Estratégia de expansão global: um guia para expandir o comércio eletrônico transfronteiriço

Sem a necessidade de abrir novas lojas ou escritórios para diversificar os fluxos de receita, você pode reduzir o risco de expansão internacional e, ao mesmo tempo, acessar mais compradores por meio do comércio eletrônico. Os mercados online proporcionarão acesso a cerca de 4,7 mil milhões de compradores até 2028 – mais de 40% da população mundial.

Até 2029, prevê-se que a receita global do comércio eletrónico B2C exceda os 5 biliões de dólares, enquanto o mercado global do comércio eletrónico B2B poderá ser avaliado em impressionantes 36 biliões de dólares até 2026.

No entanto, aventurar-se no comércio eletrônico internacional tem suas armadilhas.

Desde o cumprimento das regulamentações até a compreensão das preferências dos clientes em todas as regiões, aqueles que se preparam e se adaptam para vender no cenário global têm maiores chances de sucesso.

Entrar neste vasto mercado requer uma estratégia detalhada de comércio eletrônico internacional. Neste artigo, exploraremos os benefícios do comércio eletrônico transfronteiriço, os desafios e como abordar uma estratégia de expansão global.

O que é comércio eletrônico global?

O comércio eletrônico global é o negócio de venda de bens ou serviços online através das fronteiras internacionais. Vai além da transação para incluir marketing on-line e construção de marca para atrair clientes globais.

O comércio eletrônico transfronteiriço ocorre entre empresas (B2B), empresas para consumidores (B2C) ou empresas para governos (B2G). As transações variam de compras de consumidores a vendas B2B, incluindo transações de fornecedores dentro de uma cadeia de suprimentos de varejo. O objetivo é estabelecer uma presença online que possa efetivamente envolver e converter compradores internacionais.

Uma estratégia de comércio eletrônico internacional bem-sucedida leva em consideração as necessidades, preferências e comportamentos dos clientes em cada mercado-alvo. Embora o objetivo principal do comércio eletrônico global seja aumentar as vendas, o desenvolvimento de relacionamentos mundiais também pode melhorar as capacidades de sourcing e as redes de parceiros.

Apoiar o comércio eletrônico transfronteiriço envolve o gerenciamento de logística como:

• Integração
• Produção da cadeia de suprimentos
• Faturamento
• Frete
• Conformidade com os regulamentos locais
• Impostos e tarifas
• Crédito comercial
• Pagamentos

Benefícios de uma estratégia de comércio eletrônico de expansão global

Expandir suas operações de comércio eletrônico requer investimento em tecnologia e estratégia operacional para impulsionar o crescimento e a escalabilidade.

Expanda o alcance do mercado

Um dos destaques da execução bem-sucedida de uma estratégia global de comércio eletrônico é expandir sua base de clientes. Tanto para empresas B2B como B2C, isto advém do acesso a um conjunto mais amplo de potenciais clientes empresariais e fornecedores. Normalmente, o mercado de comércio eletrônico B2B supera o mercado B2C, por exemplo, o mercado B2B é 1,5 vezes maior que o B2C no Reino Unido, mas está um pouco atrasado em desenvolvimento.

A pandemia catapultou as compras online, à medida que as receitas dos canais digitais passaram de 12,2% das vendas B2B nos EUA em 2020 para 14% em 2023, e de 33% para empresas do Reino Unido em 2021 para 46% em 2023.

De acordo com o FMI, a adopção do comércio electrónico liderada pela pandemia parece ser especialmente duradoura em categorias de retalho, incluindo grandes armazéns, electrónica e vestuário. Isto pode ocorrer porque os setores com menos maturidade digital, como varejo e saúde, têm mais espaço para expandir o comércio eletrônico.

Estabelecer presença em mercados internacionais amplia sua credibilidade em escala global.

Diversifique o risco

Criar uma rede de segurança para gerir as incertezas do mercado local.

Vender em vários mercados diversifica os seus fluxos de receitas e proporciona proteção contra crises económicas ou instabilidade específica de uma região. Isto é especialmente importante para empresas com foco B2B que podem atingir menos clientes de alto valor.

Ao realizar negócios em diferentes países e regiões, pode reduzir o impacto dos desafios económicos localizados para construir um negócio mais estável e resiliente.

Por exemplo, em 2022, as receitas do retalho online doméstico chinês permaneceram essencialmente estáveis, mas o seu segmento de retalho internacional viu as receitas aumentarem 8,3% ano após ano. A concorrência acirrada na China contribuiu para a disparidade e favoreceu os retalhistas que deram o salto no estrangeiro.

