoridade percebida com superestrelas, não esqueçamos que figuras de autoridade locais também são valiosas se você estiver focado em uma área muito específica.

No final das contas, o que importa é que as pessoas que você está almejando devem perceber sua agência como uma entidade autorizada. Portanto, se há alguém em sua cidade que é respeitado ou tem a expertise desejada, crie conteúdo com ele porque ele tem autoridade.

É importante perceber quem são esses indivíduos, tirar vantagem de conhecê-los entrevistando-os e, em última análise, expandir sua agência utilizando a aura de autoridade deles.