O que é uma estratégia Go To Market? 7 passos para construir uma estratégia de Go To Market bem-sucedida

Na situação em que os recursos são limitados, a concorrência é dura e os prazos estão se aproximando, você precisa de algo para se apoiar e mostrar que está na direção correta. É hora de você precisar de uma estratégia chamada estratégia de go-to-market.

Todo negócio quer se desenvolver. Eles precisam de uma estratégia sólida para melhorar a qualidade de sua empresa e aumentar significativamente o interesse.

Portanto, neste artigo O que é uma estratégia Go To Market? 7 Passos para construir uma estratégia de Go To Market bem sucedida , vamos ajudá-lo a aprender profundamente sobre esta estratégia para que você possa usar sempre que quiser vender um novo produto.

O que é exatamente uma estratégia de entrada no mercado e por que você precisa de uma?

O que é uma estratégia de entrada no mercado?

Uma estratégia de go-to-market é o plano de uma organização que descreve as etapas necessárias para alcançar os clientes-alvo e obter uma enorme vantagem. O objetivo de uma estratégia de go-to-market é oferecer um plano para entregar um produto ou serviço ao cliente final em termos de alguns fatores, como preço e distribuição.

Uma estratégia de go-to-market pode ser usada para diversos eventos quando você deseja vender novos produtos ou serviços, trazer um novo produto para um novo mercado e até mesmo relançar o negócio ou a marca. Com essa estratégia, as empresas podem entender profundamente por que devem lançar o produto, para quem é o produto e construir um plano para conectar o cliente e convencê-lo a comprar o produto ou serviço.

Por que você precisa de um?

Uma estratégia de entrada no mercado definitivamente oferecerá muitos propósitos. Primeiro, explica por que você está lançando seu produto, para quem ele é fornecido e como você planeja lidar com o difícil trabalho de fazer com que eles se envolvam e comprem.

Em segundo lugar, ao usar essa estratégia, você deve considerar todos os problemas que seus visitantes enfrentarão ao serem apresentados ao seu produto. Isso garantirá uma experiência perfeita para os clientes e ganhará sua confiança. Sua estratégia visa certificar-se de que você está destruindo todo o trabalho duro que fez para chegar onde está agora.

Aqui está a lista de benefícios que você obterá com essa estratégia:

• Um plano e direção claramente definidos para todas as partes interessadas.

• Redução do time to market de produtos e serviços.

• Maiores chances de lançamento de um produto ou serviço bem-sucedido.

• Probabilidade reduzida de taxas extras criadas por lançamentos de produtos ou serviços com falha.

• Melhor capacidade de reagir a mudanças e desejos do cliente.

• Melhor gerenciamento de desafios.

• Um caminho estabelecido para o crescimento.

• Garantir a criação de uma experiência eficaz para o cliente.

• Conformidade regulatória garantida.

Quais são os elementos de uma estratégia de go-to-market?

Entenda a condição do mercado

Para lançar um produto em um mercado, você precisa entender o mercado em que está entrando. E realizar pesquisas de mercado é a melhor maneira de obter esse conhecimento.

Muitos recursos ajudarão você a obter informações sobre seu mercado, desde editores como IDG até empresas de pesquisa como Forrester e Gartner. Lembre-se de continuar a seguir as perguntas enquanto explora seu mercado-alvo para poder orientar sua estratégia de entrada no mercado.

Qual é o meu mercado e onde ele se alinha na Matriz Ansoff?

A Matriz Ansoff foi criada por um matemático e divide as introduções no mercado de produtos em 4 caminhos:

• Penetração de mercado, onde você vende um produto atual para um mercado atual

• Desenvolvimento de mercado, onde você vende um produto existente para um novo mercado

• Desenvolvimento de produtos, onde você vende um novo produto para o mercado atual

• Diversificação, onde você vende um novo produto para um novo mercado.

Quem são meus concorrentes e como estou me diferenciando deles?

Se a sua oferta for completamente díspar, aproveite isso, mas se não, descubra uma maneira de criar um nicho diferenciando sua oferta em termos de preço, experiência e funcionalidade.

Defina sua estratégia de vendas

Para fazer uma estratégia de go-to-market bem-sucedida, você precisa definir sua estratégia de vendas. Os resultados da pesquisa de mercado que você fez na fase de inteligência de mercado decidem quem vai comprar seu produto, solução ou serviço.

A estratégia de vendas visa ajudar você a entender quem decide dentro desse mercado. Você utiliza sua pesquisa de mercado para criar personas de compradores em vez de definir seu mercado-alvo como CMOs em empresas SaaS de médio porte.

