Como o CEO da FREE NOW, Thomas Zimmerman, combina marketing e audiências para impulsionar o crescimento da mobilidade
Publicados: 2022-08-19O que você ganha quando combina duas das empresas automotivas mais antigas do mundo com três dos principais aplicativos de táxi da Europa? Uma empresa de mobilidade fenomenalmente bem-sucedida que é muito mais do que a soma de suas partes.
Hoje, o FREE NOW, com sede em Hamburgo, é o maior aplicativo de e-mail da Europa. Ele domina o mercado graças a investimentos significativos do BMW Group e da Daimler AG (Daimler Mobility) e um foco a laser na mudança da mobilidade e na experiência do cliente. De acordo com o CEO da FREE NOW, Thomas Zimmermann, a empresa empregou uma segmentação de mercado inteligente e uma abordagem personalizada para atender os clientes onde quer que estejam.
Tipos de crescimento exponencial e mobilidade
O bloqueio forçou todos os aplicativos de mobilidade ao modo de sobrevivência. A FREE NOW usou o tempo para renomear e expandir sua oferta para incluir ciclomotores eletrônicos, scooters eletrônicos e compartilhamento de carros. Hoje, diz Zimmermann, a empresa relata um aumento de volume de até 6x em algumas cidades.
A FREE NOW é proprietária da estrada com mais de 170.000 veículos disponíveis para clientes em toda a Europa. “Não há nenhum outro provedor na Europa que ofereça o mesmo amplo espectro de mobilidade”, diz Zimmerman. Para manter essa vantagem, a FREE NOW se concentrou em aprofundar os relacionamentos com os clientes, não em adicionar ativos.
Um ponto de venda é o grande volume de veículos disponíveis, resultado da decisão da empresa de integrar outros fornecedores ao invés de criar sua própria frota. “Você realmente sente o benefício de abrir seu aplicativo e ver, Ok, a próxima scooter está lá, independentemente de qual fornecedor, porque integramos todos os grandes fornecedores”, explica Zimmerman.
Lições inteligentes dos jogos
Construir a marca FREE NOW de uma empresa de carona para uma verdadeira empresa de multimobilidade exige que a empresa ofereça opções e, mais importante, aprimore a experiência do usuário.
É onde Zimmerman conta com a abordagem orientada a dados que desenvolveu durante suas funções como CMO da Goodgame Studios, uma empresa líder em desenvolvimento de jogos online e móveis gratuitos, oferecendo experiências de qualidade para mais de 500 milhões de usuários registrados em todo o mundo.
Nos jogos, explica ele, os profissionais de marketing aprendem a dominar os dados porque é “como você se dirige ao usuário”. Todo o marketing e mensagens estão profundamente interligados com as ações dos jogadores no jogo e no ecossistema de jogos. Além disso, dados e insights sobre as ações dos jogadores afetam como os profissionais de marketing e o marketing se comunicam com os usuários em todos os canais.
É uma abordagem semelhante no FREE NOW, com uma diferença significativa. Os jogadores podem estar sempre ligados, mas os clientes só precisam de uma carona quando precisam. “Nosso ponto de contato é quando você precisa ir de A a B, e então nosso ponto de contato se foi”, explica ele. Para o FREE NOW, é “crítico” combinar o marketing com o contexto, como hora do dia, dia da semana e clima externo. “Fica bem multidimensional”, diz ele. “Precisamos tentar incorporar e conhecer nossos clientes, em quais situações eles se encontram quando abrem o aplicativo.”
Incentivando o uso de mobilidade cruzada
Na visão de Zimmerman, quanto maior o buy-in de tudo o que o FREE NOW oferece, maior a fidelidade do cliente. “Se você usou apenas carona no passado, tentamos motivá-lo também com incentivos para experimentar novos tipos porque achamos que é benéfico.”
Ainda assim, os profissionais de marketing devem equilibrar entre recomendar mais opções e apenas enviar notificações irritantes. “Nós realmente tentamos segmentar de forma a fornecer aos usuários informações úteis e relevantes”, diz Zimmermann.
Ele também tem uma fórmula para testar a eficácia das notificações. Se um cliente não reagir a uma mensagem após um determinado número de vezes (três a cinco vezes, dependendo do segmento de cliente), o FREE NOW deixará de enviá-las completamente.
