Oito estratégias para aproveitar a análise de funil para uma seguradora para aumentar o envolvimento do usuário

Desde encontrar leads até conversões, vender apólices de seguro é tudo menos moleza.
A maioria das seguradoras luta para conquistar a confiança do cliente e obter conversões mais baixas nas campanhas. Embora parte da razão seja o aumento da concorrência, a outra é a complexidade dos produtos e serviços que fornecem ou dos seus preços – isto muitas vezes leva a um maior número de desistências ao longo do funil.
É aqui que as seguradoras podem começar a usar a análise de funil para coletar insights sobre os diferentes segmentos de clientes, para criar jornadas que levem a conversões.

O que são análises de funil?

A análise de funil envolve a análise de uma sequência cronológica de ações realizadas por clientes potenciais até a conversão. No contexto da indústria de seguros, um funil representa o processo passo a passo que os clientes potenciais percorrem desde o conhecimento inicial de um produto de seguro até a conversão final da compra de uma apólice.

As ações podem ocorrer em vários pontos de contato como site, aplicativo, e-mail ou outros canais digitais online. Ao rastrear as ações dos usuários em cada ponto de contato, as seguradoras podem obter informações valiosas sobre o comportamento, as preferências, os pontos problemáticos e os níveis de engajamento do cliente. Além disso, também ajuda a saber se a estratégia de funil está funcionando ou não, quais aspectos estão impulsionando ou bloqueando conversões.

Normalmente, a análise de funil analisa os seguintes estágios:

• Criar reconhecimento da marca/produto
• Gerar interesse na marca/produto
• Despertando o desejo do consumidor de comprar o produto
• Incentivar o consumidor a agir (fazer uma compra)

Porém, o funil de vendas de seguros não segue essa sequência como está. Existem algumas diferenças. Inclui mais etapas além das quatro acima.

Aqui está um diagrama para entender melhor o fluxo do funil de vendas:

O funil de jornada do usuário ideal de uma seguradora online envolve orientar os clientes em potencial por meio de uma série de etapas. Isso começa desde o conhecimento dos produtos/serviços de seguros até se tornar um cliente fiel e satisfeito. O funil típico de jornada do usuário para uma seguradora online é semelhante a:

• Estágio de Conscientização – A jornada começa com a conscientização da seguradora por meio de vários canais de marketing, como publicidade online, mídia social, marketing de conteúdo, otimização de mecanismos de pesquisa (SEO), mala direta, listagem de diretórios e muito mais. É aqui que as empresas precisam fornecer conteúdo educacional.
• Fase de Interesse – Neste ponto, o prospect passa a avaliar ativamente os produtos/serviços oferecidos pelas seguradoras, utilizando ferramentas de comparação e avaliações como guia. É importante que as empresas se tornem a principal fonte de informações sobre isso.
• Fase de consideração – Nesta fase do funil, os clientes em potencial podem solicitar cotações ou estimativas personalizadas para planos e produtos de seguros específicos com base em suas necessidades e preferências. As empresas precisam fornecer assistência proativa ou em tempo real para a tomada de decisões.
• Etapa de decisão – Simplifique o processo de inscrição com uma interface amigável e um passo a passo para quem deseja realizar a compra. Apresente detalhes claros de preços, incluindo prêmios, franquias e limites de cobertura.
• Estágio de Ação – Durante este estágio de funil, o cliente potencial adquire a apólice de seguro selecionada diretamente pelo site ou pelo link de checkout fornecido.

A realidade é que os clientes podem desistir em qualquer estágio do funil de vendas de seguros. Há muitas razões para isso – eles encontraram um produto de seguro melhor em outro site, preços melhores, foram atraídos para outro produto por causa de truques de marketing, nenhum suporte da seguradora, etc.

E é por isso que você deve analisar seu funil de vendas de seguros em todas as etapas, coletar dados e otimizar para levar os clientes em potencial ao próximo estágio do funil.

Como você faz isso? Vamos mergulhar de cabeça.

Maneiras de dissecar a análise do funil para obter insights sobre engajamento

Embora existam várias maneiras de ler os dados e insights fornecidos pela análise de funil, recomendamos adotar a seguinte abordagem:

1. Analise com base em eventos

Os consumidores podem participar de muitos eventos em seu site, aplicativo ou outras plataformas. Por exemplo,

• Explore suas opções de seguro
• Em seguida, aprofunde-se em um tipo de seguro (por exemplo, seguro automóvel)
• Além disso, eles podem verificar o que a apólice cobre
• Em seguida, eles podem clicar no botão 'Entre em contato comigo'
• Preencha um formulário no site
• Baixe um folheto de apólice de seguro

Tudo isso são eventos. Ao coletar dados sobre diferentes eventos, você pode analisá-los para entender o comportamento do consumidor.

