O que é a técnica do pé na porta?

Você já comprou alguma coisa e, quando chegou em casa, começou a se perguntar por que comprou? Ou você duvidou do vendedor de que ele poderia ter usado alguns truques para forçá-lo a comprar o que você não pretendia comprar? Se você já experimentou essa sensação de confusão mental, pode estar em algo chamado “a técnica do pé na porta”. Esta técnica começou a partir de um traço psicológico, desenvolveu-se em uma tática de vendas popular que ajuda os vendedores a envolver muitos clientes em potencial.

Neste artigo, aprofundaremos o conceito do que é o pé na porta e como essa técnica pode influenciar o comportamento e a mentalidade de compra dos clientes.

Definição da técnica do pé na porta

A técnica foot-in-the-door (FITD) baseia-se na ideia de fazer com que as pessoas concordem com um pedido maior, concordando primeiro com um pedido pequeno , enquanto eles podem não aceitar esse pedido grande se não forem solicitados diretamente. O ditado se refere a uma situação em que um vendedor de porta em porta geralmente usa o pé para manter a porta aberta para fazer o cliente ouvir seu discurso de vendas.

A técnica funciona através da conexão entre os dois lados envolvidos na situação. Quando esse pedido modesto é aceito, a pessoa que concorda pode sentir que está fadada a coincidir com um pedido mais significativo para manter sua decisão original.

A história da técnica do pé na porta

Em 1966, um dos primeiros estudos científicos sobre a conformidade da técnica FITD foi conduzido por Johnathan Freedman e Scott Fraser da Universidade de Stanford. Os dois psicólogos tentavam provar que a aceitação de pequenos pedidos pode resultar na concordância de pedidos maiores. Eles pediram a um pesquisador que fosse de porta em porta em um subúrbio da Califórnia para dizer aos proprietários que pendurassem uma pequena placa dizendo “Seja um motorista seguro” em suas janelas. E, claro, quem teria rejeitado esse pedido inofensivo e de boa vontade?

Nas duas semanas seguintes, um pesquisador diferente pediu permissão aos proprietários para colocar um sinal grande e feio dizendo “Dirija com cuidado” em seu gramado. A solicitação foi feita tanto para o mesmo conjunto quanto para um conjunto diferente de proprietários. Os resultados de retorno foram chocantes: apenas 17% do novo conjunto de proprietários concordou em colocar o sinal grande e feio, enquanto 76% dos proprietários que concordaram com o pequeno pedido duas semanas antes disseram sim naquela vez. E essas descobertas apoiaram o que eles questionaram.

Nesse caso, a conformidade pode ter alterado a autoimagem dos proprietários. Por exemplo, quando um proprietário concordou em pendurar a pequena placa “Seja um motorista seguro” , ele pode ter se considerado uma pessoa que estava ciente da segurança no trânsito. Portanto, não seria estranho quando uma pessoa que cuidava da segurança no trânsito exibisse a placa “Dirija com cuidado” em seu gramado, apesar de a placa não ser tão atraente ou atraente.

Explicação da técnica do pé na porta

A técnica FITD também pode ser considerada uma técnica de adesão bem sucedida . Os pesquisadores descobriram que a teoria mais explicável por trás desse padrão é a teoria da autopercepção desenvolvida por Daryl Bem, um psicólogo social da Universidade de Cornell. Em sua teoria, ele alegou duas coisas:

• (1) As crenças das pessoas são baseadas em seus sentimentos positivos ou negativos em relação a uma determinada experiência.
• (2) Quando as pessoas não gostam de fazer alguma coisa, não há uma explicação adequada de como elas podem se interessar por isso. Na aplicação da técnica FITD, quando uma pessoa concorda com um pedido sabendo que quaisquer fatores externos não o influenciam, ele ou ela sentirá a necessidade de permanecer consistente com a decisão inicial, aceitando o pedido maior. Ou, em outras palavras, uma vez que uma pessoa se sente engajada em uma situação, ela pode achar difícil recusar um pedido que exija um compromisso maior.

A conformidade de pequenas solicitações pode ser tomada apenas porque é mais fácil recusar as solicitações do que enfrentar alguns riscos potenciais. Quando aceitamos os pedidos, podemos sentir que fizemos um favor à pessoa, o que leva à autopercepção de generosidade e possível aceitação de outros pedidos maiores. E, como resultado, nos sentimos obrigados a fazer uma solicitação maior, embora possa não ser tão racional quanto padronizamos.

Aplicações na vida real da técnica do pé na porta

A técnica do pé na porta ainda é um método comum de persuasão para convencer as pessoas a realizar um conjunto de ações que elas podem se opor ou não planejar com antecedência. O método agora é sensatamente aproveitado para muitas formas diferentes que você pode não perceber que está sendo “enganado” nelas.

Na vida real, muitas campanhas de angariação de fundos usam a técnica FITD para pedir doações. Um exemplo destacado foi a bem-sucedida campanha de arrecadação de fundos online realizada por Howard Dean para a indicação democrata para a eleição presidencial de 2004 nos Estados Unidos. Ao contrário de outros políticos que tentaram buscar doações maiores de milhares de dólares de uma só vez, Dean visava vários americanos que estavam dispostos a doar apenas de US$ 25 a US$ 100. Isso foi surpreendentemente benéfico, pois pequenas quantias de várias pessoas poderiam somar uma grande quantia de dinheiro, sem mencionar que Dean poderia entrar em contato novamente com aqueles que haviam doado US$ 25 para solicitar outros US$ 25, voluntariamente. Você vê, uma vez que uma pessoa doou, significa que ela apoiou a campanha de Dean e seria mais provável que concordasse com outro pedido de doação.