A chave aqui, diz ele, é incentivar os usuários a desfrutar de um espectro mais amplo de ofertas de mobilidade. De fato, Zimmermann observou que os clientes que usam mais opções de mobilidade também são os mais fiéis ao aplicativo. “Usuários que usam vários tipos de mobilidade têm a maior taxa de retorno, têm o maior CLV”, explica ele. “Para nós, o objetivo é ter tantos de nossos usuários quanto usuários de tipo cruzado e não usuários de tipo único.”
Para mais insights de Thomas sobre as melhores maneiras de construir uma base de usuários maior e mais fiel, ouça o episódio inteiro. (A transcrição completa está abaixo.)
Transcrição completa
John Koetsier : Como você pega algo velho, algo novo, e combina os dois para inventar o futuro? Pensamos em aplicativos de mobilidade, inovadores e transporte local pessoal e carona. Bem, você pode pensar em Lyft, você pode pensar em Uber, especialmente se você mora na América do Norte, não tanto na Europa. Na Europa, há outro concorrente que oferece quase 200.000 veículos, atende 14 milhões de passageiros e está disponível em mais de 100 cidades. E é uma colaboração de duas das mais antigas montadoras, literalmente, do planeta. Também promete ser 100% livre de poluição até 2030. Bem-vindo ao “CleverTap Engage”. Meu nome é John Koetsier.
Peggy Anne Salz : E meu nome é Peggy Anne Salz. E juntos, traçamos o perfil de executivos e empresas que alcançam um envolvimento significativo, memorável e inteligente com o cliente. Neste episódio, estamos conversando com o CMO, como você disse, John, no espaço de carona. Uma vertical de aplicativos que está vendo um grande volume pós-pandemia, à medida que os volumes de viagens se recuperam. E também está vendo uma demanda maior do que nunca por experiências sem atrito que oferecem conveniência aos consumidores. Essa empresa enfrentou eventos globais para adquirir novas marcas e buscar seu próprio rebrand no mesmo processo. E está a caminho de se tornar o maior aplicativo de e-mail da Europa, um empreendimento de mobilidade entre duas montadoras: BMW e Daimler. E também se expandiu para outras áreas: scooters, veículos elétricos e ciclomotores. Nosso convidado é Thomas Zimmermann, CEO da Free Now. Ele já foi o CMO, então ele subiu. E antes disso, ele ocupou vários cargos de marketing sênior, incluindo CMO na Good Game Studios. Bem-vindo. Que bom ter você, Thomas.
Thomas Zimmermann : Olá. Obrigado por me receber.
John Koetsier : Eu quero entrar nesse ângulo aqui em que você está construindo algo inteiramente novo, certo? Você está competindo com empresas que têm cinco anos, sete anos, oito anos, esse tipo de coisa. Mas você está saindo de empresas com mais de 100 anos. Como você está equilibrando esse desafio?
Thomas Zimmermann : A empresa originalmente, Free Now, foi fundada, acho que agora, 11 ou 12 anos atrás como One Touch Taxi. Então, interromper o despacho clássico de táxi na Europa, fazer isso por meio de um aplicativo, naquele momento, era realmente algo novo. Já não tanto hoje. Então, ao longo do tempo, a empresa foi adquirida 100% pela Mercedes, e agora existe essa joint venture entre a Mercedes e a BMW juntando-se às forças de mobilidade. Para nós, não é tão diferente de lidar com VCs tradicionais ou empresas de private equity. Como não estamos diretamente incorporados a essas empresas, ainda somos nossa própria empresa, e nosso bot (ou placa?) é consistente com dois dos maiores OEMs quando se trata de fabricação de automóveis no mundo. Então isso definitivamente dá uma reviravolta... em termos de como eles veem a mobilidade e como eles veem a evolução da mobilidade. Também em termos do que isso faz com seus próprios negócios, e por que pode ser muito interessante para eles ter um pé na porta das novas coisas de mobilidade que vão mudar a forma como as cidades operarão no futuro. No dia a dia, não está influenciando tanto. Mas no esquema geral das coisas, de uma perspectiva de estabilidade, é bastante interessante para acionistas assim.