Alcance Economias de Escala

As economias de escala reduzem os custos por unidade, distribuindo as despesas pelos maiores volumes de produção.

À medida que sua presença no mercado global aumenta e seus pedidos aumentam, você pode obter escala em compras, produção, remessa ou custos indiretos. A compra em massa fornece o poder de barganha para otimizar ainda mais os custos.

Além de aumentar a produção, a consolidação de recursos também melhora a eficiência.

Para muitas empresas, a memória dos estrangulamentos na cadeia de abastecimento e da escassez de energia devido à pandemia e aos conflitos geopolíticos permanece fresca.

Para fazer face aos aumentos de custos nas matérias-primas e na produção, as empresas na Europa têm transformado a forma como operam, migrando para o comércio eletrónico. O comércio eletrônico reduz o consumo de energia em comparação com o comércio tradicional, ao mesmo tempo que apoia as metas de sustentabilidade. A pressão para a descarbonização é notável no setor retalhista e grossista da UE, que contribui com cerca de 40% das emissões globais de gases com efeito de estufa da UE.

A eficiência de custos, por sua vez, permite que você ofereça preços mais atrativos aos seus clientes, mantendo margens de lucro saudáveis.

Aumentar a receita

As vendas internacionais oferecem um caminho promissor para o crescimento das receitas.

Prevê-se que as vendas no varejo de comércio eletrônico internacional cresçam mais de 11% em 2024 e alcancem US$ 6,35 trilhões em 2027. As vendas de comércio eletrônico B2B ultrapassaram cerca de US$ 2 trilhões em 2023, a caminho de atingir US$ 3 trilhões em 2027.

O mercado em crescimento está profundamente enraizado no comportamento dos compradores em todo o mundo. A percentagem de compradores que compram produtos através do comércio eletrónico internacional começa em 67% na Tailândia, seguida pela Austrália, Arábia Saudita, Alemanha, EUA, Brasil e 48% no Reino Unido. a participação online dos negócios B2B representa cerca de dois terços da receita.

A expansão do seu negócio para novos mercados aproveita esse aumento de gastos, aumentando sua receita total.

Crie visibilidade da marca

Estabelecer uma presença internacional de comércio eletrônico aumenta sua visibilidade global.

A importância de um canal online é clara: 99% dos compradores pesquisam online antes de irem à loja, pelo menos durante algum tempo. 92% dos compradores pesquisam compras online mesmo enquanto compram na loja física. Levar sua marca ao redor do mundo como parte de uma estratégia de expansão global aumenta suas chances de exposição a novos clientes.

Apresentar sua marca não atrai apenas novos clientes, mas também potenciais parceiros e investidores.

Melhorar a vantagem competitiva

Vencer os concorrentes nos principais mercados internacionais exige priorizar as necessidades dos clientes para que eles voltem sempre. Por exemplo, aumentaram as expectativas sobre a acessibilidade e a facilidade das experiências do comprador.

Como resultado, os 10 principais retalhistas têm impulsionado ativamente as capacidades digitais, oferecendo experiências omnicanal integradas, offline e online – estando disponíveis para todos, em qualquer lugar, ao mesmo tempo.

Como 83% dos compradores B2B interagem principalmente com os vendedores digitalmente, o comércio B2B está em transição para uma abordagem digital-first. Com isso em mente, os compradores B2B esperam a experiência de autoatendimento tranquila que consideramos garantida no B2C. Isso requer uma experiência de vendas digitais bem orquestrada, desde o primeiro contato do comprador com seus produtos até a finalização da compra e o pagamento.

Isto oferece a oportunidade de otimizar os processos de pagamento especificamente para compradores B2B. Por exemplo, clientes em potencial que procuram fornecedores que oferecem condições de pagamento de 30, 60 ou 90 dias na finalização da compra. Oferecer experiências de compra B2B personalizadas posiciona sua empresa para converter e reter clientes.

Desafios do comércio eletrônico transfronteiriço global

Seguir uma estratégia de expansão global pode ser gratificante, mas isso não significa que seja simples.

55% das empresas consideram o comércio eletrónico transfronteiriço operacionalmente difícil. Isto é especialmente verdadeiro na gestão de cadeias de abastecimento, conformidade e pagamentos transfronteiriços.

Aqui estão alguns dos principais desafios.