Se você estiver no caminho do crescimento do produto, faça uma pesquisa sobre seus clientes atuais para alcançar melhor seus pontos problemáticos. Se você está no caminho do crescimento do mercado ou da penetração no mercado, faça uma pesquisa sobre a experiência de seus clientes existentes com seu produto para saber como você constrói sua proposta de valor.

As personas crescentes permitem que você segmente seu mercado para obter os clientes mais adequados. Portanto, você está direcionando os CMOs para empresas Saas de médio porte que estão tentando construir uma estrutura de relatórios para mostrar o ROI dos resultados de marketing.

Mensagem chave

Por fim, você precisa revelar sua principal proposta de valor para criar uma boa entrada no mercado. Você tem o conhecimento sobre o mercado em que está entrando e quem são seus clientes. É crucial que você promova a mensagem do seu produto para se tornar diferente de seus concorrentes e ressoar com os compradores.

Faça a si mesmo 3 perguntas a seguir antes de criar seu produto:

• Como sua oferta atende a necessidade do mercado?

• O que prova que sua solução irá satisfazer a necessidade deles?

• Por que seu mercado-alvo deve acreditar em você?

Quem é responsável por uma estratégia de go-to-market de uma empresa?

As ideias usadas para impulsionar o lançamento de um produto são principalmente funções de marketing, que são geração de leads, reconhecimento da marca, promoções, contato com o cliente e relações públicas. Assim, a equipe de marketing será responsável pela estratégia de go-to-market da empresa.

A gestão de produtos assume a responsabilidade pelo sucesso ou fracasso dos produtos. Assim, a equipe de produto deve cooperar com o marketing para construir uma estratégia estratégica de entrada no mercado para seus produtos.

A equipe de produto deve ser líder quando o departamento de marketing não prioriza o plano de entrada no mercado. Um aplicativo criado para roteiros de produtos é necessário quando a equipe do produto precisa de uma ferramenta para capturar e compartilhar os detalhes de alto nível dessa estratégia.

Como construir uma estratégia de go-to-market bem-sucedida?

Considere seus clientes

A primeira tarefa a ser concluída ao criar seu produto para o mercado é identificar o centro de compras e as personas.

As aproximadamente sete funções são as seguintes - embora seja essencial observar que alguns cargos podem incluir mais de uma função.

• Iniciador: Iniciar o processo de compra ou manifestar interesse inicial

• Usuários: usa seu produto regularmente

• Influenciador: convence os outros de que o produto é necessário

• Tomadores de decisão: fazer a aprovação final para a compra

• Comprador: Tem o orçamento

• Aprovador: Aprovador final que dá a iniciativa em grande escala (normalmente alguém no C-suite)

• Gatekeeper: Bloqueador em ter um produto processado ou aprovado

Essas funções são criadas com base no produto, setor e mercado para o qual você está vendendo. Sua equipe deve considerar diferentes cargos que podem ser afetados por sua solução.

Faça pesquisas sobre cada função para obter uma noção geral do que eles fazem, seu propósito e seus pontos problemáticos. É importante saber quem são essas pessoas, o que as motiva, quais são seus problemas, porque serão elas que colocarão seu produto no mapa.

Crie sua matriz de valor e mensagem-chave

Uma matriz de valor pode ser entendida como um detalhamento de cada persona do centro de compras, seus problemas de negócios, como seu produto é excelente em responder a esses problemas e uma mensagem de marketing relevante conectando o problema e a solução.

Faça um gráfico com cada persona em uma coluna. Abaixo de cada persona, escreva os pontos de dor que eles enfrentam diariamente. Adicione seu produto em uma linha abaixo se ele puder resolver ou mitigar qualquer um desses problemas.

Consequentemente, a mensagem precisa obter um ponto de dor e valor de maneira significativa. A melhor maneira de fazer isso é distrair o ponto de dor. O objetivo do seu produto é matar a dor.

Quando sua matriz de valor estiver em vigor, você precisará verificar suas mensagens. Isso significa que você usará a mensagem que criou para diferentes membros do público para começar a anunciar em plataformas de marketing.

Você terá três critérios para testar: o canal em que anuncia, o público-alvo e a mensagem que transmite.

Primeiro, identifique onde seu público está antes de decidir onde testar. Existem alguns canais de anúncios digitais pagos, como LinkedIn, Google Ads, Facebook Ads e Twitter para você usar. Teste os diferentes canais e continue anunciando naqueles que apresentam altas conversões. E lembre-se de parar de investir em canais com baixas conversões.