Peggy Anne Salz : Eu estava lendo um pouco, Thomas, quero dizer, falando sobre aumento de volume. Já vi, em algumas cidades, seis volumes X. Então isso é uma grande mudança. O que você viu como empresa e o que fez para alcançar a elevação mais significativa até agora?
Thomas Zimmermann : Então, no momento, estamos vendo um crescimento de 100% ano a ano. Mas também, os últimos anos foram um pouco falhos em termos de Corona e um mercado de mobilidade bastante reprimido. Mas se você olhar para a adição mais recente através de nossa plataforma dos novos tipos de mobilidade, incluindo e-mopeds, e-scooters, e-bikes e compartilhamento de carros, isso é, por um lado, vindo de uma base menor, mas está ficando muito, muito boa tração. Então os usuários estão adotando isso. Às vezes, vemos muito mais do que um crescimento de seis X porque basicamente está se acumulando. E as pessoas estão usando isso, querem usar isso, realmente gostam da oferta. Depois, há também algum tipo de sazonalidade. Seja explicando e construindo a marca de uma empresa de carona para uma verdadeira empresa de multimobilidade. E então, obviamente, também incentivamos os usuários a experimentar o serviço porque realmente achamos que faz sentido explicá-lo. Mas você realmente sente o benefício depois de usá-lo e abrir seu aplicativo e realmente ver, ok, a próxima scooter está lá, independentemente de qual fornecedor, porque integramos todos os grandes fornecedores. Então, basicamente, diga: “Ok, a próxima scooter está lá, o próximo carro compartilhado está lá. Não preciso folhear cinco aplicativos para encontrar a scooter mais próxima ou o carro mais próximo.” E isso é bom falar sobre isso. Mas eu acho que a proposta de valor do cliente, você realmente sente quando tenta, em comparação com como você fez antes. Eu mesmo fiz isso, folheando o compartilhamento de carros. Certo, aí está o próximo carro. Oh, não, havia um perto. Oh, não, agora se foi, certo? Então isso é meio chato.
John Koetsier : E então você anda dez quarteirões até lá para pegar uma scooter, e aquela se foi quando você apareceu. Ou você anda mais alguns quarteirões e desiste e pega um ônibus.
Thomas Zimmermann : Exatamente. E tudo isso está basicamente alimentando o crescimento da expansão da plataforma, mas também um mercado um pouco reprimido no passado. E agora, está ganhando força novamente, o que é muito bom de ver.
Peggy Anne Salz : Quero dizer, esses volumes são impressionantes, mas você não é o único por aí. Eu também estive recentemente em Berlim e notei algumas crianças novas no quarteirão. Temos Uber na Europa também. Nós, há Bolt, há Lyft, há outros. Como você se diferencia dos outros neste espaço?
Thomas Zimmermann : Um dos principais diferenciais é que não estamos colocando nossos próprios ativos na rua. Tentamos isso, construímos uma empresa de scooters no passado, tivemos nosso quinhão de testes e aprendemos que não somos um fornecedor de ativos. Você precisa se destacar no gerenciamento da cadeia de suprimentos, na logística, na manutenção. Isso não somos nós. Somos uma plataforma. E, portanto, começamos a integrar outros provedores. Se você olhar para nossa plataforma agora – e essa é a parte principal da diferenciação no momento – não há outro provedor na Europa que ofereça o mesmo amplo espectro de mobilidade. Então isso significa que temos todos os grandes players: Tier, Dot Miles, Share Now, Sixth, você escolhe, certo? Então está tudo lá, e isso são dois componentes. Por um lado, oferecemos muito mais, e é sempre a opção mais próxima porque temos essa oferta enorme. E mesmo que alguns dos fornecedores individuais aumentem sua frota massivamente, mesmo que tenham a maior frota de scooters da cidade, se estivermos integrando os números dois e três, teremos mais oferta automaticamente. Então, a densidade de oferta é definitivamente um diferencial. E com mais de 170.000 veículos na Europa disponíveis para nossos clientes no momento, ninguém está perto disso. E então a segunda coisa - e isso vai um pouco mais sobre como nós também, com nosso propósito - mudando, basicamente, o futuro das cidades e como vivemos nessas cidades, com isso não injetamos nenhum novo ativo no mercado . Se um novo player entrar e quiser aumentar seu portfólio, ele precisará injetar novos ativos, certo? E então, a longo prazo, pode acontecer. Mas, por enquanto, eu diria, em muitas cidades, há ativos suficientes. É o mesmo que com carros particulares, há carros suficientes. É mais sobre a utilização, quanto tempo de espera eles têm e assim por diante. Então, o que estamos fazendo, não estamos adicionando nenhum ativo. Estamos utilizando o que existe no mercado e tornando-o mais acessível à nossa base de usuários.