Impostos, tarifas e outros regulamentos transfronteiriços

Navegar pelas leis e regulamentações do comércio internacional pode ser assustador para as empresas que participam do comércio eletrônico transfronteiriço.

Cada país tem seu próprio conjunto de regras e requisitos que regem impostos, tarifas e conformidade. As empresas precisam de pesquisar e compreender exaustivamente estas obrigações antes de expandirem para novos mercados.

A conformidade regulamentar aduaneira é particularmente complexa, com 41% das empresas a lutar para classificar com precisão os seus produtos utilizando os códigos do Sistema Harmonizado (SH). Os códigos HS são essenciais para atribuir os direitos e impostos corretos sobre os produtos.

Embora uma moratória sobre as tarifas globais de comércio eletrónico tenha sido prorrogada até 2026, as empresas poderão ter de pagar encargos adicionais assim que um acordo global estiver em vigor.

Outros impostos aplicáveis ​​incluem o imposto sobre valor agregado (IVA) ou o imposto sobre vendas dos EUA, que varia de acordo com o estado e pode ser complexo para fornecedores dos EUA e de fora dos EUA. Os EUA têm um número esmagador de 13.000 jurisdições tributárias.

Uma solução é aproveitar a fatura eletrónica para atualizar outros sistemas, incluindo o seu software de gestão fiscal.

Fatura eletrônica

Os governos de todo o mundo começaram a exigir a faturação eletrónica para impor e cobrar impostos de forma eficiente.

O eInvoicing transfere faturas digitalmente, reduzindo a papelada desnecessária, mas também apoiando controles para monitorar, validar e relatar transações comerciais em tempo real.

Mais de 50 países já introduziram a fatura eletrónica B2B ou B2G (empresa para governo) e é provável que mais países sigam o exemplo. Por exemplo, a Diretiva Faturação Eletrónica na UE exige que todas as entidades do setor público recebam e processem faturas eletrónicas.

Embora o faturamento eletrônico ajude na conformidade fiscal, você enfrenta obstáculos como:

• Diferentes padrões e formatos de fatura
• Falta de harmonização e legislação diferente em cada jurisdição
• Falta de sistemas internos para apoiar a fatura eletrónica

As empresas podem participar no comércio eletrónico transfronteiriço utilizando plataformas de faturação modernas que suportam uma compatibilidade mais ampla e cumprem diversos requisitos regulamentares em múltiplas jurisdições. Sem um sistema de fatura eletrônica compatível, as empresas globais podem incorrer em custos adicionais no processamento de faturas ou penalidades regulatórias. Antes de poder escalar adequadamente, você precisará enfrentar esses obstáculos operacionais.

Pagamentos transfronteiriços

Num contexto de forte crescimento do volume, os pagamentos transfronteiriços desencadeiam desafios que vão desde a execução até taxas e conformidade.

O comércio eletrônico B2B já é o segundo maior segmento de pagamentos transfronteiriços de varejo em 2023. Em 2030, provavelmente será a maior categoria. Dadas as expectativas crescentes de transações on-line sem atrito, compradores e vendedores precisam de uma maneira segura e confiável de lidar com pagamentos de comércio eletrônico transfronteiriços.

A movimentação de fundos através das fronteiras internacionais pode ser notoriamente pouco fiável, sendo a questão subjacente difícil de encontrar e resolver. Na verdade, de acordo com a PYMNTS, a taxa média de falha no pagamento é de 11%, custando aos comerciantes dos EUA pelo menos 3,8 mil milhões de dólares em vendas perdidas em 2023.

Não só as taxas de inadimplência nos pagamentos são altas, mas os custos aumentam. Por exemplo, após a saída do Reino Unido da União Europeia, a Visa e a Mastercard aumentaram significativamente as taxas de intercâmbio, levando os reguladores britânicos a explorar a limitação das taxas de transação.

Dado que a liquidação mais rápida e a melhor experiência do cliente continuam a ser uma prioridade, as empresas procuram soluções alternativas para além dos produtos bancários tradicionais que ficam aquém destas áreas.

A parceria com soluções de pagamento que oferecem ferramentas e experiência em pagamentos internacionais ajuda a evitar erros e perda de receitas. Um provedor de pagamento dedicado pode oferecer soluções automatizadas de recuperação de pagamentos, evitando a dispendiosa abordagem manual que exige o contato com o cliente por e-mail ou aplicativo.

Pagamentos localizados

Uma estratégia eficaz de comércio eletrônico internacional precisa levar em consideração as preferências locais em termos de métodos de pagamento.

