GAP Selling: o que é e como ele promove a capacitação de vendas

Antes era MEDDICC VS BANT; Agora, vamos falar GAP.

O que é GAP Vender?

A venda GAP é construída em um modelo centrado no problema e centrado no comprador. Ele concentra 80% do processo de venda na compreensão do “ GAP ” do comprador.

Qual é o seu estado atual e o que eles querem para o seu estado futuro?

A venda GAP está enraizada na psicologia da venda e trabalha para reconhecer efetivamente que, até que um comprador saiba por que precisa mudar e por que ficar com o status quo não é mais uma opção, nenhuma venda pode ou ocorrerá.

Para acompanhar isso, esse método de venda coloca o comprador no centro do processo de venda.

Coisas como processo de decisão, critérios específicos, identificação de campeões e análise de concorrência não são levantadas até que a lacuna tenha sido explorada e identificada. Isso garante que o comprador realmente concordou que não pode continuar com a forma como está operando. Para atingir seu objetivo, eles devem adotar uma mudança e uma nova solução.

Limitações da metodologia MEDDICC

O processo de vendas MEDDICC, como o BANT, é centrado principalmente nos elementos de venda importantes para o vendedor e na melhor forma de trabalhar para fechar a venda. Isso, por sua vez, dá menos ênfase à solução real dos problemas do comprador, entendendo por que eles existem e qual o impacto que estão causando na empresa.

Isso pode resultar em compradores frustrados e perdendo a confiança no representante, pois não se sentem compreendidos e, por sua vez, lutam para entender o valor do que você está propondo a eles. Essa falta de entendimento pode muito rapidamente deteriorar a venda em um recurso mais simplista e oferecer situações de comparação e conflito de preços.

GAP vendendo para o resgate

A venda GAP ajuda a minimizar a ênfase em elementos sem valor que não beneficiam seus compradores, oferecendo uma abordagem multi-estado. Venda GAP e método que direciona os vendedores para o modelo que foca primeiro no problema.

Venda GAP e habilitação de vendas

A habilitação de vendas é o processo de fornecer à sua equipe de vendas os recursos necessários para vender mais. No contexto da venda GAP, a capacitação de vendas consiste em fornecer à sua equipe as ferramentas, o conhecimento e as informações certas.

Na próxima seção, detalhamos quais informações você precisa saber para usar a estrutura de vendas GAP. Para acessar essas informações, você precisará usar seu CRM e aproveitar as seguintes ferramentas:

• Relatórios padronizados - Revise o que funcionou e o que não funcionou. Que negócio foi ganho e perdido? Quantas demos resultaram em negócios ganhos? Quais atividades estão sendo relatadas por sua equipe de vendas?
  
  
• Revise seu processo de vendas - analisando os relatórios, sua equipe de liderança de vendas deve ser capaz de representar uma representação precisa de onde ocorrem os pontos de desconexão. Comece com uma auditoria de vendas para descobrir áreas que podem ser melhoradas.
  
  
• Colete conteúdo de vendas - Depois de identificar onde existe a lacuna entre o estado atual e o futuro, colete conteúdo que ajude a retratar uma imagem de como o cliente em potencial pode alcançar o estado atual.
  
  
• Automação - Crie sequências de e-mail, automatize a prospecção e use o chat ao vivo para se comunicar com os clientes na plataforma de sua escolha. Ao alavancar a automação, sua equipe de vendas pode padronizar como as informações são coletadas, a frequência dos e-mails enviados e acompanhar facilmente os contatos caso eles não tenham respondido.

Detalhamento de Vendas GAP

Estado atual da venda de GAP

Literal Físico

Onde eles estão baseados? Como a empresa deles chegou onde está atualmente? Como é a equipe deles? O que eles fazem?

Problema

Com o que eles estão lutando? Quais são seus pontos de dor?

Impacto

Como esses pontos problemáticos afetam e afetam seus negócios? Quais são os dados quantificáveis ​​associados a esses problemas de negócios?

Emoção

Como isso os faz sentir? O que os preocupa?

Causa raiz

Como chegaram onde estão atualmente?

Estado Futuro das Vendas GAP

Novo Físico

Que tipo de ambiente eles estão procurando criar?

Problemas a serem resolvidos

O que precisa ser abordado imediatamente e qual é um problema de longo prazo para eles?

Resultados desejados

Onde eles querem estar? O que acontece se eles não cumprirem suas metas/expectativas estabelecidas

Emoções Desejadas

Como a solução fará com que eles se sintam? O que isso significa para seus negócios?

Soluções potenciais

Que pesquisas eles fizeram? Eles entendem o valor do investimento necessário?

O GAP

Este é o espaço que fica entre os dois estados acima, e é aqui que seu valor real é reconhecido pelo seu comprador. Você pode medir o quão grande é a sua oportunidade de valor com base no tamanho da diferença entre os dois estados. Se não houver muita lacuna, você terá mais dificuldade em transmitir seu valor ao seu comprador.

Quanto melhor sua compreensão dos estados atuais e futuros, melhor posição você terá para que seu produto ou serviço seja uma ponte para levá-los de A a B.

Treinamento de equipes de vendas para GAP Selling

É importante treinar seus vendedores para não se concentrarem em falar sobre seu serviço ou produto para seus clientes potenciais até que essa lacuna tenha sido efetivamente discutida e definida. Um entendimento mútuo de como o comprador é impactado atualmente refletirá diretamente na abordagem que seus vendedores poderão falar com o comprador. Isso permite que eles se tornem um consultor confiável no início do processo de vendas e, na verdade, reduzam o ciclo de vendas para sua equipe, permitindo que eles se concentrem em negócios mais promissores e que mais precisam do serviço ou produto.

Sua equipe deve abandonar completamente o processo MEDDIC e BANT?

Você precisa determinar o que está funcionando melhor para seus vendedores e quão saudáveis ​​são seus pipelines individuais antes de decidir qual processo é melhor. Ambos os processos são benéficos para se referir, desde que você esteja focando ativamente em tentar entender o que fez o comprador vir até você e o que ele está passando. Evite tentar fazer o que for necessário para fechar o negócio o mais rápido possível.

Coloque as necessidades, os pontos problemáticos e os objetivos do seu comprador em primeiro lugar, tenha conversas reais e realmente os ouça. Isso ajudará a identificar a lacuna... Essa lacuna efetivamente lhe dirá como você pode melhor ajudá-los e, assim, vender para eles.