John Koetsier : Eu quero me voltar um pouco para o marketing de performance também. Você vem de um estúdio de jogos, parece que, Peggy, estamos fazendo essa pergunta quase a cada duas semanas, onde os executivos de marketing de estúdios de jogos estão sendo roubados e estão chegando a negócios mais tradicionais ou negócios diferentes, diferentes Verticais. Como o marketing de desempenho é diferente para você agora?
Thomas Zimmermann : Não é, tipo, em 2014, onde o marketing de desempenho estava basicamente consumindo muito o orçamento de marketing clássico. Então foi bem no auge do marketing de performance, tudo rastreável, volumes enormes, CLVs altos, bom retorno quase perfeito, eu diria.
John Koetsier : IDFA para todos.
Thomas Zimmermann : Certo. Então, então eu acho que de um componente de tempo, muita coisa mudou no marketing de performance. Bom, só marketing digital, tem mais anunciantes por aí e também os clássicos. Assim, os gastos de FMCG em plataformas digitais aumentaram e assim por diante. Então, ficou mais caro. Essa é a única coisa. E acho que a segunda coisa é que provavelmente todo mundo que está no seu público sabe que o rastreamento mudou bastante. E então estamos acima do pico de apenas marketing de desempenho é tudo. E por que isso, eu acho, um entendimento saudável, precisa ser vinculado também às atividades clássicas de marketing, atividades de marca, então o site de rastreamento, que o aproxima ainda mais dessas atividades, nos leva a um ponto em que eu diria: é mais uma combinação de coisas e você precisa olhar para isso de forma holística. Então, por exemplo, estamos implementando no momento – o que é bem antigo – estamos analisando a modelagem do mix de marketing porque o digital sozinho não é tão rastreável quanto costumava ser. E também há outras grandes porções de gastos, e de alguma forma precisamos equilibrar isso, à medida que voltamos a algo que foi atualizado ao longo dos anos, felizmente, mas é uma abordagem bastante clássica. E comparado aos jogos, eu diria que a maior diferença é que é um produto mais indireto até certo ponto. Ou seja, com o jogo você se cadastra e depois joga, mas eu te pego com o aplicativo de marketing de performance quando você realmente precisa de um táxi porque você também precisa passar pelo processo de registro? Então, há um pouco de atraso entre a atenção e o desejo, e então o uso real. Então, acho que é algo diferente também em termos de como monitorar qual é o melhor primeiro post ou instalar KPI, por exemplo. Para realmente medir se você é um cliente de sucesso que difere um pouco. E então é um negócio de mercado. O jogo não é um negócio de mercado. E enquanto os jogos eram loucos, e eram muitos países e escala louca, e toda a economia dos jogos, oh, cara, o negócio do mercado é outra coisa.
John Koetsier : Essa é uma ótima explicação do que mudou. Peggy, sinto o cheiro de outro livro lá, “Post-Peak Performance Marketing”. Quero dizer, isso soa como um livro interessante para escrever e um tópico interessante para mergulhar. Você está usando novas técnicas, técnicas antigas, em alguns casos, atualizadas também para os tempos modernos. Mas você também está fazendo marketing de influenciadores usando o WhatsApp para mensagens. Quais são algumas das coisas novas que você está fazendo que estão funcionando para você?