A técnica FITD também é frequentemente utilizada em aplicações técnicas . A Pottery Barn, uma cadeia de lojas americanas de móveis de luxo e empresa de comércio eletrônico, lançou um aplicativo 3-D AR Room View para ajudá-lo a visualizar virtualmente seus móveis em sua casa. Você pode escolher uma peça de mobiliário Pottery Barn e colocar virtualmente uma renderização em tamanho real em sua casa, com cores de produtos, tamanhos ou quaisquer atributos personalizados de acordo com sua preferência. Esta ferramenta de virtualização interativa não apenas oferece sugestões de design aos clientes, mas também fornece uma fonte de inspiração para decorações de casas. A ferramenta também estabelece uma premissa para fazer com que os clientes invistam mais nos produtos e designs, o que posteriormente resultará em potenciais conversões.

A técnica do pé na porta em vendas, marketing e negócios

Na construção de suas estratégias de vendas e marketing, a técnica do pé na porta é uma tática poderosa para engajar pequenas ações de seus clientes que mais tarde podem resultar em ações maiores. A primeira pequena ação deles é um sinal de compromisso com o seu negócio, enquanto as ações seguintes mostram sua consistência com a inicial. A ideia central de aplicar essa técnica à sua estratégia de marketing é identificar proporcionalmente o que torna seus clientes comprometidos e consistentes com suas ações.

A seguir estão alguns exemplos de como a técnica FITD é facilmente transferida para vendas, marketing e negócios.

Aumento de vendas

É assim que os vendedores tradicionais convertem uma pessoa aleatória na rua em um cliente em potencial. Primeiro, eles farão aleatoriamente uma pergunta simples a um transeunte para iniciar uma conversa. A pergunta pode ser sobre quais produtos ela está usando e com que frequência ela os usa, o que levará apenas uma palavra para responder. Em seguida, eles tentarão prolongar a conversa para obter informações mais aprofundadas, entender os insights da pessoa e tentar direcionar sua lealdade à empresa.

O método de vendas tradicional ainda é visto até hoje, mas a abordagem de aumento de vendas atualmente em tendência é aplicada com mais frequência para negócios on-line. A ideia central da abordagem é fazer com que seus clientes digam rapidamente “sim” a uma pequena solicitação - por exemplo, concordando em se inscrever para uma avaliação gratuita de um serviço. A avaliação gratuita é uma estratégia inteligente para envolver seus clientes e examinar seu serviço com antecedência. Assim que a solicitação pequena for aprovada com sucesso, você pode ir direto para a oferta de uma solicitação maior, que é pedir que seus clientes assinem o plano mensal/anual ou façam a compra única.

Listas de correspondência

Outra forma da técnica FITD que podemos ter sido abordados, mas não sabíamos, é, surpreendentemente, listas de discussão. A técnica é frequentemente usada por muitas lojas online para reintroduzir os produtos aos visitantes do site. Primeiro, eles podem solicitar aos visitantes um pequeno pedido para fornecer seu e-mail para obter informações ou vouchers mais úteis. E depois de adicionar seu endereço de e-mail à lista de e-mails, as lojas irão comercializar novamente seus produtos para esses públicos que eles acreditam ser compradores em potencial.

Obtendo depoimentos

Depoimentos de clientes são uma estratégia de marketing inesperadamente poderosa que tem sido amplamente utilizada entre os profissionais de marketing de hoje. Mais tarde, o método avançou para uma forma de marketing de tendência recente: marketing de influenciadores . Primeiro, você oferecerá a um cliente ou influenciador verificado uma amostra do seu produto e pagará para promover seu produto e dar feedback (principalmente positivos). Em seguida, esse feedback será citado e usado como depoimento para dar credibilidade à sua marca.

Conquistando a posição desejada

Ao fazer uma busca de emprego, você pode ter visado uma posição específica em uma determinada empresa. Mas o caminho para conseguir essa posição não é fácil, e você tem certeza absoluta de que sua habilidade atual não pode atingir os requisitos para essa posição. Nesse caso, para manter a oportunidade, você pode considerar se candidatar a outros cargos na empresa que sejam mais adequados à sua capacidade. E depois de ser aceito, você pode posteriormente propor seu desejo ao seu gerente e perguntar se pode se candidatar a uma posição diferente na empresa. Como você é um funcionário oficial agora, sua solicitação será mais fácil de ser aprovada.

Algumas limitações

A técnica FITD não funciona em todas as situações. Para aumentar a probabilidade de sucesso, a escala das solicitações deve ser proporcional. O pedido inicial deve ser apenas o suficiente para que a pessoa solicitada desenvolva sua autopercepção e concorde, e não deve ser muito grande ou a pessoa pode recusar.

Palavras finais

Em geral, no nível macro, a técnica do pé na porta é aplicável a vendedores e a qualquer pessoa em qualquer situação. A técnica provou ser eficaz na obtenção de conformidade e no desenvolvimento dessa conformidade em outras vantagens. Você pode usar o conhecimento aprendido com essa técnica para persuadir os outros, ou até mesmo evitar ser persuadido a tomar decisões que você não pretendia.

Em outras palavras, a compreensão da técnica do pé na porta pode beneficiá-lo de qualquer maneira. Sob implementação adequada, pode ajudá-lo a melhorar o progresso do seu trabalho e outras comunicações externas.