Gere leads com questionários on-line

Aproveite a curiosidade de seus clientes em potencial sobre nós mesmos para envolver seu público e gerar leads por meio de questionários on-line.

Recentemente, no Rethink Marketing Podcast, a CMO da Act-On, Michelle Huff, entrevistou Josh Haynam, CEO da Interact, para saber mais sobre como usar questionários online para geração de leads.

Em sua conversa, eles discutem por que os questionários online funcionam bem para a geração de leads; quem os profissionais de marketing B2B podem usá-los; e como acompanhar após o teste.

Esta transcrição foi editada para comprimento. Para obter a medida completa, ouça o podcast.

Michelle Huff: Você pode contar a mim e ao público mais sobre você e sua empresa Interact?

Josh Haynam : Criamos um software para criar questionários, que estão na moda no momento. Você vê todos esses questionários no Facebook e em todos os lugares. Mas criamos uma ferramenta onde as empresas podem criar seus próprios questionários. Todo mundo já viu quizzes em sites de notícias e Buzzfeed e coisas assim. Mas quantos já os utilizaram em suas próprias empresas como forma de fazer marketing? Quase nenhum.

Por que os questionários online são bons para geração de leads?

Michelle : Por que você acha que os questionários são uma boa tática para geração de leads?

Josh : Acho que é porque as pessoas os pegam. E é tão engraçado quantas pessoas com quem falo me dizem que fazem testes e agem como se fosse um grande segredo o fato de fazê-los. Não vou contar a ninguém se você não quiser, mas você é igual a todo mundo. E é todo mundo. Ajudei no dia da carreira da escola primária da minha irmã. Ela é uma professora de segundo grau. E eu estava fazendo testes com as crianças. E eles adoraram. Eles estavam tão envolvidos. Eles responderiam às perguntas levantando as mãos. E eles estavam apenas gritando e berrando sobre suas escolhas favoritas. E também realizamos testes com empresas como a Jiffy Lube, onde o respondente médio é um homem de 70 anos. E isso é como seu avô.

Eles estão fazendo esses testes. Eles estão comentando no Facebook. Eles estão brigando entre si nos comentários sobre qual resultado tiraram no teste. E é todo mundo. É kindergarteners através de seu avô. E é geral, todo mundo gosta de fazer testes. E quando algo assim acontece onde há um grande apelo universal, as marcas precisam prestar atenção. Porque existe uma oportunidade para você, como profissional de marketing, laçar essa ferramenta, laçar o entusiasmo que as pessoas têm sobre esse conceito e usá-lo para fazer sua marca crescer.

Então, você faz um teste que funciona em seu setor, digamos que você vende café, você faz um teste sobre que tipo de café você bebe e compartilha isso nos canais sociais e no seu site, e coisas assim. E você o usa para atrair as pessoas. E, dentro dos questionários criados em nossa plataforma, você pode pedir às pessoas o endereço de e-mail para ver os resultados. Então você tem esse contato. E você pode acompanhar. E você pode segmentar esses e-mails com base em que tipo de bebida de café eles são para esse exemplo. E então você pode enviar a alguém um e-mail com café em vez de um e-mail com cappuccino.

E é mágico, porque você está enviando a eles coisas do seu interesse, que é um dos grandes desafios do marketing em geral, é garantir que as pessoas se importem com o que você está enviando.

Como os profissionais de marketing B2B usam questionários online para geração de leads?

Michelle : Como os profissionais de marketing devem abordar os questionários ao fazer marketing para uma empresa?

Josh : O segredo dos questionários é lembrar que, mesmo dentro de uma organização, você está vendendo para uma pessoa. E essa pessoa tem interesses, essa pessoa tem coisas que ela gosta, ela não gosta.

Um bom exemplo é um software de segurança empresarial vendido para grandes organizações. A maneira como eles fizeram o questionário foi perguntar qual é a sua personalidade em TI? Eles estão vendendo para o pessoal de TI que compra o software de segurança, que é vendido para a empresa. Mas a pessoa que compra é uma pessoa de TI.

Vender para uma pessoa faz sentido quando você entende quais são seus interesses e para o que ela seria atraída. E então você tenta atender a isso. Essa é uma maneira eficaz de fazer o teste para um B2B.

Michelle : Existe um formato de entrega ou uma maneira de as pessoas gostarem de fazer os testes melhor do que outras? É melhor tê-lo em seu site? É melhor estar em canais sociais onde eles já estão em um clima social? O que tende a funcionar?

Josh : Há uma classificação de pilha do que funciona bem. O número um é o Facebook. É onde mora a maioria dessas coisas. É de onde vem a maior parte do tráfego para os questionários. Os que se tornam virais, estão no Facebook. E o número dois está no seu site. Com nossa plataforma, você pode lançar o questionário como uma barra de anúncio na parte superior do seu site ou como um pop-up que aparece em seu site após um certo atraso. Assim, as pessoas o verão quando acessarem sua página da web e fizerem o teste lá, e você poderá capturar informações de contato de mais visitantes do seu site. Essas são as duas principais formas. Nós o vemos usado em e-mail de tempos em tempos. Não é tão eficaz. É realmente sobre o Facebook e, em seguida, sobre o tráfego do seu site.

Poste o acompanhamento do questionário e construa uma cadência estimulante

Michelle : Como você aplica os resultados do teste a uma campanha de geração de leads?