Thomas Zimmermann : São coisas velhas e coisas novas tentando por aí. Qual o papel das mensagens de texto, por exemplo? Isso é muito eficiente para marketing de motoristas ou para comunicação com motoristas existentes. Então, em ambos os lados do mercado, mensagens mais recentes, como o WhatsApp, desempenham um papel. Você precisa ver qual é o canal de comunicação certo para o público. Não queremos nos comunicar com o usuário de qualquer maneira que pareça intrusivo ou incomodado. É mais uma evolução também das coisas existentes. Então você pode dizer, eu não sei, TikTok ou Snapchat é algo novo; para mim, não é. É uma nova plataforma no ecossistema. É como uma nova editora que já esteve lá antes. A mecânica é diferente, mas essencialmente, não é uma forma completamente nova de publicidade. Mas vem com desafios e diferenças, e também vantagens. Então você precisa realmente olhar para o que está funcionando nessa plataforma, como em qualquer outra plataforma, e depois experimentar esse teste AB e tentar fazê-lo funcionar. Acho que para uma empresa puramente mobile-first, como a nossa, foi muito interessante quando fizemos TV ou rádio, ou algo assim, o que não é um material novo de marketing. Mas para uma empresa de tecnologia, quando você faz isso pela primeira vez depois de anos de negócios, é meio que novo.
Peggy Anne Salz : Então você fez o velho, o novo, estamos ouvindo sobre mix de mídia, também, certificando-se de que os canais de mensagens correspondam ao consumidor. Mas se você recuar e disser: “Ok, segmente os clientes porque você precisa ter certeza de que as mensagens correspondem às preferências deles”. Você vem de jogos para celular, é mais fácil ou mais difícil do que a segmentação por lá?
Thomas Zimmermann : Acho que é mais difícil porque é mais heterogêneo. Porque se você olhar para os jogos para celular, tudo que tem a ver com a sua segmentação, como você aborda o usuário, o que você aprende sobre o usuário está no ecossistema de jogos, certo? E não é realmente relevante o que você está fazendo fora dele. Sim, para personas de usuário e assim por diante. Mas se você está no aeroporto jogando, em casa, no sofá, jogando, não importa se está chovendo, se é dia de semana, fim de semana, tudo isso não importa. Importa como você se comporta no jogo. Qual é o seu padrão dentro do jogo? E então você analisa suas métricas de engajamento em relação a isso. Se você olhar para um serviço como o nosso, somos apenas um ponto de contato de conveniência para ir de A a B. Em um jogo, é entretenimento, você está tentando matar o tempo, desligar ou algo assim. Nosso ponto de contato é quando você precisa ir de A a B, e então nosso ponto de contato se foi. Então, para nós, é muito importante saber que dia é hoje. Que hora do dia? Por que você está usando o aplicativo? Como está o tempo lá fora? Como é o seu comportamento geralmente na imobilidade? Que tipo de serviços você usa? E então combine tudo isso. Então, fica bem multidimensional, mas não tanto dentro do aplicativo. Precisamos tentar incorporar e conhecer nossos clientes, em quais situações eles se encontram quando abrem o aplicativo.
Peggy Anne Salz : Então, você está procurando usuários naquele momento de inspiração, naquele momento, quando eles precisam de sua conveniência. Como é um usuário engajado para você? O que eles fizeram? Quais são as métricas? Quais são os eventos que os definem?
Thomas Zimmermann : Eu acho que sim, a frequência de uso é definitivamente algo, e também, meio que viagens. Se alguém só faz viagens ao aeroporto a cada três meses, tudo bem, então talvez saia de férias a cada três meses e use isso a cada três meses. Então é um pouco do tipo de uso, para que coisas eles estão usando e frequência. Então, cada vez mais importante é o uso cruzado. Você é apenas carona ou apenas scooter, certo? Especialmente para clientes mais velhos, como em termos de permanência conosco, alguns deles são apenas de carona. É daí que estamos vindo. Mas então vemos que, na verdade, os usuários que usam vários tipos de transporte conosco e alternam e usam todos eles têm uma frequência mais alta, têm mais ferramentas, são usuários proativos e têm um CLV muito mais alto. Então, obviamente, para nós é realmente importante expô-los e contar a eles sobre o que há de novo no aplicativo e o que você pode fazer agora com o aplicativo. Porque se isso ressoa com eles, eles são, na verdade, para nós, os usuários mais valiosos no final.