Por exemplo, Alipay e WeChat Pay são as principais plataformas de pagamento na China, enquanto a Paytm Wallet é mais prevalente na Índia. A esmagadora maioria dos compradores do Reino Unido prefere pagar com cartões, enquanto os alemães usam principalmente carteiras eletrônicas como o Paypal.

O suporte a opções de pagamento preferidas localmente reduz o atrito na conversão de clientes internacionais. Oferecer essas opções de pagamento é a única maneira de alcançar totalmente os clientes locais.

As empresas frequentemente colaboram com parceiros de pagamento como TreviPay para oferecer suporte à localização de pagamentos. TreviPay simplifica as transações internacionais, permitindo que as empresas ofereçam pagamentos otimizados localmente em diferentes jurisdições.

Multi-moedas e taxas de câmbio

Vender globalmente significa gerenciar múltiplas moedas e as oscilações de preços das taxas de câmbio. Essas flutuações podem impactar significativamente as margens de lucro, os preços e a saúde geral das finanças da empresa.

Normalmente, a abordagem ideal começa com a cobrança dos clientes na moeda local. Os benefícios incluem:

• Satisfazer as preferências do cliente para pagamentos em moeda local
• Reduzir a exposição à taxa de câmbio compensando os pagamentos recebidos com pagamentos devidos em moeda estrangeira
• Reduzir os custos de transação ao não exigir conversões imediatas de moeda estrangeira

Trabalhar com parceiros de pagamento ajuda a consolidar transações, reduzir custos de conversão de moeda estrangeira e combinar dinheiro disponível em diferentes moedas. Ao simplificar a gestão cambial, as soluções de pagamento permitem que você se concentre no seu negócio em vez de lidar com o risco cambial.

Os compradores também esperam vários métodos de aceitação de pagamento em vários locais, o que requer uma solução de pagamento capaz de lidar com essa complexidade.

Fornecer sistemas de pagamento avançados e personalizados para mercados regionais ajuda a maximizar as receitas.

Fraude de crédito e pagamento

A fraude é um risco sempre presente que aumenta com as transações transfronteiriças.

A Association of Certified Fraud Examiners (ACFE) estima que as empresas em todo o mundo perdem 5% da sua receita anual devido à fraude. Um aumento nos pagamentos geralmente leva ao aumento da fraude.

Os golpistas lançaram uma ampla rede – 98% dos fabricantes, varejistas e mercados B2B foram vítimas.

O impacto é mensurável e significativo. A pesquisa sugere que, em 2024, os varejistas provavelmente perderão US$ 25 bilhões devido a fraudes de pagamento.

À medida que a tecnologia evolui, também evoluem os métodos de engano. Os ataques fraudulentos continuam a aumentar e os avanços na inteligência artificial criaram métodos novos e mais fáceis para os agentes de ameaças. Até 52% das empresas esperam que a IA generativa leve a mais ataques cibernéticos nos próximos 12 meses.

À medida que as empresas enfrentam ameaças avançadas, muitas ainda dependem de defesas desatualizadas. A dependência da verificação manual e da correspondência de endereços não só leva mais tempo para revisar as transações, mas também prejudica a aquisição de clientes.

54% das empresas que utilizam a verificação manual para detectar fraudes acreditam que rejeitaram compradores legítimos devido a falsos sinais de alerta. Um esforço para aumentar a prevenção da fraude não deve ser feito à custa do crescimento.

A implantação de uma solução de pagamentos automatizada adiciona controles e verificações aos processos de pagamento. Soluções de pagamento seguras e escaláveis, como o TreviPay, funcionam em segundo plano para proteger as empresas contra fraudes.

Localização

Envolver clientes globais de forma eficaz significa adaptar seus canais de venda às normas linguísticas e culturais de cada localidade.

Numa pesquisa, 84% indicaram que a localização aumentou as receitas. 66% dos compradores B2B provavelmente pagarão mais por um produto localizado porque precisam de um produto confiável que se conecte bem com outras soluções e seja fácil de usar no longo prazo. Outros efeitos positivos da localização incluem alcançar e manter novos clientes, além de se destacar na multidão.

Localização vs Tradução

A distinção entre localização e tradução é muitas vezes mal compreendida.

A tradução se concentra na conversão de texto falado ou escrito para outro idioma. A tradução precisa abre caminho para uma experiência de compra tranquila e sem atrito, desde a loja até a finalização da compra. Isto também reduz a pressão sobre o atendimento ao cliente, garantindo que os compradores tenham informações precisas durante todo o processo de pagamento.

