As quatro maneiras mais rápidas de queimar um lead

Um lead de vendas é uma coisa preciosa e é por isso que os profissionais de vendas trabalham incansavelmente para comercializá-los, atraí-los e qualificá-los. Mas tudo pode ser desperdiçado e jogado de lado em um único passo, ou mesmo com um clique de um botão. As empresas desperdiçam surpreendentes 71% de seus leads de entrada, de acordo com a Forbes . À medida que um lead entra e passa pelo funil de vendas, você precisa evitar erros cometidos ao longo do caminho. Neste blog, exploramos quais são esses grandes erros, como os profissionais de vendas podem se apropriar desses erros e colocar seus números de aquisição de volta na trajetória certa.

1. Acompanhamento Lento

As chances de qualificar um lead diminui em 80% quando você entra em contato com esse lead em 10 minutos versus cinco minutos da consulta inicial. Melhorar os tempos de resposta geralmente significa conectar-se a esse lead enquanto ele ainda está bisbilhotando seu site. Esperar até o dia seguinte para entrar em contato ou ligar significa que você não está mais no topo da mente. Acompanhe quando um cliente está abrindo um e-mail com ferramentas como Yesware , MailTrack e Pipedrive . Você também pode utilizar o recurso de notificações hot-lead do CRM integrado da Vendasta e entrar em contato imediatamente quando souber que um cliente em potencial clicou em um link de e-mail em sua última campanha de nutrição. Em seguida, ligue para o cliente em potencial com uma estratégia de venda suave em mente para evitar parecer arrogante.

Em vez de uma abordagem mais curta como:

“Ei, notei que você está dentro do e-mail que enviei.” ou “Ei, vejo que você está olhando para esse e-mail agora. Você tem alguma pergunta?"

Tente uma maneira menos direta de abordar o conteúdo que você sabe que eles acabaram de abrir. Você pode usar uma abertura semelhante a esta para fazer a conversa fluir:

“Enviei-lhe algumas informações recentemente, e havia vários componentes nessas informações que achei que poderiam ser de valor para você. Eu queria saber se você teve a chance de lê-lo?

2. Pontos de contato insuficientes

Outro passo em falso que as organizações de vendas podem cometer é não tocar a base com frequência suficiente ou por meio de uma mistura de diferentes meios. A cadência do contato varia de acordo com cada setor, mas a persistência é importante.

Exemplo de cronograma de contato com um cliente em potencial:

• Primeiro dia : o lead qualificado de vendas recebe uma ligação e um e-mail
• Dia dois : uma conexão do LinkedIn é feita e o e-mail é enviado
• Terceiro dia : siga no Twitter e ligue novamente
• Dia cinco : e-mail e retweet

Cada ação que você toma precisa aproximar um lead de uma discussão de vendas. Evite mensagens que contenham frases como 'voltar a entrar em contato' e 'apenas fazer o check-in' que não tenham nenhuma conclusão. Os profissionais de vendas precisam demonstrar o valor de falar com eles sempre que se conectarem com um cliente em potencial. Provocar comunicação sem valor é irritante e só levará um lead a deixar de seguir e cancelar a assinatura de seus esforços de criação.

Dica profissional: as chamadas feitas às quartas e quintas-feiras são sua melhor aposta. Você terá mais sucesso em conseguir alguém no meio da semana do que às sextas-feiras.

“É a mensagem que você entrega que toca o público, e é a repetição dessa mensagem que realmente dá a você essa consciência top-of-mind. Ele garante que uma campanha de marketing tenha a esperança de atingir seu objetivo. Muitas vezes, não temos pontos de contato suficientes e não nos esforçamos o suficiente”, diz Leith.

3. Não ter uma pessoa específica designada para acompanhamento

“Precisamos entender de onde os leads estão vindo, como eles estão sendo rastreados para que possamos acompanhá-los em tempo hábil. E então determinar quem está acompanhando? Também temos que aprender o máximo que pudermos sobre o cliente... e passar esse conhecimento para nossa conversa, para que, quando fizermos o acompanhamento, seja proposital”, diz Leith.

É importante garantir que suas equipes de marketing e vendas trabalhem juntas para rastrear de onde os leads estão vindo e para quem eles estão sendo atribuídos. Os profissionais de vendas também devem perguntar se alguma das etapas executadas manualmente pode ser automatizada para aumentar os tempos de resposta iniciais e manter os clientes em potencial envolvidos até que uma pessoa real possa ser designada para acompanhamento.

Por fim, se seus leads estão acabando em um terreno baldio de planilha de acesso total, considere mudar para um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente ou CRM, como os oferecidos pela mondayCRM, hubspot ou Vendasta.

4. Descoberta e Qualificação Fracas

Entrar em um call blind é a maneira mais rápida de conseguir uma vantagem. É importante entender que seu prospect é um especialista em seu campo e pode dizer imediatamente se você não sabe o que a empresa dele faz ou quem ele é.

“Ao fazer descoberta e qualificação fracas, estamos basicamente jogando o produto em uma parede ou em nosso cliente e esperando que algo grude. Esperamos que eles tenham feito muita pesquisa e realmente entendam qual é o problema deles, e estamos lá com a coisa certa na hora certa, pelo preço certo. Isso não é vendas. Isso se chama Amazon”, diz Leith.

“O que vai acontecer é que os clientes podem comprar essas coisas eles mesmos. Eles não precisam de você, o especialista confiável. Os verdadeiros profissionais de vendas estão fazendo excelentes descobertas, não apenas em um estágio da jornada do comprador, mas o tempo todo.”

Etapas para descoberta e qualificação:

1. Faça uma pesquisa rápida no site e procure o lead no LinkedIn
2. Veja se há algum link que possa ajudá-lo a construir relacionamento imediatamente
3. Defina os principais qualificadores, como tamanho da empresa, orçamento e cronograma
4. Se um cliente não for adequado, não há problema em desqualificar um lead

Mover um lead não qualificado para o próximo estágio de venda apenas desperdiça tempo que poderia ser gasto na busca de leads qualificados. Se você precisar desqualificar um lead, encaminhe-o para outro lugar que possa ser mais adequado. Você pode até desenvolver um diretório de referência para apontá-los.

Dica profissional: se um lead ainda não estiver pronto para comprar, garanta que seu cliente em potencial ainda tenha uma ótima interação com sua empresa e mova-o de volta ao topo do seu funil de marketing e alimente-o por meio de uma campanha de marketing até que esteja pronto.

Conclusão

Apenas para recapitular, as maneiras mais rápidas de queimar um lead incluem:

1. Arrastando seus pés em tempos de resposta
2. Não alcançando o suficiente vezes
3. Não rastrear e delegar adequadamente seus leads
4. Não fazer as perguntas certas

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