John Koetsier : Agora, quero falar um pouco sobre seu aplicativo. E você já falou sobre como personalizar as experiências do usuário, entender os usuários e quem eles são, para onde vão, quando usam um serviço, o que usam, esse tipo de coisa. Você oferece tantos tipos diferentes de mobilidade. Você mencionou isso, compartilhamento de carro, carona, ciclomotor, scooters. Parece ser muito divertido. Eu quero usar um desses. Talvez no sul da Europa, você sabe, nos lugares mais agradáveis, ensolarados e quentes da Espanha ou algo assim, como você comunica isso em seu aplicativo e fornece uma experiência pessoal com alguém que, você sabe, quer ir de A a B ?
Thomas Zimmermann : Não está apenas no aplicativo. Então, primeiro, há toda a publicidade fora do aplicativo, onde explicamos o serviço e assim por diante. Mas então, eu diria, no aplicativo, e estendido a isso, medidas de CRM. Portanto, o e-mail de notificação por push não está diretamente no aplicativo, mas está. . .de alguma forma você é um usuário ativo, digamos, uma comunicação ativa do usuário, nós realmente tentamos segmentar de uma forma, onde damos aos usuários informações úteis e relevantes, sem tentar deixá-los muito nervosos. E isso não é necessariamente volume. Eu não me incomodo com algo se recebo um volume alto e tudo é relevante, ou é tudo interessante, isso não é chato. Tudo bem. Certo. Estou ficando irritado se for irrelevante, e então vem com frequência. E se vier apenas uma vez por mês e for irrelevante, você pode não notar muito, mas ainda pode ser irrelevante. Então, para nós, estamos realmente tentando analisar, ok, como é o uso? O que podemos fazer com isso, certo? Se você costuma usar patinetes, podemos enviar um lembrete se você parar de repente. Mas se você acabou de fazer, sei lá, 10 viagens de táxi, não necessariamente enviaríamos um voucher para você fazer sua próxima viagem de táxi, certo? Porque isso realmente não faz sentido. Então, estamos tentando colocá-lo um pouco em uso e também tentando. . .você tem pontos de interesse como aeroporto, por exemplo, certo? Então, é basicamente quando você está no aeroporto abrindo o aplicativo, então você recebe instruções a pé para sua coleta especificamente para esse local, só podemos fazer isso quando você abre o aplicativo, porque não podemos fazer geofencing quando está desativado , porque senão estaríamos rastreando você o tempo todo, o que talvez não seja algo que você gostaria e definitivamente não é permitido. Então é um pouco, mais ou menos, o que podemos aprender sobre você naquele exato momento em que você está no aplicativo, para que possamos personalizar mensagens ou lembretes específicos. Ou, por exemplo, quando você está em uma corrida de táxi para algum lugar, sabemos porque você está nessa corrida conosco, sua hora prevista de chegada. Então, pouco antes de você chegar, você receberá uma notificação push para que você não deixe sua bolsa ou telefone ou algo no carro, certo, para evitar diretamente qualquer experiência negativa em que você tenha que ligar para o atendimento ao cliente ou para o motorista, e eles precisam voltar. E se você perder seu telefone, também é complicado fazer isso. Então, para fazer algo assim, isso é basicamente baseado nisso.
Então, também estamos brincando um pouco com os dados meteorológicos. Portanto, vimos resultados muito bons quando há bom tempo para ser mais ativo nas comunicações, em torno de scooters, bicicletas, ciclomotores e coisas assim, para lembrar às pessoas que é bom lá fora e elas também podem usar esses serviços conosco. E há algo como aspiracional, onde queremos aprender o suficiente sobre John, nesse caso, sobre seu comportamento de mobilidade anterior que, de manhã, quando você nos usa para se deslocar na segunda-feira, fornecemos opções de mobilidade diferentes do que no fim de semana, onde você vai jantar ou algo assim. Então, basicamente, dando-lhe uma recomendação personalizada, o que é melhor usar. Talvez também na distância que você precisa percorrer, o clima, como está no momento, onde está chovendo gatos e cachorros, pode ser diferente. Então, isso é algo que nós também estamos investigando. Mas isso é realmente personalizado para você. Tap, no início do aplicativo é, no momento, ainda aspiracional.
John Koetsier : Eu realmente gosto disso. Ei, está bom tempo hoje, por que não levar a scooter? Vai ser uma merda hoje, quer saber, pegue o táxi.