A CSA Research descobriu que 76% dos compradores online preferem comprar produtos com informações em seu idioma nativo. Como parte das expectativas dos clientes quanto a uma experiência de alta qualidade, os consumidores alemães esperam que as lojas online e os websites sejam em alemão, por exemplo.

A localização, entretanto, vai além de traduzir seu conteúdo para os idiomas locais. Envolve adaptar tudo, desde o tamanho do produto até as imagens e mensagens da marca para cada mercado-alvo e cultura. A localização também envolve a adaptação às preferências e hábitos de consumo locais ou a conformidade do conteúdo para seguir os costumes e regulamentações locais.

Alinhar os processos de checkout com as necessidades locais impulsiona as vendas e incentiva a repetição de negócios.

Fidelização do cliente na indústria B2B enquanto se expande internacionalmente

A retenção de clientes não apenas impulsiona o crescimento sustentável, mas também reduz custos. A pesquisa da Deloitte mostra que o custo de aquisição de um novo cliente de varejo é seis a sete vezes maior do que reter um cliente existente.

Para construir relacionamentos sólidos com os compradores, os vendedores devem compreender as necessidades dos clientes e estabelecer confiança. Isso envolve identificar as formas mais convenientes para os compradores realizarem transações.

Por exemplo, 75% dos compradores B2B preferem uma experiência de compra digital sem um representante presencial, de acordo com o Gartner. Os vendedores que criam experiências de compra on-line perfeitas podem capitalizar onde os concorrentes estão ficando para trás.

A lealdade começa no pagamento

A lealdade decorre do fornecimento de valor excepcional.

Os clientes priorizam uma experiência de pagamento conveniente, personalizada e sem atrito. No entanto, oferecer uma experiência de pagamento de primeira classe começa antes da finalização da compra.

Aqui estão os principais fatores que abrem o caminho para uma expansão global mais suave:

• Integração eficiente – A integração lenta e a integração de pagamentos frustram e retardam a aquisição de clientes, com efeitos indiretos na venda final.
• Processamento simplificado de faturas – Faturas imprecisas atrasam os pagamentos e aumentam os custos de processamento. A automatização do faturamento e das cobranças acelera os pagamentos e melhora o fluxo de caixa.
• Localização – Um processo de checkout que não está localizado no mercado-alvo aumenta o abandono do carrinho de compras. O Relatório de Compradores B2B da TreviPay constata que 72% dos compradores empresariais permanecem mais leais a uma empresa que oferece métodos de pagamento preferenciais.
• Crédito comercial automatizado – 85% das empresas desejam pagar com crédito comercial e provavelmente comprarão mais com financiamento.

As empresas de varejo geralmente se concentram em fornecer uma experiência perfeita aos consumidores, mas não possuem as ferramentas para fornecer uma jornada de compra semelhante aos compradores B2B.

Um exemplo é o aumento do Compre Agora, Pague Depois nas compras dos consumidores. Compre agora, pague depois é a opção de pagamento de comércio eletrônico mais popular para B2C na Alemanha, representando 30% de todos os pagamentos.

Ter a capacidade de fornecer sistemas automatizados de faturamento e pagamento, além de estender estrategicamente as condições de crédito a clientes internacionais, é um poderoso diferencial.

Seja a empresa que oferece uma experiência sem atritos – você garantirá clientes fiéis e superará seus concorrentes.

Pagamentos contínuos impulsionam o comércio eletrônico internacional

A lealdade compensa com resultados. O comércio eletrônico internacional ajuda você a alcançar novos clientes, aumentar o reconhecimento da marca e diversificar os fluxos de receita.

Uma estratégia de expansão global bem-sucedida prioriza uma experiência de pagamento simplificada e localizada, independentemente de onde os clientes estejam e com qual canal eles interajam. Ofereça aos compradores a conveniência e flexibilidade a que estão acostumados nas compras do consumidor e deixe o TreviPay cuidar do resto.

As soluções automatizadas de faturamento, crédito comercial e pagamento da TreviPay aumentam a fidelidade e os gastos do cliente.

Com mais de 40 anos de experiência em pagamentos B2B, ajudamos inúmeras empresas a simplificar e agilizar os esforços de expansão internacional.

Não deixe que as complexidades dos pagamentos internacionais de comércio eletrônico o impeçam de alcançar suas ambições globais.

Explore estas 7 considerações importantes sobre pagamentos B2B e prepare seu negócio para uma expansão global bem-sucedida hoje.