O próximo passo é otimizar seu público. Várias plataformas de anúncios têm configurações de público altamente segmentadas para anunciantes. Por exemplo, o LinkedIn oferece opções de cargo, função, tamanho da empresa e localização. Teste várias opções para saber quem tem mais probabilidade de clicar ou converter.

Veja um exemplo, você viu cliques altos em alguns setores, então começamos a segmentar e utilizar nosso orçamento de anúncios para nos concentrar nesses setores no LinkedIn. A chave é gastar dinheiro onde você pode obter o maior retorno sobre o investimento.

Você também implementa o teste de mensagem para entender quais versões ressoam mais com seu público. As taxas de engajamento e conversões de seus anúncios definirão como uma boa proposta de valor e pontos problemáticos funcionam.

Quando você tiver esses dados, poderá basear suas campanhas maiores nesses insights sólidos.

Divida o processo de compra

Com suas personas e matriz de valor projetadas, aprofunde-se para conhecer o processo de compra da perspectiva do comprador e da perspectiva do seu negócio.

Do ponto de vista do comprador, o processo de compra é linear. Mais ou menos, vai ficar assim:

• O cliente percebe que tem um problema comercial e pesquisa o assunto

• O cliente faz uma lista restrita de soluções potenciais

A lista é reduzida comunicando-se às equipes de vendas dos fornecedores de soluções e testando os casos de uso do produto até que uma decisão seja tomada.

A jornada do comprador - do ponto de vista da empresa - é um funil no qual há uma grande quantidade de interesse geral no topo, que eventualmente diminui à medida que as chances caem no pipeline.

O topo do funil é o estágio de atenção. Conteúdo, como blog, whitepaper ou vídeo, nesta fase, chama a atenção de um cliente em potencial. Um lead chega até aqui inserindo um anúncio, uma postagem de mídia social, uma descoberta de mecanismo de pesquisa. No entanto, esses comportamentos não mostrarão que esse lead fará uma compra.

A parte do meio do funil é o estágio de consideração quando um cliente em potencial mostra que tem um problema e seu produto pode resolvê-lo. Eles demonstram isso por meio de comportamento digital, como baixar um e-book ou participar de um webinar.

A parte inferior do funil é a fase de decisão. É quando o cliente em potencial provavelmente questionou uma cotação ou um período de teste e está tomando uma decisão sobre comprar ou não.

Embora cada negócio separe o processo de geração e qualificação de leads, o marketing é o principal responsável por ToFu e MoFu porque eles precisam criar interesse e conscientização e usar mensagens e conteúdo para educar públicos relevantes sobre o valor de um produto.

Quando um lead chega ao estágio de decisão, as equipes de vendas assumem o controle e o lead entra no funil de vendas. Neste momento, um lead considera comprar seu produto.

Aqui estão as etapas do ciclo de vendas:

• Contato: A comunicação entre o lead e o representante de vendas é iniciada.

• Qualificação: O representante de vendas entende o negócio e os problemas de seu lead e faz perguntas para ver se ele atende ao requisito básico para comprar o produto (BANT é um método comum de qualificação de vendas, mas existem outras metodologias de vendas que podem ser usadas para qualificar).

• Caso de negócios: O cliente em potencial testa o produto por meio de uma avaliação gratuita ou POC para saber se ele pode atender às suas necessidades.

• Avaliação: Aqueles que tomam decisões na organização definem o custo do produto para as descobertas que obtêm durante o business case.

• Negociação: Tanto o representante de vendas quanto os tomadores de decisão conversam sobre detalhes de preços e demandas de recursos.

• Fechar: Um negócio é aprovado e seu cliente potencial se torna um cliente.

• Renovação: Seu cliente renova seu contrato ou assinatura.

Selecione uma estratégia de vendas

Já está na hora de escolher uma estratégia de vendas para levar seu produto ao mercado. Também é essencial pensar na complexidade, escalabilidade e custo do seu.

Aqui estão quatro estratégias de vendas de entrada no mercado que atendem a uma variedade de produtos e modelos de negócios.

O modelo de autoatendimento

O modelo de autoatendimento é quando um cliente faz uma compra por conta própria. Esse modelo pode ser visto com compras B2C onde o cliente pode adquirir um produto ou serviço por meio de um site, como Netflix ou Amazon.

Isso tem mais efeito para produtos simples com um ponto de baixo custo e alta quantidade de vendas. É complicado de construir. No entanto, se você tiver sucesso, isso trará um ciclo de vendas curto e custo zero para contratar vendedores.

