Felix Buehner sobre comércio digital automotivo

Conheça Feliz Buehner da Spryker:

Felix Buehner é líder global de setor automotivo e mobilidade da Spryker, fornecedora líder de plataforma de comércio eletrônico com sede em Berlim, Alemanha. Com mais de cinco anos de experiência nas indústrias automotiva e de tecnologia, Felix é um especialista reconhecido em transformação digital e soluções de comércio eletrônico para a indústria automotiva.

Felix iniciou sua carreira na indústria automotiva trabalhando na Salesforce na Alemanha, onde ganhou experiência em diversas áreas como vendas, marketing e processos de pós-venda, com foco em transformação digital e estratégias de eCommerce para clientes automotivos.

Na Spryker, Felix é responsável por conduzir a estratégia global automotiva e de mobilidade da empresa, desenvolvendo soluções inovadoras para ajudar as empresas automotivas a se adaptarem ao cenário digital em rápida mudança. Ele é um palestrante frequente e líder de pensamento sobre temas relacionados ao comércio eletrônico, à transformação digital e ao futuro da mobilidade.

1. IA é um tema quente. Como a IA está impactando a indústria automotiva? E quais são os resultados positivos ou não tão positivos?

A IA está a revolucionar a indústria automóvel, principalmente através da tecnologia de condução autónoma, manutenção preditiva e sistemas avançados de assistência ao condutor (ADAS). Os resultados positivos incluem maior segurança, redução do congestionamento do tráfego e experiências personalizadas no automóvel. No entanto, surgem preocupações relativamente à deslocação de postos de trabalho, à ética da tomada de decisões em modos autónomos e às potenciais vulnerabilidades a pirataria informática ou falhas de sistema.

A IA oferece um potencial comercial significativo no pós-venda e serviços automotivos. Algoritmos de manutenção preditiva podem prever falhas de peças, permitindo substituições proativas e reduzindo tempos de inatividade. As ferramentas de processamento de linguagem natural (PNL) melhoram o atendimento ao cliente, respondendo a dúvidas e reclamações com eficiência. Os chatbots podem ajudar no agendamento de serviços, enquanto as análises baseadas em IA ajudam as concessionárias a personalizar ofertas, otimizar o inventário e melhorar as recomendações de serviços. Diagnósticos aprimorados usando IA podem identificar e corrigir problemas rapidamente, economizando tempo e garantindo a satisfação do cliente. No geral, a IA promete maiores fluxos de receita, maior envolvimento do cliente e eficiência operacional no pós-venda e nos serviços.

2. Você vê alguma diferença entre diferentes geografias no que diz respeito ao comércio digital (por exemplo, entre a América do Norte, a Europa e a Ásia)? E existem práticas recomendadas de alguma dessas geografias para serem aproveitadas em outras?  

Certamente, a adoção e implementação do comércio digital na indústria automóvel variam entre geografias devido a diferenças culturais, económicas e tecnológicas:

Aproveitando as melhores práticas:

• O modelo asiático de combinar comércio eletrônico, entretenimento e compras automotivas pode ser considerado para outros mercados, a fim de envolver compradores mais jovens.
• A ênfase da Europa na sustentabilidade pode ser adaptada em todo o mundo, especialmente à luz dos esforços globais no sentido de opções de transporte ecológicas.
• As tentativas da América do Norte de estabelecer uma ponte entre o on-line e o off-line através de plataformas integradoras podem ser eficazes em mercados com fortes estruturas de concessionárias.

Contudo, qualquer transferência de melhores práticas deve considerar os contextos culturais, regulamentares e económicos locais.

3. Quais empresas da indústria automotiva você considera pioneiras no que diz respeito ao comércio digital? E o que eles estão fazendo que pode ser adaptado em toda a indústria?  

Várias empresas da indústria automotiva são pioneiras no comércio digital. Aqui estão alguns exemplos de destaque:

Embora estas empresas sejam pioneiras no comércio digital no setor automóvel, o núcleo do sucesso reside na compreensão das necessidades dos clientes e no aproveitamento da tecnologia para proporcionar experiências de compra contínuas, convenientes e eficientes. Estas estratégias, quando adaptadas a mercados e segmentos de consumidores específicos, têm o potencial de remodelar o panorama das vendas automóveis a nível mundial.

4. Que desafios adicionais existem no espaço B2B quando se trata de comércio digital?

O comércio digital no espaço B2B apresenta desafios únicos quando comparado ao setor B2C, principalmente devido à complexidade das transações, produtos e relacionamentos. Alguns desses desafios incluem:

• Ciclos de vendas complexos: as compras B2B geralmente envolvem vários tomadores de decisão, estágios de aprovação e ciclos de vendas mais longos, tornando complexa a digitalização de todo o processo.
• Complexidade do produto: Os produtos B2B podem ser altamente especializados, exigindo informações detalhadas do produto, especificações e soluções personalizadas.
• Negociação de preços: Ao contrário dos preços fixos na maioria dos cenários B2C, o B2B envolve frequentemente negociação, descontos em massa e acordos contratuais, o que pode ser difícil de gerir em plataformas digitais.
• Integração com sistemas legados: Muitas empresas B2B estão em operação há décadas e podem contar com infraestruturas de TI mais antigas. Integrá-los com novas soluções de comércio eletrônico pode ser um desafio técnico e financeiro.
• Questões regulatórias e de conformidade: as transações B2B, especialmente em setores como saúde, finanças ou aeroespacial, podem estar sujeitas a regulamentações rigorosas, que precisam ser incorporadas na jornada de compra digital.
• Condições de pagamento personalizadas: Ao contrário dos métodos de pagamento simples no B2C, o B2B pode envolver condições de crédito, parcelamentos e processos de PO (pedido de compra).
• Integração da cadeia de suprimentos: o comércio eletrônico B2B geralmente requer integração em tempo real com sistemas da cadeia de suprimentos para fornecer prazos de entrega, níveis de estoque e cronogramas de produção precisos.
• Necessidades educacionais: Os compradores B2B exigem amplo conhecimento sobre os produtos antes da compra. Fornecer isso digitalmente por meio de vídeos, white papers e webinars pode consumir muito tempo e recursos.
• Gestão de relacionamento : o B2B depende muito da venda baseada em relacionamento. Replicar a confiança e o toque pessoal das interações presenciais em uma plataforma digital é um desafio.
• Preocupações de segurança: Dada a escala das transações e a sensibilidade das informações empresariais, as plataformas digitais B2B necessitam de medidas de segurança robustas contra potenciais ameaças cibernéticas.

Para superar estes desafios, as organizações B2B muitas vezes precisam de investir em plataformas de comércio digital sofisticadas, integrar ferramentas avançadas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e iterar continuamente as suas estratégias online com base no feedback e nas condições de mercado em evolução.

Uma prática recomendada é seguir uma abordagem best-of-breed em vez de uma abordagem best-of-suite, já que a complexidade dentro dessas diferentes plataformas é melhor coberta com soluções especializadas para comércio, CRM, CPQ e outros.