Além disso, você pode analisar esses dados com mais detalhes. Por exemplo, muitos visualizadores podem ter clicado no Produto X, mas poucos clicaram no botão ‘Entre em contato comigo’. Isso significa que é hora de otimizar a página do Produto X para aumentar a taxa de cliques.

Isso é chamado de atributos pares. Os atributos de evento ajudam você a analisar o comportamento do usuário em um nível granular com base em um evento específico.

Por exemplo, um evento poderia ser “Clicado no botão 'Obter uma cotação'” e os atributos do evento associados poderiam incluir o tipo de política específico no qual o usuário estava interessado, a hora e a data do clique, a localização geográfica do usuário ou qualquer outra informação relevante.

Ao capturar e analisar estes atributos do evento, as empresas podem adaptar as suas estratégias de marketing, melhorar as experiências dos utilizadores e optimizar o processo de conversão para satisfazer as necessidades e expectativas específicas dos clientes.

Por exemplo, estes são alguns detalhes que você pode analisar:

• Nome da apólice de seguro
• Categoria de seguro
• Custo da apólice
• ID da política
• Classificação da política
• Localização
• Tempo
• País
• Cidade
• Plataforma
• Dispositivo

2. Analise com base no tempo entre o envolvimento

Outro fator na análise do funil de vendas de seguros é o tempo entre o envolvimento dos clientes em suas plataformas. Por exemplo, digamos que um espectador veja a página de um plano de saúde em seu site. Em seguida, eles retornam a essa página após um mês e avançam um passo preenchendo um formulário.

Clientes diferentes podem ter intervalos de engajamento diferentes. E, portanto, ao coletar dados, você pode calcular o intervalo médio de engajamento. Então, como esses dados ajudam?

• Pode ajudá-lo a entender quanto tempo os clientes podem levar para interagir com diferentes campanhas
• Com base nisso, você pode decidir com que consistência precisa promover uma determinada campanha
• Por exemplo, se estiver lançando uma nova apólice de seguro, você saberá exatamente quanto tempo terá para executar as campanhas para gerar reconhecimento, leads e conversões

3. Analise com base no tempo de conversão

Vamos considerar este exemplo: um cliente em potencial seleciona um plano de seguro e o adiciona ao carrinho. Mas então, como a maioria dos compradores online, ele sai do seu site. Você espera alguns dias e depois os envolve novamente por meio de campanhas por e-mail. E, finalmente, o cliente potencial conclui a compra após algumas semanas. Nesse caso, o tempo para conversão foi de algumas semanas.

Você pode abordar muitos aspectos e componentes conduzindo análises com base no tempo que leva para a conversão dos clientes em potencial, como:

• Meça o tempo médio de conversão para ter uma ideia do tempo que você tem disponível e planeje as campanhas de acordo
• Crie campanhas de reengajamento e conversão para trazer clientes de volta
• Crie campanhas para motivar os clientes a fazer compras
• Planeje seus calendários de vendas e marketing com base no tempo de que você dispõe. Por exemplo, calcule comissões para agentes de seguros, etc.

4. Analise campanhas por canal

O marketing multicanal envolve vários canais, como e-mail, mídias sociais, SMS, anúncios, etc.

Ajuda em todas as fases – desde o reconhecimento da marca até à geração de interesse através de uma comunicação consistente, até ao envolvimento e ao fornecimento de uma boa experiência ao cliente desde o início até às fases pós-compra.

E por isso, é importante que você não deixe de analisar nenhum dos seus canais de marketing. Veja como isso pode ajudar seu negócio de seguros.

• Os clientes podem explorar seus produtos de seguros por meio de qualquer canal, portanto, garantir que todos os seus canais estejam funcionando perfeitamente e sejam atualizados de forma consistente
• Descubra quais canais apresentam melhor desempenho para que você possa aproveitar esse canal para impulsionar os negócios
• Descubra quais canais não estão funcionando bem e por quê, para que você possa otimizá-los. Por outro lado, elimine-os do seu plano se eles não estiverem apresentando nenhum desempenho
• Você pode identificar de qual canal vêm seus melhores clientes
• Alguns dos canais que você deve considerar são: anúncios pagos, mídias sociais, e-mail, busca orgânica e referências, entre outros.

5. Execute análises para segmentar clientes em potencial

Em seu funil de vendas de seguros, você terá diferentes tipos de clientes em potencial. Alguns podem estar mais interessados ​​e ativos, e outros podem não estar. E assim, uma abordagem única para campanhas de marketing não funcionará.

É por isso que você precisa analisar seus clientes potenciais para poder segmentá-los em diferentes categorias – com base em seu interesse, comportamento, escolha de produto, localização ou quaisquer outras características.

Campanhas segmentadas têm taxas de abertura 14,31% maiores e 101% mais cliques do que campanhas não segmentadas.