Uma equipe de vendas pode não ser necessária, mas uma de marketing é necessária para direcionar o tráfego e as conversões para o seu site. A equipe-chave de marketing consistiria em especialistas em marketing de desenvolvimento, marketing de desempenho e marketing de conteúdo.

O modelo de negócios de vendas internas

O modelo de negócios de vendas internas é quando um cliente em potencial precisa ser reforçado por um representante de vendas para se transformar em um negócio. Isso tem mais efeito com um produto de média complexidade e preço.

O ciclo de vendas varia entre várias semanas e vários meses. Você investirá em uma equipe de vendas, mas os representantes de vendas internos são mais baratos que os representantes de campo.

Esse tipo de modelo vem com um alto volume de vendas, o que pode ser lucrativo e é bem simples de criar e dimensionar conforme você tem mais membros na equipe. A equipe de vendas provavelmente incluiria um gerente de vendas que cuida dos representantes.

O Modelo de Negócios de Vendas de Campo

O modelo de negócios de vendas de campo é quando você possui uma organização de vendas completa que fecha grandes negócios corporativos. Este modelo inclui produtos complexos com preços elevados. Isso significa que ele vem com uma baixa quantidade de negócios e um longo ciclo de vendas.

Como os representantes de campo têm experiência e um salário alto, a equipe de vendas costuma ser muito cara. Esse modelo é simples de criar, mas difícil de dimensionar, pois desperdiça tempo e dinheiro para empregar e treinar uma organização de vendas completa.

Esse modelo normalmente inclui um gerente de vendas, representantes de campo, uma equipe de representantes de desenvolvimento de vendas, operações de vendas e engenheiros de vendas.

O modelo de canal

Por fim, no modelo de canal, uma agência ou parceiro externo vende seu produto para você. Isso é complexo de criar porque as pessoas podem ser difíceis de recrutar e educar sobre as vantagens do seu produto. Eles geralmente têm menos motivação para vender do que sua equipe de vendas.

No entanto, esse tipo de modelo é de baixo custo, pois você não pagará sua própria equipe de vendas. É mais eficaz com um produto que atenda aos interesses do parceiro. Por exemplo, se você vende capas de telefone, convém cooperar com parceiros que vendem produtos relevantes, como Best Buy ou Apples.

Essas estratégias podem ser combinadas com base no setor e no tamanho do cliente. Para aqueles que provavelmente iniciarão, eles devem escalar ao longo do tempo, em vez de investir em uma equipe de vendas cara.

Capturando a atenção do seu público-alvo

É hora de chamar a atenção do seu público-alvo para preencher seu pipeline. Isso acontece por meio da criação de demanda, que pode ocorrer com planos inbound e/ou outbound.

A geração de demanda de entrada é quando os clientes em potencial reconhecem sua marca por meio de esforços de marketing e se conectam com você ou revelam alguns sinais de interesse. Por exemplo, os canais de tráfego orgânico de entrada podem ser mídias sociais, conteúdo, anúncios redirecionando para uma página de destino.

Com o outbound, um vendedor entra em contato com um lead por meio de táticas de divulgação fria. Por exemplo, ele pode encontrar uma lista de contatos, enviar e-mails quentes, ligar para leads ou reunir leads em conferências do setor.

Quando o interesse já foi criado por meio dessas abordagens, as conversas de vendas começam e os leads são direcionados para mais conteúdo educacional e para o funil de vendas.

Criar conteúdo

Os leads de entrada geralmente são mais simples de converter e mais baratos de obter do que os de saída. Isso ocorre porque os leads inbound já entendem o problema de negócios que você resolve, conhecem seu produto e têm interesse em comprar seu produto.

O marketing de conteúdo é o elemento mais importante para criar esse interesse de entrada porque o conteúdo aumenta o tráfego do seu site.

Para fazer isso, sua equipe de marketing de conteúdo precisa encontrar e segmentar palavras-chave que seus clientes em potencial procurariam e, em seguida, gerar e publicar conteúdo relevante em seu site.

A chave para o marketing de conteúdo é a otimização de mecanismos de busca (SEO). É o método que um mecanismo de pesquisa classifica o conteúdo na Internet quando uma consulta entra na barra de pesquisa, que se tornará uma fonte primária para o tráfego orgânico da web.

O marketing de conteúdo envolve um ciclo de palavras-chave, pesquisa, criação e medição.

Pesquisa de palavras-chave: reconheça palavras-chave relevantes para seu produto, analise o volume e a dificuldade de classificação dessa palavra-chave e veja quem está classificando essas palavras-chave.

• Pesquisa de conteúdo: descubra tópicos de conteúdo que consistem nessa palavra-chave. Verifique quais artigos existem atualmente sobre esses tópicos e comece a criar seu calendário de conteúdo.