Peggy Anne Salz : E é personalizado. Estas são recomendações personalizadas, mas são tácitas, não vão dar uma sensação estranha e assustadora. Esta vai ser uma sensação conveniente. Então essa é uma jogada muito inteligente, de fato. Acho que é para aumentar a frequência. É também mover os clientes de um segmento para outro? Você está olhando para isso e dizendo: “Ok, eu quero criar esse incentivo, que eles usem mais e passem de um segmento para outro?”
Thomas Zimmermann : É sobre o uso de mobilidade cruzada. Portanto, se você usou apenas carona no passado, tentamos motivá-lo também com incentivos para experimentar novos tipos porque achamos que é benéfico. Se você não reagir a isso, tipo três, cinco vezes, nós também pararemos de incomodá-lo. Obviamente, nem todo mundo precisa de todos os tipos de mobilidade, mas como eu disse, vemos basicamente que os usuários que usam vários tipos de mobilidade têm a maior taxa de retorno, têm o maior CLV. Portanto, para nós, esse é basicamente o objetivo: ter tantos de nossos usuários quanto usuários de tipo cruzado, e não usuários de tipo único.
John Koetsier : Legal.
Peggy Anne Salz : Então, maior adesão, maior lealdade. Bem, essa é uma abordagem impressionante. Você também teve um histórico impressionante como CMO na Free Now, mas também como CMO na Good Game Studios. Discutimos isso. Que traços de experiência de habilidades ajudaram você a levar o Free Now para onde está hoje?
Thomas Zimmermann : Tudo bem, não é apenas sobre meus ombros, certo? Então, com cada empresa, é uma grande equipe.
Peggy Anne Salz : Desculpe, Thomas. Eu tenho que dizer que todas as vezes com a entrevista europeia, não sou eu, é a equipe, mas você trouxe alguns dos. . .
Thomas Zimmermann : É uma equipe. É uma equipe. A maior tarefa de todo líder é construir uma equipe de alto desempenho e remover obstáculos para eles, certo? Eu realmente acredito nisso. Então, é uma equipe. E eu penso. . .mas o que me ajudou a construir essa equipe e a remover esses obstáculos foi eu. . .Quero dizer, sempre trabalhei em empresas de tecnologia, certo? E, sim, você aprende algo no caminho, mas acho que ajuda que a tecnologia em si não seja uma caixa preta para mim. Eu nunca diria que posso codificar. Meu CTO sempre me chamou de seu gatinho do roteiro. Mas, sim, é literalmente isso, certo? Vindo de SEO e marketing de afiliados no desktop. Então, você naturalmente brinca com código Python, com PHP e assim por diante. Acho que tenho um certo acesso a como os engenheiros trabalham e pensam em geral. E então eu sempre fui muito pesado no site de dados e, novamente, com ciência de dados. Então, eu tenho uma compreensão muito boa do que o núcleo da nossa organização está fazendo. E mesmo na função anterior como CMO, ajuda muito, se você estiver perto o suficiente dos tópicos de dados, porque na verdade isso alimenta muitas coisas. E então você também pode fazer as perguntas certas. Você entende o que funciona e o que não funcionou ou o que não pode funcionar, e também o que você pode construir. Então, ter uma certa afinidade com dados e tecnologia no marketing hoje em dia é algo muito, muito importante. Então, eu acho que isso desempenha um grande papel.
John Koetsier : Acho que isso é super importante. E acho que também é super importante fazer uma transição de CMO para CEO é essa mentalidade de que você está construindo uma equipe, você está construindo uma equipe com as melhores pessoas possíveis. Você está removendo esses obstáculos deles e, em seguida, espera que a equipe tenha um bom desempenho. Então isso faz muito sentido. Talvez vamos terminar aqui e perguntar o que vem a seguir para o Free Now? Tipo, você construiu uma plataforma bastante impressionante. Você tem algumas boas estatísticas, alguns bons números, um bom crescimento. Isso é ótimo. Você está na Europa. Você vai expandir para lá? Você vai expandir na Europa? O que você vê como o próximo passo?