Vejamos alguns casos de uso de segmentação de clientes potenciais:

• Segmente os clientes em potencial com base no tipo de seguro em que estão interessados, por exemplo, saúde, automóvel, comercial, etc.
• Além disso, segmente os clientes potenciais com base no produto de seguro no qual estão interessados. É aqui que a análise baseada em eventos o ajudará a gerar dados detalhados
• Categorize os clientes potenciais com base em seus níveis de engajamento. Por exemplo, potenciais clientes ativos e inativos devem ser abordados através de mensagens diferentes
• Para reacender o interesse de clientes potenciais inativos, envie-lhes campanhas por e-mail ou SMS com links para o site do seu seguro
• Para clientes potenciais ativos, crie campanhas de marketing hiperpersonalizadas para gerar conversões

6. Analise a jornada de seus clientes potenciais

Quando você vende produtos de seguros on-line, até os menores detalhes podem ajudá-lo a entender melhor os clientes. Mas a verdade é que, quando se trata de seguros, os clientes desistem em qualquer ponto da viagem.

Portanto, é importante capturar dados sobre a jornada de seus clientes em potencial e analisá-los.

A compreensão desses detalhes permite que as empresas otimizem seus esforços de marketing, aprimorem as estratégias de engajamento do cliente e abordem os pontos problemáticos da jornada do cliente, melhorando, em última análise, as taxas gerais de conversão e a experiência do cliente.

Depois de saber os motivos, você pode realizar campanhas para trazer os clientes de volta e levá-los a dar o próximo passo em seu caminho para a conversão.

Por exemplo, vejamos um exemplo de como a captura de dados em diferentes estágios da jornada dos clientes potenciais pode beneficiar sua estratégia de marketing.

Digamos que seus clientes possam acessar seu site a partir de várias fontes – por exemplo, de postagens em mídias sociais, anúncios, e-mails ou abrindo diretamente seu site. Ao coletar informações sobre a origem deles, você pode identificar quais canais estão trazendo mais leads.

Da mesma forma, se você descobrir que eles estão diminuindo em um determinado estágio de um canal específico, você poderá otimizar melhor esse caminho.

7. Analise com base nos segmentos de clientes

Outra maneira de analisar os insights do funil é analisar os diferentes segmentos de clientes e o valor que eles agregam ao seu negócio.

O valor da vida do cliente (CLTV) é uma medida da receita total que uma empresa pode esperar obter de um cliente enquanto ele permanecer na marca. Mas, neste caso, queremos dizer analisar com base em grupos e não em indivíduos.

Por exemplo, calcular o CLTV para diferentes segmentos de clientes pode ajudar sua seguradora a identificar o potencial de receita de longo prazo dos compradores de apólices para se concentrar na retenção de clientes e maximizar seu envolvimento com o que você oferece.

Neste ponto, você também pode usar os insights para calcular a receita média gerada por cliente em diferentes estágios do funil. Isso ajuda a segmentar ainda mais os compradores com base na contribuição da receita, tipo de política, dados demográficos e outros parâmetros.

As seguradoras podem então usar essas informações para criar campanhas focadas em renovações de apólices, compras de complementos e vendas cruzadas para melhorar o CLTV e impactar positivamente as metas de receita de longo prazo.

8. Analise para identificar leads qualificados

Qualidade é melhor que quantidade. Mas, como qualquer outro negócio, você também pode estar preocupado com a quantidade de leads recebidos. No entanto, a verdade é que a qualidade dos leads pode fazer ou prejudicar o crescimento da sua seguradora.

Por exemplo, um lead com alta intenção de compra é muito melhor do que dez leads que estão explorando seus produtos sem intenção de compra.

Além disso, você também pode ter leads que levam meses para serem convertidos. Isso significa que você gastaria muito de seu orçamento, tempo e esforço de marketing na tentativa de converter leads com baixo potencial de conversão.

Por outro lado, um lead com alta intenção de compra ou um lead de alto valor significaria que você gastaria menos orçamentos de marketing, tempo e esforço nisso.

Analisar leads para entender quais valem a pena perseguir minuciosamente e quais não valem também pode ajudá-lo a entender qual produto vende melhor em seu público-alvo. Dessa forma, você pode apresentar ofertas adequadas.

Você precisa de análises do funil de vendas de seguros?

Conforme você lê, há muitos insights ocultos em seu funil de vendas de seguros. E a menos que você analise os diferentes aspectos, não será capaz de descobri-los.

Somente analisando os gargalos e pontos positivos do funil você conseguirá otimizar seu funil de vendas de seguros.

Para ajudá-lo com análises de funil e decodificar como gerar conversões, você precisa de uma solução que permita monitorar campanhas facilmente.

As ferramentas de automação de marketing do WebEngage ajudam seu negócio de seguros com análises de funil. Desde dar a você a capacidade de ler como cada campanha impacta os diferentes estágios do funil até a jornada que cada cliente potencial data, nossos insights equipam você com as ações necessárias para impulsionar o crescimento.

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