• Criação de conteúdo: converta essas ideias em ação e contrate um redator para escrever artigos sobre esses tópicos.

• Design: Insira fotos, infográficos, vídeos e outras multimídias relacionadas ao seu conteúdo para torná-lo mais visual e atraente.

• Promova: Distribua seu conteúdo e envie tráfego para seu site enviando os links por meio de mídias sociais e e-mails para seu banco de dados de clientes.

• Crie links: entre em contato com outros editores e peça que eles vinculem seu conteúdo para aumentar o tráfego com táticas de criação de links. Isso traz autoridade ao seu site e, em seguida, promove seus rankings de SEO.

• Taxa de conversão: acompanhe e meça o envolvimento e as taxas de conversão do seu conteúdo. Continue fazendo o que funciona e pare o que não funciona. A partir daí, inicie novamente o ciclo de geração de conteúdo.

Sua equipe de conteúdo deve criar conteúdo que ajuste os diferentes estágios da jornada do comprador (ToFu, MoFu, BoFu).

Otimize e acompanhe

O desenvolvimento requer mais do que facilmente pegar uma estratégia de vendas e criar um processo de geração de demanda. A otimização é uma obrigação.

Para ter sucesso em vendas, você tem que medir o progresso. Os principais indicadores de desempenho (KPIs) para gerenciar uma equipe de vendas são volume, taxa de conversão e tempo.

Você também vai querer saber o número de chances que entram no funil de vendas: o volume do seu pipeline.

Em seguida, acompanhe a quantidade de negócios fechados/ganhos saindo do fundo do funil. Agora faça uma comparação entre o número de oportunidades de pipeline e o volume de negócios ganhos, você terá sua taxa de conversão geral.

É ainda mais crucial otimizar as taxas de conversão entre os estágios. Quando as chances passarem pelo pipeline, elas passarão por diferentes processos de qualificação, como qualificações básicas, soluções atuais, avaliação técnica e fechamento). Você gostaria de rastrear em qual estágio as chances caem e qual é a razão para isso.

Você também precisa medir isso para todo o seu funil e por representante de vendas. Esses dados mostram onde cada representante deve ser impulsionado e potencialmente ter mais apoio. Personalizar suas tentativas de treinamento de vendas encurtará o ciclo de vendas de cada representante. Faça uma comparação entre o tempo e a taxa de conversão para saber quem é mais eficaz e mais rápido em determinadas etapas.

Acompanhe o volume de oportunidades que cada representante converte e em que estágio elas caem. Quanto mais rápido uma chance não qualificada sair do funil, melhor, pois uma quantidade menor de tempo, energia e recursos são gastos nesse lead específico.

Por fim, acompanhe a duração do seu ciclo de vendas. Essa é a quantidade de tempo para uma oportunidade entrar no funil de vendas e se tornar um negócio fechado/ganho. O objetivo é diminuir a conversão entre cada estágio.

Ao administrar um negócio, você também precisa otimizar seu custo de aquisição de clientes. Isso será extremamente caro no início, mas com o passar do tempo, você precisa diminuir esse custo otimizando seus processos. Caso contrário, você desperdiçará mais dinheiro do que ganha.

A aquisição de clientes pode ser entendida como a quantidade de dinheiro para conquistar um novo cliente ou negócio por $ 1. A InsightSquared afirmou que o custo de aquisição típico para as empresas ganharem US$ 1,00 é de US$ 1,18. Isso significa que a maioria das empresas gasta mais para ganhar um dólar do que o verdadeiro valor desse dólar.

A melhor chance para as empresas ganharem mais dinheiro e receita é por meio de renovações, vendas cruzadas e vendas adicionais. O custo médio para uma empresa renovar um produto é de US$ 0,13, enquanto o upsell desperdiça US$ 0,28.

Muitas pessoas assumem que as vendas são uma caixa preta. No entanto, com a ajuda de análises e novas tecnologias de IA de vendas surgindo, os proprietários das empresas podem otimizar seus processos para desenvolver negócios.

Tome seu tempo e continue iterando, e você pode construir um negócio.

Resumo

Pode-se dizer que uma estratégia de go-to-market é um dos contribuintes mais importantes para o sucesso do seu negócio. Acabamos de apresentar para você o conhecimento dessa estratégia, ajudando você a ver qual é a definição de um plano de go-to-market e como construir um excelente go-to-market .

Em caso de dúvidas, entre em contato conosco deixando um comentário abaixo. Estamos sempre prontos para atende-lo.

Espero que você tenha um bom dia!