Thomas Zimmermann : Então, não vamos expandir para além da Europa no futuro previsível porque o potencial de mercado e os problemas a resolver ainda são muito grandes aqui. Queremos realmente nos concentrar na Europa. Todas as outras regiões do mundo apresentam desafios diferentes. E, eu acho, a Europa é bastante diversificada. Então, acho que ir além da Europa desfocaria um pouco demais. Mas, além disso, eu diria que ainda estamos adicionando novos parceiros. Estamos desenvolvendo ainda mais a plataforma multimobilidade. Isso ainda está em andamento. E então conversamos muito sobre B2C. Este também é o maior volume. Mas por trás disso, temos um negócio empresarial realmente forte. Nós já tínhamos isso com a oferta rotativa de contas comerciais onde você pode administrar coisas diferentes. É fácil no lado da contabilidade, e assim por diante. Isso também é expandido até agora os novos tipos de mobilidade. E então, novamente, estamos desenvolvendo nosso negócio B2C. Outro negócio empresarial, que é um orçamento de mobilidade, que, no fundo, são benefícios aos funcionários. Então, onde seu empregador pode dizer: “Ok, em vez de lhe dar um carro, você recebe um orçamento de mobilidade de 500.000 euros por mês em nosso aplicativo e pode usá-lo em todos os tipos de mobilidade”. Você pode rastreá-lo, é um visual legal, quanto você ainda tem? Quanto você gasta em qual tipo de mobilidade e assim por diante? E isso realmente constrói. E, novamente, a contrapartida corporativa do que estamos fazendo no site B2C. Então, eu diria que isso é este ano, no próximo ano, e então, obviamente, crescendo nessas verticais, e então veremos o que vem a seguir. Porque, como você mencionou, somos uma plataforma e, para nós, o que estamos constantemente pensando é como podemos aproveitar melhor nossa plataforma e como podemos aproveitar os serviços que já temos e que talvez não sejam tão fáceis de construir. raspar para um jogador puro ou fazer algo diferente porque você não tem base de usuários, ou o volume, ou a equipe de tecnologia, ou qualquer outra coisa. E há várias opções, certo? Alguns deles já estamos vendo, e também com alguns dos concorrentes poderia ser entrega rápida, entrega de comida, poderia ir mais para outros segmentos de viagens. Portanto, não estamos totalmente decididos sobre o que fazer a seguir, porque atualmente estamos focando na execução no núcleo. Mas definitivamente, se vamos expandir nossos serviços, é algo em que podemos alavancar nossa plataforma ou base de usuários.
John Koetsier : Bem, estou um pouco triste em saber que você não está expandindo a América do Norte porque parece uma plataforma muito legal, e estou ansioso para usá-la em algum momento. Bem, eu só tenho que viajar para a Europa, claramente. Mas é uma plataforma muito legal. E também é uma ideia de negócio muito legal e um nicho que você está ocupando porque, mais ou menos. . .em vez de ocupar todos os nichos, verticalizando tudo, você está pegando um pedaço. E há peças para outros atores locais que podem fazer o trabalho melhor em locais que têm geografia, clima, qualquer regulamentação diferente, isso faz muito sentido. Thomas, muito obrigado por passar este tempo conosco. Tem sido um verdadeiro prazer.
Thomas Zimmermann : Muito obrigado. Obrigado por me receber.
Peggy Anne Salz : E Thomas, eu tenho que te agradecer também por dar uma espiada por baixo da tampa. Porque na plataforma, John, agora pense no poder das recomendações e se você pode personalizá-las. Então, é cross-sell, é upsell, é algo maior que a soma das partes. Então, obrigado novamente.
John Koetsier : E para o nosso público, se você assistiu ao vídeo, ei, também publicamos isso em um podcast de áudio, que é fácil de consumir em qualquer lugar, no trem, no avião, onde quer que você esteja. E se acontecer de você estar na versão em áudio, quer saber? Você pode nos ver, o que é incrível, incrível para alguns de vocês, eu acho. Procure-nos no YouTube para relaxar. Assista-nos quando quiser.
Peggy Anne Salz : Este podcast é sobre encontrar os melhores profissionais de marketing do mundo e receber suas principais dicas. E nos concentramos em grandes marcas com grandes histórias para contar. Então, se você se encaixar na conta, mande uma mensagem para John, ou eu no Twitter ou LinkedIn, e vamos preparar um show seu para você. Até então, esta é Peggy Anne Salz.
John Koetsier : E este é John Koetsier para “CleverTap Engage”.