Josh : Em termos de preencher essa lacuna para acompanhar as pessoas, você tem alguém que encontrou seu questionário no Facebook ou em seu site e optou por participar, e agora você está tentando conectá-lo a um seguidor e-mail. A melhor maneira de fazer isso é segmentar sua lista de acordo com o resultado do teste. O primeiro e-mail que você enviará é uma versão mais longa dos resultados do questionário. Então, o resultado do seu teste foi latte, deixe-me contar mais sobre isso. E você dá a eles a descrição completa por e-mail. E o que isso significa é que eles acabaram de ver a mesma descrição na maior parte do questionário real. Agora está na caixa de entrada e parece familiar. E é uma conexão, é uma ponte.

E agora estão vendo a mesma coisa, estão acostumados, sabem o que é. E meio que estabelece essa conexão entre esse teste que eles fizeram no Facebook e, de repente, você está na caixa de entrada de e-mail deles. Esse é o importante e-mail da ponte. Então, o próximo e-mail que você enviar ainda terá a ver com o questionário. E o que você pode fazer é enviar: 'Ei, aqui estão os outros resultados do questionário que você poderia ter obtido, mas não obteve.' Porque as pessoas estão sempre curiosas. Eles são como, 'não um latte, mas como talvez se eu fosse um cappuccino, o que isso significa sobre mim? Eu realmente quero saber.'

Michelle : E se eu fosse apenas uma dose de café expresso, o que isso me diz sobre mim?

Josh : O que isso diz sobre minha personalidade? Muito, muito importante. E você pode enviar isso. Então agora esse e-mail é um pouco diferente. Não é exatamente sobre o resultado do teste. Mas ainda está muito conectado ao questionário original. Você tem essa ponte. E então a ponte meio que se expande um pouco. Então esse é o seu segundo e-mail. E então seu terceiro e-mail é uma lista de sugestões para a pessoa que toma café com leite. Obviamente, isso tem tudo a ver com café, mas pode seguir muitos caminhos diferentes.

Michelle : Estou em Seattle. Eu amo café. Isso mexe muito comigo. Eu sou um café com leite.

Josh : Perfeito. Assim, você envia uma lista de sugestões para uma pessoa latte. E talvez nesse e-mail você tenha outra oferta. Pode ser agendar uma consulta ou assistir a um vídeo e tentar fazer com que as pessoas se envolvam um pouco mais. Mas agora esse e-mail ainda está relacionado ao questionário, mas está ficando um pouco mais distante porque você está oferecendo novas sugestões, agora está oferecendo novo conteúdo. Não é apenas do questionário. Então esse é o seu terceiro e-mail. E então o quarto e-mail é onde você faz algum tipo de oferta. Você diz: 'Ei, podemos ajudar o pessoal do latte a aumentar sua produtividade em 100% bebendo dois lattes. E você deve comprá-los conosco, então clique aqui para obter seu cupom.'

Em outros casos, é 'participe do nosso webinar' ou agende uma consulta, ou uma demonstração gratuita, assista ao nosso vídeo, seja ele qual for, seja qual for a sua próxima oferta, é o que acontece no quarto e-mail. Você tem esta série de quatro e-mails que são o material de integração. E então você normalmente os filtrará de volta em uma campanha regular de gotejamento que os nutre ao longo de um ciclo de vida que sua empresa configurou. Mas esses quatro primeiros e-mails são enviados na primeira ou segunda semana. Eles aquecem as pessoas. Eles os acostumam com a sua marca enviando conteúdo. E então você meio que abriu a porta para outro conteúdo também.

Michelle : Você mencionou o Facebook. As pessoas, do ponto de vista B2B, respondem a questionários no LinkedIn? Isso é algo que eles fazem? Ou você começou a ver isso cada vez mais?

Josh : Temos. O LinkedIn é grande em seu conteúdo interno agora. Então, as pessoas estão criando questionários e colocando-os nessas postagens, vinculando-os aos questionários dessas postagens e obtendo alguns resultados muito bons. Vimos alguns que se saíram muito bem no LinkedIn. É uma espécie de canal em expansão. Mas está ganhando força. E em termos de B2B, é o melhor lugar para ir.

Michele : Incrível. Estou vendido. Então, além da tecnologia de questionário, o que você recomenda ter, especialmente se eu realmente quiser usá-la do ponto de vista da geração de leads? Como funciona todo esse fluxo?

Josh : Acho que a principal coisa a se pensar antes de fazer qualquer tipo de geração de leads é como você vai acompanhar as pessoas. Com um questionário, é ideal ter os e-mails de acompanhamento já preparados. Acho que a coisa mais importante a ter é uma sequência de integração sólida que você já está enviando para novos leads. Porque, se você tiver isso, o questionário pode ser útil para obter novos leads e conectá-los a essa sequência. Mas se você não tem a sequência, não adianta muito ter as pistas se você não tiver nada a ver com elas depois do fato. Então, o mais importante é ter um fluxo de onboarding. Se você tiver isso, poderá inserir um questionário rapidamente e ver como ele funciona para você.

Michelle : Bem, eu aprendi muito sobre testes hoje. Como as pessoas podem saber mais sobre você e o Interact? Para onde eles deveriam ir? Como eles poderiam aprender mais?

Josh : Nosso site é tryinteract.com. Eu escrevo bastante em nosso blog, então tryinteract.com/blog, que é mais sobre o pano de fundo e o que está acontecendo nos bastidores, a psicologia disso, as estatísticas por trás de por que as coisas funcionam de certas maneiras. É aí que você pode aprender mais sobre a ciência real por trás do que está acontecendo.